他，凭什么拒绝德佑？

他的微信营销，带来了至少10套的成交；

他拒绝了德佑的收购；

他创业11年，门店从未亏损；

他的门店甚至“不太需要他”；

他就是15年从业经验的中介老兵——欣语地产创始人刘国栋先生。

初见刘总，有点痞帅的感觉，看得出是性情中人。

有幸能够采访到他，听他说说房产行业15年的独特见地。

每天一条朋友圈，

带来10套成交的秘密！

▍色系？

认识刘总的都知道，刘总每天都会发朋友圈，这不稀奇，但是他总会配上一张美女图片，每天不重复！久而久之就让人很好奇，这么多美女到底是哪里找的啊。就这个问题我代表大家问了刘总：“为什么每天朋友圈都发美女图？”

▲ 刘总的朋友圈截图

“做这件事情有两个目的。一是我每天发，手下员工就会跟着发房源。但是我不让员工发美女图，不然会让客户觉得你这个人轻浮不稳重。你可以发一些搞笑图，一直发，总会有效果的。二是发美女的原因自然就是美女吸引力大。爱美之心人皆有之，男女都不例外。”刘总回答道。

“发美女图会屏蔽妻子吗？”我抱着八卦的心理问。

“不会，我老婆很支持我，反而是丈母娘担忧，然后我老婆还给我丈母娘解释，后来我就把丈母娘屏蔽了，但是我妈我都没屏蔽。”刘总笑说。

所以说，每一个成功男人背后都有一个默默支持的女人。

刘总郑重地说，不要小瞧发朋友圈这件事情，让员工养成习惯，更是让客户养成习惯，发一次两次客户可能只是略过，但是一旦跟房子有关的事情，第一个想到的就是你了。

当我问到这样的朋友营销方式效果如何时，刘总的话让我很震惊。他说这样的微信营销，今年以来给欣语地产带来了至少10套的成交！

10套？！在这上海总体行情不太好的情况下？我震惊了。。。

这就是每天一条朋友圈，带来10套成交的秘密！

哪有什么捷径可言，只是天天坚持。

为什么拒绝德佑？

▍当地没有直营店，加盟都是耍流氓

在当下全民讨论链家想要一统天下的情况下，贝壳找房、德佑加盟、链家直营均动作不小。在很多城市，都有听说链家疯狂地恶意挖人的消息，刘总也不例外。

其实欣语地产早在2015年就差点就卖给德佑了，价格都谈好了。在最后一刻，刘总和另一位创始人舍不得“孩子”，这才放弃卖给德佑，继续坚持，这才有今天的骄人的成绩。

▲ 欣语地产龙源店

“当时是在什么样的情况下，做出卖给德佑的决定？”

“我们之前的底薪2000来块钱，大公司一来底薪直接给5000-6000，门店直接走掉一大半的人。培养一个业务员出来，资质好的话最快也要半年以上，人都没了，哪里会有发展，当时冲击得我们都失去信心了，这才想着卖掉算了，但是最后还是舍不得。”

当我再问到刘总，今天如何看待德佑与链家时。他说：“德佑有道德，链家没道德。我还是很欣赏之前的德佑的。链家连最起码的职业道德底线都没有，靠恶意挖角、欺骗来达到目的，这样的企业能给平台内的员工带来什么？以后还能得到客户的信任吗？”

2018，加盟的势头依旧不灭，很多人会问到底要不要加盟，就这个问题，我也问了刘总对待加盟的看法。

“我认为对于加盟品牌来说，当地没有直营店，加盟都是耍流氓。至于中介门店要不要做加盟，首先看这个公司能给你什么，是否你正缺少。做房产，最重要的是资源。不要被资本炒作吓倒，更不要自我设限，做好自己，稳住！”

悬崖边的狂欢，也许就在一瞬。砥砺前行，去争取一个光明未来。

门店不亏损

▍成本控制

众所周知，上海二手房市场近几个月来行情不太好，相信很多门店面临着业绩少甚至亏损的状态，但是刘总说他只亏损过一次！听到这里我又震惊了，于是马上又问到具体情况。

刘总说：“我从2007年10月份开始，创业11年来，门店只有2011年的时候亏损了，一家店坚持了10个月就关店了，当时容不得犹豫不决，那些看似微不足道的踌躇和犹豫，可能会造成致命的延误，于是我立马就做了关店这个决定。其他时间都是盈利的。这个月业绩一般，5单买卖，8单租赁，活下来了。”

“您觉得公司的核心竞争力是什么？”

“成本控制。”

“具体是怎么做的呢？”

