[ 億歐導讀 ] 銀行需要一套完整的解決方案，而且是基於成熟產品的。什麼是完整？除了中間的互聯網能力有各種用戶中心，賬戶體系等等之外，也要有萬能連接器可以面對外面各種生態，也要有底層的技術的能力。

神州信息金融科技創新中心總經理 潘志江

近日，“2019全球新經濟年會”在上海舉辦。本次大會由上海市經濟和信息化委員會、上海市商務委員會、上海市長寧區人民政府指導，上海市長寧區青年聯合會、億歐公司聯合主辦。在大會核心的金融科技峯會板塊，與會嘉賓圍繞“開放銀行”、“場景金融”、“產業互聯網”等展開的思維碰撞爲科技創新企業探索金融科技賦能、落地銀行業帶來了極具價值的參考。

神州信息金融科技創新中心總經理潘志江在會上發表了精彩演講。以下是演講實錄：

在這個移動互聯網時代，幾乎所有人每天要花兩三個小時在各種APP上，因此，銀行自然想到“把網點開到APP裏”，使民衆在得到衣食住行各種生活服務的同時順手就可以享用到銀行的服務。這時候，銀行是一種服務而不是一個場所，這就是開放銀行的商業模式。

站在銀行視角怎麼看互聯網？我有三個觀點：

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手機銀行的定位是業務交易線上化，目的是通過提供良好的服務來留住戶，以及老客戶促活；

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銀行在互聯網時代的主要展業手段是開放銀行把合作伙伴的客戶變成銀行的客戶，解決民衆的碎片化的金融需求，這就是所謂的B2B2C模式；

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開放銀行也是銀行留住老客戶的重要手段。如果客戶的碎片化金融需求被別的銀行獲取了，即使他沒有銷戶，他的金融需求份額也會逐漸被其他銀行拿走，這個賬戶也會逐漸變成睡眠戶。

在過去兩三年中，神州信息有幸參與了數十家銀行的開放銀行建設，這些銀行有着多姿多態的場景。比如，建行在泛住宅領域有一系列拓展；南京銀行在做多生態賦能；百信銀行依託百度系生態做了很多場景；新網銀行專注於網絡貸款、風控能力在持續進化；衆邦銀行利用線上供應鏈賦能實體經濟；億聯銀行和美團合作；深圳農商行和教育醫療合作；還有紅塔銀行對菸草行業的深耕等等。跟這些銀行合作，不僅幫助神州信息完善了產品，也讓我們充分理解了開放銀行的各種生態。

銀行目前應用較多的商業模式是“線上引流”。線上引流加大數據風控的組合，是普遍模式，這種模式的核心競爭力是大數據風控能力。由於每家銀行的基因不同，進化能力不同，於是衍生出幾種線上貸款的模式。風控能力相對弱的銀行，會選擇成爲聯合貸的跟隨行，所依賴的是領頭銀行的風控能力。能力稍微好一點的銀行，就會用助貸模式，它會與頭部互金公司合作，所依託的是互金公司的風控能力，再加上其它公司提供的兜底能力。大數據風控能力強的銀行，可以直接對接場景。不同的風控能力帶來不同的展業空間和利潤空間。我們服務的某家民營銀行，短短一年多從數百億到一兩千億的規模，而且這家銀行本身還是無場景的，就是這種商業模式的優異表現。

銀行想在網上吸存或者賣理財的時候，借鑑了類似的商業模式，就是引流+有競爭力的回報。銀行先找到線上流量最大的入口，然後把SDK埋在裏面，客戶不需要找銀行就可以獲得一站式的服務體驗。

與線上引流相比，更具有黏性的商業模式是場景金融。場景金融有兩種技術實現方式，一個是API，一個是SDK。我們認爲SDK會取代API成爲主流的嵌入生態的模式。如，神州信息與上海某家銀行的合作案例中，SDK有六大聚合功能，電子錢包，理財、會員卡，聚合支付，現金貸和消費貸。

對於銀行來說，嵌入場景首先考慮的是篩選出大額消費場景，如住房、家居、汽車、幼教等等。銀行把自己的產品植入相應場景的APP中，客戶在進行大額消費時可以非常便捷地實現貸款申請，比如大家熟悉的購車分期付款等。場景端希望客戶重複購買，就會發展APP，引導客戶成爲app的用戶，然後往電子錢包充值，贏得各種優惠券。銀行把自己的產品植入進去，這些客戶買傢俱的時候，就可以隨時得到銀行的融資服務支付萬元級別的消費。類似的消費金融植入場景的例子是汽車和旅遊。

