文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起努力，成爲職場精英。

序言

我們常常感慨，和有些溝通高手談話，往往被他們牽着鼻子走，甚至討論到某種自己擅長的領域時，自己的思路也會跟着別人走。

爲什麼呢？

其實，本質上說，不是那些溝通高手舌燦蓮花，更不是他們過於強勢讓你我插不上話，而是他們說話有一個故事線、一個邏輯嚴謹的故事性。

他們通過講一個你我都清楚的背景，營造了一個良好的談話基礎，再然後，他們會誘導你去思考，這個背景中有什麼衝突，既然有了衝突，你馬上就是思考這個問題如何解決，這個時候，溝通高手們會先入爲主的拋出問題，讓你我和他們一起來思考，這個問題如果是我，我會怎麼解決呢？

最後，他們給出了同樣是事先設計好的解決方法，最終或者向你我推銷觀點、或者向你我推銷產品或服務。

上述的溝通思路，在產品銷售、諮詢服務等領域經常被用到，在麥肯錫公司，還專門總結了一套高大上而又行之有效的溝通方法：SCQA故事模型。

另外，在SCQA故事模型中，爲了得出可靠的結論，我們還需要掌握一個工具MECE法則，MECE意思是不重疊、不衝突、不遺漏，目的是對要求論據之間要相互獨立且儘量窮盡所有的可能性。

利用SCQA故事模型，我們掌握了一個提出問題、分析問題、解決問題的方法，在分析問題中，我們使用MECE法則進行驗證，確保解決方案滿足了各種可能性，這樣一環扣一環的溝通思路，別人很容易就被我們牽着鼻子走了。

不瞞你說，我是一個不善言辭的人，但利用這個方法，我也能讓客戶聽懂、聽清楚我要介紹的方案，他們也很容易就按這個套路自我進行思考，我所要做的，就是在關鍵節點進行引導一下即可。

好的，下面我們就進一步詳細介紹一下這套方法論吧，記住，講故事，任何時候都有效，講有趣的故事，比任何大道理都有效。

經常使用SCQA故事模型

一、SCQA故事模型

講述一個所有人的知道的故事背景：

祕籍一：背景設計出來的！

背景是爲了配合作者想表達的結論而設計的，實際上，背景的內容包括方方面面，你之所以要介紹這個背景，目的是爲引發讀者自己想到C（衝突），這一點非常重要，只有讀者自己想到C（衝突），他纔會興趣去聽你設計的問題（Q），纔會去思考這些問題要如何解決，從而聽你給出的解決方案（A），所以說背景設計出來的。

祕籍二：問題是事先設計的！

通過背景介紹，讀者自己想到了衝突，他會自己提出疑問，這樣你就不容易讓讀者跟着你的思路走，因此，在成功的引發衝突後，你需要馬上拋出問題，這種先入爲主的方式，讀者會把他自己想到的問題來向你的問題靠，並在腦海中進行比對，只要你拋出的問題不是特別離譜，那他們最終就會把注意力和精力集中到你提出的問題上，這纔是一個合格的故事推進流程，一步一步的把讀者的注意力、思路想法等圍繞着你的故事線來。

所以，SCQA故事模型=激發興趣、共同思考、共同推導出結論，大道理容易懂，但具體實施起來不那麼容易了，下面我們來看幾個故事細細體會一下

（1）藉助SCQA故事來宣傳產品

（S）得了灰指甲（陳述背景），

（C）一個傳染倆（在這個背景下發生了衝突），

（Q）問我怎麼辦（站在對方的角度，提出疑惑）？

（A）馬上用亮甲（給出解決方案）！

（2）藉助SCQA故事來宣傳產品

（S）我覺察到一天裏，只要我面對手機的時間長一些，

（C）就會出現效率低下，視力模糊的情況，

（Q）手機就是一個浪費時間的黑洞，我該如何改變呢？

（A）集中精力工作，在零碎的休息時間，集中處理手機方面的問題！

（3）利用SCQA故事模型來解決家庭矛盾

（S）去年我工作壓力大的時候，經常失眠，沒有食慾，

（C）還老跟你發脾氣（衝突），

（Q）但每次發完脾氣後我就後悔，特別是有一天早上，我昏沉沉地起牀，看見你在廚房，一邊用手機查菜譜，一邊幫我做早餐，這麼好的媳婦，我這麼能對你發脾氣呢？

（A）尤其是當你我最喜歡的蔥花餅端到我面前的時候，我就暗暗發誓，一定要愛你一輩子，說這些話的時候，你眼含淚花、深情款款地看着她，並把她擁在懷裏。

SCQA故事模型非常有效，在麥肯錫公司、TED演講中，很多大神都奉爲神器，我們平時需要多練習，平時溝通時，刻意套用模型來進行訓練，長期積累，你必定是一個故事高手、溝通高手。

