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湖北部分水產料企業打的算盤是：前期靠政策來搶佔市場，中期靠漲價來回填利潤，最終達到量利皆增的目的

• 文/ 水產前沿 唐東東

“3月份飼料原料價格有上漲趨勢時，大家的飼料沒有實質漲上去，現在原料價格開始回落，又說要漲上去，怎麼跟市場交代？”這幾天，湖北某飼料企業負責人有些困擾，原因是有同行企業提議對水產料漲價。

據瞭解，因年初飼料原料如魚粉、維生素等價格暴漲，3月8日左右湖北部分水產料企業擬對顆粒魚料、膨化魚料分別提價200元/噸、300元/噸。但出於競爭及企業自身經營情況不同等多方面因素考慮，多數企業僅是票面價格上漲，並沒有實際執行下去。而這次，當地部分飼料企業想將此前“懸而未決”的漲價真正落實。

不過令人費解的是，飼料原料價格在近期已經出現回落，如豆粕價格從高峯期的3560元/噸已跌至2950元/噸（5月15日，廣東東莞地區油廠43%豆粕現貨價格）；進口魚粉也隨着庫存緩慢增加而呈現弱勢，5月15日時，祕魯超級魚粉現貨爲12000-12100元/噸。而一個月前的4月12日，祕魯超級魚粉現貨價位12800-13000元/噸，跌幅在800-900元/噸。受此影響，珠三角及海南的水產料企業於5月12日前後進行了調價，幅度大概爲顆粒魚料下調4元/包，膨化魚料下調3元/包。

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如今，湖北的部分水產料企業卻計劃“逆市”提價，背後的原因究竟是什麼？有業者反饋認爲，或跟前期爲了搶客戶，加大營銷投入導致經營成本相對增加，飼料企業想通過漲價來收回之前的投入有關。據瞭解，去年底開始，湖北部分水產料企業（不乏大的集團型企業）爲了搶市場，給出的政策可謂驚人。以A、B兩個集團企業對市場發佈的促銷政策爲例，A企業的魚料訂貨促銷方案中，如果經銷商訂貨5000噸，交定金50000元，完成後就可獎勵100萬元，號稱“百萬懸賞”；B企業的膨化料增量獎訂購方案中，如果經銷商的淨增量達到1500噸，就獎勵價值30萬的寶馬車一輛。這兩家企業的獎勵幅度都大致在200元/噸。“而且，去年因爲行情比較好，飼料企業的盈利情況相比2016年有了較大改善，所以今年在搶市場時動作都比較大，部分企業甚至加息收預收款，比如在去年的基礎上加100-300元/萬元利息，特別是一些跟競爭同行有交叉的市場，政策相對給得比較厲害。”上述業者表示。

按此來看，湖北部分水產料企業打的算盤是：前期靠政策來搶佔市場，中期靠漲價來回填利潤，最終達到量利皆增的目的。但這種支持經銷商的方式，對市場的影響有些惡劣。“良好的市場競爭應該體現在產品質量、終端服務等方面，現在這些送豪車、百萬懸賞的企業，高政策發展大經銷商或者挖其它公司經銷商，被挖的公司只能硬着頭皮跟進投放政策，良好的市場環境進而變得烏煙瘴氣，整個市場終端銷售面臨混亂。原本農業板塊利潤就不高，而且經銷商飼料經營利潤非常低，突然間來了個一噸可以額外多賺200元的經銷商，市場平衡被打破，於是價格戰就開始了。這個價格戰不僅影響到A或B公司的經銷商，更有甚者會對整個市場的飼料經銷商都影響巨大，大家被迫壓低銷售價格，飼料經營更加如履薄冰。”業者認爲，政策差距大將導致市場殺價成風，經銷商利潤難以保證，同時給經銷商畫餅後，會導致經銷商盲目賒銷沖銷量，難免面臨資金鍊斷裂和養殖戶嫉妒不還錢的風險。而養殖戶，可能成爲最終的接盤者，需要被動承擔飼料企業額外增加的營銷成本。

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