摘要：崗位是“Account Manager”(客戶經理 )，我的boss JW強調了好幾次，你是管理客戶，不是Sales，手機從工廠BNMT(506工廠）出貨賣給全國代理商，再通過分銷到零售門店，我們不用直接做銷售拿訂單。同時，老外們一般先設立新加坡或者香港作爲亞太總部，再計劃進入中國，招募一衆“港仔”管理層，諾記從中國區的sales 老大到大區總經理，從高級客戶經理再到市場營銷，幾乎清一色港人， 大陸管理層員工我能記得的只有JW和傅蕾女士兩位。

（圖片來源/獅子王攝影）

鈦媒體注：“藍色巨塔”回憶錄（原文標題爲《藍色巨塔》），系一位多年外企管理人員 Maggie（麥琪）獨家授權鈦媒體發佈的個人專欄。作者麥琪女士曾有超過十五年的外企職業生涯，親歷了外企巨頭在中國的巔峯時期、衰退時期，同時也是裁員潮的見證者之一。

專欄文章中的敘述，提供了對於中國外企二十年的獨特視角和觀察切面，內含大量珍貴的史料圖片（均經過當事人授權發佈）。每一部個人史，都是一次無限接近真實商業歷史的切面。下文爲《藍色巨塔》專欄（持續更新中）的第二篇：《巨塔初現：1997～2002》。

巨塔初現：1997～2002

我的大學，坐落在上海西區的仙霞路。整個四年，我讀着乏味的“計算機和電子電器工程”，狀態如同村上春樹筆下的渡邊和青豆，迷惘中述說着孤獨和無奈。毗鄰兩條街，就是高檔寫字樓-新虹橋CBD。

課餘，我和同學常常散步到那裏，會看到穿梭在高樓間的老外和外企員工們腳步匆匆，神色專注，似乎都趕着去解決世界難題。有一次，我問我的好朋友，“你以後要過怎樣的生活？” 他指了指新虹橋的寫字樓，“去外企唄，至少，當我要買個空調買個電視機，不用考慮價錢！”畢業不久，他真的去了3M，再後來去了GE。

去洋行（舊上海的外企）上班，實現短期的收入目標而選擇更爲自主的生活方式，也是上海灘歷史以來的價值觀，從我們的曾祖父輩就有這個傳統。

2000年前的諾基亞（暱稱“諾記”） 上海辦事處就位於東方國際大廈D座六樓，接到諾記錄用電話的那一刻，想起和3M同學的對話，小心臟還激動了一下。談offer時，我斗膽說了一個數，歐洲資本家根本沒有討價還價，這個數是前東家中日合資的三倍。

“少年不識愁滋味”：從諾基亞手機部開啓的職業生涯

（圖源2：東方國際大廈，上海灘最早的寫字樓之一）

和我所在的手機部相比，諾基亞通信網絡部（即“網絡部”）成立更早，當年和貝爾阿爾卡特、愛立信等通信設備巨頭比拼江湖。

諾基亞手機部，是在1992年由約瑪.奧利拉確定戰略、在全球陸續組建辦事處以及分公司。在集團內部，手機部地位和大兒子網絡部不能抗衡。不過，“手機部”這個新生的小兒子一發不可收拾，在家族裏迅速嶄露頭角，鋒芒畢露，逐漸得到家長們的寵愛。手機部的員工更多來自消費行業，和網絡部的工程師和TOB銷售文化大相徑庭。爲此，在公司內，彼此溝通和相處並不那麼和諧，手機部同事性格活潑，做事張揚，我後來聽說這是很被網絡部DISS的，說“手機部同事走路橫着走，腰上還插着兩把飛刀的架勢”......好在業務增長迅速，兩部門各自獨立特行。

彼時，華東區手機部老大JW，上海第一批外企精英的模樣，身形高大帥氣，走路帶風說話利索，容不得你多問幾句；祕書Chris，就是電話通知我來上班的，大眼甜嗓，很職業不好接近的樣子。和我一起入職的還有兩個小夥伴，三個人組成一個“sales，marketing，merchandising”完整的team開工了。Onboard 那天，一個正式的通知郵件已經落在收件箱中——相比較國企的一味遵循領導，漠視普通員工的制度，感受到外企的專業和尊重。

