"\u003Cdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F26efa7d1ce4344828aa78f91efc4313c\" img_width=\"900\" img_height=\"383\" alt=\"精釀啤酒創業者口述血淚史：花光數百萬才明白消費創業不是這樣幹\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp class=\"ql-align-right\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-right\"\u003E來 源：新消費內參\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-right\"\u003E作 者：大鼎\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-right\"\u003E\u003Cstrong\u003E \u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E 新消費導讀\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E早些年靠運氣賺到的錢，近幾年都憑勤奮和實力虧光了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E創業的江湖裏有太多一路高歌、風光無限的故事，一個個成功的創業項目在前方就像是一個燈塔般指引着後來者，而黑暗之中無數觸礁、迷失、翻船事件也時有發生。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E九死一生的創業性感又迷人，危險又刺激，一旦上船可能就再也無法着陸。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E高光永遠聚焦在已然功成名就的項目上，而我今天想和大家一起復盤一下濤哥的浪花鮮釀，雖然目前已經停止運營，但是這個過程中沉澱了不少值得學習和借鑑的精華。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E或許有一天濤哥還是會拂去甲板的灰塵和浪花一起揚帆再次起航，面對風浪目光將會變得更加堅定。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E01\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E濤哥是浪花鮮釀的創始人，在創業之前是一名技術開發人員，每天敲着代碼都能開懷大笑的那種，自從創業之後濤哥就覺得回不去了，之前工作的十年經歷讓濤哥覺得似乎都是在浪費時間，不喜歡打工的心態，創業才能激起濤哥的興趣。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E在一個社區的花店裏初見濤哥，灰色T恤和短褲，帶着一副眼鏡憨態可掬。簡單交談之後濤哥說：“不如我們去喝啤酒吧。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E於是便跟着濤哥踏上了一次精釀之旅。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-center\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-center\"\u003E02\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E一開始決定做精釀啤酒的原因特別簡單，單純是因爲在某一家餐廳喝了一口精釀啤酒之後決定自己也要做一個精釀品牌。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E第一口就愛上了精釀的味道，就像一發子彈，一口直擊靈魂。覺得原來喝過的工業啤酒都是渣渣，簡直像是水一般寡然無味，喝啤酒的人喝一口精釀就再也回不去了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E精釀啤酒的口感和工業啤酒的差別太大了，而且說起工業啤酒大家會聯想到雪花、純生、百威等等品牌，但是\u003Cstrong\u003E提到精釀卻沒有人能有品牌聯想反應，當時憑直覺預感啤酒精釀市場一定會醞釀出來頭部品牌，那爲什麼我不去試試呢？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E於是在一開始的時候就分別考察了各地的精釀市場，北京、成都、武漢這幾個城市發展的較爲成熟，口味方面也有很多的創新，甚至有流量型的小龍蝦口味精釀啤酒，創意十足。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E可見發展初期大家齊頭並進，用產品說話，我們\u003Cspan\u003E在做的\u003C\u002Fspan\u003E時候更\u003Cstrong\u003E要通過各個方面來提升產品的品質打造差異化。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E我們在產品方面也非常用心，通過酸度、苦度、酒精度數、氣泡口感等等維度對產品進行拆解和重構，形成自己的獨特口感和風味。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E那個時候給調酒師帶各種品牌的精釀啤酒來找到自己想要的某一項元素，其中我喜歡的這一家在店裏和經過一個小時路程之後的口感就完全不一樣，精釀啤酒的時效性也非常重要。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-center\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F0014ccc176cc420cb018e75d8f1aff5b\" img_width=\"500\" img_height=\"750\" alt=\"精釀啤酒創業者口述血淚史：花光數百萬才明白消費創業不是這樣幹\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp class=\"ql-align-center\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E在進入這個行業之後研究和學習精釀文化，自己也嘗試很多款不同的精釀啤酒，發現這個領域就像是喝茶一樣需要逐步進化，像是酸啤和IPA一上來就喝是很難以接受的，需要循序漸進才能享受其中。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E我現在就形成了自己喝精釀的習慣，開始先來一升白啤，稍微有點微醺的感覺之後再來一杯IPA，之後再以一杯酸啤結束，這個時候會有點暈，但是剛剛好達到一種很滿足的感覺。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E雖然精釀口味有很多種，我們最終口味聚焦在三款產品上黃啤、白啤和黑啤，國外的精釀啤酒比較苦，初次嘗試則適得其反，我們針對國內的消費者提高了麥芽濃度，降低苦味程度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E當時也測試了各種各樣的包裝，最終確定了玻璃瓶裝酒，雖然定製玻璃瓶價格比較貴，但是爲了產品品質最終我們還是選擇玻璃瓶。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E當時對於市場的判斷認爲前期需要一定的成本來教育用戶。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E精釀啤酒還是屬於比較小衆的羣體，背後的文化與產品本身品質的享受有很多值得推廣的點，我們願意前期爲教育用戶買單，推出了一分錢喝啤酒的外賣線上活動，粗略的計算了一下成本，每個用戶大概是25元左右的獲客成本，對於互聯網出身的我們來說這個成本不算太高。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E可惜的是我們的判斷過於主觀，用戶最終還是衝着便宜來購買，留存率和復購率並不高，僅有30%左右的用戶後續繼續購買了我們的產品，大部分用戶還是抱着薅羊毛的心態。