文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起努力，成爲職場精英。

序言

“外人對銷售的鄙視一方面來自看不起，另一方面則來自看不懂，銷售像狗一樣乞討的時候他們看不起，銷售像狼一樣喫肉的時候他們看不懂。”

要做一個top sales，我們本就面臨很多不利因素，似乎所有人都在阻止我們成功，比如：

公司說：要是隻會賣低價，要銷售有什麼用
對手說：你們的產品有致命缺點，我們的產品比你們的好上百倍
同事說：這個客戶一直是我在跟的，別跟我搶
客戶說：現有的供應商挺好的，我們沒打算更換
我們常常自問：我究竟適不適合做銷售？

事實上：

我們追求如何成爲一個top sales，也許從一開始就註定是錯的，很多今天成爲了頂尖銷售的人，不是因爲他們過去的業績和簡歷多麼牛逼閃閃，而是因爲他們都是在戰場上殺敵十幾年仍尚未戰死的老兵，僅此而已，即便是如日中天的萬科，也喊出“活下去”的口號。

這世界上根本沒有一個拿來即用的top sales訓練手冊，那些頂尖銷售，無一不是適應性驚人，再加上一點點運氣。反而對他們中很多人來說，這些所謂的top sales榮譽，跟一身的傷疤比起來，顯得無力且虛僞。

爲什麼銷售這麼難，我們還是願意衝進去呢，因爲這個戰場是相對公平的，

不管你是富二代還是窮二代，只要是剛畢業的菜鳥碰到十年的精英對手，肯定被吊打
沒單子就是沒單子，誰也幫不上你，即便能幫也最多幫一兩次
受教育程度不會帶來顯著區別，學歷在招聘上加分，但在做生意上不一定加分
如果能堅持活下來，是有可能突破階級限制的職位

想做銷售的新人，首先要有思想準備，就如同你參軍，不是爲了得到榮譽勳章衣錦還鄉，能衣錦還鄉固然是好，但是先要想盡一切辦法在戰壕裏活下來。

因此，下面是一些銷售老兵總結的銷售生存法則，值得職場新人學習並時刻訓練：

9條銷售心得

1. 永遠客戶爲中心，一直思考誰是你的理想客戶，他們想要什麼，他們在意什麼，不要被你們公司的產品，你們競爭對手模糊了焦點，當你面臨所有選擇的時候，問自己，你的客戶會因爲這個選擇而跟你關係更好嗎？

2. 花70%的工作在創造新的機會上，花30%的機會在現有機會上，大把銷售死在商機不夠多

3. 客戶喜歡你和客戶喜歡你的產品是兩回事，如果你們品牌不夠強勢，那麼你能做的就是讓客戶先喜歡你，如果你們品牌強勢，你需要做的就是提升自己在購買過程中的價值。

4. 超過80%的銷售沒有仔細把產品搞明白，除了知道產品有哪些技術指標，重要的是搞清楚客戶用你的產品幹什麼事情。

5. 如果客戶這次沒買你的，一定要誠懇地問客戶：“您覺得我們哪裏不好？”一般會有意外收穫。

6. 不是每個人都是你的客戶，因爲你們家的產品在設計之初就是針對某一類人羣的某一個需求的，只是因爲可能是模仿對手，或者是年代久遠，其定位已經模糊不清了，重新認識你的產品定位非常關鍵。

7. 銷售找錯客戶痛苦一單子，結婚找錯對象痛苦一輩子，銷售失敗沒多大點事，大膽去做就是了，銷售是一個不斷試錯的過程。

8. 用盡辦法都活不下去，就承認失敗，換家公司，跳槽多了至少你會擅長把自己銷售出去。

9. 那些HR的什麼不喜歡跳槽太頻繁的，他們這麼說只是因爲他們看不透見多識廣的銷售而已。重要的是你要能自圓其說，對得起自己，失敗了也沒事，這無非也就是個銷售過程。

銷售是個大染缸，不管是叢林法則還是高大上法則，最重要的初心不改，首先是活下去，然後纔有後面偉大的目標，假設今天活不下去了，重要的是讓大家知道你活不下去了，而不是偷偷摸摸挖牆腳，銷售本質就是做溝通的事情。

下面分享有效又有趣的5個溝通技巧：

5個溝通技巧

第一招：放鬆

我們前面講過，銷售是一個不斷試錯的過程，因此不管面對什麼樣的客戶都不能緊張，只有放鬆纔是最好的狀態。

放鬆最好的方法就是堅持“無欲則剛”原則，過於奢求別人、過於在意結果，都不可能做到無欲則剛，保持一種試錯的心態，纔可能做到真正的放鬆。

第二招：自嘲

自嘲是人生的智慧，放低姿態，就會被更多人喜歡。有時候缺點是往往是最大的亮點，高曉松自稱矮大緊後，就沒人願意罵他了。這個時代不缺大帥哥，大美女，缺的是有特色、有個性、會自嘲的人。

第三招：尷尬

每個人大多都會遇到尷尬的事情，例如錢包被偷了幾天沒喫的，和女孩子說話會臉紅，這些都是尷尬的經歷，而這些尷尬的經歷是幽默的源泉，你說一些尷尬事，在愉悅的氣氛中，客戶往往能夠感受到你的真誠。

第四招：意外

意外是幽默溝通的核心，情理之中，意料之外。比如你給客戶做展示彙報時，可以說“感謝大家的稀稀拉拉的掌聲”，這樣反而會刺激客戶的鼓掌，生活中不要太一本正經，有時候不正經一點會讓生活更加有滋味。該不按照常理出牌，咱就不按照常理出牌，情理之中，意料之外，你會發現客戶會越來越喜歡你。

第四招：模仿

模仿客戶經常使用的詞語或手勢，客戶往往會認爲自己的是最好的，比如我的一個客戶，見誰都喜歡稱老師，而不喜歡XXX工，如李工，所以當我稱他爲老師時，他臉上的表情無比激動，一種很受用、很受尊重的感覺，再比如有個客戶說什麼，只要是好的，都說漂亮，我也用同樣的詞語來讚美他的工作效率、讚美他的手下，他也很是受用。

不積跬步無以至千里，加油，明天的你一定會感激今天的努力。