“独孤九剑”——九大招数搞定汽车金融贷前风险照会查核
来源：汽车金融帮智库往期分享 经由汽车金融帮智库、融易学汽车金融研究院原创整理而成 本文不代表汽车金融帮的任何投资立场，图文如涉及版权问题，请及时联系后台，将第一时间处理并删除，转载必须附上来源汽车金融帮（ID：carfclub），否则发现一律举报投诉！
汽车金融与汽车融资租赁目前呈现规模化发展的趋势，乘用车融资租赁市场面临着紧张的市场抢占格局，商用车领域也在逐渐显露出其应有的发展势头，在稳步有效的开拓乘用车租赁市场或者进入商用车租赁市场的同时，作为汽车金融从业人员，随之而来的风控问题也是十分重要，汽车融资租赁企业应该如何通过建立风控模型，优化风险评估流程体系，实现有效的风险控制？汽车融资租赁企业如何有效使用企业的征信数据，还原企业面貌，避免落入欺诈陷阱？汽车金融帮就以语音+文字的形式传授给大家一套“独孤九剑”，九大招数轻松搞定汽车金融贷前风险照会查核。
开门见山是什么意思呢？就是直接了当，当你发现了这个风险点的时候，直接把这个问题抛给这个被审核人，让他对你的提出这个质疑做出这个直接的解释。这样的一个方法是最直接最有效的，很省时间，但是这样的一个方法有一个什么问题呢？如果说你准备得不够充分，会打草惊蛇，就是说当你发现了一个风险的时候，很多审核员都会有这样的一个习惯，就是当我发现了这个问题的时候很兴奋，就好像我抓住了一个兴奋点，拿着一板砖就拍过去了，但是有可能你还没打到人就把人给打跑了，所以开门见山类的话呢一般在用在什么场景下呢，就是你已经有了十足的把握，只是等他的一个交代的时候，才会用这样的一个开门见山类的一个询问的方式去进行查核。
第二招：欲擒故纵欲擒故纵顾名思义，就是我发现了这个问题，但我不直接说，我每次都触及你一点点，然后等你自己紧张，搪塞露出更大的破绽。给大家举一个实际的一个案例。
以前，有一次我们在审核一个工作人员的时候，他说他是这个中国移动的一个申请客户，然后我们在查核的时候呢已经发现了他的异常点，这个异常点，我们后面也会去讲，我们先讲讲这个照会查核的这个过程，那我发现了这个异常点之后，我们会进行这个针对性的这个照会，我们的这个工作人员的话是比较机智的，给这个诈骗者设了一个套，逐步地一点一点地去蚕食他的这个精神状态，让他是处于一种崩溃的地段，最后的话把他那个给查核出来。
是怎么查的呢？他一上来的话做一些常规的一个问候，例如是不是来申请我们这个贷款啊这些问题，之后以工号的问题开始欲擒故纵，慢慢地将这个人就给搁进去，通过一系列的问题让这个诈骗者自身露出马脚，到了最后，所有的这个问题我们都已经很清楚了，这职业资料肯定是有问题的，然后我们同事最后就比较简单了，直接问他，您这个职业资料这个是不是有些什么问题等等，后来这个客户就自己也觉得没意思了，就很坦然的就交代了整个造假的一个过程，但是你如果一上来就对于这个职业资料的真实性的质疑想法开诚布公，你发现了很多的这样一个质疑的时候，如果说对方有准备，对答出来几个关键的点，你就抓不住这个关键的问题的话，一般来讲是很难去触及到他的这个心理防线的，所以呢有的时候就是如果第一次触达觉得无效，不要放弃，但是也不要过于坚持，绕一个弯回来，稍后再去试一试，有的时候你能拿到一个突破点。
第三招：故意说错故意说错的话，其实呢这个也是一种常见的一个这个方式。举个例子吧，比如说你看到这个汽车客户要买车，你要查他的这个购车意愿的真实性，比如说车的颜色，如果我自己是真实的来买车的，我对车辆的颜色是很在意对吧，或者是对车的一些排量或者其他一些性能指标，包括这个贷款利率等，我都会很关注，什么样的人不关注，没打算要这个车，也不打算还你钱的，他从来不会去关注这些东西，他就想问你什么时候可以批给我，你能批给我多少对吧。
所以说对于有这样的一些倾向的话，我们会从他这个购车意愿的真实性上去进行这个查核，在车身颜色或者其他性能上故意说错，这是对他购车意愿的查核，但是对于房产查核的时候呢这个故意说错法呢是一个非常好使的东西，因为大家知道房产证不好查对吧，查核的渠道很少，都是通过逻辑上的一些判断啊等等去进行审核的。我们可以通过对房子楼层或者其他一些相关性上故意说错去查核，当然这个方法的话并不一定说真的就能够帮助你很快的或者一次性的就查到，这里面可能有很多学问，我们可以通过很多的组合拳去查核。