“我们这两年是这么熬过来的——

门店方面：果断关掉高租金的门店；

人员方面：裁撤业绩差的组别和业务人员，后勤人员也缩减；

业务方面：

1、基础是抓住租赁（作为重点），提高租赁提成比例，由原来的20%提高到40%，公司让利出来，让业务员有尊严的生存下去，他们才是公司之本。

2、扩大对江浙沪一手房的推荐力度，推荐给老客户，或者自己的亲戚朋友，这个每个月都有成交；

3、扩大业务范围，在一个纯商业项目(受调控影响较小）增加人手，加强考核，提高业绩。

这样下来，一个门店业务员人均业绩在1万5左右，公司基本能维持，租赁提成高了业务员加上底薪，也还能活着，要给大家看到希望，不断的鼓励。公司也能保持微利前行。非常时期，只能这样了。”

活下来，就是最好的回击。

11年来的管理心得

▍佛系？

一个门店能够保持盈利，好的管理必不可少，这就要看创始人和团队拥有的基因是什么。刘总作为一个拥有11年管理经验的老兵，针对门店管理，也给出了一份独到的管理答卷。

他说：

1.管理层一定要是自己人

大将无能，累死三军。管理层是一个门店的核心角色，好的管理能带活一个店，所以管理层一定要是自己人，说白了要忠诚。

同时刘总认为，店长不能做业绩，每个层面上该做什么事就做什么事，业绩不是店长去做的！

2.从不强管控

门店“不太需要”我，员工自己就会做该做的事。

“针对部分员工的偷懒行为，我不觉得是什么大事。

的确有些门店表面看起来很优秀，很不错，有些门店表面看起来死气沉沉，感觉一塌糊涂。但是我认为应该各有所长，存在即有合理性。表面不好的门店，应该也有他的独到之处，否则，何以生存至今？他人少，他气氛不行？但是有可能人均业绩高啊，他气势好，人员整齐，管理规范，有可能人均业绩低，业务员只做表面工作。

我一个朋友开的一个店，我去过几次，说实话，我非常的不看好，店内没有那么整洁，人也就4、5个，他不在都只打游戏，表面一看，这样的门店肯定活不了多久。但是事实并非如此，他的人表面都在游戏，但是盯客户盯得很死，粘客户。个人能力强。只要手上有客户，能搞定的概率很高。业绩也不错。他说，我不在，我也知道他们在打游戏，在玩。但是我这么一个小店，如果连这点自由都给不了他们，他们为什么还在我这里干？我都盯得死死的，人都被盯走完了。

房产中介行业是一个压力非常大的行业，他的业务员基本上都是要养家糊口的。你只看到别人玩的表面，你没看到别人晚上11、12点到客户家盯着客户，和客户洽谈的后面。

总之我个人认为，存在即有合理性。这个行业没有所谓的管理真理，只有业绩。”

月底不冲单？

去拜访刘总的时候正好是月底，按理来说是销售的冲单日，当我表达出不想耽误刘总太多时间时，刘总表示没事的。我就顺口问了一句，月底不冲业绩吗？刘总摇摇头说，不冲，都差不多了，还冲什么啊。

这让我想到了一个词语来形容刘总，佛系。

佛系保护色下真正隐藏的，是认知。

半年不开单的房产经纪人，

要继续做下去吗？

▍坚持！

之前文章中我们有提到过

《半年不开单的房产经纪人，要继续做下去吗？》

这个话题（点击蓝字可直接查看文章），引起了很大的反响，很多经纪人都在面临这个问题。于是我马上也问了刘总对此的看法。“您对不开单的经纪人，有什么想说的吗？”

“其实就两个字，坚持，因为你在任何时候任何行业都会遇到困难。”

“上篇文章中，有人评论说，6个月不开单，这个人本身就有问题，你怎么看？”我马上追问到。

“这种说法完全是错误的，因为这种现象很正常。我们公司有个同事，今年已经是来公司的第五年了。他在前6个月，连租单都没开。老总想直接干掉，但是经理说留着再看看吧。之后的时间，陆陆续续开始开租单，一月1-2单吧。直到第二年才开始开买卖单，第四年的时候，每个月开3-4个买卖单，成为了门店的顶梁柱。还有个同事情况差不多，刚开始也是不开单，中间经历了很多事情，但现在每个月都是销冠。

做房产没有几年的磨练与积累，是难以有成就的。对于管理层来说，你干掉一个人，很难补充上的。算笔账，你养一个经纪人需要花多少钱，一个月3000，6个月才18000，其实我们统计过，在他们身上是花不了多少钱的。他们靠租赁还是能够自己养活自己的，每个人都有存在的意义和价值。人是需要成长的，管理者要做的就是开发他们的潜能，我一直信奉的是实践中出真知，教中学，学中做。

我做管理十几年，只开掉一个人，他完全不管店面形象，说了两次他还不改，那就让他走了。我从来不会因为业绩不好开人。员工越不开单越不逼他们，因为他们压力已经很大了，自己都在想尽办法做业绩了。”

是的，那些杀不死我们的，终将让我们更强大。