你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！

——【大客户营销专家】 孟昭春

「成交高于一切」销售高手如何运用比较法说服客户的？

说服客户改变行为，是每一名销售员的工作。这项工作经常会遇到问题，比如说遇见理性客户，很多销售员不知道如何才能说服呢？

理性客户最相信由自己眼睛对比出来的结果。

本文大客户营销专家孟昭春给你们分享2个运用比较销售技术来说服理性客户。

比较法是假设理性顾客会购买你的商品或接受你的服务，然后提出几种选择方案，让顾客挑选，从而实现购买的一种成交方法。

那么，在销售时，你如何利用比较法说服理性客户呢？根据四维成交法的销售技术和理性客户的购物的特点，最关键是：

1、给予对方带有选择、比较性的问题

2、完善你的问话

1、给予对方带有选择、比较性的问题

比较法用在准顾客身上比较多一点。顾客如果没有意见，或者是不表示自己的态度，就表示对销售的东西没有什么兴趣，购买的机率也就不太大。

顾客的反对或者挑剔越多，表示他们的兴趣愈浓厚，成交的可能性也就越大。

一般理性的顾客在购买商品时，他们的针对性会比较强，销售人员运用这种比较的方法成功率还是挺高的。它会帮助你了解顾客不买的原因，顾客会主动地告诉你他最需要的是什么。

在销售的实际工作中，常见的问题有“您喜欢哪一种颜色？是红色的还是棕色的”，“您希望1月份付款？还是4月份付款？”，“你希望海运交货，还是空运交货？”，“您想要一件，还是要两件？’等等。假如顾客认真地回答了你的问题或者提出异议那就有希望成交。

假定顾客不愿意成交，则应该询问原因。顾客有的时候会顾忌自己的回答，但是只要你真诚询问，最终会得到真实答案的。

所以，应尽量引导顾客说出他们真正不愿意接受的原因。紧接着再往下问是不是还有其他的原因。这种技巧更适用那些犹豫不决的客户，当你用一连串的问题紧逼时，他会很难说出“不”字，用成串的问题混淆顾客思绪，他本来想要离开的都不得不停下来和你交谈。销售员这个时候应该不失时机地拿出商品让对方选择，顾客在犹豫不决中被你这么一说，干脆就……你的销售就成功了。

2、完善你的问话

销售员在用让顾客进行比较的方法销售时，应该提供至少两种肯定的方案供顾客挑选，但也不能提供太多方案。方案太多了顾客很难进行选择，也就起不到快速成交的效果了。假如一位保险销售员向你提供了十几种不同的保险方案供你选择，相信，你在听完这十种方案之后，肯定脑子一片糊涂，可能会连销售员说的是什么都忘了，因此，要想成功地运用比较法，就要了解顾客的欲望或需求，然后把选择方案尽量减少，一般来说，选择方案最好是两个，最多不要超过三个。这样才有效果。

选用比较法进行销售时，从表面上看似乎把成交主动权交给了顾客，实际上在主动权上还是销售员占据了优势，并且把重心放在了成交的问题上。这种方法从另一面讲，也就是给销售员自己留有一定的发挥空间。

有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边的这个店总是比右边那个店多出百十元来。天天如此，这让另一家店主很是纳闷，难道他们有什么绝招不成？

于是，一个好奇的人走进了右边那个粥店，服务小姐微笑着把他迎进去，盛好一碗粥。问：“加不加鸡蛋？”他说加。于是她很快给他加一个鸡蛋。每进来一位顾客，服务员小姐都要问一句：“加不加鸡蛋？”有的说加，也有的说不用加。大概各占一半，而左边那个小店，服务员小姐同样微笑着迎接顾客，给他盛了一碗粥。然后问：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来每一位顾客，服务小姐也都会问一句：“加一个鸡蛋，还是两个？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃鸡蛋的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边的那个店多卖出很多鸡蛋。

我们很容易地看出来，左边的小店就是巧妙运用比较法挣到更多的钱的。比较的方法是一种销售技术，同时又是一种心理战术。两家卖粥的小店，一家的服务员问：“加不加鸡蛋？”当然，顾客也只有顺服务员的话回答，愿意吃鸡蛋的，店里就加一个，而恰恰他们忽略了有人愿意多买一个的要求。另一家精明的服务员问“加一个还是加两个。”这种二选一的方法，给顾客在心理上造成一种错觉，

好象最少也得买一个鸡蛋，所以，左边的粥店就增加了多卖出一个鸡蛋的空间。

本文结语

如果作为销售员的你，不知道怎么样才能应对理性客户时，不妨试着采用本文中的2个销售技术，这2个销售技术也许让你的销售工作大有转机。要钓到大钱，就要不断完善渔具。同样，在销售中，你需要不断完善你的言辞。

用这种方法的注意事项：

1．提供几件供他比较的商品，以便于他选择。

2．不要急于求成，让客户自己作决定更稳妥。

3．让顾客尽量多了解几种方案，并尊重他们的选择。