商海沉浮，每一个企业就像一艘船，有的船大些，行驶稳定，有的小些，顽抗暴雨。咨询师是一个特殊并具有奉献精神的职业，他们不处于风暴之中却终生研究风暴变幻规律，一旦与企业结缘，不管你的船是大还是小，他们都尽力用智慧和手段来掌舵，指引企业迈出危险，或者像摩西一样，在不可能中开辟出一条可能的路。

2013 年，临安馨海耗资 1000 万打造了一家临安规模最大的顶级 Spa——悦 SPA，座落在一栋别墅里，引起当地轰动，许多同行亲临现场参观，一面赞叹何老师、周总投资的魄力，另一面也为他们担心：这家会所位于别墅区，离市中心有一段距离，人流量少，开业前如何将客户引入店内？其次，这家店耗资颇多，装修奢华，开业之后该用什么品项结构和标准来成交顾客，才能确保会所的业绩和盈利？

说实话，自打悦 SPA 建成，这些问题也一直困扰着馨海负责人何老师、周总夫妻二人。

当时临安馨海有 2 家店，一家老店静 SPA 会所，地处市中心，另一家就是待开业的别墅会所悦 SPA。综合来说，馨海企业体量不大，可用资源有限，又重金投入这家新店，因此——备受瞩目的临安第一规模顶级会所悦 SPA，未开业就已经陷入了僵局。

2013 年 10 月一天的夜晚，何老师、周总得知 Connie 老师在无锡飘渺坊出差，连夜开车 3 个多小时，披着夜色从浙江来到Connie 老师下榻的酒店与她见面。他们面临的问题，不仅对企业，对康妮咨询也算得上一个新挑战，放到整个行业，也鲜少有人能在短时间内提出一个完美的对策。即使提出了方案，执行过程中又会发生很多新的问题？谁又能保证顺利解决？计划赶不上变化，这是一句永不过时的话。

他们足足与 Connie 老师聊了 3 个多小时。10 月的无锡深夜，气温有一点凉，遮挡月亮的云散开了，露出皎洁的月光，周围一两点散星。就在这个夜晚，Connie 老师为临安馨海初步设想了几套解决方案。周总和何老师非常认可，瞬间打开通路并信心满满！

Connie 老师及康妮团队一直信奉“方法总是比问题多”。困难对于敢挑战的人，不是绊脚石，而是炼金石，面对临安馨海这块炼金石，康妮咨询迎刃而上，当所有人觉得不可能的时候，他们偏偏选择了“把不可能变成可能”。

12 月，临安馨海迅速与康妮咨询达成年度紧密合作关系，康妮公司特意为悦 SPA 设置了一套定位系统，圈定该会所的目标客户，并围绕目标客户设置了一套科学健康的品项结构和会员机制。2014 年 1 月，Connie 老师带队田红老师、Linda 老师和古青老师来到浙江，为馨海做了一场非常烧脑的年度述职规划会；为了提升悦 SPA 的整体服务水平，2014 年 2 月，康妮团队为这家店导入了超五星级的《全程服务系统》，使悦 SPA 无论是硬件设备还是软服务都匹配到位。训练星级服务的同时我们紧锣密鼓地筹备起悦 SPA 的新店开业。3 月开业第一天，成交了创造 129 万的业绩，为悦 SPA 拉开了红红火火的新篇章！

接下来就是解决新店最大的难点，“人”的问题。这里的人，既指客户，也指团队。对任何企业来说，这两个都是极致难题，并且息息相关——没有客户无法培养团队；没有优秀团队无法留住客户。新店位置偏，拓客难，团队新，这两大难题偏偏还被同时放在这样一个极致困境中。

在新店店长人选上，康妮团队与何老师产生了不同的意见。何老师觉得妹妹 Susan 销售能力强、业绩好，想提拔她做新店的店长。但姐姐 Hellen 做了多年的老店店长，也参加过康妮的魅力店长班，在管理能力上优于 Susan。Connie 老师和田红老师都极力劝说何老师不要凭感觉决定谁去做店长，应该通过“竞聘机制”这样的考核方式，看看姐姐与妹妹谁更适合做顶

级 Spa 的店长。通过一天的竞聘会，在老板团队、咨询专家团队以及店院中高管团队的综合评分中，姐姐的分数远远超过了妹妹，最终何老师与周总根据竞聘的结果，把姐姐 Hellen 派去做了顶级 Spa 的店长，而妹妹 Susan 由顾问提拔为老店店长。

