最近，在浙江宁波给法国一家企业的经销商授课时，有学员课后提问，在经济下行压力下，尤其是渠道扁平化、新零售越来越普及等的态势下，哪些经销商不易被取代?

这确实是一个值得思考的好问题，想来也是很多经销商困惑或迷茫的地方。那么，在厂家和零售商双向挤压，包括互联网营销的冲击之下，哪些经销商才能更好地发展，而不致于业绩萎缩，被取代，甚至破产倒闭呢?

技术型经销商。所谓技术型经销商，就是不仅为客户提供产品的库存、仓储、物流甚至助销服务，而是还能够给客户提供技术支持，而这个技术，具有一定的专业壁垒，更换，需要付出更大的成本或代价。就像本次培训的法国这家运营生物繁育技术的公司一样，由于除了经销产品，还必须在厂家的协同之下，给客户做好实验室设计、运营以及后续技术指导和维护等服务，由于有技术在身，且所承担的售后职能较多，因此，这类经销商将具有较大的不可替代性。因此，经销商要想不被代替，可以从增强自身功能做起，更多地承担市场开发、管理、客情维系、技术服务等售前、售中、售后工作，通过专业、专注，成为行业专家，从而赢得市场的肯定与认可，并增强在厂家经营与客户管理中的市场吸引力、凝聚力。

品牌型经销商。品牌型经销商，是指除了承担厂家的分销功能，还拥有自己的品牌的经销商。不易取代的经销商具有如下特点：1、分销品牌产品。如果是著名品牌，在排他的情况下，自己的品牌，往往是其他有相通渠道的非竞争性产品。2、如代理的品牌厂家没有排他要求，自身品牌可以生产同类产品，但可以形成档次或品类互补，这往往发生在中小品牌及较大经销商层面。3、分销网络健全且有较好的客情关系。这类经销商由于手握两张牌，进退灵活，腾挪空间大，不失为一种很好的选择。笔者曾给广东茂名某经销商公司授课，这家经销商原本是做双汇等大品牌起家的，后来，又做某知名榨菜品牌代理商，现在，除了做代理商之外，还注册有自己的品牌，生产和销售面条等相关产品，规模做的较大，且又很自主。

系统型经销商。市场的竞争，从价值链来讲，其实是供应链的竞争。包括供应商、制造商、各级渠道商、消费者。而系统型经销商，就是要么拥有全部系统，厂商身份皆具，要么占据供应链中关键的环节，让自己不可或缺，当然，也无法取代。金六福酒业公司，最开始，跟五粮液合作，算得上厂商共建品牌。随着业务规模的扩大，金六福(现在的华泽集团)开始延伸供应链，通过收购、控股、参股、自建等方式，整合供应链或产业链，既是供应商，又是制造商，还是渠道商，甚至成立华致酒行酒类连锁终端，成了一个系统集成集团。但这种从只是营销公司的代理商转型成制造商，也有风险。多年前，某著名啤酒品牌整合设立省代，邀请笔者培训他们的总代和经销商，通过沟通了解到，这家代理商刚刚建了一个生产石榴汁的现代化工厂，如此，既是代理商，也是制造商。但最近，笔者在该厂区附近酒店授课，乘车经过该厂区时，一片荒芜，让人甚为感叹。从手握品牌找代工的“轻资产”上阵，到向征地、建厂房、购设备等产供销一体化的“重资产”转变，要充分考虑风险。

贴牌型经销商。系统型经销商投入大，运营复杂，但也有只做自己擅长模块，从而取得自己核心竞争优势，进而开创一片属于自己的天地的。贴牌型经销商，就属于这一类。这类经销商通过自己构建的庞大而活跃的网络，通过自己的品牌或者设计优势，价值前置，抢占市场制高点，获取最大化的利润。广东佛山某壁纸厂家邀请笔者授课，这家企业有着多年的生产经验，产品品质很好。讲课时，他们的上海合作伙伴正好也在公司，董事长介绍说，他们是战略合作，即贴牌模式。讲完课后，听过课的这家经销商公司老板又邀请笔者给他们上海总部讲了一场。通过与这家经销商公司老板深入交流，才知道，这家公司可不单单是让佛山厂家生产这么简单，而是拥有自己的品牌及设计、营销、服务团队，企业根据他们的设计而进行生产。与苹果、耐克一样，拥有自己的品牌及设计、研发、营销、服务，生产环节交给有资质的第三方，只做自己最擅长的事情，这类经销商，也有着强大的市场话语权、主动权。

新新经销商。是指不同于传统、有激情、有眼界、有策略、有干劲的三类经销商。1、厂家业余员转型的经销商。这类经销商往往具有较高学历，熟悉厂家，洞察市场、了解客户、遵守规则，并且与时俱进，机动灵活，接受新事物快，容易把握市场先机。2、大学生创业类经销商。一些大学生毕业后，由于各种原因，自主创业，开门店，做分销，经过一段时间的摸爬滚打，凭着悟性，与一些潜力型厂家合作，共同开创市场，也很容易成为市场的“香饽饽”。3、电商。中国流通环节的成本高昂，而互联网的渠道扁平化，压缩费用环节，一站式购物，以及让营销可以随时随地开展，让电商不可或缺。近期培训过的山东青岛某坚果品牌，去年一个双十一，竟然在网上卖了8000多万，让人咋舌，也让人重新认识电商的巨大潜量。当然，以上也有可能是三位一体的，不是彼此割裂，而有可能是互相糅合的。

此外，品类买断型经销商，也不易被替换。由于这类经销商有着覆盖面较广的网络能力，又由于品类买断利润较高，甚至该品类包装，都是经销商设计提供的，或者控制一大片区域，在市场经营方面，也较强势。也有厂商一体化的经销商。笔者多次培训过的海南某贸易公司，不但独自经营广东某厂家的新品牌(老品牌另两家经销商经营)，而且，还入股了企业，既是经销商，又是股东，这种深度战略合作，彼此捆绑，于厂于商，皆有裨益。当然，也有靠地广人稀、地处偏僻等特殊的地理位置，而获得自己不可替代地位的，但这类经销商属于少数，在此，不再展开论述。

但不论怎么说，未来不易被取代的经销商，总体的特点一定是：他们相对年轻，他们有想法，有活力，他们调整快，他们不墨守成规，他们积极进取，他们不断精进，他们是未来经销商领域的生力军，他们代表着中国经销商行业的未来。

（来源 崔自三营销视界）