我們經常聽到sales說今天見到了一個A類客戶，新增了3個B類客戶，開掉了一個D類客戶；那麼什麼是ABCD類客戶？是按照什麼標準劃分的？爲什麼要對客戶進行分類？

每個sales的CRM客戶關係管理系統裏面都積累了很多客戶，但並不是對每個客戶都要均衡用力，對客戶進行分類的一個最重要的原因就是：提升工作效率。

如果客戶的購買意願不怎麼強烈，而你卻把它判斷成A類客戶，上門溝通時間加上來回路上花費的時間，差不多三個小時，浪費了這麼多的時間，最終還沒有籤掉這個客戶，只是用這三個小時的時間證明了這個客戶不是A類客戶。

如果我們早知道ABCD類客戶的重要性的話，就不會浪費這麼長的時間。

那麼，我們應該按照什麼標準對客戶進行分類？

阿里鐵軍全球銷售雙冠王賀學友

阿里鐵軍全球銷售雙冠王賀學友是怎麼界定客戶的呢：只要是A類客戶，從開發到二次跟進，在3到7天之內就把他籤掉，最多十天；B類客戶要在20天之內籤掉，C類客戶是在30天之內籤掉的客戶；但凡不是這樣的客戶，就直接把他歸爲D類，不要再去跟進了。

隨着市場競爭越來越激烈，這個時間範圍的界定並不是固定的。舉個例子，如果你的競對對A類客戶的定義是在十天之內要籤掉，那麼你可能就要在5到10天之內把這個A類客戶籤掉。也就是說，如果能快速籤掉一個客戶，就不要等更長的時間。

爲什麼不能花時間養客戶？

因爲很多客戶已經被競對、被很多同行培養成熟了，不管你是賣SaaS、賣廣告、賣產品服務還是賣其他產品，客戶都已經被相應的同行或者市場教育過很多次。

所以既然客戶不需要再次被教育，擺在任何一個銷售面前的就是——怎麼讓客戶快速跟我成交，變成我的客戶！

你不需要對客戶反覆強調：我的服務是這樣子的、這個產品是這樣的、廣告是這樣的……不需要再花時間跟客戶普及產品功能和專業知識，也不需要給客戶留出三五天的思考時間，再去跟進；只需要向客戶傳遞你的服務、產品能創造的價值就可以。只要客戶認可你的價值，就會因爲這份價值而買單。

那麼，哪種客戶能快速簽下單來？

我們先來看下客戶分類的依據，有三個標籤：是否是第一KP、有無購買需求、有無購買能力。

A類客戶指的是見到了第一KP、有購買需求、有購買能力，以上三個條件皆滿足。Sales把產品介紹清楚，解決掉客戶的疑惑，向客戶明確傳達產品能創造的價值，剩下的就是客戶何時簽約的問題。

按照阿里鐵軍“11冠王”賀學友的話來說，如果A類客戶沒有購買你的產品，那這個客戶就直接變成D類客戶，沒有從A到B，B不行，再到C，最後再歸類成D的過程，他就是根本不會購買你的產品。今天的銷售是一種價值認可和價值傳遞的過程。

B類客戶是可能沒有見到第一KP，見到了第二或者第三KP；客戶有需求、認可產品的價值，有購買能力。

舉個例子，今天和客戶見完面之後，你和他聊得很清楚，解決掉了他的疑惑，客戶也認可你的價值，唯一的問題就是他沒有辦法做主，需要跟第一或者第二KP溝通過後才能確定。

B類客戶是可能在20天左右的時間內成交的。

C類客戶指的是見到了企業當中真正使用產品的負責人，他不是第一KP，他是第二、第三KP，相當於一家企業的副總經理、銷售總監，或者經理。但這個角色至關重要，因爲是他負責的部門要用你的這款產品。

那麼，如果客戶認可你的產品，他還需要向上彙報兩層，經過他的部門老大和最終KP的認可後，纔有簽單的可能，相當於3.0的簽約難度係數。

C類客戶在30天左右的時間內，有機會被close掉。

什麼叫D類客戶？就是他根本不會購買，對產品價值不認可，也沒有購買能力，不需要再去跟進。

很多sales都說自己每天都很忙碌，要找客戶資料、打電話約客戶、在外面跑一天，忙到沒有時間學習、進修。所以，sales對自己的時間、對每一個客戶、對自己更應該負責任。

負責任指的是，當和客戶談完，離開客戶大門的時候，內心非常清晰、非常明瞭的知道你和這個客戶談到什麼狀態，哪些是確認好的信息，哪些還需要進一步確認。

對客戶進行分類管理和推進能大幅度提升簽約效率，如果sales目前還不具備客戶分類推進和管理的能力，可以通過大量的實戰，不斷提升自己的段位，也將迎來自己業績上的回報！