圆通&凯莱达成战略合作跨界新模式下二者如何实现共赢？

摘要：在谈到与凯莱酒店的合作时，作为快递行业巨头之一圆通速递的业主代表贾剑说，品牌和业主方的关系就像是男女之间谈恋爱，圆通和凯莱是谈完恋爱在价值理念相同的基础上步入了婚姻。选择凯莱之前，圆通对国内外一二线品牌都进行了相当长时间的考察，最后以6个月的时间，决定牵手凯莱酒店，其中的考量可谓迅速又慎重，作为对酒店行业颇为了解的贾剑先生表示，圆通最看重的是凯莱品牌长久积淀的中资酒店管理经验。

在谈到与凯莱酒店的合作时，作为快递行业巨头之一圆通速递的业主代表贾剑说，品牌和业主方的关系就像是男女之间谈恋爱，圆通和凯莱是谈完恋爱在价值理念相同的基础上步入了婚姻。

近两年来，伴随行业边界不断拓宽的趋势，各个行业相互融合，品牌之间跨界联动已经见怪不怪。粗略统计，仅6月底酒店行业携手潮牌、OTA、科创品牌、航空集团以及银行等跨界合作就不下10例。其中，最引人关注的是2019年6月28日上海新虹桥圆通凯莱酒店的盛大开业，这是作为快递巨头之一的圆通携手凯莱酒店品牌，首次进入酒店行业打造的第一个品牌酒店，此次跨界合作更是开启了“酒店+快递”的全新模式。圆通携手凯莱大展宏图之外，还为酒店行业发展注入了哪些新鲜内容呢？

Chapter 1

历经半年全方位考察后凯莱成圆通跨界的冲锋枪

在当今不缺品牌的年代，物业变得越来越稀缺，面对百花争艳的众多中外酒店品牌，快递巨头圆通为什么独独选择凯莱品牌。业主代表贾剑先生给了迈点记者答案。

选择凯莱之前，圆通对国内外一二线品牌都进行了相当长时间的考察，最后以6个月的时间，决定牵手凯莱酒店，其中的考量可谓迅速又慎重，作为对酒店行业颇为了解的贾剑先生表示，圆通最看重的是凯莱品牌长久积淀的中资酒店管理经验。不论是接待国家领导人的海棠湾9号，还是高干修养的一、二级接待中心，甚至是城市酒店、度假酒店，凯莱品牌均有管理经验。这些经验让凯莱品牌对中国市场有着非常清楚的认知和了解，也让凯莱拥有更强更快的市场应变机制。

谈及凯莱的优点和优势，贾剑先生如数家珍：“我本身对酒店行业就比较了解，凯莱从装修风格、运营管理、客户结构都符合圆通对酒店品牌的设想”。无论是凯莱以往的经营业绩、品牌知名度和美誉度以及品牌竞争力，还是目前凯莱经营的酒店数量、品牌类型和档次，亦或是凯莱品牌的营销推广能力、运营管理系统以及其提供开业准备、技术协助服务的能力，经过慎重的考察均符合圆通对酒店品牌选择的要求。

对于这次和凯莱采用全面管理模式的合作，贾剑先生给出这样一句评价：“专业的人做专业的事。考察了那么多酒店最终选择了凯莱，圆通是非常认可凯莱管理的专业性的。”对圆通来说，这次合作并不是把物业委托给凯莱品牌管理，是对凯莱品牌属性和资源的深挖掘。“我们圆通身为中国人的速递，就要选择中国人自己的酒店品牌，打造中国人自己的酒店，本土酒店更了解国内市场并能迅速对市场做出反应，不要一味的迷信外国品牌”，贾剑先生说。

及此，可以想见圆通此次涉足酒店行业绝不是一次小打小闹的心血来潮。

Chapter 2

“酒店+快递”的战略协议，多维度合作实现共赢

谈及合作，凯莱酒店集团副总裁王家杰笑着称赞：“圆通是非常称职的业主，圆通懂酒店、派酒店方面的人才对接工作，非常有利于双方更好的渗透合作。”他认为，业主方有筹开的经验对品牌方经营更有利，如果业主方一窍不通对品牌方经营反而是一种挑战。

