原標題：大搜車創始人兼CEO姚軍紅：做二手車市場的中間商，爲自己代言 | 創智紀

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“沒有中間商賺差價，賣家多賣錢，買家少花錢”這是某二手車商已經深入人心的廣告宣傳語。而近日，北京地鐵上出現了大批與其相反的醒目廣告：“我是中間商，我只收1%服務費”。 這則大尺度廣告來自於汽車交易服務平臺大搜車。

大搜車成立於2012年底，由神州租車創始團隊成員、前執行副總裁姚軍紅創辦。在當下，“沒有中間商”似乎已經成爲了二手車交易市場的“潛規則”，這種背景下，大搜車“敢冒天下之大不韙”，要以“一己之力”撬動市場業態，勇氣何來？前路又將如何？帶着衆多疑問記者採訪了大搜車創始人兼CEO姚軍紅。

姚軍紅在接受記者採訪時表示，二手車交易應該回歸更高效的本源模式，即競價模式。不應該因爲平臺的商業故事，把汽車交易成本抬高，讓行業生態變得更加惡劣。

風起雲湧的二手車電商市場

隨着“互聯網+”寫入政府工作報告，成爲國家經濟社會發展的重要戰略，互聯網在二手車行業的滲透也在加劇。

數據顯示，2017年，國內二手車交易量達1240.09萬輛，同比增長近20%。今年1月，全國二手車市場交易量118.84萬輛，與去年同期相比增長34.07%。

中國汽車流通協會預測，2018年，國內二手車交易量將有望接近1500萬輛。雖然我國二手車行業起步不算太早，但市場發展速度很快，市場規模也在逐年擴大。

2017年我國二手車交易量情況 資料來源：中國汽車流通協會

與此同時，近兩年，以B2C和C2C模式的二手車電商平臺風起雲湧，開闢了二手車交易O2O新戰場，除了58同城、百姓網等把二手車作爲子業務的大平臺開始提供二手車交易入口外，各種垂直類二手車電商也紛紛入局瓜分市場份額，比如瓜子二手車、優信二手車、人人車、大搜車等。

然而，伴隨各路人馬爭相殺入，競爭變得日漸激烈，加之相關法律及政策還不夠完善，虛假廣告坑害消費者問題頻發、平臺審覈不嚴格、專業檢測不規範等諸多問題被曝，二手車電商的日子並不算太好過。

汽車交易市場的“阿里巴巴”

大搜車創始人兼CEO姚軍紅

姚軍紅正是在2012年，二手車行業開始進入快速增長期時，卸下神州租車執行副總裁頭銜，創辦了現在的大搜車。他告訴記者，大搜車要做的模式類似阿里巴巴。

在阿里新零售的版圖中，手機淘寶和天貓在幫助商家解決客源問題，菜鳥幫助商家解決貨品的供應（鏈）問題，支付寶解決的金融問題，而阿里雲則是提供數據服務，讓商家的自身運營更加智能化。

與之相比，大搜車是圍繞汽車零售商交易場景的S2B2C服務平臺，主要幫助商家解決缺貨、缺錢、缺客戶，以及缺乏良好的自身運營能力的四大核心需求。

根據姚軍紅介紹，大搜車在汽車市場的整體佈局中呈現三層生態結構。

首先，底層的數據層，也是資源層，這是二手汽車市場交易真正的護城河。2015年初，大搜車上線了全國首款專門爲中大型二手車經銷商打造的管理軟件“大風車”，包括庫存管理系統、CRM、營銷平臺、財務系統（ERP）和實用工具五大體系，通過系統化業務分析、統一的車輛銷售管理體系、海量車源模版以及大數據分析等，幫車商提升業務效率和盈利能力。

姚軍紅告訴記者，每家車商只會使用一個ERP或CRM等管理系統，這是行業和企業的基礎建設。從2014年開始，姚軍紅就開始帶領團隊通過SaaS系統幫助B端車商數字化，與主機廠、經銷商、流量平臺和金融機構構建數據關聯。目前，大搜車已經覆蓋了全國80%以上的車商，形成了強大的數據層壁壘。

不過，記者瞭解到，在公司創立之初，大搜車也曾定位C2C寄賣模式，一段時間後姚軍紅做出改變。

他發現，二手車交易市場存在着嚴重的信息不對稱現象，有關汽車生產、銷售、質檢、保險等全生命週期信息不透明、導致信息不流通，再加上我國信用體系不健全，賣方故意隱瞞某些瑕疵、提供虛假信息等現象，這都制約了市場的健康發展。正是在這種情況下他開始佈局數據層建設。

