圓通&凱萊達成戰略合作跨界新模式下二者如何實現共贏？

摘要：在談到與凱萊酒店的合作時，作爲快遞行業巨頭之一圓通速遞的業主代表賈劍說，品牌和業主方的關係就像是男女之間談戀愛，圓通和凱萊是談完戀愛在價值理念相同的基礎上步入了婚姻。選擇凱萊之前，圓通對國內外一二線品牌都進行了相當長時間的考察，最後以6個月的時間，決定牽手凱萊酒店，其中的考量可謂迅速又慎重，作爲對酒店行業頗爲了解的賈劍先生表示，圓通最看重的是凱萊品牌長久積澱的中資酒店管理經驗。

在談到與凱萊酒店的合作時，作爲快遞行業巨頭之一圓通速遞的業主代表賈劍說，品牌和業主方的關係就像是男女之間談戀愛，圓通和凱萊是談完戀愛在價值理念相同的基礎上步入了婚姻。

近兩年來，伴隨行業邊界不斷拓寬的趨勢，各個行業相互融合，品牌之間跨界聯動已經見怪不怪。粗略統計，僅6月底酒店行業攜手潮牌、OTA、科創品牌、航空集團以及銀行等跨界合作就不下10例。其中，最引人關注的是2019年6月28日上海新虹橋圓通凱萊酒店的盛大開業，這是作爲快遞巨頭之一的圓通攜手凱萊酒店品牌，首次進入酒店行業打造的第一個品牌酒店，此次跨界合作更是開啓了“酒店+快遞”的全新模式。圓通攜手凱萊大展宏圖之外，還爲酒店行業發展注入了哪些新鮮內容呢？

Chapter 1

歷經半年全方位考察後凱萊成圓通跨界的衝鋒槍

在當今不缺品牌的年代，物業變得越來越稀缺，面對百花爭豔的衆多中外酒店品牌，快遞巨頭圓通爲什麼獨獨選擇凱萊品牌。業主代表賈劍先生給了邁點記者答案。

選擇凱萊之前，圓通對國內外一二線品牌都進行了相當長時間的考察，最後以6個月的時間，決定牽手凱萊酒店，其中的考量可謂迅速又慎重，作爲對酒店行業頗爲了解的賈劍先生表示，圓通最看重的是凱萊品牌長久積澱的中資酒店管理經驗。不論是接待國家領導人的海棠灣9號，還是高幹修養的一、二級接待中心，甚至是城市酒店、度假酒店，凱萊品牌均有管理經驗。這些經驗讓凱萊品牌對中國市場有着非常清楚的認知和了解，也讓凱萊擁有更強更快的市場應變機制。

談及凱萊的優點和優勢，賈劍先生如數家珍：“我本身對酒店行業就比較瞭解，凱萊從裝修風格、運營管理、客戶結構都符合圓通對酒店品牌的設想”。無論是凱萊以往的經營業績、品牌知名度和美譽度以及品牌競爭力，還是目前凱萊經營的酒店數量、品牌類型和檔次，亦或是凱萊品牌的營銷推廣能力、運營管理系統以及其提供開業準備、技術協助服務的能力，經過慎重的考察均符合圓通對酒店品牌選擇的要求。

對於這次和凱萊採用全面管理模式的合作，賈劍先生給出這樣一句評價：“專業的人做專業的事。考察了那麼多酒店最終選擇了凱萊，圓通是非常認可凱萊管理的專業性的。”對圓通來說，這次合作並不是把物業委託給凱萊品牌管理，是對凱萊品牌屬性和資源的深挖掘。“我們圓通身爲中國人的速遞，就要選擇中國人自己的酒店品牌，打造中國人自己的酒店，本土酒店更瞭解國內市場並能迅速對市場做出反應，不要一味的迷信外國品牌”，賈劍先生說。

及此，可以想見圓通此次涉足酒店行業絕不是一次小打小鬧的心血來潮。

Chapter 2

“酒店+快遞”的戰略協議，多維度合作實現共贏

談及合作，凱萊酒店集團副總裁王家傑笑着稱讚：“圓通是非常稱職的業主，圓通懂酒店、派酒店方面的人才對接工作，非常有利於雙方更好的滲透合作。”他認爲，業主方有籌開的經驗對品牌方經營更有利，如果業主方一竅不通對品牌方經營反而是一種挑戰。