（圖3：上海弄堂裏的敏敏、靜靜、範範成了寫字樓裏的Maggie、Chris、Jennifer，香港半山。照片已獲授權，拍攝於1999年。）

加入不久，我發現中國區的諾記移動通信部門是一個香港員工全面“統治”的局面。就說全國代理商，當時還是水貨氾濫的時代，科耀，長遠等都是從南方發家的香港公司，另加一個美國上市公司蜂星，這三家幾乎壟斷了產品代理渠道。同時，老外們一般先設立新加坡或者香港作爲亞太總部，再計劃進入中國，招募一衆“港仔”管理層，諾記從中國區的sales 老大到大區總經理，從高級客戶經理再到市場營銷，幾乎清一色港人， 大陸管理層員工我能記得的只有JW和傅蕾女士兩位。

這是常態，外企初入北上廣，歐美人管理東南亞和港人，港人管理大陸人。多年的殖民經驗和英語溝通，無論是高級打工還是做代理商發財，北上都是一條飛黃騰達之路。同時，北上廣一批當地年輕人在那個年代加入外企，除了諾記、摩托、愛立信、西門子等科技IT行業之外，寶潔、聯合利華、兩個可樂，都培養了一批外企精英，通過快速學習和努力打拼，成長爲頗有建樹的打工皇帝和職場精英，今天依然是中流砥柱活躍在各種體制的企業裏。

初現的藍色巨塔，記憶裏沒有虛浮的“情懷”和“996”的DISS，更多的是職業技能的專業培訓和職業素養的潛移默化，高素養的領導者不用談太多情懷，高水準的公司不用過多強調製度。

（圖4: 諾記手機全國市場營銷團隊的team building，泰國。約拍攝於2000年）

加入時，諾記正在銷售經典永流傳的N8110，對了，就是那個彎彎的香蕉型的，零售八千大洋，不是一般的貴！同時，新產品N6110（變色龍）正計劃着發佈會。我很快弄清楚了工作的目標和內容。崗位是“Account Manager”(客戶經理 )，我的boss JW強調了好幾次，你是管理客戶，不是Sales，手機從工廠BNMT(506工廠）出貨賣給全國代理商，再通過分銷到零售門店，我們不用直接做銷售拿訂單。

那我的工作和目標是什麼呢? 就是出差到管轄的省市甚至縣城，搞清楚代理商的通路，市場的情況，渠道和消費者的反饋，通過市場活動和零售執行提高諾記手機的市場份額，份額，份額！此後，份額成了我和同事們十數年的KPI！我還發現，除了公司和老闆規定的會議，我的出差，日常等工作都需要自己計劃和安排，老闆是很少話的，有事都是發郵件的！於是，我每天工作結束後，不管在哪裏有多晚，都要給boss寫一個小郵件, “Dear JW, today i have visited...., i found that .....balabala..."，除了當日的情況, 還要有insights（觀點）， summary（小結），follow-up（跟進）, 這個好習慣陪伴了我多年，幫助我及時解決問題和提升效率，此外還有個目的，得讓他知道我在工作啊！

和以往的國企經歷及中日合資比較，我覺得新工作很有意思，第一，有着明確的目標，第二，老闆不會管你，需要自我計劃，自我激勵和自我執行！第三，生意好像自己長腿會跑起來。最後，這是和Jason 一樣水準的公司，出入高檔寫字樓，出差協議五星級酒店，這點在那個階段很重要。和大部分的年輕人一樣，我有着一點和老同學比較的虛榮心，有着相對狹隘的對"成功"的定義，需要讓別人知道我還過得不錯。

帶着初入職場的興奮和熱情，勤快和拼搏，無論酷暑還是寒冬，我都會親自去銷售現場仔細觀察，到客戶公司詳細詢問，遇到問題馬上跟進，對細節一絲不苟，對客戶信守承諾。隨着天時地利人和，銷售和份額就像長腿似的飛奔！

我乾的還不錯，管理的浙江和江西省，諾記手機市場份額一路從8%飆升到35%！而諾記的獎勵，來的那麼迅猛，我收到一封出乎意料的邀請郵件：

Maggie Yan，由於你傑出的表現，獲得1999年全球Pinnacle Sales（頂尖銷售）榮譽, 現邀請你和一位家人去瑞士領獎，地點是 St. Moritz......

