找到好項目？就靠這七點

原標題:找到好項目？就靠這七點

天使投資人都希望找到最適合的創業項目。我告訴大家一個好消息和一個壞消息：壞消息是：沒有所謂的最適合的項目，所有的創業項目都有風險；好消息是：你可以通過調查和提問，找到最佳的解決之道，化解、降低和控制風險。

最近，美國天使投資協會和天使資源研究院正在發起一系列的線上研討會，就如何發現優秀的創業項目進行探討。蘇珊·普利斯頓（Susan Preston），著名的天使投資家、2015年美國天使投資領域最高獎獲得者，多家天使投資組織的創始人，也是天使資源研究院教育項目的負責人，在如何發現最佳創業項目方面，她有許多真知灼見，可以供大家參考。結合蘇珊的經驗，以及我向全國各地成功天使投資人學習的理解，我總結了以下七點，可以用來評價一個創業企業是否適合投資。

（蘇珊·普利斯頓）

一、企業的變量可測可控。比如，公司的收入要增長、支出要下降，持續產生利潤。有些商業模式符合這一條要求，而有些要求投入大量人力的商業模式，就不符合該要求。在製造業領域，通常成本會隨着產量的擴大而降低，但是，如果是個性化定製產品，其成本支出可能是另一番情況；如果考慮營銷費用或者諮詢費用，這些支出就很難預測。

二、企業對潛在買家有吸引力。許多大企業都在收購優秀的、與其戰略相吻合的創新性、高成長性的創業企業，以保持自己的競爭力和市值。對創業企業來說，重要的一點是：在創業伊始，就要明確誰可能會買“我”？“我”要如何發展，才能滿足買家的胃口？這些退出方面的規劃，創業者要跟天使投資人達到共識。這樣，雙方纔能齊心協力，朝着既定的方向前進。

三、將來企業賣出時獲得的回報，符合雙方的預期。創業企業被賣出的形式是多樣的：有時是被全價收購，更多時候是賣出部分股權，或與大企業置換部分股權。由於創始人與天使投資人的訴求不一致，雙方對賣出的方式、時機等大相徑庭，這時候再找到平衡點，是一個巨大的挑戰。所以，在天使投資人進入創業企業前，雙方就要約定好賣出的時機、方式甚至買主是誰，越詳細越好——儘管這很困難，但總比分歧出現時再協商，要省心得多。

四、一個天衣無縫的團隊。優秀的創業企業都有一支互補的、志同道合的團隊，他們的經驗、知識、技能、文化和價值觀，能夠支撐他們建設一個偉大的企業。有的天使投資人喜歡創業團隊擁有創業經驗；有些則偏愛那些激情四射、豪氣萬丈的年輕人；有些天使投資人則根據自己的優勢出發，希望能夠擔當創業團隊的顧問或諮詢師。這些都沒有什麼問題，雙方高興就好了。但是，對創業團隊，最低應該有一個要求，那就是：他們要有一份可行的商業計劃書或一套實現目標的清晰線路圖。

五、企業的產品或服務獲得過用戶的認可或符合其它標準。評價一個創業企業的金標準是：誰會購買你的產品或服務？天使投資人要跟潛在買主溝通：這個創業企業解決了什麼剛需或痛點？與其它的競爭者相比，它有什麼特別的優勢？創業企業要給客戶和買主一個回答：爲什麼要選它，而不是別人。當然，還有許多方面要考慮，從知識產權，到員工福利，等等。成就一家企業，需要“萬事俱備”；毀掉一家企業，只需要“一招不慎”。

六、有一個巨大的市場和一套營銷策略。要確保目標市場規模足夠巨大，能夠承載相應的回報率；要有清晰的營銷策略。誰是你的合作伙伴？進入市場的程序是什麼？營銷週期是多長？（這通常比創業者預計的要長得多！）營銷策略與產品策略如何協同？蘇珊女士說，當她開始投資清潔能源時，她以爲人們會購買它，因爲它是綠色的、是發展的趨勢。“但事實上根本不是！沒有人會主動購買清潔能源，除非它在價格上有的競爭優勢，或你給他們一個難以拒絕的理由。”蘇珊以此來提醒創業者：不能閉門造車。

七、眼前的投資機會符合你的愛好。選擇什麼樣的創業企業，屬於投資者個人的愛好；通常，經驗越多的投資人，越有自己明確的投資範圍。大多數天使投資人都是從自己熟悉的行業開始的；其它需要考慮的情況還有：成長潛力、發展階段、需要資金的數量、地理位置等等。沒有兩個目標完全一致的天使投資人。選擇一個適合自己喜歡的，這很重要。

如何權衡這些因素，完全取決於投資人自己的選擇。在線上研討會上，曾經有人問蘇珊女士：就一家創業企業，是管理團隊重要，還是其市場、產品重要？蘇珊的回答讓我喫驚：“很多人都認爲創業團隊是重要的因素。但是，這麼多年的經驗告訴我，團隊、市場和產品，同樣重要”。