好了，SCQA故事模型我們就先講到這裏，下面我們來探討一下，爲了得到結論（A），我們需要熟練使用MECE法則，確保我們給出的結論是經得起推敲的，內容完整、全面的。

善用MECE法則

二、MECE法則

MECE法則是芭芭拉▪明託在《金字塔原理》中提出的一個分析問題的全面性、完整性的工具和思考方法。全稱爲Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是"相互獨立，完全窮盡"，也就是"不重疊、不衝突、不遺漏"。

（1）什麼是不重疊？

不重疊要求內如之間不能相互包含或相互交叉，否則，一定論點A有疑義，與之有包含或交叉的論點B也將被質疑，從而導致對結論的準確性缺乏認同感。

在金字塔結構中，內容的邏輯包括4大特徵：

特徵一：一篇文章的結構必定只支持一個思想，這個思想將概括所有各級各組的思想。

特徵二：任何一個層次上的思想都必須是其下一層次思想的概括。

特徵三：每組中的思想必須屬於同一個範疇。

特徵四：每組中的思想都必須按照邏輯順序組織。

（2）爲什麼要不衝突？

比如之前項目組的一個菸草客戶，企管部門爲了提高公司精益化管理水平，制定瞭如下目標或措施：

質檢模塊，每個班次增加2次取樣，每次取樣增加3個檢驗工序，嚴格工藝參數控制標準，比如煙支重量895mg±9.3mg調整爲895mg±5.6mg。

消耗模塊，將商標紙單耗水平從505張/萬支調整爲503張/萬支。

效率模塊，每個機臺班內生產時間從7.4小時調整爲7.6小時，OEE從90%提高到93%。

仔細一看，這些目標之間就相互衝突，提高了工藝參數控制標準必然導致消耗增加，這與要降低單耗水平相沖突，OEE中反映了成品率，所以，提高了工藝參數控制標準，間接降低了成品率，從而降低了OEE水平，所以提高工藝參數控制標準與提高OEE是衝突的。

所以，該企業的目標應該是增加取樣頻率和取樣點數據，提高質量的均質性（注意：不是提高參數控制標準），同時降低物耗水平，提高OEE水平。

（3）如何做到不遺漏

解決不遺漏的工具有很多，比如邏輯樹、5Why分析法，5W2H分析法、5M1E分析法等，今天我們分享後兩個，即5W2H分析法、5M1E分析法。

當然，也可以使用魚骨圖（5M1E）分析方法，從人機料法環等要素逐層分解分析：

經驗分享：

在使用MECE 法則是，首先一定要確保不衝突，一旦提供的證據相互衝突，那麼，十有八九結論通不過。

然後是不重疊，論據相互重疊時，關鍵是要去除重疊的部分，比如把論據拆小，去除重疊的內容，去除不確定的內容，解決不重疊的有效方法就是論據拆分。

最難的是不遺漏，我們無論怎麼做都不可能包含方方面面，推薦採用頭腦風暴獲取所有可能性，即便不能完全窮盡，但只要盡力窮盡就好。

無論是SCQA模型，還是MECE法則，都是麥肯錫的法寶之一，最爲世界上最大最強的諮詢公司，成功的關鍵是麥肯錫數以萬計諮詢顧問的經驗積累，並形成的一系列方法論，我總結整理了一些，比如麥肯錫方法、金字塔原理、麥肯錫意識等，這些方法論中總能體現一個觀點“麥肯錫並不神祕，方法論鑄就傳奇”。一定程度上講，麥肯錫的成功，主要是這些方法論的成功，如需麥肯錫的7個方法論總結，可私信發2216（提醒：需打賞）。