来源 | 二手车小胖说

近日瓜子二手车直卖网推出了其在沈阳1万多平米的“豪华大卖场”，继其C2B拍卖业务、二手车保卖业务后，瓜子二手车宣称将在今年底前全国开设大约100家大型线下店，总面积累计约130万平米，预计总投资额15亿元人民币。

广告上说的没有中间商赚差价的所谓C2C模式已经名存实亡，而根据其内部人士透露，其C2B2C的交易量占到总量超过80%，真正的C2C，实际寥寥无几，而所谓的保卖，里面充斥着大量的车商买家和车商卖家，一方面平台表示无法分辨，一方面睁只眼闭只眼便于“刷单”。

二手车电商降维去做二手车大卖场，这件事靠谱么？

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资本观点

某位不愿意透露姓名的投资圈大佬私下聊起目前的二手车电商，他形象的比喻就是资本在不同阶段的绑架与被绑架，就如同大家在每一个岛登上了一艘船，有可能是泰坦尼克，有可能是超级战舰，有时候船漏了，你也知道，但是没办法，要么一起沉要么一起生，这就要看资本的力量了，不过资本一旦进入某一行业，企业家与资本家之间的博弈更残酷，有可能给行业带来巨变和风险，而且是意想不到的方式。

比如滴滴的崛起，方便快捷的同时是专车、租赁、出租这种出行方式的消费者端成本大幅提高，带来的是顺风车这种安全风险问题。

二手车本身的复杂性，高价低频等各种现状，在一定程度抵挡了资本的力量，但是只要资金足够，这些二手车电商“赌徒”们能一直在牌桌上坚持，最终还是有可能上市的，不过赢者通吃在二手车行业他们认为不太可能，所以多数资本目前已经不投资二手车行业早期项目。

而瓜子二手车所谓的没有中间商赚差价到现在的自己开门店当中间商，在某些资本看来仅仅是宣传手段而已，至于传统行业中一些商业道德、江湖道义，可能在资本和互联网某些人看来是幼稚的。

二手车电商自己开门店，而且是大规模的开，在他看来是原来的模式走不通，要转向调整提高效率，比如C2B拍卖落地、保卖资源转化等，方向是对的，道路是艰难的。

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电商观点

如果说二手车电商开大卖场，那么大搜车应该是最有发言权的一家，其2013年开始在北京的世纪金源开设的品牌二手车馆在当时引起了行业学习和参观热潮，用户体验好，展厅温馨感，规模感觉都不错。

当问及目前的二手车电商线下开大规模卖场的时候，借用老姚在某文章的话说就是：第一，当时二手车是卖方市场，找到消费者却找不到好货;第二，任何商业模式都不要挑战人性。

5年过去了，目前二手车可能到了买方市场初期，车源看似不少，但是物美价廉或者物有所值的好车源竞争更激烈，找到消费者的成本却更高。

挑战人性这件事，这几年二手车电商落地线下更严峻，你公司成交收4个点，二手车商私下找业务员，喝酒吃饭成朋友了，飞单给你2个点，总比你的工资奖金多，一个店都管不住，何况100个100个人规模的店呢？

人性是多面的，好的商业模式和环境一定要让人性发扬出好的一面，抑制他坏的一面，否则团队和公司就会被腐蚀殆尽。

不仅是老姚，其他多家知名电商的高管表达的意思也多是目前线下开店规模过快，规模过大，人的问题解决不了，上面想得挺好，中间管的不对，低下问题一堆，最后服务跟不上，投诉不解决，人员流动性太大。

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厂商观点

二手车电商的发展是行业近几年的热点，其“鲇鱼效应”也促进了厂家二手车业务的发展，不仅是以旧换新的置换业务，同时不少品牌厂家也在加大本品牌认证二手车的零售业务支持。

某厂家二手车负责人坦言，对于厂家品牌二手车来说，目前促新是首要目的，而本品牌零售厂家有着自己的先天优势，5年10万公里内的本品牌二手车随着业务逐步成熟，经销商成本控制，以及厂家的资源整合，性价比提高后零售规模会逐步扩大，这一点是二手车电商不具备的基因优势，而且金融、保险，尤其是售后维修等方面，二手车电商会遇到太多实质性的困难。

