穩健中期業績，亮點財富管理

今天，交通銀行（601328.SH，03328.HK）發佈了中期業績。該行資產總額達人民幣9.32萬億元，較上年末增長3.15%，經營規模穩中有升；報告期內實現淨利潤人民幣407.71億元，同比增長4.61%。

我們知道，交行的戰略叫做“兩化一行”。“兩化”是指國際化、綜合化，在前兩天的“愉見財經”裏已經給大家說了不少“兩化”業務落地的例子。今天，我們來說“一行”：建設以財富管理爲特色的一流公衆持股銀行。

首先，財富管理的特色，是今年中報上的一大亮點。

從數據來看的話：

- 報告期內全行共發行理財產品5,089只，募集資金逾人民幣10萬億元，爲客戶實現收益逾人民幣340億元。

- 達標交銀理財、達標沃德和私人銀行客戶等優質客戶數量較上年末分別增長3.09%、6.84%和9.21%。

- 管理的個人金融資產（AUM）達人民幣29,879.76億元，較上年末增長3.69%。

- 託管資產規模達人民幣86,307.01億元，較上年末增長4.90%，最大養老金託管銀行地位進一步鞏固。

- 上線“蘊通賬戶”現金管理集團客戶超2.2萬戶，“銀銀智道”同業財富管理平臺銀行類法人客戶較上年末翻一番。

- 依託區塊鏈、大數據分析等技術，產業鏈金融快速發展，報告期末，境內行累計拓展達標產業鏈網絡近2,900個。

從方向來看的話：

“愉見財經”將其概括爲“三個化”：數字化、智能化、線上線下一體化。

- 首創量化財商評估體系和智能化產品推薦體系，打造手機銀行“沃德理財顧問”，爲客戶提供一站式的“資產診斷、配置建議、產品推薦和一鍵購買”服務以及普惠、專業化、個性化的財富管理整體解決方案。

- 業內首家推出線上直播、空中理財室等直播欄目，提升金融服務的可得性和便利性。報告期內，手機銀行註冊客戶數較上年末增長10.62%，手機銀行交易筆數同比增長19.33%，交易金額同比增長35.49%。

- “線上+線下”全渠道服務水平顯著提升，手機信用卡從申請提交開始，最短2秒，平均49秒即可完成審批。

- 99.78%的營業網點配備智易通等智能設備，平均排隊時長較上年末減少6.27分鐘。

財富管理戰略脈動

看過了整體表現後，下面我們細細來解析，交行的財富管理基礎建設爲下一步發展都埋了哪些伏筆。我想解決兩個層面的困惑：戰略層面和產品層面，或者說，“道”的層面和“術”的層面。

1，當下幾乎家家銀行都在談零售轉型，很多銀行談到零售轉型也都會對“線上”業務格外關注。交行也將“雙線”（線上+線下）提到了戰略高度，那麼交行的戰略特點在哪裏？

2，市面上號稱運用大數據的產品很多，叫“智能投顧”的也很多。交行年初發布了手機版“沃德理財顧問”，和市面上的產品相比，異同在何處？

我們請到的受訪人，是交行個金部（消保部）總經理、互聯網中心（線上中心）總裁：徐瀚。您也可選擇觀看文首採訪視頻，來了解交行的財富管理業務脈動。

Q1，“雙線”戰略特點？

徐瀚：互聯網公司強於線上，傳統銀行強於線下，趨勢是線上和線下共同發展，它的核心是：統一，一體化經營。

因爲客戶是分不清楚線上和線下的，他們只知道是否得到了更好的服務。

如何形成線上線下一體化經營呢？在總行層面，一定要有發動機和大腦，來策劃和協這個“統一”。所以在策略層面，交行改變了以往業內普遍的分散經營和經營各自爲陣的狀態，依託金融科技手段，統一了全行的客戶、產品、定價、包裝、營銷、渠道，將網點、客戶經理、電子渠道“三位”融爲一體。

比如說我們的“廣場舞大賽”，就是線上報名、線下組織；手機銀行報名，真正操作線下靠支行在做。

在渠道層面，我們打通九大渠道，串起服務場景。對於客戶來講，他只知道交通銀行，他的感知是一體的，不管你哪個渠道。比如，手機（APP）是個渠道、短信是個渠道、電話是個渠道、網銀是個渠道、物理網點是個渠道、ATM是渠道、消息盒子是渠道、智能外呼是渠道、客戶經理外拓是渠道……怎麼把渠道整合在一起？使得我們在任何的渠道碰到的客戶問題，都能蒐集下來，來總的分析，然後推給客戶。這件事也是總行在做的，也必須是頂層設計來做的。

