销售人员在陌生拜访的时候都会有以下担心:不知道和客户谈什么话题？如何和客户交流才能拉近彼此距离？如何才能避免出现冷场和尴尬局面?

下面分享自己的一些感受，供大家参考。

1.拜访前准备

这里主要针对大客户，一定要进行拜访前准备，大客户永远不会给你第二次修正第一印象的机会。

所以你一定要注重自己的形象。其次，你必须了解客户的情况，如家庭住址，家庭成员，兴趣爱好等等，了解的越详细，你就越能找到共同话题，你和客户的距离就会越近。

2.攀亲带故

攀亲带故，就是要找到和客户的共同之处，也就是我们通常所说的缘分。

或许客户是你的同乡，或许客户是你七大姑八大姨的朋友，或许客户是你朋友的老同学。

不管什么关系， 只要沾上亲带上故，你就不愁没有话题，彼此的距离会很快拉近。

曾有一个陌生客户到我家专卖店，聊了几句便得知，他是我父亲的同事，一下子彼此就熟了起来，也没费多少工夫介绍产品，就成了我们的客户。

3.小恩小惠

拜访陌生客户的时候也可以带上一份小礼品。

客户得到你的小礼品会有一种小惊喜，彼此会产生亲近感。

不过，切记在第一次拜访客户的时候，送价格贵的礼物，因为彼此还没有建立信任感，对方是不会收你的礼物的，这样就会让彼此的关系变得尴尬。

4.多用请教法

我们可以用提问的方法，向客户请教。这样做的目的是为了抬高对方，让对方有成就感。

当客户心情愉快时，他就很容易接纳我们，进入深层次的交流，彼此的距离当然是越来越近喽。

比如:

客户羽毛球打的好，拿过奖，你就可以问:张老板你羽毛球打的这么好，请问您是怎么练出来的？能不能教教我呢？我也喜欢打羽毛球，可就是打不好。

客户谈到他感兴趣并小有成就的话题，一定会滔滔不绝，面带喜悦。

5.和客户并排坐

如果有条件的话，尽量和客户并排坐。

并排坐，在心理上彼此就像老朋友一样亲近。

如果和客户面对面坐，那么彼此就好像在谈判，在心理上彼此就会成为对手关系，形成一个对立面，不易于拉近彼此关系。

6.意象训练法

意象训练法主要还是针对大客户。因为大客户品质高，要求也高。一旦拿下，我们受益也会很多。

所以，我们面对大客户，要多下些功夫，多用些心思，绝对值得。

我们在做意向训练法之前，应当先做暗访。

暗访就是我们不和客户正式见面。客户在明处，我们在暗处，仔细的观察客户的相貌，言行举止和性格特征，同时了解客户的工作环境，为正式拜访埋下伏笔。

暗访之后，我们就要运用意象训练法进行模拟拜访。

我们要把客户想象成是我们的熟人，我们要不断的心理暗示，我喜欢客户，客户也喜欢我。

同时，我们通过对客户性格特征的了解，让我们说话的频率尽量和客户保持相近，让双方保持同一频道。

通过意象训练法，我们在拜访大客户时，就算是第一次见面，彼此也会像老朋友一样亲近。

总结:

①拜访前准备

②攀亲带故

③小恩小惠

④多用请教

⑤和客户并排坐

⑥意象训练法

如果你能用好以上6点，你一定能够成为谈话高手，迅速和客户拉近距离，再也不会担心冷场和尴尬的局面出现了！

您有什么不同的高见呢？

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