11年服務超過1000萬農戶，他在村莊裏找到了一份“沒有終點的事業”

2008年，宜農科技創始人兼董事長王聚冰（中歐EMBA2018）離開工作多年的金融機構，開始創業。過去11年裏，他一共走訪了1200多個村莊，人們都親切地稱他爲“王村長”。至今爲止，他在中國16個省和自治區的2萬多個村莊裏開設了村級綜合服務網點“鄉鄰小站”，給農民帶去了便民金融、電子商務等服務，也帶去了致富途徑。他說：“自從我開始做農村事業，我就從來沒想過離開，因爲它不僅實現了我的商業夢想，還滿足了我的榮譽感和責任感。”這是他的故事。

把銀行帶到村裏

王聚冰出生於華北平原一個普通的小村莊。和大多數去城市求學的農村學子一樣，畢業後他留在城市工作、生活，但他卻始終割捨不下對農村的感情。“我骨子裏跟農村是有緊密的血脈聯繫的。在享受中國城市發展紅利的同時，我也對農村與城市相比的落差有着清晰的認識。”他說。

在衆多城鄉差距中，王聚冰對農村金融的痛點深有體會。村民要去銀行辦手續，往往需要趕幾十里路到縣城，有時好不容易趕到，銀行已經下班了；缺乏徵信數據，讓大部分銀行不敢貸款給農民；而正規金融機構的缺失，讓非法機構在村裏有了可乘之機，也讓一些農民的血汗錢打了水漂。

“中國的農村幾乎是整個中國現代化服務的空白區，不僅商業銀行在農村難覓蹤影，就連以服務農村爲定位的農信社，也只能下沉到鄉鎮。許多農民連最基本的現金存取的剛需都難以被滿足。”王聚冰說道。

王聚冰不僅看到了困難，也看到了金融服務在農村的廣闊前景。他想用技術手段，把銀行帶到村裏。

“我一直認爲商業是這個時代最偉大的力量。我想用一種可持續的辦法，藉助商業的力量，來解決鄉村的問題。”王聚冰說。

王聚冰開始摸着石頭過河。在創業的第一階段，他在河北和山東進行“村莊實驗”。一方面，通過與銀行合作，進村入戶給每家每戶發放一張儲蓄卡，把農民從存摺時代帶入到卡時代；另一方面，通過技術服務，藉助POS機等銀行卡受理終端，向農村羣衆提供小額取款和餘額查詢服務，讓他們不用去銀行，也能實現現金存取。

這一實驗深受農民們的歡迎，也得到了合作銀行的認可。但是要大面積推廣這種模式必須得到監管部門的支持。讓王聚冰欣慰的是，2011年，中國人民銀行印發《關於推廣銀行卡助農取款服務的通知》，在全國範圍內設立銀行卡助農取款服務點，推廣助農取款服務。這一文件爲他的“農村金融實驗”提供了制度保障。之後的幾年，銀監會等部門又陸續出臺了政策性文件，進一步爲農村普惠金融鋪平了道路。

從1到N

解決了從0到1的問題，王聚冰的下一個挑戰是如何將這一模式推廣到更多區域。2013年，他成立宜農科技，逐漸放棄和出售了其他業務板塊，開始專心致志地在全國農村建立和推廣村級服務網點“鄉鄰小站”，並引入更多產品和服務。

作爲人行規定的助農點，鄉鄰小站和中國銀行、建設銀行、工商銀行、平安銀行、華夏銀行、民生銀行、徽商銀行、中原銀行等20家商業銀行合作，讓村民們足不出村就可以在家門口取款匯款；村民們不會用手機在網上購物，鄉鄰小站手把手提供幫助；小站還提供一系列便民服務，如話費充值、繳費等。鄉鄰小站的站長也是宜農科技在每個村的業務代表、推廣員和創業合夥人，收入來源主要爲業務提成。

鄉鄰小站身兼數職，其選址和站長人選自然成了宜農科技搶灘農村市場的關鍵。起初，王聚冰很自然地想到了能實現人流、信息流和物流交匯的農村小賣部作爲鄉鄰小站在每個村的網點。但是經過一段時間的實踐後，他發現成功的站長必須是在村裏有一定威望的能人，並且願意接受新事物、專心致志做服務，而小賣部一般都不具備這些條件。