酒店業主和品牌方的紛爭是行業繞不開的話題，問及此事，賈劍先生的回答深得王家傑先生的認同。賈劍先生說：“最高長官和最高決策者權力紛爭的問題，其實是包容與否、是否達成共同目標、價值觀念是否達成共識的問題，就像談戀愛的時候大家強調價值觀一致、彼此知根知底、互相瞭解。我覺得圓通和凱萊在“談戀愛”過程中已經知根知底地談清楚了。圓通和凱萊合作的過程是一個互相彌補、彼此完善的過程而不是以爭權鬥勢爲目的的互相爭論。”資產雖然是業主的，但品牌是管理方的，二者息息相關，可謂一榮俱榮、一損俱損，業主和品牌方目光和目標都應該放的長遠且一致，只要在成本考慮、功能佈局、員工運用、福利待遇、GOP、MOP等等劃分上達成共識，紛爭是可以避免的。

基於這種相同的價值共識和發展理念，也基於對凱萊品牌的瞭解和肯定，圓通首次與凱萊合作就達成了“戰略合作協議”，這是一次充分發掘彼此資源達成一致發展步調的“結合”。

爲了雙⽅更深入的合作和共贏，協議約定凱萊作爲圓通旗下酒店的優先管理⽅並同意每年新設酒店項⽬的⾄少50%都將交由凱萊管理，同時基於雙方長遠的合作關係，未來圓通交由凱萊的其他物業，凱萊也會在委託管理費、獎勵管理費給予圓通一定比例的優惠。

除此之外，爲了讓雙方利益最大化，圓通和凱萊還進⾏會員互通轉換、積分互換、渠道互通。凱萊官⽹站開通圓通會員VIP預定渠道，並將旗下品牌官⽅快遞調整爲圓通快遞，在凱萊酒店中還設置特有圓通特⾊樓層，突出圓通的專屬設計。未來，雙⽅合作的酒店都將設置甲⽅快遞業務、機場信息屏、圓通soho等，這些區別於其他旗下酒店的特⾊服務，也將成爲凱萊在中高端酒店業的競爭優勢。

爲了充分發揮各自的業務特點，實現資源共享、優勢互補，共同促進雙方產品與服務的延伸和發展，圓通和凱萊也將實現共同享有對⽅的⽹絡商城渠道、會員及旗下公司酒店共同享受⽹絡商城會員價格。

這次有計劃、有目的、具有全球視野的合作思想與行爲，將帶領圓通、凱萊開創全新的商業局面，也爲快遞行業和酒店行業得合作，開闢了一條全新的拓張、發展道路。

Chapter 3

遍佈全球的資源鏈共享爲彼此發展提供獨特競爭力

作爲大型上市集團，圓通希望能夠在企業盈利的同時爲社會做些貢獻，實現企業的社會價值---爲酒店所在地上海市青浦區華興鎮的未來發展和繁榮添磚加瓦。

相同的價值追求，爲圓通和凱萊的和諧共融奠定了理念基礎，“圓通和凱萊的共融關係，就是上海新虹橋圓通凱萊酒店在中高端酒店中獨一無二的競爭優勢”王家傑先生自信的說道。

圓通有集新快遞物流、新科技、新零售、新⾦融、新航空五⼤業務版塊和國際業務的產品和服務，作爲⼀站式綜合物流解決⽅案的物流平臺，圓通有遍及全國乃至全球的各個網點，有龐大的客戶資源。其中圓通新零售板塊在全國乃至全球都有很多的SKU作爲供應鏈基礎，能爲酒店所需物資提供物美價廉的供應鏈資源供給，可以很好的爲酒店降本增效，增加酒店核心競爭力。

凱萊則在全國乃至全球擁有100多家中高端酒店，正好符合圓通承諾達主打中高端的快遞定位，酒店客源成爲圓通擴展客戶的全新渠道，同時無論是凱萊還是圓通都能能夠更好、更有效的爲酒店的客人提供快遞和物流服務。