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文丨酒業家團隊

2019已過半，在業內的觀感中，新帥上任以來的西鳳在營銷、產品等層面動作不斷，大有革新之勢。

近日，在陝西西鳳酒業股份有限公司（以下簡稱“西鳳”）召開的上半年營銷工作會議上，對於2019，西鳳給出了定位：“今年是公司改革提速年，也是西鳳發展史上最爲關鍵的一年”。

2019年1月12日，西鳳在年度經銷商大會上公佈，2018年銷售收入50.14億元，同比增長23.86%。不到半個月後，張正出任西鳳集團、股份公司“雙料董事長”。

如今上半年的業績，也可看作張正到任西鳳的第一份工作總結。本次會上，西鳳公佈，截止6月底，西鳳實現銷售收入28.56億元，完成上半年任務的126.3%。與此同時，張正提出了“下半年再完成一個28億，衝刺60億”的目標。

不容忽視的是，在這場半年總結會上，張正將自己的演講稿主題直接定爲“全面開啓西鳳高端化全國化戰略新徵程”。可見，在2019這個“西鳳發展史上最爲關鍵的一年”，高端化、全國化是西鳳目前最重要的工作。

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衝刺60億

“不養閒人養勇者，不要綿羊要猛狼”

此前，張正上任之初曾公開表示，“西鳳未來一定是爆發式的增長，猶如引爆、噴發的一座火山。”

如今，已經掌舵西鳳接近半年，張正將營銷工作放上了至關重要的位置。

會上，張正直言不諱地說道，“如何讓產品家喻戶曉，在營銷！如何讓品牌永葆青春，在營銷！如何爲企業帶來利潤，還是在營銷！誰能把營銷做的更好誰就掌握了市場主動權，誰就是市場贏家。”

他認爲，“實現西鳳迴歸，就要跳出陝西，建立全國化的戰略思維。”那麼，如何在下半年再完成一個28億，衝刺60億？

在營銷層面，上半年，西鳳對營銷系統進行了全面升級轉型，將原有的營銷公司“一分爲三”，形成“經銷商品牌+電商新渠道+自營品牌”的三輪驅動運營模式；在品牌高端化、全國化的發展方向，西鳳確立了高端紅西鳳酒系列、次高端53度西鳳酒珍藏版爲戰略核心。

在省內，進一步深化精耕梯度，補位次高端、高端市場區，實施全價位佔有，鞏固大本營，擴大市場優勢。

在省外，以浙江等爲重點市場，以戰略核心爲引領，以家譜產品爲支撐，打造省外特區市場，爲全國化推廣積累經驗。同時，西鳳引入了“鳳行天下”銷售網絡系統，運用大數據平臺，實現全國銷售的動態化、精細化管理，加快市場佈局和渠道建設。

張正透露，“今年，我們計劃在省內設立100家，省外設立50家西鳳酒直營專賣店，加強西鳳統一化標識建設，提升市場影響力，這也是我們下半年的任務。就在上週，我們的0001號專賣店已經在柳林鎮開始運營。在3-5年時間內，打造千家西鳳酒專賣店，讓西鳳紅店再次紅遍中國，讓我們的產品走向全國。”

在人才方面，西鳳將通過激勵創新，在營銷公司造就西鳳首批百萬級千萬級收入羣體。對此，張正表示，“尤其是今年我們要進一步的全國化作戰，市場空白點多、人員增幅變化大，銷售任務挑戰性高。這對我們營銷系統，包括起着後勤保障的作用的產供系統及經營、服務、監督系統提出更高的要求”，因此“市場之下，不養閒人養勇者，不要綿羊要猛狼。”

此外，“鞏固兩大主陣營，打造銅牆鐵壁式大後方”，也將是未來西鳳的工作重點。

兩大主陣營指寶雞市場與陝西戰區。“陝西是我們的母體市場，是我們賴以生存的生命地，失去根據地，就更談不上全國化。”張正指出，“要有系統性的市場策略和規劃，要聯合核心經銷商，實施連環組合拳，想盡一切辦法，保證寶雞及陝西市場低、中、高端市場絕對化佔有，打造銅牆鐵壁式的大後方，爲公司全國化戰略掃除後顧之憂。”

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五大工作重點

堅決貫徹全國化、高端化戰略

“今天的會議既是對上半年營銷工作的總結，也是一個對下半年工作的規劃和動員會。” 會上，西鳳股份副總經理、營銷管理公司總經理周豔花表示。

爲此，周豔花提出了今後一段時期西鳳工作思路和發展規劃，具體爲：

1、集中資源，做好樣板市場打造。

在全國具有代表性的區域打造樣板市場，是當下公司全國化佈局的重要一步，將繼續按照“三大板塊，三大特區，九個樣板市場”的總體思路落地實施。每個戰區下一步要打造的樣板市場，計劃利用3到5年時間實現西鳳酒穩定健康的全國化佈局。

2、精耕細作，強化公司終端掌控力。

當前，幾乎所有的名酒企業都將核心終端的精細化運作作爲其戰略再突破的重要選項，因此必須全力跟進。

上半年，西鳳對紅西鳳和旗幟西鳳實施了全控價模式管理，並推出了旗幟西鳳掃碼系統和積分商城，引入了“鳳行天下”人員管理系統，同時制訂了針對上述兩款產品的終端店分級標準及考覈體系。

將原來督促經銷商做市場轉變爲協同經銷商共同開發市場，變被動爲主動，下沉終端，並率先對次高端以上產品進行試點。

3、完善機制，提高市場服務能力。

公司將嚴格按照新的考覈機制，根據“能者上，庸者下”原則，對所有人員的月度、季度、年度銷售業績進行全面的考覈和排比，對完不成年度銷售目標任務的人員將進行末位淘汰，對於業績突出、有想法、能幹事的員工，將通過競聘的方式使其成長，從而保持營銷團隊旺盛的生命力和戰鬥力。

4、展示形象，加速全國化專賣店建設

目前，新的《西鳳酒專賣店管理規定》已正式頒佈實施，各戰區應按照“統一形象、統一管理、統一價格”原則，精心篩選符合設置條件的專賣店加盟。以後專賣店的運營，公司將參與管理，次高端以上綜合產品直接由公司直供，所有家譜產品必須按照要求統一陳列。

5、保持定力，堅決貫徹全國化、高端化戰略

如果西鳳繼續長期以低價位產品佔據市場，用不了兩年時間必將淡出名酒行列，因爲沒有一個名酒企業是靠中低端產品來支撐的。因此，西鳳必須統一思想、高度重視產品高端化的戰略。

今年，西鳳確立了3年時間實現百億的戰略目標。周豔花認爲，“我們更要清醒的認識到，要在3年左右實現百億西鳳的戰略目標，單靠包銷產品和低價位產品，這個目標我們很難去實現。”

因此，“大家要充分認識到西鳳酒打造高端化和全國化的重要意義，也許這個道路會非常漫長和艱辛，但是這段路我們是跨不過去，所以，再艱難我們也要堅定不移的走下去。”周豔花說道。

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