“獨孤九劍”——九大招數搞定汽車金融貸前風險照會查覈
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汽車金融與汽車融資租賃目前呈現規模化發展的趨勢，乘用車融資租賃市場面臨着緊張的市場搶佔格局，商用車領域也在逐漸顯露出其應有的發展勢頭，在穩步有效的開拓乘用車租賃市場或者進入商用車租賃市場的同時，作爲汽車金融從業人員，隨之而來的風控問題也是十分重要，汽車融資租賃企業應該如何通過建立風控模型，優化風險評估流程體系，實現有效的風險控制？汽車融資租賃企業如何有效使用企業的徵信數據，還原企業面貌，避免落入欺詐陷阱？汽車金融幫就以語音+文字的形式傳授給大家一套“獨孤九劍”，九大招數輕鬆搞定汽車金融貸前風險照會查覈。
開門見山是什麼意思呢？就是直接了當，當你發現了這個風險點的時候，直接把這個問題拋給這個被審覈人，讓他對你的提出這個質疑做出這個直接的解釋。這樣的一個方法是最直接最有效的，很省時間，但是這樣的一個方法有一個什麼問題呢？如果說你準備得不夠充分，會打草驚蛇，就是說當你發現了一個風險的時候，很多審覈員都會有這樣的一個習慣，就是當我發現了這個問題的時候很興奮，就好像我抓住了一個興奮點，拿着一板磚就拍過去了，但是有可能你還沒打到人就把人給打跑了，所以開門見山類的話呢一般在用在什麼場景下呢，就是你已經有了十足的把握，只是等他的一個交代的時候，纔會用這樣的一個開門見山類的一個詢問的方式去進行查覈。
第二招：欲擒故縱欲擒故縱顧名思義，就是我發現了這個問題，但我不直接說，我每次都觸及你一點點，然後等你自己緊張，搪塞露出更大的破綻。給大家舉一個實際的一個案例。
以前，有一次我們在審覈一個工作人員的時候，他說他是這個中國移動的一個申請客戶，然後我們在查覈的時候呢已經發現了他的異常點，這個異常點，我們後面也會去講，我們先講講這個照會查覈的這個過程，那我發現了這個異常點之後，我們會進行這個針對性的這個照會，我們的這個工作人員的話是比較機智的，給這個詐騙者設了一個套，逐步地一點一點地去蠶食他的這個精神狀態，讓他是處於一種崩潰的地段，最後的話把他那個給查覈出來。
是怎麼查的呢？他一上來的話做一些常規的一個問候，例如是不是來申請我們這個貸款啊這些問題，之後以工號的問題開始欲擒故縱，慢慢地將這個人就給擱進去，通過一系列的問題讓這個詐騙者自身露出馬腳，到了最後，所有的這個問題我們都已經很清楚了，這職業資料肯定是有問題的，然後我們同事最後就比較簡單了，直接問他，您這個職業資料這個是不是有些什麼問題等等，後來這個客戶就自己也覺得沒意思了，就很坦然的就交代了整個造假的一個過程，但是你如果一上來就對於這個職業資料的真實性的質疑想法開誠佈公，你發現了很多的這樣一個質疑的時候，如果說對方有準備，對答出來幾個關鍵的點，你就抓不住這個關鍵的問題的話，一般來講是很難去觸及到他的這個心理防線的，所以呢有的時候就是如果第一次觸達覺得無效，不要放棄，但是也不要過於堅持，繞一個彎回來，稍後再去試一試，有的時候你能拿到一個突破點。
第三招：故意說錯故意說錯的話，其實呢這個也是一種常見的一個這個方式。舉個例子吧，比如說你看到這個汽車客戶要買車，你要查他的這個購車意願的真實性，比如說車的顏色，如果我自己是真實的來買車的，我對車輛的顏色是很在意對吧，或者是對車的一些排量或者其他一些性能指標，包括這個貸款利率等，我都會很關注，什麼樣的人不關注，沒打算要這個車，也不打算還你錢的，他從來不會去關注這些東西，他就想問你什麼時候可以批給我，你能批給我多少對吧。
所以說對於有這樣的一些傾向的話，我們會從他這個購車意願的真實性上去進行這個查覈，在車身顏色或者其他性能上故意說錯，這是對他購車意願的查覈，但是對於房產查覈的時候呢這個故意說錯法呢是一個非常好使的東西，因爲大家知道房產證不好查對吧，查覈的渠道很少，都是通過邏輯上的一些判斷啊等等去進行審覈的。我們可以通過對房子樓層或者其他一些相關性上故意說錯去查覈，當然這個方法的話並不一定說真的就能夠幫助你很快的或者一次性的就查到，這裏面可能有很多學問，我們可以通過很多的組合拳去查覈。
