來源：華章管理（ID：hzbook_gl）

作者：周言

導 讀

每個人都有自身的專業領域，也就難免需要解釋一些專業術語、原理或者概念，該如何解釋？

身爲企業的管理者，與所知尚淺的下屬和外行的客戶溝通時，如何降低對方的理解難度是一個非常值得思考的問題。

真正的高手，是那些能夠運用簡單直白的語言解釋聽衆不太熟悉的概念的人。

本文列舉了3種小技巧，幫你結合不同場景使用不同的語言。以下，Enjoy。

如果請你談談機械的定義，以下兩種解釋，您會選擇哪一種？

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機械就是各種實物構件的組合，各部分有確定的相對運動，由此能量和動量相互轉換，就像螺絲和螺帽或繞支點運動的槓桿、繞軸運動的滑輪等。

尤其是指一種無論簡單或複雜，都由運動部件組成的裝置，諸如滾輪、槓桿、凸輪等。

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能省力的就是機械，任何能簡化工作或者節約時間的裝置都是機械裝置。

天很熱，按下開關，獲得陣陣涼風，電風扇——機械裝置；

和千里外的朋友通話，電話——機械裝置；

每秒進行數百萬次運算，計算機——機械裝置。

鋼筆尖、拉鍊都是機械裝置，快速上下、上下、上下，都是機械裝置。

以上兩種答案哪一種更容易理解？

絕大部分人會選擇第二種，尤其是在口語表達的場合中更是如此。

這兩種答案都出自印度電影《三傻大鬧寶萊塢》。

當然兩種答案都沒有錯，但是從易於理解的角度出發，第二種更好，第一種太學術。

既然是表達，那麼所表達的思想被聽衆理解是第一要義，理解都理解不了，當然談不上什麼影響力。

各行各業都有許多專業術語，向非業內人士解釋它們，就要儘量避免太過專業的表達。

術業有專攻，不是所有人都瞭解你所講的專業詞彙、術語、概念或者原理。

真正的高手，是那些能夠運用簡單直白的語言解釋聽衆不太熟悉的概念的人，他們非常懂得結合不同的場景使用不同的語言。

在專業場合，比如學術會議中，當然可以使用專業術語；在非專業場合中，他們就不會這麼幹。

之所以不能通俗地解釋專業術語，多半是因爲對要講的專業術語理解得還不夠深刻，或者缺乏足夠的知識儲備。

多年前在從事銷售工作的時候，我的領導曾經說：銷售就像追求異性一樣，有四重境界：

男人對女人說：親愛的，我非常愛你，嫁給我吧，我一定會讓你幸福的！

男人對女人說：親愛的，我非常愛你，嫁給我吧，而且我們家有三套房子、五輛車，還有500萬元的存款。

男人根本就沒有表白，但是這個女人被他的風度氣質所迷倒。

兩個人根本沒怎麼見過，但是這個女人身邊的所有人都說他好，嫁給他一定會幸福。

這四種境界分別對應四種不同的銷售思路，分別是推銷、促銷、營銷、品牌。

當然，教科書提供了更爲專業的解釋，例如：

“營銷是指，企業發現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，主要是深挖產品的內涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者深刻地瞭解該產品進而購買的過程。”

定義固然沒錯，但是理解起來不那麼容易。

如智者一般思考，像常人一樣講話。

語言是思想的載體，如果思考得不夠深入，就不能指望表達得淺顯易懂。

但就算想得很清楚，也不一定就表達得很明白。

要想深入淺出，就需要考究語言上的生動性。對於專業術語來講，更是如此。

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類比法

類比法就是用聽衆完全理解的事物，去解釋他不太熟悉的事物。

這種方法的特點是以小證大，以易喻難，以具體比抽象，以此進行論證，達到說服的目的。

類比法形象生動，感染力強，有較強的說服力。

我們可以運用類比來展示聽衆完全理解的東西與要解釋的新思想之間的相似點。

類比法運用得非常廣泛。“治大國若烹小鮮”“文似看山不喜平”都是運用類比法的例子，這樣的智慧古已有之。

鄒忌上朝拜見齊威王，說：

“我知道自己確實比不上徐公美。可是我的妻子偏愛我，我的妾害怕我，我的客人有事想要求助於我，（所以）他們都認爲我比徐公美。

如今齊國有方圓千里的疆土、一百二十座城池。宮中的姬妾及身邊的近臣，沒有一個不偏愛大王的，朝中的大臣沒有一個不懼怕大王的，全國範圍內的百姓沒有一個不有事想求助於大王。

由此看來，大王你受到的矇蔽太嚴重了！”

