新零售助力”弯道超车“，葡萄酒其实可以这样玩！

文章来源： 葡萄酒研究

2016年10月的阿里云栖大会上，马云在演讲中第一次提出了新零售，“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售！”什么才算真正的新零售，目前尚无确切的定论，可以笼统地理解为线上线下数据一体化，用线上数据智能地优化线下销售，达成和抵达消费者手中环节的过程。

阿里巴巴的新零售是宏观的，其更多倾向于在支付领域的赋能，简单的说就是帮助完成购买场景的搭建；京东的新零售又自称为无界零售，更多的是赋能在物流仓储环节，实现供应链的快速响应；落实在酒行业里，做的比较成规模的有华致酒库和酒仙名酒城，一个是在原有华致酒行的模式上重新架构，另一个是借鉴阿里基于原有的酒仙网数据进行终端变现。至于行业里其他的新零售模式，尚无更新的变种和脱颖而出的创新，但各酒企酒商在流量为王的时代所积累的经验，让他们非常热衷于新的端口，所以新零售会在2018年的秋糖会上成为竞争激烈的会场主题，也会成为酒业全新的未来和增长极。

截至目前，2018年已经过了三分之二，迎来了最后一个营销季，一个充满中秋、国庆、双11、元旦和春节等众多战役节点的营销季，一个企业的营收数据怎么样，全在这里边了。那么酒企酒商怎样在这个营销旺季到来之际作出全面部署，又怎样利用新零售方式实现“弯道超车”，是很多人关注的重心。在这里分享一下几种新零售的营销方式。

以IP强化自身，与新零售大牌机构一起愉快地玩耍

如果自身没有话题，上不了热搜，没有较高的品牌背书和价值，那么基本可以歇菜了。所以在品质保证的基础上进行自身话题的建设是重中之重，最行之有效的方法是自身“IP”化。比如某热点综艺和热播剧植入后的IP形象普及，小郎酒的投入很大，在很多综艺上都能看到硬植和软植，但是怎样确保小郎酒的外箱上进行IP强化，怎样在所铺设的渠道场景里进行IP展现，不仅要有所展现，还应该进行围绕IP的体验交互，这样才是完成一个系统的IP建设。如果没有强大的费用投入前提下，可以直接以分账的模式与有效的IP进行合作，比如某青春小酒可以找北冰洋或大白兔谈IP分账，出一款北冰洋或大白兔的可以冰着喝的甜起泡酒，这样就是对消费者所熟知的IP的重新架构利用，很容易形成“病毒话题”，而大牌的新零售机构不是不好进，缺的就是强IP话题的产品，这样符合其线上数据属性和营销的支撑。

爆品的升级与新零售场景的搭建

真正做营销的都知道，不要指望全国数以亿计的便利店能够向谁效忠，他们关心的只有“好卖不好卖”和“能不能挣钱”这基础的两点，当酒企酒商不具备与大牌新零售机构（事实是其所推资源往往有限）对等谈判的时候，怎样针对团队手中的便利店进行新零售的改造和搭建就是重心。首先选出C位店和社区店，对自己的主打标品进行节日升级，一目了然的促销品覆盖和动人心弦的广告语（如：全年仅一次，买就送旅游）海报，扫取微信官方二维码关注，一瓶市场价60元的葡萄酒，送一个本市新开景区的门票（为景区引流，拿的时候免费或低价）是可以做到的，你获得了消费动销和消费数据，然后后台就可以针对数据特别好的门店进行就近推送，帮助其门店数据做得更大更好，双方的粘着性一旦成立，意味着你的新零售模式最重要的第一步基本完成。

不要将眼光局限于酒水便利店，比如中秋即将到来，你是否与较大的花店连锁进行了沟通，现在的鲜花捧束基本都是在精致的礼品盒里，如果中间摆上一瓶葡萄酒，会让节日更加完美，这样的消费体验场景建设本就是对新零售模式的最佳运用，因为每个花店的店主本身都是一个微信朋友圈KOL（关键意见领袖），她本人就是堪比便利店本身的存在。

把配送车变成流动零售店，走进社区玩“闪店”模式

现在的精品社区本身就是最好的销售展示场所，连奢侈品机构都通过分众这样的机构走入社区，进行广告铺设。在营销旺季，葡萄酒企和酒商应该清晰的认识到，正是精品社区里居住的年轻人群成就了天猫、京东这样的平台，也是这里的人群成为了葡萄酒的消费主体，他们关心的“是不是正品”和“时尚不时尚”，其实用一辆流动的配送车即可完成，把带有产品广宣的车开进小区，摆起长桌，放上酒杯和冰镇的葡萄酒，桌面上撒上鲜花，让消费者露天（夏季可适当选择商场）感受葡萄酒的消费场景和品质，然后进行葡萄酒微讲解，发放促销品，话术跟进。这种模式有N+种玩法，可以进行演出，可以进行游戏，可以结合小区内的消费者喜事，不一而足。每一个配送车都是你搭建的“新零售闪店”，让营销直接进入第一场景，完成体验和配送。

新零售最需要赋能的是宣传本身

在线上线下玩法充分融合的时机，要把行业媒体利用好，结合其长期以来所培养的终端优势，进行百城品鉴和酒庄旅游建设。新零售因其线上营销和广宣的依靠特性，非常注重在新媒体、新宣传方式方面的赋能，比如短视频、直播、MCN和神经网络。现在以80后、90后为主要消费群体的营销现实，会让“偶像”、“话题”、“风向”、“品优”和“高效”成为主要购买驱动因素，有实力的部署偶像和话题，没有实力的酒企酒商需要的是广泛的商业拓展，需要的是对话题制造的全力以赴，如果确实不擅长，借助宣传平台一起进行搭建无可厚非。

以上是对自己所了解、掌握和熟知领域结合新零售做出的几点营销总结。葡萄酒行业风雨历程几十年，近两年来有逐渐从多头发展走向大融合的趋势，这就对其新的窗口突破提出了更高的要求，其实本质还是对日益变换的消费群体的一次需求架构升级和玩法升级，新零售在未来已经成为事实，怎样在未来更好的掘金是所有酒企酒商必须面对的关键一课。