第四招：隨意聊天隨意聊天法，那這個隨意聊天法呢是怎麼樣呢？我們知道一般的這個銀行或者我們對工作人員要求的話，在照會的時候，我們可以通過口語化去進行這個過程，因爲在口語化的隨意聊天這種狀態有時候會讓人的這個思想麻痹，尤其是一些這個心理素質比較差的人，你越是這樣跟他隨意，他的心裏防線就放到越低，你就越有可能在這個過程中找到一些突破口。
第五招：聲東擊西第五個呢就是聲東擊西，那這個聲東擊西的還是拿這個房產的這個案例來講，在房產查覈的時候，電話裏我們會問什麼呢，首先我們在房產證上是可以看到房產證的面積的，對吧，然後有一些人就會問問您的這個房總價是多少錢，嗯一般來講，他只要給你隨口編一個價格不是太離譜了都差不多，比如說這個說一個80多平米的房要一平米多少錢，你說400萬，80多平米的房400萬你沒有辦法驗證真實性吧，人家房賣得便宜還是貴，你沒有辦法左右對吧，不要着急，問完這個問題以後開始去問一些其他與房產無關的問題，比如工作，比如說家庭生活等等，然後你再來問他，不要再問他房產賣多少錢了。可以問他這套房當時買的時候多少錢一平米，如果說這個房是我自己買的，總價單價我應該都比較清楚，對吧，你不管你怎麼問，我應該都能給你答得差不太多，但是如果說這個房產本身就不是這個人的，你第一次問他房價的時候，他隨口跟你說了一個價格，你要帶着他繞了半天圈回到頭來你突然問他單價，除非這人數學特別好，不然的話短時間內他算不出來，甚至於有些人的話連最開始說的總價是多少他都會忘了，這個情況是很正常的，這個就是我們的一個聲東擊西法。
第六招：封閉引導封閉式引導呢，其實我個人來講，我覺得不是一個很常規的一個策略，而且的話容易引起別人的反感，如果不到萬不得已的話，不要去嘗試這樣一個審覈策略。舉個例子，什麼叫封閉式的引導，大家都明白，就是我已經有一個方向，我要引導你說出來，比如說最長最經典的一個，申請表的簽名不是您自己籤的吧，這是一個不是很好的問題，有時候申請人會直接就說是啊，這個有的時候是可以起到一個作用，但是這個如果說你沒有一個十足的把握，又或者說如果你沒有在整個的溝通過程中佔據一個強大心理優勢的情況下，你這樣去跟人家客戶溝通一定會引起人家的反感，引起投訴，所以像這種方法不是很常規的方法，但是有時候確實沒有辦法去排除風險的時候，可以拿這個方式去炸一下。
第七招：察言觀色察言觀色就是在查覈的時候通過對客戶提供的身份資料等進行一個察言觀色，看在交談過程中表現出來的言行舉止符不符合該客戶提供的身份資料，舉個例子，以前我們遇到的客戶中老師也會比較多一點，有一個客戶申請的時候說他是物理老師，這時候我們同事就問了這個物理老師，說那個想跟您瞭解一下這牛頓第二定律是什麼意思對吧，客戶既然是物理老師應該記得住吧，然後呢就等着那個老師說話，一會那老師也不會，初二的物理老師不知道牛頓第二定律是什麼，然後我們審覈人員也沒多說什麼，就很愉快地把他拒絕了，後來實際證明的話也確實是僞造的資料。
第八招：福利誘導什麼是福利誘導呢，對於一個貸款客戶來講什麼是福利啊，貸款批多點是福利對吧，比如在查覈的過程你就懷疑客戶的資料是僞造的了，但是他就是不承認，然後通過以真實的情況可以提高審覈率或者綜合評分等這樣可以獲得貸款的金額越高爲由，去讓虛假客戶提供一些真實的情況，你告訴他如果你跟我說了，你就可能獲得覈准，然後還可以拿到更多的錢。有的時候有些人就真的說出自己的真實情況，這個大家可能會覺得沒有那麼傻的人，不過在實際工作經驗中告訴我這樣的人非常多。
第九招：無中生有無中生有這招其實是很厲害的一個事情，無中生有和察言觀色其實也很像了，無中生有就是我自己知不知道這個事情存在都不重要了，察言觀色的話起碼還得想跟他專業相關的問題，無中生有的話完全不用去考慮任何的問題隨便編一個就好了，比如說您這個單位旁邊是有個什麼什麼醫院吧對吧？正常的來講的話，如果是真實客戶的話，就會說我不知道，我不瞭解，如果是假的呢就會想爲了證明他自己真的在那兒很熟悉，他一定會說對啊沒錯，但實際上根本就沒有。
結語其實汽車金融貸前風險照會查覈並不是說想通過一些招數去把客戶推走，我們只是希望通過這樣的一些方式去審覈一下這個客戶是不是有潛在的風險，如果說這個客戶是真實的，我想我們講的這九招對於真實客戶的話沒有一個是起作用，但如果是假的，那不好意思，你甭管我用什麼方式，最後被我們查到了之後規避的還不是風險嗎？
