商海沉浮，每一個企業就像一艘船，有的船大些，行駛穩定，有的小些，頑抗暴雨。諮詢師是一個特殊並具有奉獻精神的職業，他們不處於風暴之中卻終生研究風暴變幻規律，一旦與企業結緣，不管你的船是大還是小，他們都盡力用智慧和手段來掌舵，指引企業邁出危險，或者像摩西一樣，在不可能中開闢出一條可能的路。

2013 年，臨安馨海耗資 1000 萬打造了一家臨安規模最大的頂級 Spa——悅 SPA，座落在一棟別墅裏，引起當地轟動，許多同行親臨現場參觀，一面讚歎何老師、周總投資的魄力，另一面也爲他們擔心：這家會所位於別墅區，離市中心有一段距離，人流量少，開業前如何將客戶引入店內？其次，這家店耗資頗多，裝修奢華，開業之後該用什麼品項結構和標準來成交顧客，才能確保會所的業績和盈利？

說實話，自打悅 SPA 建成，這些問題也一直困擾着馨海負責人何老師、周總夫妻二人。

當時臨安馨海有 2 家店，一家老店靜 SPA 會所，地處市中心，另一家就是待開業的別墅會所悅 SPA。綜合來說，馨海企業體量不大，可用資源有限，又重金投入這家新店，因此——備受矚目的臨安第一規模頂級會所悅 SPA，未開業就已經陷入了僵局。

2013 年 10 月一天的夜晚，何老師、周總得知 Connie 老師在無錫飄渺坊出差，連夜開車 3 個多小時，披着夜色從浙江來到Connie 老師下榻的酒店與她見面。他們面臨的問題，不僅對企業，對康妮諮詢也算得上一個新挑戰，放到整個行業，也鮮少有人能在短時間內提出一個完美的對策。即使提出了方案，執行過程中又會發生很多新的問題？誰又能保證順利解決？計劃趕不上變化，這是一句永不過時的話。

他們足足與 Connie 老師聊了 3 個多小時。10 月的無錫深夜，氣溫有一點涼，遮擋月亮的雲散開了，露出皎潔的月光，周圍一兩點散星。就在這個夜晚，Connie 老師爲臨安馨海初步設想了幾套解決方案。周總和何老師非常認可，瞬間打開通路並信心滿滿！

Connie 老師及康妮團隊一直信奉“方法總是比問題多”。困難對於敢挑戰的人，不是絆腳石，而是鍊金石，面對臨安馨海這塊鍊金石，康妮諮詢迎刃而上，當所有人覺得不可能的時候，他們偏偏選擇了“把不可能變成可能”。

12 月，臨安馨海迅速與康妮諮詢達成年度緊密合作關係，康妮公司特意爲悅 SPA 設置了一套定位系統，圈定該會所的目標客戶，並圍繞目標客戶設置了一套科學健康的品項結構和會員機制。2014 年 1 月，Connie 老師帶隊田紅老師、Linda 老師和古青老師來到浙江，爲馨海做了一場非常燒腦的年度述職規劃會；爲了提升悅 SPA 的整體服務水平，2014 年 2 月，康妮團隊爲這家店導入了超五星級的《全程服務系統》，使悅 SPA 無論是硬件設備還是軟服務都匹配到位。訓練星級服務的同時我們緊鑼密鼓地籌備起悅 SPA 的新店開業。3 月開業第一天，成交了創造 129 萬的業績，爲悅 SPA 拉開了紅紅火火的新篇章！

接下來就是解決新店最大的難點，“人”的問題。這裏的人，既指客戶，也指團隊。對任何企業來說，這兩個都是極致難題，並且息息相關——沒有客戶無法培養團隊；沒有優秀團隊無法留住客戶。新店位置偏，拓客難，團隊新，這兩大難題偏偏還被同時放在這樣一個極致困境中。

在新店店長人選上，康妮團隊與何老師產生了不同的意見。何老師覺得妹妹 Susan 銷售能力強、業績好，想提拔她做新店的店長。但姐姐 Hellen 做了多年的老店店長，也參加過康妮的魅力店長班，在管理能力上優於 Susan。Connie 老師和田紅老師都極力勸說何老師不要憑感覺決定誰去做店長，應該通過“競聘機制”這樣的考覈方式，看看姐姐與妹妹誰更適合做頂

級 Spa 的店長。通過一天的競聘會，在老闆團隊、諮詢專家團隊以及店院中高管團隊的綜合評分中，姐姐的分數遠遠超過了妹妹，最終何老師與周總根據競聘的結果，把姐姐 Hellen 派去做了頂級 Spa 的店長，而妹妹 Susan 由顧問提拔爲老店店長。

