上週，貴州茅臺發佈重要人士公告：李保芳擔任集團董事長、法定代表人，並擔任上市公司董事長、法定代表人。我們摘錄了李保芳自2017年以來各個重要場合的講話，我們判斷：

1、未來茅臺仍然會保持穩健較快增長，18-19年以價格和調結構爲主，19年往後基酒供應及銷量貢獻加大;

2、茅臺未來的渠道會更加扁平化，渠道利潤相比目前會更合理，這是本輪週期茅臺利潤持續增長的重要保障;

3、終端價小幅上漲、慢點漲，但這不影響出廠價。

李保芳講話摘要：

關於價格：

1、“茅臺的未來，長遠來講，就是要把兼顧和平衡企業、經銷商、消費者三方利益作爲根本任務。茅臺的價格會穩定在一個相當時期，不會輕易調整。從內心來講，價格越高越好，不是茅臺人的追求”。

2、“管好茅臺市場終端價格，茅臺從來都不承認自己是奢侈品，定位人民羣衆喝的酒...兼顧消費者對價格的感受，把茅臺酒的價格確定在合理的利潤區間，價格確定在老百姓認爲相對合理的價格區間”。

3、茅臺酒今後長遠看不會降價，價格只會往上漲，只是說上漲要控制一下它的快慢程度而已。茅臺酒未來終端價格是能夠管住的，也能管好的。

4、回顧此輪調整價格的決策過程，這是爲了改變利潤過去向經銷商傾斜的價格扭曲局面，讓利益分配更多傾向於國家稅收、傾向於國有資產的收益。

關於渠道利潤：

2017年3月河南調研講話：”價格超過1500元要採取嚴厲措施，取消經銷商資格，今年公司會確保價格穩定在合適的區間，滿足經銷商一瓶酒賺200元的要求，控制價格在1300以下。

關於渠道模式：

2018年4月華北五省會議上，“不遠的將來，茅臺的渠道關係將迎來變革。變革茅臺的渠道關係，實質就是讓茅臺更加適應市場，更加適應消費者。理論上，茅臺可以顛覆性的再造渠道，但茅臺既不會那樣做，也不能那樣做;那樣對曾經給茅臺發展做出貢獻的經銷商是不公道的，在變革茅臺渠道關係的問題上，茅臺堅持歷史觀的看法，不會損害經銷商的利益，但大家要有思想準備。”

關於行業：

1、從歷史規律和現實角度看，在“趨好、重健康”的消費驅動和選擇之下，優勝劣汰、重新洗牌帶來的兩極分化，是整個行業向更加健康、更高層次發展的必然。

2、明後年一線名酒高品質基酒供應趨緊，消費升級紅利最大的機會和空間將集中在二線名酒上。

關於企業發展目標：

1、在2018年的工作安排上，定了一個基本的原則，就是在發展速度上能快則快，不設上限。2017年(集團)銷售收入764億，預計2018年完成900億(集團)是完全可以的...在2019年，按照千億目標來安排工作和制定計劃。

2、2018年營銷計劃將按2.8萬噸左右的總量來安排，但經銷商計劃將不增不減，增量主要用於調整結構，具體在四個方面：海外市場、電商渠道、生肖紀念酒和高附加值產品。定製酒要抬高門檻、限量定製。2018年茅臺市場費用比例，要從2%降到1%以內。

3、在2020年，茅臺國際市場業務收入將佔到總體收入的10%以上。