企业成功的背后

篮球巨星科比有个著名的“凌晨四点的洛杉矶”的故事。故事里科比是这样说的：每天早上4点，洛杉矶仍然在黑暗中，我就起床行走在黑暗的洛杉矶街道上。一天过去了，洛杉矶凌晨的黑暗没有改变；两天过去了，凌晨的黑暗依然没有改变；10多年过去了，洛杉矶早晨4点的黑暗仍然没有改变，但我已变成了肌肉强健、有体能、有力量、有着很高投篮命中率的运动员。

大家看到了科比的5个总冠军，谁看到他辛苦的付出。很多人看到企业成功，却少见到企业背后无数人的付出。

前几日见了成美咨询的耿一诚，作为中国成功案例最多的定位公司，耿一诚在谈到自己做过的项目时说到：很多人都觉得成功是有捷径的。加多宝成功是因为定位做的好，那句广告词“怕上火喝王老吉”广告语多好，选择的投放的平台有多好。我们成美从来不认为这样的成功是简单一个定位的功劳，这背后是无数一线将士坚定不移的按着既定方针做的执行。

“成美最近做的澳牧儿童牛奶，明年就会盈利。估计到时有人总结澳牧儿童牛奶又会说成美定位做的好，找到这么个细分品类；企业广告投的好，选择央视动画频道。其实哪有那么容易的成功，要知道企业做这个项目整整亏了五年。创业者还像个一线业务，天天奔波在各个城市的街道上。你只是把这成功归结于成美的定位，归结于广告投放，这是对员工成绩的否定，是不负责任的说法”。

做为一个一线营销狗，老纳太明白成功背后的故事了。企业领导负责的是战略，战略正确是成功的根本，一线的执行这个战术也是不可少的环节。最主要在这个急功近利的时代，你在快消行业亏五年的钱，换成房子，比你做企业的利润高多了。

可，现代社会是一个以结果为导向，从结果去逆推过程，因为对过程不了解，所以找一两个起因，把这个点吹的神乎奇技。当他毁你的时候，他不会考虑你的努力，只是说你做了权商勾结。而吃瓜群众在他们的带节奏下，更是把你想成一夜暴富，一夜吃胖，他们现在修理你是“替天行道”，是把你的油挤出来。

却不知道就算这样的机会给他们，他们也不一定成功。

一如刘成昆创作的《出乌兰记》，把潘刚描绘成一个低学历，抱大腿的墙头草。可事实是，92年毕业的本科生，那已经是稀缺产品。他加入伊利的时候，伊利还只是一个才盈利的奶厂。1993年伊利才完成股份改制，更名为伊利，到1996年才上市。

想象一下，那么小的一个奶厂，突然迎来一个正规的本科生，不应该是企业的光荣嘛？然而当你在2018年回看，伊利已经是世界乳企前8强了，现在本科生遍地都是。你从结果逆推起因，潘刚就成了低学历，抱大腿的典范。当然，也不会有人认为潘刚随着企业的发展，又考取博士学位，是他自己努力的结果。

至于他当上伊利总裁，带领伊利走向世界乳企前8强，都是他命好，时代好，政策好。谁在他那位置都能成功。事实是这样嘛？潘刚那个时代的本科生，才真正是万人过独木桥。而他能保证伊利15年没有战略上出现问题，这是其它人能做到的？

和伊利一起上市的科龙，如今是什么样子；当年的健力宝，如今又是什么样子。这样的例子还少嘛？

用努力回击黑水

我们看一看伊利是怎么管理自己的团队和员工的。

马云龙是老纳认识的伊利豫北市场的一名经理，从2003年毕业加入伊利，已经过去15年。这15年里，他从一名一线业务做起，一直到现在负责五亿伊利低温奶的业务。“为了保证队伍的清廉性，伊利会要求经理级负责人，每四年就调一次区域；就是终端普通的业务的薪水也十分可观，是整个行业的翘楚。就是为了保证营销团队的廉洁，让营销人员想要贪污时，想一想收入与风险。”马云龙顿了顿说到“伊利是一个业绩为导向的企业，新品推广奖励较高，这让员工干劲十足，甚至一线业务的工资也可以达到万元，这在其它公司都是办事处负责人的工资了。所以伊利的员工稳定性相对较好。这也让经销商、终端客户更加放心卖伊利的产品。不会像很多公司今天承诺未来一年甚至几年的费用，把经销商和终端客户套进来。”

马云龙拜访过经销商，沟通了下本月的打款政策和相关活动，便开始跟业务的线，虽然只来这个市场不到两年，但显然他对终端客户也比较熟络。看着业务员按着拜访八步骤，按部就班的完成任务，马云龙还是比较满意的。“快消品的市场，都是靠业务员这样一家家拜访出来的，客情客情，其实应该叫客勤，你勤快的多跑市场，别人才会把你当客人一样的亲切、热情。只坐在办公室里看报表，是看不出市场问题的。低温奶保质期短，经销商都是挣个搬运的钱，如果厂家的业务再不勤快，经销商连个辛苦钱都挣不到。”

黑水的影响

做为一个从15年的老伊利人。马云龙见过了公司这几次主要的风波。“我感觉这是好事，每次风波都能让我们停下来反思，自己是不是跑的太快了，哪里有做的不到位的。毕竟人在胜利的喜悦下，很容易做出冲昏头脑的决定。这些黑文，能让我们时刻提醒自己，别认为自己做的有多好，还有那么多人等着看你的笑话。”

“在我看来最困难的时间是2005年初，那个时候我才来伊利不到两年，郑总（现在伊利人提到郑俊怀依然会以郑总、郑先生称呼，少有直呼其名）就出了那档子事。当时的感觉是一片迷茫，不知道自己的未来在哪里，干完今天的活，明天是不是就要重新找工作。还好，后来潘总接手了，管理比以前更严格，但却是让我们整个团队都看到希望。大家苦点累点，都觉得值得。当年我们团队的业绩完成了155%，公司第一次销售额破100亿。我也被评为优秀员工。

伊利即品质

伊利团队依然对郑俊怀有着足够的尊重。至于对网络上某些大V的起哄，所谓抵制伊利，大家并没有太放在心上。认为那只是别人吸粉的手段。只要团队保证伊利即品质这样的使命不动摇，消费者会有自己的选择。产品好，自然选择你的人就多。中国的消费者还是理性的，单纯的，他们觉得你对得起“伊利即品质”这几个字，自然就选你。消费者还是可爱的，只是别有用心的人，老认为消费者是好欺骗的。

没有企业能让每个消费者满意，伊利只能加强自己的品质，研发不同的口感，尽量满足消费者苛刻的要求，这才是一个企业真正的胸怀。

在消费者享受那一刻的便捷与美味，背后是无数快消人的努力。他们没有网红的脸，没有大V的权利，有的只是自己一身的力气，和对工作的坚持。他们尽最大努力，满足你苛刻的需求。不求你事事满意，只是请不要忽略别人的努力；当你被带节奏的时候，能让子弹飞一会儿嘛？

（编辑：纳食原创 图；源网络，侵删）

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