相比低頻的大額消費場景，高頻消費場景更有利於保持客戶與銀行之間的黏性。比如公共服務場景中的市民卡、交通卡、醫保卡等。在這些公共領域，銀行尤其是區域銀行相對於第三方支付公司更有優勢，一方面銀行跟當地政府的關係更密切，另一方面對普通民衆而言，銀行的品牌更值得信賴。最直接的案例就是銀行與便利店合作打造的社區電商。這種模式實現了居民、社區便利店與銀行三家獲利，可以推廣到任意有會員服務的，有支付需求的商業模式中。

除了以上面向C端的模式，在B端最常見的就是供應鏈模式。

舉一個我們合作的銀行的例子，有一家家電經銷商在全國擁有數萬家小零售店。以前這種規模的店鋪幾乎不可能得到銀行的金融服務，現在情況則大不相同。當這些小零售店向經銷商下單的時候，會同步利用APP申請銀行融資，其經銷商會將其需求推介給對口的銀行，銀行進行授信審批，申請通過會把款項直接發給該家電經銷商。

這種商業模式可能並不新鮮，因爲在沒有互聯網的時代就已經有供應鏈融資了。那互聯網幫助他解決的問題又是什麼呢？第一是銀行開戶問題，全國數萬家零售店，銀行的線下網點的服務範圍不可能將其完全覆蓋，只有通過互聯網才能做到。第二是便利性問題，此前小零售店要做供應鏈貸款，必須獲得各種貿易下單憑證，現在利用一個APP直接對接就可以解決。三是及時性問題，從申請貸款到銀行授信審批是很快速的。

類似的例子還有很多，如果站在銀行視角，要建立面向互聯網的開放銀行能力，可以歸類爲消費賬戶，權益賬戶，網貸，電子錢包，智能存款，虛擬幣等九大產品類型。據不完全統計，神州信息所參與建設的數十個開放銀行，所發展出的577款產品就是這九大類產品的各種變形。第一大類是貸款，第二大大類是聚合支付。面對這麼多金融產品加這麼多合作伙伴的組合，對IT系統的要求是非常高的。

銀行需要一套完整的解決方案，而且是基於成熟產品的。什麼是完整？除了用戶中心，賬戶體系、互聯網金融產品之外，還要有萬能連接器來面對外面各種生態，也要有底層的技術的能力。總結一下有三大關鍵點：

第一，銀行必須有一個互聯網金融平臺，獨立於傳統的核心繫統，而能夠把網上需要的金融產品發佈下去。其中有四大關鍵點，一是要有用戶中心，用戶是使用者，只有當他經過身份鑑別之後才能變成客戶。當他跟銀行簽約以後，纔有賬戶。傳統銀行管的是賬戶，互聯網管的是用戶。二是要有全面的賬戶體系，除了傳統一類賬戶，還要二三類賬戶，還有虛戶和虛擬幣等等，很可能客戶支付一筆錢是五塊錢用的是錢包，三塊錢用的優惠券，15塊錢用的是原來帳號的，這是組合交易。三是豐富多彩的金融產品。四是回到傳統銀行最底層的東西，有四大引擎：覈算引擎，利率市場化引擎、產品工廠引擎和參數引擎。

第二，銀行必須有開放平臺這個萬能連接器。一是完整的功能，比如說用戶中心，管理中心；二是能滿足互聯網的性能要求；三是信息安全的挑戰；四是能讓合作者便利的自主開發，。五是公司的場景API、SDK積累必須很豐富，幾乎可以滿足目前常見的對接要求。

第三，銀行必須有底層的金融分佈式技術平臺。這裏面有幾個關鍵點，一是分佈式能做到橫向擴展，滿足銀行的快速需要。包括微服務平臺、分佈式的存儲、分佈式的緩存……銀行特點是晚上跑批處理，可用分佈式多線程方式解決。二是銀行跟普通電商不一樣的就是交易一致性的能力。普通的電商，比如說雙十一晚上衝正就可以了，銀行則要有特殊的機制保證每一筆交易不重複。三是必須擁有全系Devops能力。

總結一下，我們跟那麼多銀行合作，站在銀行視角，需要什麼樣的IT公司？第一是必須懂IT，就是說有完善的系統；二是這家公司的人要懂銀行，我們都知道培養懂銀行的人至少要十年之功，這是目前互金公司的困難所在；三是懂互聯網，就是懂得互聯網上各種各樣的生意模式。