二手车靠差价赚钱覆盖不了利润的时候，二手车电商想动厂家品牌二手车的售后“奶酪”难度极大。

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经销商观点

某经销商集团二手车负责人对于二手车电商平台大规模自己开展厅持有谨慎的态度，他认为对于车源、场地、资金、客户、技术等有多种优势的经销商集团开展二手车多品牌卖场都不是“一蹴而就”的，而“无中生有”仅仅依靠广告效应和资本催化的方式建立二手车大卖场理论可行，实际则风险极大。

不过该负责人也表示，二手车电商在发展过程中的一些补贴、营销、挖人等手段带来的竞争也促进了经销商集团对于二手车业务的重视，也出现了较多的争议，流失了不少一线人员，核心骨干走的倒是不多，不过加薪留人方面，应该感谢二手车电商“水涨船高”。

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品牌卖场观点

如果说独立品牌二手车大卖场，瓜子二手车的模式并不是第一个，可能也不是最后一个，近十年二手车品牌卖场各有千秋，发展不同。

美国模式的车王、帅车，互联网基因的优车诚品，传统经营者升级的百优卡、捷和、卡耐驰等等，或一时风光无限，或低头发展。

历经较多的老司机坦言，近几年二手车大卖场反而越来越难做，除非早期有品牌有优势，有老客户积累，就如同目前开4S店，要么土地是自己的，有土地增值考虑，否则盈利可能性很难。

帅车几年前铩羽而归，车王这几年步履艰难，优车诚品转型关店，反而传统出身的二手车连锁品牌战略调整，有所转变。

某位不愿透露姓名的二手车品牌连锁老总坦言，目前二手车业务只占其业务总量的40%，利润贡献率的22%，公司已经在转型过程中有所调整，二手车规模越大反而越亏损，做精品做品质做服务做品牌。

瓜子二手车如果稳扎稳打，不着急，做好样板，培养好人，稳定资源，建立自己的技术壁垒，资本支持跟得上，应该还是有机会的，但是就不知道资本能否耐住寂寞，一个合格的二手车卖场店长都得5年左右的成长期，社会上现成招聘几十个，不仅仅是高薪问题，可能是高薪低能都找不到人，毕竟有这个能力的人，为啥要给你打工呢？

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车商观点

对于这些年“风雨飘摇”的大量二手车经营者来说，可能互联网资本的一些故事和游戏都见怪不怪了，反正是“各村有各村”的高招，形象地说就是资本和电商再强，强龙也难压地头蛇。

面对这种新生业态，二手车商普遍几种类型：

1、佛系车商，反正坚持本心和良心，不坑不骗，能做就做不做转行，不争不抢，有自己的节奏和独特的优势，总比上班强，自由够花就行。

2、创新车商，面对新时代要创新共赢，很多85、90后的年轻二手车商正在实现“大联盟”的方法做规模展厅，或在市场自建“良币区域”，或者在市场外实现“背水一战”。

3、谋略车商，上兵者伐谋，打败敌人的往往是敌人内部，所以“拉拢合作”“里应外合”“互通有无”还是有办法的，省下来的广告费、场地费、关系费无非就是换一种“茶水钱”的方式而已。

4、观望车商，办法不多，资源不稳，也不愿意创新也不愿意合作，抱着原有的一亩三分地扛着继续做生意，等着局势变化，抱怨还是得继续。

5、碟中谍车商，调整生意，安插卧底或者自己去电商，一边拿工资一边做自己的生意，反正原来生意不大，只要不太张扬，一时半会不会被发现“卧底”身份的。

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高人点化

就在文章将收尾的时候一个神秘人发来观点，他说角度不同，有时候看问题容易脱离“实际”，二手车电商大量线下开门店要从非业务角度看问题，我们业务型是看不懂的。

只有把资产和资本实体化，资本变成大量的资产，故事才好讲，报表才好做，5万元的二手车报表上卖5.5万，不卖出去那就是5000元应收利润部分，如果实际卖了4.5万元，你看到亏损的只是广告费、场地费、人工费等等运营成本，讲故事的时候可以说，看未来，看规模。

所以说，没有中间商自己开门店，现阶段可能要靠讲故事赚钱，这个故事我们看不懂，资本看得懂么？资本看的和我们不同！

卖家多卖钱，买家少花钱的故事已经破灭了，而二手车电商降维去和传统的二手车商竞争，胜算有多少？

靠补贴？靠规模？车源优势？技术优势？场地优势？售后优势？品牌优势？人力优势？资本优势？

对于普通消费者来说，不管广告怎么说，物有所值，专业保障是最基本要求，擦亮眼睛看好咱们的小钱钱吧！资本游戏的棋子往往没下场。

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