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E現在想來對市場的判斷還不夠精準，過於主觀了，我們創始團隊對產品過度自信，認爲大部分用戶喝一口我們的產品之後就不會再去消費工業啤酒，這種教育用戶的成本較爲昂貴，效果不佳很難持續推進。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E在渠道方面我們思索了很久，因爲鋪渠道對於精釀啤酒這種小衆文化飲品來說顯得太過於冰冷，用戶只是當做工業啤酒的升級版購買之後帶回家而已。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E理想的場景應該是社區型的小酒吧，結合啤酒社交屬性推廣精釀文化，能夠把大家聚集在同一個空間當中，與消費者形成鏈接，打造第三空間。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E之後我們做了輕門店的模式，與地利生鮮合作，比起零售櫃檯來說我們有一定的展示面積，“店中店”也有一定的客流量，比起第一家社區店輻射範圍更廣一點。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-center\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E總體來說發展的比較着急，之後我們還入駐餓了麼、美團等線上外賣平臺，馬上就發現外賣平臺不適合做單品推廣，只賣啤酒劣勢較強，消費頻次太低。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-center\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp9.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F5a727036e00e4670890171424cc87138\" img_width=\"600\" img_height=\"400\" alt=\"精釀啤酒創業者口述血淚史：花光數百萬才明白消費創業不是這樣幹\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp class=\"ql-align-center\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E在渠道方面沒有注重線下渠道的拓展，可能與我們技術出身有關，心理一直想着的還是線上的部分，之後我們開發了“浪花鮮釀”小程序，試圖打造品牌的私域流量。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E用戶可以通過小程序直接下單，小程序也能夠實現很多營銷方面的創新，類似於用戶買單分享抽取優惠券、線上酒窖系統，通過用戶每次的消費以酒窖的形式贈予一定分量的酒，線上酒窖中酒瓶滿了之後就能夠免費領酒。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E而當時賣得比較好的飯店渠道雖然出貨量還不錯，但是我們卻把中心依舊放在了線上渠道方面，沒有特別重視線下渠道的運營。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E在整個發展的過程當中就發現我們的思維和公司進展的過程有點着急，急於鋪設新的線上、線下渠道，押錯了方向，最終錯失了線下渠道的機會，線上方面做得也不夠理想。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E最多的時候我們算上在裝修和已開業的店鋪加起來一共有七家，門店鋪設的速度也非常快，主要配合線上小程序和外賣銷售爲主，並沒有特別注重線下流量的留存和轉化。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E所以在選址方面也出現了很大的漏洞，\u003Cstrong\u003E店鋪的線下流量沒有利用好，線上轉化率又比較低，再加上教育用戶的成本，整體算下來虧損的非常厲害。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E與互聯網融資驅動型的模式完全不一樣，但我們卻也用僅有的資金操作線上補貼等外賣活動，誤判消費者心理，留存率太低。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E當時有幾家資本找到我們，但是我覺得我們的方向沒有跑出來，數據表現也不夠滿意，我們拒絕了資本的好意，最終決定暫停項目。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E鮮釀啤酒市場份額足夠誘人，我們不斷總結和覆盤，\u003Cstrong\u003E停下來是爲了更好的出發，創業除了商業模式等方面，最重要的是品牌的上層建築，使命、願景、價值觀，從下而上覆盤，自上而下梳理、結構、重塑之後未來浪花鮮釀還是有很大的機會的。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E到現在都還有很多顧客找到我們的小程序想要購買我們的產品，爭取有機會能夠重新來過，給大家更好的精釀啤酒體驗。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-center\"\u003E03\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E手起杯落，啤酒杯裏殘存着一點泡沫，談起創業和精釀啤酒的濤哥眼裏泛着光亮，或許這一次創業的經歷並沒有完全停止，短暫的暫停讓濤哥反思到在這個過程中所學習到的寶貴經驗。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E總結起來浪花鮮啤還是有很多創新的舉措，並且最終也沉澱了一部分用戶，每個月的銷售額也有穩定的增長。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E但是覆盤下來以下幾點未來值得重視，各行各業對於資金的使用以及定位和渠道選擇等方面或許多多少少都會遇到這些問題，我們來總結一下：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E1、品牌定位不夠精準，沒有抓住真正愛好精釀啤酒的用戶，\u003C\u002Fstrong\u003E而是通過補貼等方式教育更大的用戶羣體，小衆市場用戶的深度挖掘優先於取悅更大衆的用戶羣體。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E2、沒有深耕線下渠道，類似於商超、餐廳、酒吧等渠道供貨方面沒有太注重，重押線上渠道，教育用戶成本較高無法形成用戶忠誠度。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E3、精釀啤酒的社交屬性較強，前期教育用戶的階段較爲漫長，積累用戶增加用戶復購以及粘度比起獲取更多新用戶更爲重要。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E4、線下門店開設需要考慮到社區消費者的精釀啤酒消費能力，對教育用戶的能力不能盲目樂觀。\u003C\u002Fstrong\u003E線下流量較大的購物中心則是一個不錯的選擇，或者聚集年輕客羣的選址更爲合適，而線下店開設的目的不應該是僅僅爲了服務線上銷售。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E5、依據前期投資的資金來制定發展的規劃和策略，跑得太快則會重傷元氣。\u003C\u002Fstrong\u003E現金流對於品牌來說非常重要，每一個渠道的開拓、成本規劃都要考慮到整體的回報率和週期。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E對於濤哥來說浪花鮮釀只是一個開始，在這次創業的經歷中經歷的一切都是最好的墊腳石，也希望這篇文章能夠對正在創業路上的小夥伴有一定的啓示作用，\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E相信濤哥經歷了這次浪花鮮釀的創業經歷之後能夠在下一次起航之時看的更遠，乘風破浪，長驅直入。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E"'.slice(6, -6), groupId: '6714454229467005443