說的是家事，其實談的是治國，這就是典型的類比法。

類比法有三個關鍵要素：本體、客體以及相似點。

本體是需要解釋的、聽衆不易理解的內容；客體是聽衆已經非常熟悉的事物，不需要任何解釋。

此外，本體和客體之間必須具備相似性。

就如同鄒忌是一家之主，齊王是一國之主；鄒忌的妻、妾、客就相當於齊王的姬妾、大臣、百姓；

由此可以合理地推論出妻、妾對鄒忌的態度就相當於姬妾、大臣對齊王的態度。

如果沒有這些共同點，類比法就不能成立。

再如，你見過學跳舞嗎？一開始都需要一邊跳一邊數着節拍，只有經過無數個小時的練習，你的舞步才能連貫輕盈；

演講也是如此，只有經過認真的準備和練習才能換來演講的輕鬆自如。

本體：演講。

客體：跳舞。

相似點：都需要練習。

類比法可以在聽衆腦海中勾畫圖景，讓加工思想成爲生動而難忘的過程，這在如今這個嚴重依賴視覺形象的時代是尤爲重要的技能。

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解釋變描述

類比法能夠幫助解釋專業術語，但有許多事物是類比法沒有辦法解釋的，尤其是一些沒有絕對標準的思想。

例如我問你：

“什麼是成功？”

“什麼是愛情？”

“什麼是幸福？”

你很難給這些主觀概念下一個標準的定義，每個人對它們的理解都不一樣。

此時好的方法不是強行解釋概念，而是舉一個例子，變解釋概念爲描述事實。

比如：

我沒有辦法告訴你什麼叫作真正的幸福，但是我見過一個真正幸福的人。

之前我到西子奧的斯公司出差，在公司內部的西餐廳喫飯時，有一位服務員引起了我的注意。

她是個40多歲的中年女性，有一點胖，很喜歡笑。

我看到她忙裏忙外，招呼客人入座、擺餐具、送餐，我叫住她。

我：“你看起來很喜歡自己的這份工作，是嗎？”

“是啊，我很喜歡這個工作。我只是初中畢業，以前也不在這裏上班，是這裏的領導把我請過來的。

正式的，還買了五險一金。奧的斯的人素質都很高，不像外面的人，瞧不起人，他們不會的，都很尊重我，我很喜歡這個工作。”

說完，她又拿起水壺去給下一桌客人加水了。

我們實在沒有辦法給“幸福”下一個明確的定義，就算你能定義，聽衆也未必會認同。

有人認爲“錢多”就幸福，有人認爲“和家人一起”是幸福，有人認爲“事業上取得成就”是幸福。

在這種時候，我們不需要強行解釋概念，只需要舉一個具體的例子，聽衆就能明白你的意思，也更容易被說服。

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一例勝千言

舉例子可以激發並保持興趣，使聽衆更難忘。

在表達的時候需要牢牢抓住聽衆的興趣，而聽衆對感性素材的興趣一定大過於對理性邏輯的興趣，清晰的實例正好提供了一種感性的材料。

很久之後，聽衆可能會忘記你的觀點，但他始終會記得你的例子。所有的電影都是舉例子，不是嗎？

舉例子還可以幫助聽衆“體驗”你的思想，例子給聽衆具體的信息，而不是理性的概念；

例子讓聽衆深入其中，體味曾經的生活體驗；例子給聽衆帶來無與倫比的代入感。

比如爲了說明“雖然我們處於一個信息爆炸的時代，很多人以爲自己掌握了很多知識，但其實很多信息是無用的”，我曾經舉過下面的例子：

生活中有太多無用的知識。比如，很多人關心某個明星喜歡的顏色是什麼，星座是什麼，結了幾次婚，又離了幾次婚。

當一個人把精力花在這些地方時，他可能獲得了知識，但這些知識可能只能用在飯桌上和別人聊天，並沒有什麼實際意義。

這裏沒有解釋什麼是無用知識，什麼是有用知識，而是列舉了常見的例子。

之所以常見，是因爲每個人都有過這樣的體驗，因此，這種例子一舉出來，聽衆就會感同身受，就會覺得“嗯，真的是這樣”，這時，你已經說服他了。

舉例子可以簡明地闡述複雜的信息。

一例抵千言，一個好的例子勝過一千句解釋，不需要過多的語言，聽衆就能明白你的意思。

作者簡介：周言，6年諮詢公司大客戶銷售工作經歷，3年諮詢顧問工作經歷，8年培訓師工作經歷。本文摘編自《這樣表達更高效》，機械工業出版社出版。