是去瑞士，還不是日內瓦和蘇黎世，直接奔赴一個陌生的地點？我私下查了 St. Moritz，原來這裏是著名滑雪勝地曾經舉辦奧林匹克滑雪比賽。

（圖源5: 直升機載着 Pinnacle Sales 到阿爾卑斯山頂。拍攝於2000年）

諾記爲Pinnacle Sales和家人買了公務艙來回的機票，安排明星運動員入住的酒店，還配備了全套的滑雪衣和裝備。

有一晚，在童話般的冰雪世界中，夜空升騰起一片煙花，隨之“NOKIA”五個字母閃耀在阿爾卑斯山頂，大家歡呼起來，激動地乾杯。那一刻，我被感動到，覺得這是夢想被觸碰，理想被撞擊的moment，決心要更加努力更加進取。

（圖6：亞太區的Pinnacle Sales合影，珍貴的照片中有輝煌時代的中國區核心領導層，2000年分佈於亞太其他區，互相還不認識。）

( 圖7：爲我頒獎的芬蘭管理高層 Nigel & Urpo)

藍色巨塔初現的時代，不得不聊聊國家級代理商（簡稱“國代”）。

真正的主角們還沒有完全出場，而彼時的角色，更多是先驅或者先烈，有很早掛了，有中途退場，也有堅持到今天的常青樹！

【科耀】

如同名字，是一顆耀眼的科技之星，從香港一路北上經廣東發達到華東，老闆始於做水貨生意，應該從摩托開始，代理諾記時已經家大業大，華東辦事處的普通員工，見到科耀還要禮讓三分。後來因爲水貨稅務涉事，老闆遭遇牢獄之災。科耀的地方合作伙伴也已經掙到第一桶金，各自在領地內繼續着通信生意，而江湖再無科耀。

【蜂星】

美國上市公司，摩托羅拉時代已經是頭牌的代理商，各地成立了小蜂星，深入四五線城市，還有更多小蜜蜂加入，隨之一張代理網絡如日中天，疏而不漏。諾基亞和蜂星，兩大巨頭一拍即合，在合作中，無論代理的產品款數，還是營業額和規模，都是當時代最強的聯手，一直持續到諾記輝煌年代。小蜂星們比大蜂星更厲害，各地如諸侯般既獲得大蜂星的資源，又佔據地方優勢，當大蜂星由於各種原因走向衰敗時，小蜂星，小蜜蜂們還是屹立不倒，今天，他們依然在通信圈立足，只是涉及業務千差萬別，公司名字也改成“蜂X公司”，追溯源頭，大家心領神會。

【長遠】

香港上市公司，也曾是第一批國家級代理商，當年的風頭並不如科耀和蜂星，我們和長遠也從第一代專賣店開始合作直到渠道模式改變，業務佔比也逐漸降低。今天，長遠倒是一顆常青樹，從分銷手機業務轉型到科技，互聯網投資，老鷹基金活躍在通信和互聯網圈。

長遠的劉主席還熱衷諾友薈的各項活動，而當年的科耀和大蜂星已罕見蹤跡。

【PTAC（中國郵電器材）】

源於諾記的手機工廠（內部稱BNMT）。論國家級代理商的地位，應該是C位主角，屬於流水的品牌鐵打的渠道硬核之一！這裏僅僅提一筆，後續的合作是諾記合作最久最緊密的夥伴之一。

還有幾個公司，北邦、聯強等等在我的腦海閃現，他們都出演過幾集，只是劇本太長，角色太多，很容易被江湖淡忘。

（圖8：N8810發佈會，長遠劉小鷹主席（右）和芬蘭高層Nigel 2002。劉小鷹供圖，已獲授權發佈。）

就在產品廣受歡迎、國代表現也不錯的時代，諾基亞全球總部還是確立了深耕渠道的決心，區域分銷和零售商的地位也重要起來。僅僅加入一年多，華北、華東和華南的三個 Account Manager（巧合，三個女生！）跟着華東區老大JW，帶領一支地方軍團登上了阿拉斯加的郵輪。

這應該是手機圈第一次incentive trip（獎勵旅遊）。作爲獎勵優秀渠道商的重要活動，爲了取悅客戶，旅遊目的地定標偏僻冷門的阿拉斯加，不知道當年誰的主意？

此後，手機圈二十餘年傳承了這個活動，從諾記、三星到華爲和本土品牌。只有一個公司對此不屑，就是Apple，這應該是蘋果的個性和風格使然，保持品牌極度的尊貴和稀有，並不需要取悅某個國家的文化和客戶，但前提是——你一直要昂首闊步遙遙領先，讓消費者對你趨之若鶩。

再來看當年船上的人物，曾是中國東南北最重要的區域代理商（圖源10，看看能識別哪幾個風雲人物？）。和今天一樣，在風口上，豬都能飛起來。有一個曾經的上海零售巨頭，不止一次在席間問大家，按日進斗金計算，我未必能排在上海灘前十名，不過，在閘北區總能排個前三吧？用周立波的話說，是模子！（上海話，稱呼非常厲害的角色）