其次，中間交易層，通過數字化實現“人、貨、場”在線資源配置。

在汽車交易中，C2C模式下，一輛車的交易需要平臺檢測一遍、帶看三四遍，即使平臺收取4%的佣金也很容易虧錢，而且在交易環節，很多消費者被一些所謂的C2C平臺以零佣金爲吸引力“攔截”，實則汽車被轉賣到車商手中，要麼消費者少賣錢，要麼車商虧錢。無疑，無論對買賣雙方還是平臺，二手車交易市場上都存在着嚴重的資源（成本）浪費問題。

“不應該因爲平臺的商業故事，把汽車交易成本抬高，讓行業生態變得更惡劣。所以，我們很明確要做C2B”。姚軍紅認爲，二手車交易應該回歸更高效的本源模式，即競價模式。車商一起競價，價高者得，這就是本源。因此，大搜車推出了二手車C2B業務賣車比價平臺，主要爲個人車主在線將車賣給全國車商提供服務。也因此纔有了文章開頭提到的“我是中間商，我只收1%服務費”這一極具顛覆性的廣告語。

談及此次新產品，還要從一個月之前，大搜車完成對車易拍的100%併購說起。車易拍一直堅持用線上交易模式在全國賣車，它的268V檢測體系是目前中國汽車市場上最經得起考驗的檢測體系之一，且在車商中的認知度極高。

併購完成後，車易拍將承擔大搜車體系內打通二手車業務鏈條的任務。不難看出，這次併購是姚軍紅強調的汽車新零售佈局的關鍵一環。

最後，上層的金融服務，即在汽車交易中衍生出的各種金融服務，比如消費貸、庫存貸、保險等。

“彈個車”是大搜車基於螞蟻金服開放平臺賦能的“1成首付 先用後買”彈性購車方案。自2016年11月推出以來，業務已經覆蓋200多個城市，1800多家汽車經銷商，並和20多家知名汽車品牌廠商達成合作。

隨着消費升級時代的到來，消費者購車需求與習慣正在發生改變，以大數據+智能算法爲驅動，重構人、車、店場景推出的新零售模式正在成爲推動二手車行業效率和服務質量提升的重要引擎。在這個大背景下，基於車商網絡體系的汽車金融其實是擁有極大發展空間的。

姚軍紅告訴記者，互聯網和移動互聯網對於每個（傳統）行業的重構其實都是源自這三層結構。相對而言，底層數據化改造其實是相對容易但也是最耗費人力和時間的。“這也是爲什麼在2017年以前，大家幾乎看不到大搜車廣告宣傳的原因，因爲這四年以來，我們幾乎都在忙着數據層搭建。”

資本入局，競爭白熱化

從大搜車成立至今，姚軍紅一邊打市場一邊看方向，從一堆汽車創業者中廝殺而出。目前，公司業務種類已經遍佈車商軟件服務、新車融資租賃、新舊車B2B、二手車C2B等。不得不說，這背後離不開雄厚的資本實力加持。

去年底，大搜車宣佈獲得3.35億美元E輪融資，融資完成後，阿里巴巴成爲其除管理層外的最大股東。在此之前，大搜車幾乎是在近1年中完成了3次融資，總額度超6億美元。

大搜車歷次融資表

投資方華平資本合夥人陳偉豪表示，大搜車的SaaS服務已覆蓋全國大部分經銷商，賦能車商們完成營銷、交易和財務管理。在此基礎上，大搜車進一步爲消費者和車商提供更加多樣化和精準化汽車金融服務，打造了線上、線下無縫鏈接的汽車金融創新服務平臺。這也是華平看重大搜車的原因之一。

事實上，華平對大搜車的投資是其繼對神州租車、神州優車、優信拍、e代駕、摩拜單車等企業的投資後，在出行領域的又一戰略佈局，也是華平在中國汽車金融和車商渠道服務領域的重磅出手。

另外，在二手車電商市場，其實除了大搜車外的其他玩家也在獲得巨頭們的青睞。

根據《2017年二手車電商用戶購車研究白皮書》顯示，現階段，二手車電商的發展重心也已經從單純的用戶流量爭奪，轉入比拼服務價值時代。可以預見，在未來二手車電商行業，大搜車、瓜子二手車、優信、人人車等玩家之間必將展開一場更爲激烈的競爭。

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