“業績可以交給顧問，管理纔是店長最重要的職責”。一家企業的興衰與成敗，最大的責任人是老闆；而一家店的興衰與成敗，最大的責任人是店長，所以店長的選拔，對於一家的經營來說，是具有決定性的關鍵因素。

接下里是客戶。Connie 老師分析，既然老店位置好，經營久，業績穩定，拓新客難度自然低於新店，與其考慮如何把新店從零做起，不如把老店的現有大客戶引入新店，再對老店做拓客。團隊商量後拍板決定，把老店 A 類客戶轉移到新店悅 SPA 作爲初始客源。這方案從邏輯上沒有問題，但一下堵上了兩家店的運作，賭注加倍，意味着風險加倍。本着對 Connie 老師的信任，何老師和執案負責人田紅老師都願意照此執行。

在執行過程中，轉移大客戶的做法引起了老員工強烈的抵抗情緒，顧問們不願意配合。很簡單，老員工手裏的大客戶時間久、客情好，自己辛辛苦苦積累的客人就這樣拱手送到別處，誰心裏樂意？作爲下屬，Susan 店長自然表示會配合老闆的決策，但真正執行的時候又忍不下心。“把大客戶轉走，相當於割我們的肉啊”。兩店的交接拖拖拉拉進行了幾個月，新店還是沒什麼客戶。

田紅老師和 Linda 老師也很能理解老員工的心情，但業績目標已定，客戶的問題必須馬上解決。兩位老師壓力非常非常大，於是求助 Connie 老師，Connie 老師經過深入分析後非常堅定地表態：“這樣下去不是辦法。既然老員工不肯轉移客戶，那就連老員工帶大客戶一起轉到新店去，用最強勁的店長、最強勁的團隊去拓展這一家新店。”果然，這樣一操作，員工的抱怨少了，新店的運營也開始走上軌道，偌大的別墅會所裏，終於不再是員工比客戶多。

大刀闊斧地進行了一番改革，老店靜 SPA 將 100 多個 A 類客戶轉入悅 SPA，新店有序運營，不斷迸發活力。第一年不足 9 個月時間創造了 864 萬的現金業績和 793 萬實耗業績，超額完成年度目標。

這一年，在 Connie 老師的建議下，老店同步進行整頓。7月到 9 月，靜 SPA 全面裝修，改善服務環境期間同時做團隊能力訓練，新員工招聘到位後，康妮公司爲靜 SPA 設置初中級員工訓，快速提升員工水平，讓整個團隊的整體能力快速成長，以達到與業績目標相匹配的水平。

10 月份，煥然一新的老店靜 SPA 重新開業，還是那家店，但從環境到人，都讓人覺得耳目一新，很多客人過來說“很熟悉，但有新的感受”，新環境裏整個團隊都生機勃勃的，客人自然有好的感受。田紅老師和 Linda 老師又爲靜 SPA 老店設置了又一場新店開業，1 天時間達成了 158 萬的業績，當月又給靜 SPA 設計了一場拓客，1 天半時間售卡 500 張，2 個月成交 116 個療程卡 / 會員卡顧客，成績相當不錯。

2014 年，是許多康妮諮詢師難忘的一年，他們被派去臨安馨海前心裏或許有些忐忑，但不斷忙碌、顯現的成績最終將心裏的疑問全部打消。這一年不僅是一個挑戰，更是一場美業新模型的證明。Connie 老師用智慧帶領團隊論證了資源調配的新的可能性，只要找對方法，就能兩全其美。

2015 年，康妮團隊田紅老師和 Linda 老師繼續輔導馨海企業一手抓大客戶管理，一手抓新客拓展、新客成交，給悅 SPA 每 2 個月設置一場高端客戶小型拓客活動，讓悅 SPA 的業績更上一層樓。與此同時，繼續狠抓靜 SPA 的員工能力，一年設置 3 場初中級員工提升訓。有了上一年的改變，這一年的維護，年底數據自然非常好看：2015 年，馨海企業年度業績增長 30%，其中悅 SPA 達成總顧客數 218 人，現金業績與 2014 年比增長 59%；實耗業績與 2014 年比增長 72%，佔現金比99%。

永遠不變的是目標，永遠改變的是方法，用生命捍衛結果，用結果捍衛尊嚴是康妮公司的結果導向的團隊精神。康妮公司及團隊的眼中，沒有什麼不可能，如果有，我們也要把不可能變成可能！