而今回望，不少“模子”沒有等到紅利持續增長和爆發的時代，已經從頂峯墜落，甚至銷聲匿跡。他們後來經歷的商業和人生，沒有所謂最好的和最壞的，不過摻雜着生意場的命運，和個人選擇的未來。只是，過早的跌落，讓大家倍感遺憾和唏噓。如果把時間軸放長再放長，誰能保證我們能夠逃脫命運的捉弄和時代的淘汰呢，更何況大家都要面臨生老病死，無非有些人早一點遭遇罷了。

（圖9：華東總經理ZJW（左二），區域重點代理商零售商合影，阿拉斯加遊輪。拍攝於1999年。）

（圖10：中國東南北 Account Manager 在阿拉斯加遊輪合影。拍攝於1999年。）

曾經的管理層，都去哪兒了？

我知道你還要聽啥？聊一聊大家關心的管理層（排名不分先後，華東優先）。畢竟當年，職場新人進入一個有腔調的外企，第一件要事，就是“八一八”老闆們。

我認識的當年中國區手機老大，是馬來西亞華人David Ng黃良德先生（圖6，左二），他於1995年在上海貴都賓館設立諾基亞辦事處，一位只會講不認識中文的慈祥老先生，招募了史上第一任祕書兼翻譯Chris Qin, 售賣的機型是N2110。

時任上海聯通市場部總經理的張毅偉先生，到今天還清晰記得，黃先生用謙卑的態度拜訪客戶，介紹產品，獲得客戶的認同，並下了第一批訂單。黃先生在北京總部一直做到退休，在中國期間收藏了不少文物寶貝，退休前和我們一一道別，說有大幾箱的船運回馬來西亞，其中有一件藏品是某某年代的皇帝龍袍。後來的聯繫和消息都少了，希望他健康快樂享受退休時光！

老闆們不負衆望，基本清一色三十出頭男士，大部來自香港（屬蛇居多，年代參考香港當紅明星）。其中一位很認真的告訴我——“屬蛇、A型血、加上天秤座”三位一體，是最聰明的人，後來發現不就是他嗎？這個梗我記了好多好多年，他用二十年的經歷證明這句話沒錯，且聽後續分解。

華東總經理JW是我第一任老闆，兩年裏他好像只責怪過我一次。在廈門的N6110發佈會開場前，我和Jennifer 因爲逛街差點遲到，電話那頭有點生氣，“Maggie，客戶可都到了！” 可能因爲太nice，而且不是港仔 , 我們東區總覺得缺少一些認可和鼓勵。兩年後，第一次感受到外企的人事說變就變——JW 移民加拿大了！

(圖11: JW提供，華東區總經理JW（前排左五）和團隊青島outing。攝於1999年)

任偉光（Ray Yam），我加入時的中國區手機銷售老大，也是我的Final面試者，算我的“伯樂“吧。記得面試結束前，他用流利的廣東普通話問，maggie, 你英文如何，我們現在用英文聊幾句吧。（講真，當時英文真不怎麼樣，好在有所準備，應付過關） Ray 2001年底離開諾記後，職業生涯就很傳奇，他可能是經歷最多手機廠商的高管之一，而且經歷的手機廠商都已經成爲歷史。諾記不算，有西門子，摩托羅拉，LG, HTC等，都在剛剛看到輝煌的1-2年裏掛掉，如果他來談論手機廠商的興衰一定很有料。他令我很佩服的一點是，歷經江湖的風波和挫折，今天再飲一杯咖啡，還是談笑風生，和當年面試我的Ray沒有太大分別，現在天音控股擔任輪值CEO。相比較，不少諾友在聚會時，狀態大不如前，一派人間正道是滄桑！如果和Ray 比較，你們是不戰而退啊！

(圖12：中國區銷售總監Ray在N8310發佈會，攝於2001年。)

Ray和華東很有緣，在JW移民後代理了幾個月總經理。很快，我們迎來了一個特別的Boss, Keith Lee也是港仔，他來自快消行業，對於merchandising（零售陳列）的要求近乎苛刻，把我們折磨地夠嗆。比如週末，是零售的高峯期，他永遠在零售現場，但凡看到機模，海報或者促銷員不夠規範和精準，我們一定接到“奪命call”，每個工作日都往死裏查零售執行，每個週末都戰戰兢兢，也養成了週末巡店的”好習慣”。

他學上海話，用陰陽怪氣的上海話稱呼我們的名字，給大家起外號。他叫祕書 Rainbow 爲“ringring”，於是小姑娘有了一個很俗的名字“玲玲”，把”Ingrid”叫小英，也從洋名直接降級到弄堂小妞，他用上海話叫我的英文名，變成麥吉。還喜歡八卦，這種氛圍讓我們工作之餘特別歡樂，至今回味冷俊不禁。