酒店业主和品牌方的纷争是行业绕不开的话题，问及此事，贾剑先生的回答深得王家杰先生的认同。贾剑先生说：“最高长官和最高决策者权力纷争的问题，其实是包容与否、是否达成共同目标、价值观念是否达成共识的问题，就像谈恋爱的时候大家强调价值观一致、彼此知根知底、互相了解。我觉得圆通和凯莱在“谈恋爱”过程中已经知根知底地谈清楚了。圆通和凯莱合作的过程是一个互相弥补、彼此完善的过程而不是以争权斗势为目的的互相争论。”资产虽然是业主的，但品牌是管理方的，二者息息相关，可谓一荣俱荣、一损俱损，业主和品牌方目光和目标都应该放的长远且一致，只要在成本考虑、功能布局、员工运用、福利待遇、GOP、MOP等等划分上达成共识，纷争是可以避免的。

基于这种相同的价值共识和发展理念，也基于对凯莱品牌的了解和肯定，圆通首次与凯莱合作就达成了“战略合作协议”，这是一次充分发掘彼此资源达成一致发展步调的“结合”。

为了双⽅更深入的合作和共赢，协议约定凯莱作为圆通旗下酒店的优先管理⽅并同意每年新设酒店项⽬的⾄少50%都将交由凯莱管理，同时基于双方长远的合作关系，未来圆通交由凯莱的其他物业，凯莱也会在委托管理费、奖励管理费给予圆通一定比例的优惠。

除此之外，为了让双方利益最大化，圆通和凯莱还进⾏会员互通转换、积分互换、渠道互通。凯莱官⽹站开通圆通会员VIP预定渠道，并将旗下品牌官⽅快递调整为圆通快递，在凯莱酒店中还设置特有圆通特⾊楼层，突出圆通的专属设计。未来，双⽅合作的酒店都将设置甲⽅快递业务、机场信息屏、圆通soho等，这些区别于其他旗下酒店的特⾊服务，也将成为凯莱在中高端酒店业的竞争优势。

为了充分发挥各自的业务特点，实现资源共享、优势互补，共同促进双方产品与服务的延伸和发展，圆通和凯莱也将实现共同享有对⽅的⽹络商城渠道、会员及旗下公司酒店共同享受⽹络商城会员价格。

这次有计划、有目的、具有全球视野的合作思想与行为，将带领圆通、凯莱开创全新的商业局面，也为快递行业和酒店行业得合作，开辟了一条全新的拓张、发展道路。

Chapter 3

遍布全球的资源链共享为彼此发展提供独特竞争力

作为大型上市集团，圆通希望能够在企业盈利的同时为社会做些贡献，实现企业的社会价值---为酒店所在地上海市青浦区华兴镇的未来发展和繁荣添砖加瓦。

相同的价值追求，为圆通和凯莱的和谐共融奠定了理念基础，“圆通和凯莱的共融关系，就是上海新虹桥圆通凯莱酒店在中高端酒店中独一无二的竞争优势”王家杰先生自信的说道。

圆通有集新快递物流、新科技、新零售、新⾦融、新航空五⼤业务版块和国际业务的产品和服务，作为⼀站式综合物流解决⽅案的物流平台，圆通有遍及全国乃至全球的各个网点，有庞大的客户资源。其中圆通新零售板块在全国乃至全球都有很多的SKU作为供应链基础，能为酒店所需物资提供物美价廉的供应链资源供给，可以很好的为酒店降本增效，增加酒店核心竞争力。

凯莱则在全国乃至全球拥有100多家中高端酒店，正好符合圆通承诺达主打中高端的快递定位，酒店客源成为圆通扩展客户的全新渠道，同时无论是凯莱还是圆通都能能够更好、更有效的为酒店的客人提供快递和物流服务。