弱者逐一出局，強者之爭自然更加“慘烈”。

一度，垂直領域的VC優質基金，猶如一支勁旅在衆多掌控百億基金“豪門”下攻城略地。而今，當更多的基金偃旗息鼓，這些勁旅們越來越多地開始與頭頂光環的“大白馬”基金正面相遇。

逆勢超募，猶如LP對於VC勁旅的犒賞。

然而，“大白馬”一向強勢並習慣性佔據主動，小基金將如何與之共生甚至對抗，決定了行業全新競爭業態的走向。

“勇敢的出征者”

“我打心眼裏信任的GP其實不超過3個。”某一線基金LP告訴投中網。

在市場上錢普遍比較緊張的情況下，LP們的喜好會愈加凸顯，“滿倉”優質的機構而放棄平庸的玩家，已成爲LP心中最穩妥的選擇。

募資寒冬之中，“冰火兩重天”的VC時代如約而至。

據投中研究院報告，截至2018年年底，國內VC／PE機構中，在管基金數量爲0支和1支的佔比超過60％，換言之，6成VC/PE機構未能募集到第二支基金。然而，在一些基金逐漸走向“殭屍化”的當下，優質基金的超募卻早已是業內公開的祕密。

背書能力強、口袋深度好，“大白馬”基金向來是創業者爭相追逐的對象。

“這兩年，我們給不少明星項目發過TS，成功率還是相對比較高的，確實會有很多創業者優先選擇我們。”某知名“大白馬”基金VP對投中網說道。

然而，商業講利益，朋友講情義。“某些早期機構投資人一旦和創始人‘情比金堅’，我們還真的不好撼動。”他笑着說道。

前述LP將這些機構稱爲“勇敢的出征者”。

“不得不說，如果和‘大白馬’機構‘硬碰硬’，很多項目我們投不進去。因此，我們一向不會等到聽說融資後去搶額度，而是力爭成爲第一批知道消息的人。”新鼎資本董事長張馳告訴投中網，他們通常會先分析行業，嗅探明星企業，在企業還未發佈融資需求時，提前三至六個月甚至一年去和創始人搞好關係，幫忙對接資源，並把需要的盡調都做好。

這樣，“一旦開放，就能投進去。”

“確實是要爭取的”，淺石創投合夥人胡海清認同“提早撒網”的理念。

不久前宣佈完成C+輪融資的電商出海一站式服務平臺Fordeal，“2018年很多知名基金都在看，大家的胃口都很大，好幾家‘大白馬’基金想要擠額度，有的甚至是爲了擠進來而擠進來。”胡海清講述，作爲A輪的投資方，“淺石創投在後續輪次分到了不錯的跟投額度，算是老股東的優勢吧。”

此外，資金與條款、品牌、產業資源及機構能提供的增值服務，都會成爲項目團隊需要考量投資機構的標準。

因此，“能否與‘大玩家’共存、共融，完全取決於機構提出的投資方案是否對項目團隊有吸引力、機構本身的能力與資源能否對項目方起到有效賦能。”晟道投資CEO薛宇寧認爲。

事實上，被投資人紛紛搶奪的明星創業者，對自身需求同樣看得透徹。

“其實A輪時我收到了一個老牌美元基金的TS，也基本確定了選擇意向。但說起來挺不好意思的，在最後時刻，我轉而拿了一家不算很知名的早期機構機構的錢。”某準獨角獸企業創始人龐星告訴投中網。

目前，他的項目已完成D輪融資，估值達7億美金。有趣的是，在龐星A輪“臨場變卦”後，上述老牌美元基金在B輪依舊“不計前嫌”選擇入局，併成爲了龐星項目的領投方。

“每個項目在每個不同階段的需求都不一樣。對於我而言，早期還是需要一個陪伴式的投資人，給我經營上的建議，並對接上下游資源。但B輪以後，我開始把品牌放在很重要的位置。”龐星表示。

“那麼，下一輪融資呢？”面對這個問題，龐星沉默了幾秒，對投中網說道，“下一輪，那就是IPO的事了。”

告別“買方市場”

