北魏首富刘宝，以“州郡都会之处皆立一宅，各养马十匹。至于盐粟贵贱，市价高下，所在一例”的方式发展生意。他这种创造性的点子，建立了遍布全国、为己所用的连锁商号。

商号的总部设在经济与文化最为发达的首都洛阳。同时，他对遍布各地的商号进行系统化管理。盐、米等商品均采取“统一商号，统一价格”的方式销售。他以整体规范的形象经商，在全国树立起信誉，并利用各地均有商号的便利，广泛采集不同的商品。

刘宝的商业王国非常庞大，各州、郡的闹市区都有他的宅院，每个宅院饲养有十匹马。只要是车船可通行，能找寻到人烟的地方，都有刘宝旗下商贩活动的痕迹。如此用心经营，刘宝获得了难以评估的财富。据说，他的财产“产匹铜山，家藏金穴。宅宇逾制，楼观出云，车马服饰拟于王者”。

不管刘宝的财富之名是否属实，但他创建的连锁商业网络形式，在当今社会的商场中也在使用。作为北魏时期的古人，刘宝这位大富豪真可谓脑子活泛。

广告的作用被当时的商人们重视并使用。虽然不能如现今一般，通过网络、电视等媒介打广告，可但凡能使上的广告手段，这一时期的商人们都在使用。他们明白，要想生意好，就得扩大商品知名度，打动顾客占领市场。

在《洛阳伽蓝记》里，记载了一则棺木商人编造鬼话欺骗顾客的故事。洛阳大市北有个叫奉终里的棺材市场，这个集制造与经营于一体的棺材综合市场里，柏木制造的棺材很难卖。这可怎么办？卖棺材的商人动起了脑筋。

图1：《洛阳伽蓝记》

商人们编造了一则玄乎的故事，在洛阳城中广为流传。说是有个已去世十二年的人名叫崔涵，他被一个僧人挖出死而复生后，带来一个来自“地下世界”的秘密。崔涵说他在“地下”看见，使用柏木棺的死人可免受刑罚。于是“作柏木棺，勿以桑木为欀”的宣传口号，在广泛传播中被人们信以为真。至此，人们纷纷选择柏木棺，不再选择桑木棺，使得柏木棺的销量大增，价格越发昂贵。洛阳各地“柏木踊贵”，人们疯狂地抢购柏木棺。

这则所谓来自“地下”的秘密，不过是商人们的促销手段。可是人们却信以为真，纷纷响应，可见广告舆论的影响力多么大！其实，这是一种“口头广告”，商人们抓住了顾客关心的事情，采用“心理战术”使滞销货成为畅销货，销售成绩喜人。

抓住人际传播的庞大效力，是“口头广告”的作战法宝。商品信息在熟悉、亲近的人之间传播，极具信赖感。商人们认识到，光靠商品质量没用，“酒香不怕巷子深”这一套战术还是有点不靠谱。宣传必须得跟上。

讨价还价，漫天要价，对商人们来说是常用法子。有时商品没有明码标价，商品将获得什么价格，得益于商人们的眼光与口才。那些未标明价格的商品，通常是随行就市。因此商人是否识货，是否能准确判断出商品的价值，十分重要。不过商人们的经营眼光十分厉害，几乎不会出现估错的事情。

图2：《晋书》

那厉害的经营眼光，还用于甄别顾客买货的深浅水平。据《晋书·谢安传》记载，商人会通过甄别顾客的身份而操纵商品的价格。本来在市场中，商人漫天要价，顾客讨价还价，是屡见不鲜的事情。可是，被商人看出“道行浅”的顾客，通常只有被商人玩弄欺瞒的份。

图3：谢安

“安少有盛名，时多爱慕。乡人有罢中宿县者，还诣安。安问其归资，答曰：‘有蒲葵扇五万。’安乃取其中者捉之，京师士庶竞市，价增数倍”。从此记载可看出，当商人们看出顾客是官僚和读书人时，往往毫不留情地狠宰一笔。前者，商人认为来钱容易，不计较钱。后者，商人认为不懂行情，很好欺瞒。逛市场吃暗亏，估计是读书人常有的事，这也可算作成长的代价。而当时那些被宰的官僚，姑且视为“宰官济商”吧。

美女效应，被这一时期酒肆的经营者所惯用。他们把美女作为酒肆的招牌，靠女色吸引顾客接踵而至。这种低俗的揽客手段，可看出酒肆商人利欲熏心的嘴脸。

一言：《历史的风尚·魏晋南北朝》

编辑|季我努学社青年会会员苏子韬