在服務層面，這是一切的落腳點。以前有過一個笑話，說，一個大媽，看到某互聯網公司搞了一個無人超市，大媽說，哦，那裏沒有人，都沒有人光顧的話，那你東西是不是得便宜點，你都不能便宜點，那我們去幹嘛呢？

金融科技、新的技術，要實實在在地帶給老百姓實惠、方便，他纔會買單。不能爲了科技而科技，對不對？所以落到最後，大腦也好、九個渠道也好，要落到客戶那裏，一定是方便、便宜。

科技是手段，爲民服務是目的。

Q2，“沃德理財顧問”產品特色？

擁抱金融科技，把“大服務”理念融入日常業務，交行的落腳點之一，便是“沃德理財顧問”，在手機銀行APP上提供包括資產診斷、資產評估、資產配置、一鍵下單四個環節的全方位理財服務，着力解決絕大部分大衆客戶的理財需求。

徐瀚：首先，沃德理財顧問，跟市場上的“智能投顧”不一樣。

智能投顧，這個概念好，但運用起來容易走偏。因爲到今天爲止，人工智能還沒有真正做到位，沒有人工智能可以選股百分百盈利，在最好的運用裏，也只是把概率提高一點。但是老百姓不是這麼想，老百姓會說，你看，人工智能下棋都贏了人，炒股肯定也能贏。其實根本做不到，是在誤導消費者。

我們的做法是根據大數據，我們有通過機器學習的1億多客戶的數據，是穿越週期的長期的數據積累，通過算法，在手機銀行上提供智能理財顧問，對客戶資產進行診斷，並形成進一步投資建議。你可以聽這個建議，一鍵購買，也可以部分同意，選擇性購買，也可以把它只是當個參考。

這有什麼好處呢？我們很多客戶並沒有全面金融知識體系，大家也不是學金融的對吧？也沒有時間看那麼多東西，對於自己的資產配置是否正確，是否符合自己人生財務週期的選擇，是否符合自己想要的安全性、盈利性、流動性，客戶們其實並不十分清楚。在這個情況下，我們給你“顧問”，你輸入你的變量，它就能爲你診斷。

愉見財經：我們作爲個人客戶，心裏有憂慮，因爲大數據算法對我們來說終究是黑匣子，所以我們也會擔心它挑選出來的產品，第一，是不是你們哪個佣金高，你們給我賣哪個？第二，是不是你們算出了我這人喜歡高收益，故意給我推個高收益的？

徐瀚：你的擔心非常正常。所以說，大數據做到最後，三觀還是起了非常大的作用：就是你在“賺錢中服務”還是“在服務中賺錢”？這還是考驗你的業績觀、世界觀、價值觀的。

我就一條：永遠把客戶的利益擺在首位，我們幫客戶是解決他的困難的同時賺一點點佣金，而不是爲了賺錢去服務他。如果不是這樣，是沒有回頭客的，客戶可能來過一次就不會來第二次了，我們也做不了一款長期的、陪伴客戶財務週期的產品。

在我的辦公室裏有一塊匾，跟着我好多年了，寫着“幫人即幫己”。你能幫到別人，你才能夠最後幫到自己，你要不幫別人，也幫不到自己。做一個人是這樣，作爲一個企業也是這樣，做一家銀行更是這樣。

大道至簡，以德馭術。做得出一款陪伴客戶人生財務週期的產品，正是源於此，做得到一家跨越了整整110年經濟週期的大行，更是源於此。

守正出新的交通銀行，線上線下一體化協同的優勢已經凸顯，櫃面業務替代率、電子銀行分流率顯著增長，也帶動“管理的個人金融資產”總額向着3萬億的新高度全速前行。

愉見財經：採訪中，徐瀚總經理神祕地說，通過這兩年做紮實的大數據基礎性工作，明年他們將會推出“讓大家眼前一亮”的產品。可具體是什麼，不管我怎麼猜，他也不肯劇透。做技術出身的徐瀚不願意靠言語去說服誰，他說，希望的是用真真切切的好產品，來打動人。

徐瀚：“我別的沒有，希望我在這再工作兩年的話，我希望別人就一句話，說這是我們想要的銀行，就行了，我就做這個。老百姓說這家銀行是我們想要的，這就是我想要的。”

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