(圖13：華東總經理 Keith Lee(後排左四) 和團隊東方國際大廈。攝於2001年。)

職場菜鳥階段，遇到JW/RAY/Keith 做老闆，是非常幸運的，相當於一個低段位的選手遇到幾位高段位的教練。

每天日常和老闆們“過招”，非常鍛鍊人，而每個人的強項值得你努力學習和追趕。比如，Ray 擅長講戰略，很多points讓人畢生難忘，他說，“一項工作的業務量非常重要，這決定你的未來，選工作時就會考慮這是多大的生意、潛在的增長，而不僅僅是雞毛蒜皮的小利益和工作地”。

Keith在上海莊臣的零售和市場經驗，讓我在被折磨中迅速成長，在後期的零售背水一戰時有一定的準備；JW是魔都優秀青年代表，骨子裏的價值觀即通過讀書和努力獲得體面的工作和生活，並實現自身價值，雖然說不上遠大抱負，也足夠實用和認同。

我在巨塔初現時代，得到第一次升遷，從管理兩個省promote(升職)管理全華東的渠道和客戶，從Account Manager變成 Regional Sales Manager，職級從八升到九。在員工數精簡的歐美大公司，要混個工作並不難，

因爲平臺夠大，產品夠強，你有運氣加入，靠一些基本的skills。比如郵件溝通，PPT，平均以上的業績是能夠“混跡”很久的，但是，要想升遷就不是那麼簡單了，一則機會特別少，二則平級升遷後管理難度大，一般喜歡外招一個擺平團隊。

我個人而言，業績優異，工作又拼命，Keith給了我這個機會，我突然成了親密同事的小boss——而這個轉變大家都不是很適應。在後面的一年裏，小夥伴們離開大半，而我第一次招募新團隊，工作起來得心應手。初次體驗“辦公室政治”，我認爲“辦公室政治”是個中性詞，不管大小老闆都需要合力的團隊成員，這和工作能力關係不大，重要的是要deliver結果。

那個時代，培訓已經緊鑼密鼓蜂擁而來，從“I will not complain”（我從來不抱怨的經典團隊建設），到諾記全球普及的Navigation(導航：培訓課程), 到級別更高的Compass（指南針：培訓課程）。業績表現好的員工被輪到的概率也不少，比如總經理級別都要參加Campass, 我們這個級別的可以輪到Navigation. 培訓地點很吸引人，起碼飛到亞太新加坡，更有飛到芬蘭的，要歷經一到兩年好幾期，培訓時結識海外的同事，見識他們的行爲和文化，可謂大開眼界和長見識！

（圖14：Navigation 培訓營亞太同事合影，新加坡。攝於2002年。）

結束這篇之前，有個人物，必須出場了。

這位男士，英俊瀟灑，二十年不老的容貌，二十餘年叱吒 TOP 手機品牌圈，從愛立信到諾基亞到三星到今天如日中天的華爲，每一個節奏都是那麼狠和準！

你們猜到了——他是Andy Ho，曾在2002年擔任諾基亞華東總經理，也是諾基亞舉足輕重的人物之一。在諾記總部接近尾聲的時代，曾創造了年銷售8000萬臺——這是十年前，當時手機市場容量不到3億臺。2018手機市場容量4.9億臺，銷售量超過八千萬臺的除了華爲（Andy已經在華爲了，這是在挑戰自己嗎？），還沒有一個廠商做到過。

(圖源16：華東區總經理Andy Ho（左三）和客戶合影，澳大利亞2002)

巨塔的建設並不是一帆風順的，在高歌猛進的2000年前後，冒出兩個意想不到：路子怪異的玩家，一個手機中的戰鬥機“波導”；另外一個是學習毛主席農村包圍城市的“TCL 萬明堅”。

高額的渠道利潤，下沉的渠道模式，在一個省、一個市、一個縣建立根據地，圍剿洋品牌的戰爭全面爆發了。而諾基亞還是利用產品優勢，藉助營銷，以國代分銷爲主，省級夥伴爲輔的模式。

很顯然，這一波衝擊直接而激烈，部分地區份額開始節節敗退，丟失份額的地區開始蔓延。藍色巨塔告別了初現的時代，即將經歷一段鳳凰涅槃和重生。【本專欄授權鈦媒體APP獨家線上發佈，原文首發於作者微信公衆號：“麥琪的大喪小確幸職場之旅”】

*《追憶“藍色巨塔”》系列的下篇預告：《巨塔輝煌：NOKIA 2003～2008》

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