“业绩可以交给顾问，管理才是店长最重要的职责”。一家企业的兴衰与成败，最大的责任人是老板；而一家店的兴衰与成败，最大的责任人是店长，所以店长的选拔，对于一家的经营来说，是具有决定性的关键因素。

接下里是客户。Connie 老师分析，既然老店位置好，经营久，业绩稳定，拓新客难度自然低于新店，与其考虑如何把新店从零做起，不如把老店的现有大客户引入新店，再对老店做拓客。团队商量后拍板决定，把老店 A 类客户转移到新店悦 SPA 作为初始客源。这方案从逻辑上没有问题，但一下堵上了两家店的运作，赌注加倍，意味着风险加倍。本着对 Connie 老师的信任，何老师和执案负责人田红老师都愿意照此执行。

在执行过程中，转移大客户的做法引起了老员工强烈的抵抗情绪，顾问们不愿意配合。很简单，老员工手里的大客户时间久、客情好，自己辛辛苦苦积累的客人就这样拱手送到别处，谁心里乐意？作为下属，Susan 店长自然表示会配合老板的决策，但真正执行的时候又忍不下心。“把大客户转走，相当于割我们的肉啊”。两店的交接拖拖拉拉进行了几个月，新店还是没什么客户。

田红老师和 Linda 老师也很能理解老员工的心情，但业绩目标已定，客户的问题必须马上解决。两位老师压力非常非常大，于是求助 Connie 老师，Connie 老师经过深入分析后非常坚定地表态：“这样下去不是办法。既然老员工不肯转移客户，那就连老员工带大客户一起转到新店去，用最强劲的店长、最强劲的团队去拓展这一家新店。”果然，这样一操作，员工的抱怨少了，新店的运营也开始走上轨道，偌大的别墅会所里，终于不再是员工比客户多。

大刀阔斧地进行了一番改革，老店静 SPA 将 100 多个 A 类客户转入悦 SPA，新店有序运营，不断迸发活力。第一年不足 9 个月时间创造了 864 万的现金业绩和 793 万实耗业绩，超额完成年度目标。

这一年，在 Connie 老师的建议下，老店同步进行整顿。7月到 9 月，静 SPA 全面装修，改善服务环境期间同时做团队能力训练，新员工招聘到位后，康妮公司为静 SPA 设置初中级员工训，快速提升员工水平，让整个团队的整体能力快速成长，以达到与业绩目标相匹配的水平。

10 月份，焕然一新的老店静 SPA 重新开业，还是那家店，但从环境到人，都让人觉得耳目一新，很多客人过来说“很熟悉，但有新的感受”，新环境里整个团队都生机勃勃的，客人自然有好的感受。田红老师和 Linda 老师又为静 SPA 老店设置了又一场新店开业，1 天时间达成了 158 万的业绩，当月又给静 SPA 设计了一场拓客，1 天半时间售卡 500 张，2 个月成交 116 个疗程卡 / 会员卡顾客，成绩相当不错。

2014 年，是许多康妮咨询师难忘的一年，他们被派去临安馨海前心里或许有些忐忑，但不断忙碌、显现的成绩最终将心里的疑问全部打消。这一年不仅是一个挑战，更是一场美业新模型的证明。Connie 老师用智慧带领团队论证了资源调配的新的可能性，只要找对方法，就能两全其美。

2015 年，康妮团队田红老师和 Linda 老师继续辅导馨海企业一手抓大客户管理，一手抓新客拓展、新客成交，给悦 SPA 每 2 个月设置一场高端客户小型拓客活动，让悦 SPA 的业绩更上一层楼。与此同时，继续狠抓静 SPA 的员工能力，一年设置 3 场初中级员工提升训。有了上一年的改变，这一年的维护，年底数据自然非常好看：2015 年，馨海企业年度业绩增长 30%，其中悦 SPA 达成总顾客数 218 人，现金业绩与 2014 年比增长 59%；实耗业绩与 2014 年比增长 72%，占现金比99%。

永远不变的是目标，永远改变的是方法，用生命捍卫结果，用结果捍卫尊严是康妮公司的结果导向的团队精神。康妮公司及团队的眼中，没有什么不可能，如果有，我们也要把不可能变成可能！