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湖北部分水产料企业打的算盘是：前期靠政策来抢占市场，中期靠涨价来回填利润，最终达到量利皆增的目的

• 文/ 水产前沿 唐东东

“3月份饲料原料价格有上涨趋势时，大家的饲料没有实质涨上去，现在原料价格开始回落，又说要涨上去，怎么跟市场交代？”这几天，湖北某饲料企业负责人有些困扰，原因是有同行企业提议对水产料涨价。

据了解，因年初饲料原料如鱼粉、维生素等价格暴涨，3月8日左右湖北部分水产料企业拟对颗粒鱼料、膨化鱼料分别提价200元/吨、300元/吨。但出于竞争及企业自身经营情况不同等多方面因素考虑，多数企业仅是票面价格上涨，并没有实际执行下去。而这次，当地部分饲料企业想将此前“悬而未决”的涨价真正落实。

不过令人费解的是，饲料原料价格在近期已经出现回落，如豆粕价格从高峰期的3560元/吨已跌至2950元/吨（5月15日，广东东莞地区油厂43%豆粕现货价格）；进口鱼粉也随着库存缓慢增加而呈现弱势，5月15日时，秘鲁超级鱼粉现货为12000-12100元/吨。而一个月前的4月12日，秘鲁超级鱼粉现货价位12800-13000元/吨，跌幅在800-900元/吨。受此影响，珠三角及海南的水产料企业于5月12日前后进行了调价，幅度大概为颗粒鱼料下调4元/包，膨化鱼料下调3元/包。

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如今，湖北的部分水产料企业却计划“逆市”提价，背后的原因究竟是什么？有业者反馈认为，或跟前期为了抢客户，加大营销投入导致经营成本相对增加，饲料企业想通过涨价来收回之前的投入有关。据了解，去年底开始，湖北部分水产料企业（不乏大的集团型企业）为了抢市场，给出的政策可谓惊人。以A、B两个集团企业对市场发布的促销政策为例，A企业的鱼料订货促销方案中，如果经销商订货5000吨，交定金50000元，完成后就可奖励100万元，号称“百万悬赏”；B企业的膨化料增量奖订购方案中，如果经销商的净增量达到1500吨，就奖励价值30万的宝马车一辆。这两家企业的奖励幅度都大致在200元/吨。“而且，去年因为行情比较好，饲料企业的盈利情况相比2016年有了较大改善，所以今年在抢市场时动作都比较大，部分企业甚至加息收预收款，比如在去年的基础上加100-300元/万元利息，特别是一些跟竞争同行有交叉的市场，政策相对给得比较厉害。”上述业者表示。

按此来看，湖北部分水产料企业打的算盘是：前期靠政策来抢占市场，中期靠涨价来回填利润，最终达到量利皆增的目的。但这种支持经销商的方式，对市场的影响有些恶劣。“良好的市场竞争应该体现在产品质量、终端服务等方面，现在这些送豪车、百万悬赏的企业，高政策发展大经销商或者挖其它公司经销商，被挖的公司只能硬着头皮跟进投放政策，良好的市场环境进而变得乌烟瘴气，整个市场终端销售面临混乱。原本农业板块利润就不高，而且经销商饲料经营利润非常低，突然间来了个一吨可以额外多赚200元的经销商，市场平衡被打破，于是价格战就开始了。这个价格战不仅影响到A或B公司的经销商，更有甚者会对整个市场的饲料经销商都影响巨大，大家被迫压低销售价格，饲料经营更加如履薄冰。”业者认为，政策差距大将导致市场杀价成风，经销商利润难以保证，同时给经销商画饼后，会导致经销商盲目赊销冲销量，难免面临资金链断裂和养殖户嫉妒不还钱的风险。而养殖户，可能成为最终的接盘者，需要被动承担饲料企业额外增加的营销成本。

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