“行業理解度”、“同理心”是胡海清最頻繁提及的兩個詞語。在他看來，這是“出征者”對壘“大白馬”時的要義。

“聽起來比較虛，但真的很重要。”他對投中網說道。

聰明的創始人明白，融資絕對不是爲了單純地拿一筆錢，而是要找一個長期的合作伙伴。

“我和Pre-A輪投資人的關係，甚至比和合夥人還要親密。”某大數據企業創始人林峯告訴投中網，2017年，自己公司賬上的錢只夠發兩個月的工資，自己連夜失眠，而天使輪投資人幾次連夜爲他梳理公司的商業脈絡，重新制定方向，公司才得以度過難關。

2019年年初，林峯的公司宣佈完成C輪融資，Pre-A輪機構繼續跟投。他對投中網回憶稱，自己在創業之初曾大範圍接觸過一些投資人，也包括很多知名機構合夥人。然而，機構的強勢讓他感覺不適，他將之形容爲“來自於投資人的‘壓迫’”。

“這也無可厚非，但是我不願意和不懂我的人一起共事，即便有些機構後期給了我較高的估值（我依舊選擇拒絕）。倒不是和錢過不去，我排斥這樣的壓迫感。”

在明星項目日益搶手的當下，投資人早已告別“買方市場”的舒服日子。

“第一步先是要放棄所謂的‘投資人的優越感’，設身處地地去理解對方思考問題的方式。”胡海清認爲。

作爲早期項目投資人，胡海清將項目的投資比作“陪伴創業者實現0到1”的過程，“我們要可以擼起袖子一起上。”

明勢資本創始合夥人黃明明同樣對投中網提到，自己依舊將自身定位爲“一名創業者”，“永遠有挑戰，永遠有焦慮，永遠有晚上睡不着覺的時候。從創業到投資，對我來說只是換了一個賽道，明勢現在依然是一個創業公司”。

對於胡海清的“如履薄冰”，黃明明深有感觸，因爲“失敗”亦是他不可承受之重。

“對我們來說，每一期基金，每一次投資，我們都是戰戰兢兢的，每一次決定都分外謹慎。”黃明明對投中網說道，與“大白馬”基金相比，他們的負擔會重很多。“因爲只要有一期基金做得不好，可能就沒有下一期了。”黃明明說。

但是，“也沒有什麼特別緊張的，把每個細節都做好，就足夠了。”胡海清說道。而這也成爲了資本市場“慘烈”競爭下，投資人負重前行的意義。

因此，在他看來，新的競爭業態下，如果“大白馬”給到的估值比小基金高很多，那自然穩操勝券。但同一個平面競爭時，“我們不會覺得有什麼劣勢。”

守擂的“大白馬”

新競爭業態下，“大白馬”意識到“出征者”可能帶來的威脅。

2018年，幾家頭部VC機構先後宣佈設立種子基金，這被視爲“大白馬”的主要“守擂”戰略。

在某種意義上，設立種子基金可以理解爲頭部VC對自身發起的新一輪挑戰。而從試圖更接近“最早”的角度來看，頭部VC成立種子基金的動機亦不難理解。

“頭部VC做種子基金其實也是在完善創業生態。另外，現在企業估值越來越高，機構不往前端走的話，確實也不是很好投。”投中研究院國立波院長表示。“總在後面‘接盤’也很難受，大家都想把帶寬覆蓋更廣，更早接觸到優秀的創始人。”胡海清對投中網表達了相似的觀點。

前述一線基金LP對投中網說道，“這是VC生態圈的一種進步”。因爲過去相當長的一段時間內，種子輪投資是被VC機構所忽視的。

然而，在這樣的進步下，“出征者”們提早做好項目佈局、與創業者共理共情等原有優勢是否會受到衝擊？

“其實投資，歸根到底還是‘人’的生意。”前述一線基金LP如是評價。

他相信，優秀的投資人一定是有魅力的人。他們總是可以獲得創業者的信任，從而提前佈局、共理共情，這與其所在機構是否是“大白馬”的關係並不大。

同時，雖然頭部機構已經在近10年的互聯網投資熱潮中形成了業績、打法、市場口碑等多方面的壁壘，但機構間的對壘並不可以簡單地從一個維度判斷輸贏。

正如胡海清回應稱，“基金品類和風格千差萬別，每家都有適合自己的打法。我不需要在每個賽道都和‘大白馬’比，但在我具有優勢的賽道，我會保證自己的命中率。”

也正因爲如此，“各個GP一定要審視自身的優勢與特質，找到符合自身的打法和路徑，否則很難在未來的競爭中立足。”晟道投資CEO薛宇寧對投中網說道。

（應受訪者要求，文中龐星、林峯均爲化名）