“村莊的特點就是熟人社會，有家族、有傳承，在這個社會里，很多事情跟城市裏是不一樣的。用今天城市的思維來看今天中國的農村，其實很多路走不通。”他總結道。

王聚冰很快對鄉鄰小站的戰略進行了調整。由於村民是農村的核心，鄉鄰小站改爲直接開設在村民家中，成本很低；每進一個村，宜農會先考察想要加盟站點的村民情況，選擇高中以上文化程度、口碑好、有創業熱情的村民作爲站長。爲了提升站長的業務能力，宜農專門成立了自己的培訓部門“遠征學院”，通過遠程視頻、下鄉授課等方式給站長提供培訓，使他們有能力、有知識來服務整個村莊。

“我們公司的理念叫‘改變一個人，致富一個家，造福一個村’。每到一個村裏，我們先改變一個農民，教會他怎麼去服務村裏的人，而不是由我們或合作機構去做。”王聚冰說。

經過長時間的摸索，鄉鄰小站在選人上的成功率從一開始的約20%，一路增長到了現在的90%以上。現在，加盟鄉鄰小站一年以上的站長平均年收入已達到3.8萬，每年還有一定幅度的增長。“致富一個家的目標基本實現。最難的是造福一個村，這是個沒有終點的事業。”王聚冰說。

諾貝爾和平獎得主尤努斯曾經說過，農村女性是最有動力和意願改善現狀的人。有意思的是，鄉鄰小站目前排名靠前的站長中，65%以上都是女性。“在農村裏有一句話叫‘一房好媳婦，三代好兒女’。女人是家庭的中心，因此在農村的社會組織體系當中，女人特別重要，適合做服務。同時女人又有非常高的風險意識。所以我們培養了大量有服務能力和意願的女站長，他們都開玩笑說我是中老年婦女的偶像。”他笑着說。

截止到目前，從東北的遼寧，到南國的廣東，宜農科技已經在中國16個省和自治區的2萬多個村裏開設了鄉鄰小站。一個個鄉鄰小站，深入中國毛細血管般的農村，也將各種服務帶入了千家萬戶。目前，共有1000多萬農戶接受過鄉鄰小站的服務，鄉鄰小站成爲鄉村振興的一股民間力量，宜農科技也已經連續6年實現盈利。

有了鄉鄰小站作爲依託，宜農開始給村民做數據模型。“農村是個熟人社會，熟人社會里面信息比較透明。每戶具體情況在該村內部是通透的，包括每家有幾個孩子和老人，是做生意還是種地等等。”小站給農戶做數據畫像，作爲數據徵信的基礎。當農民有借貸需求時，小站會將信用評估信息提供給銀行，作爲給農民提供小額貸款的依據。過去3年，鄉鄰小站共促成總額8000多萬元的小額貸款，爲村民創業提供了金融支持。

近幾年，宜農還在鄉鄰小站平臺上引入勞務中介、土地託管經營等服務，並開發了鄉鄰App，由線下帶動線上，用“金融+科技”爲農村賦能。

爲服務農村提供通道

2015年，當阿里巴巴、京東等互聯網巨頭和各種金融公司開始進軍農村電商和金融市場時，宜農科技已經在農村默默耕耘了7年。也是在那一年，宜農完成了由嘉御基金領投的2億元人民幣的A輪融資。

回顧自己的創業經歷，王聚冰說，“要打下農村市場沒有近路，我們也沒有走過一步的近路。別看我們開了2萬多家鄉鄰小站，其實每一個站點都是一個一個地壘起來的。每個小站從選村、選人到站點開業，平均要跑20多趟，之後每月還要上門服務兩次。我們員工的車，里程數都快趕上出租車了。”

隨着城市市場逐漸飽和，下沉市場成爲新風口，想要進入農村的企業越來越多。王聚冰直言，村裏的業務也會有競爭，但面對競爭者，王聚冰持開放態度。“隨着互聯網技術的發展和各種技術的進步，農村的繁榮、鄉村的振興是個必然的趨勢。農村靠一家公司肯定振興不了，要千軍萬馬進農村，農村才能振興。目前看來，我們反而覺得農村市場的競爭還不夠充分，還有很多機會。”

作爲這一領域的先行者，王聚冰也在思考，如何讓宜農越來越好。這讓他想到了中歐。