第四招：随意聊天随意聊天法，那这个随意聊天法呢是怎么样呢？我们知道一般的这个银行或者我们对工作人员要求的话，在照会的时候，我们可以通过口语化去进行这个过程，因为在口语化的随意聊天这种状态有时候会让人的这个思想麻痹，尤其是一些这个心理素质比较差的人，你越是这样跟他随意，他的心里防线就放到越低，你就越有可能在这个过程中找到一些突破口。
第五招：声东击西第五个呢就是声东击西，那这个声东击西的还是拿这个房产的这个案例来讲，在房产查核的时候，电话里我们会问什么呢，首先我们在房产证上是可以看到房产证的面积的，对吧，然后有一些人就会问问您的这个房总价是多少钱，嗯一般来讲，他只要给你随口编一个价格不是太离谱了都差不多，比如说这个说一个80多平米的房要一平米多少钱，你说400万，80多平米的房400万你没有办法验证真实性吧，人家房卖得便宜还是贵，你没有办法左右对吧，不要着急，问完这个问题以后开始去问一些其他与房产无关的问题，比如工作，比如说家庭生活等等，然后你再来问他，不要再问他房产卖多少钱了。可以问他这套房当时买的时候多少钱一平米，如果说这个房是我自己买的，总价单价我应该都比较清楚，对吧，你不管你怎么问，我应该都能给你答得差不太多，但是如果说这个房产本身就不是这个人的，你第一次问他房价的时候，他随口跟你说了一个价格，你要带着他绕了半天圈回到头来你突然问他单价，除非这人数学特别好，不然的话短时间内他算不出来，甚至于有些人的话连最开始说的总价是多少他都会忘了，这个情况是很正常的，这个就是我们的一个声东击西法。
第六招：封闭引导封闭式引导呢，其实我个人来讲，我觉得不是一个很常规的一个策略，而且的话容易引起别人的反感，如果不到万不得已的话，不要去尝试这样一个审核策略。举个例子，什么叫封闭式的引导，大家都明白，就是我已经有一个方向，我要引导你说出来，比如说最长最经典的一个，申请表的签名不是您自己签的吧，这是一个不是很好的问题，有时候申请人会直接就说是啊，这个有的时候是可以起到一个作用，但是这个如果说你没有一个十足的把握，又或者说如果你没有在整个的沟通过程中占据一个强大心理优势的情况下，你这样去跟人家客户沟通一定会引起人家的反感，引起投诉，所以像这种方法不是很常规的方法，但是有时候确实没有办法去排除风险的时候，可以拿这个方式去炸一下。
第七招：察言观色察言观色就是在查核的时候通过对客户提供的身份资料等进行一个察言观色，看在交谈过程中表现出来的言行举止符不符合该客户提供的身份资料，举个例子，以前我们遇到的客户中老师也会比较多一点，有一个客户申请的时候说他是物理老师，这时候我们同事就问了这个物理老师，说那个想跟您了解一下这牛顿第二定律是什么意思对吧，客户既然是物理老师应该记得住吧，然后呢就等着那个老师说话，一会那老师也不会，初二的物理老师不知道牛顿第二定律是什么，然后我们审核人员也没多说什么，就很愉快地把他拒绝了，后来实际证明的话也确实是伪造的资料。
第八招：福利诱导什么是福利诱导呢，对于一个贷款客户来讲什么是福利啊，贷款批多点是福利对吧，比如在查核的过程你就怀疑客户的资料是伪造的了，但是他就是不承认，然后通过以真实的情况可以提高审核率或者综合评分等这样可以获得贷款的金额越高为由，去让虚假客户提供一些真实的情况，你告诉他如果你跟我说了，你就可能获得核准，然后还可以拿到更多的钱。有的时候有些人就真的说出自己的真实情况，这个大家可能会觉得没有那么傻的人，不过在实际工作经验中告诉我这样的人非常多。
第九招：无中生有无中生有这招其实是很厉害的一个事情，无中生有和察言观色其实也很像了，无中生有就是我自己知不知道这个事情存在都不重要了，察言观色的话起码还得想跟他专业相关的问题，无中生有的话完全不用去考虑任何的问题随便编一个就好了，比如说您这个单位旁边是有个什么什么医院吧对吧？正常的来讲的话，如果是真实客户的话，就会说我不知道，我不了解，如果是假的呢就会想为了证明他自己真的在那儿很熟悉，他一定会说对啊没错，但实际上根本就没有。
结语其实汽车金融贷前风险照会查核并不是说想通过一些招数去把客户推走，我们只是希望通过这样的一些方式去审核一下这个客户是不是有潜在的风险，如果说这个客户是真实的，我想我们讲的这九招对于真实客户的话没有一个是起作用，但如果是假的，那不好意思，你甭管我用什么方式，最后被我们查到了之后规避的还不是风险吗？
