"\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRUI6UqQD4dW2cF\" img_width=\"1231\" img_height=\"254\" alt=\"林氏木業2000元起步到2020年要做到100億銷售額，從垂直傢俱電商向新零售品牌轉型的邏輯\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003ER e t n e w s ｜ 第 391 期\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRWxk9id2cdp8h2\" img_width=\"1004\" img_height=\"670\" alt=\"林氏木業2000元起步到2020年要做到100億銷售額，從垂直傢俱電商向新零售品牌轉型的邏輯\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E“\u003C\u002Fstrong\u003E林氏木業在不斷的進行線上和線下業務的調整，實現了線上線下會員通、商品通、服務通的融合。同時，它不斷的升級自己的實體門店，在技術上，林氏木業選擇與天貓進行深度合作，門店業態隨着天貓技術的迭代做相應的快速迭代。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E文｜三江口刀爺\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E編輯｜小荼\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E微信公衆號ID｜Retnews\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E林氏木業是一家天貓傢俱品類排名第一的傢俱電商品牌。從2007年以2000元創立品牌，到2020年計劃實現100億的銷售額，它在傢俱這個低頻消費市場裏創造了一個市場奇蹟。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E5年從2000元做到3億元，\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E成爲天貓傢俱類目第一\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp9.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRWxk9jDHfE0HSr\" img_width=\"1004\" img_height=\"599\" alt=\"林氏木業2000元起步到2020年要做到100億銷售額，從垂直傢俱電商向新零售品牌轉型的邏輯\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E2007年，剛從廣州白雲學院畢業的潮汕80後林佐義，在逛淘寶網的時候發現，在淘寶上賣傢俱的人寥寥無幾，他覺得這個空白市場是一個機會，決定做第一個喫螃蟹的人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E當年5月26日，林佐義拿2000元在淘寶上開了“林氏木業”淘寶店，併成立了佛山市阿里順林傢俱有限公司（以下稱“阿里順林”），到7月的時候，“林氏木業”已經做到了月銷售額30萬元。佛山是傢俱生產基地，林佐義憑藉自己的眼光挑選出來的產品在網店裏都是熱銷產品。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在產品熱銷背後，是林佐義對80後消費需求的準確把握，“80後消費者的需求變化太快，一些被傳統市場忽略的小衆產品在淘寶上特別受歡迎，製造商的理念有些跟不上”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E空白的市場+旺盛的需求，讓“林氏木業”坐在了風口上，到了2008年，“林氏木業”一年做到了2000萬的銷售額，成爲淘寶傢俱的“龍頭老大”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E林氏木業全渠道中心副總裁崔傑慧是2009年加入公司的老兵，他見證了公司裂變式增長的全過程。他對《新零售百科》說，“2007年前後，整個行業非常不成熟，林氏是第一批進去做大傢俱的公司，老闆是潮汕人，有一定的商業嗅覺，看得比別人遠一點，做的比別人快一點。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E林氏木業能夠從混亂的市場脫穎而出，因爲它不投機的運營風格，踏踏實實的做好產品和服務。崔傑慧記得，2007年至2009年的時候，行業裏有很多人在做空手套白狼的事，收了消費者的錢再去廠家買貨去發貨的，但是林佐義不做這樣的事，“我們老闆覺得，這樣拿貨不穩定，貨源不穩定，價格不穩定，經營有風險”，所以在2009年的時候，林氏木業決定自建沙發工廠，“沙發比較好賣，開工廠可以保證貨源和成本的優勢”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同時，肯動腦子的林佐義還獨創了“五級圖片分級制”，通過視覺效果來滿足80後消費者的審美觀。爲了打造自己的獨具競爭力的圖片格式，林氏木業還組建了專職的攝影團隊，“因爲你要將這些比較核心的技術掌握在自己的手上”，通過一點一滴的積累，林氏木業越來越獲得消費者的認可，到2012年，“林氏木業”年銷售額做到了3億元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E崔傑慧說，做運營沒有什麼獨門祕籍，就是踏踏實實日積月累的做精細化運營，“這個真不是說你拿到一個葵花寶典，第二天你就成爲高手了，絕對沒有這樣的事，無論是天貓，還是淘寶，都需要靠很紮實的運營基礎功力去做，沒有速成這一講”，在2007年的時候，淘寶店還很重視皇冠，林氏木業就是靠每一筆實際交易一點一滴的積累口碑，獲得皇冠，“你看今天從淘寶成長起來的品牌，都是實打實幹出來的”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E林氏木業對傢俱電商行業的一個獨家創新是開創了傢俱物流配送的服務。在2010年時，當時傢俱電商並不包物流，到2012年時，林氏木業爲了改善消費者的購物體驗，第一個提出了下單免運費的服務，“當然現在看來是比較簡單的一個事情，但是在當時的一個行業是屬於創新”，通過這個服務，林氏木業喫到了第一波包物流帶來的流量小紅利，“我們解決了滯後一公里的問題”，崔傑慧認爲，如果沒有解決物流問題，今天的傢俱電商起碼會減少百分之六七十的銷量。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E得益於有良心的產品和紮實的運營，林氏木業從2009年衝到淘寶傢俱類目銷售額第一的位置後，一直保持第一至今，在過去5年天貓“雙十一”大促期間，林氏木業都是銷量冠軍，“我2009年進到公司到今天十多年了，我們一直在互聯網傢俱這個類目是排第一，第二名已經十年換了七八撥人了”，崔傑慧說。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E15%的互聯網滲透率逼的\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E林氏木業開線下實體店\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRWxk9jbGxfIBIV\" img_width=\"1004\" img_height=\"753\" alt=\"林氏木業2000元起步到2020年要做到100億銷售額，從垂直傢俱電商向新零售品牌轉型的邏輯\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E到2014年的時候，林氏木業在佛山開出了首家線下店，那個時候，正好是O2O概念火的時候，“我們應該是行業第一家去做O2O的，因爲當時O2O還是一個風口，比較熱的一個詞，當然後面就衍生出新零售”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E從一家輕資產化運營的垂直傢俱電商向線下重資產的實體門店切入，林氏木業的邏輯是什麼？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E這背後是林氏木業對於商業大數據的分析和研究得出的結論。“我們就發現，一百個訪客今天瀏覽我的天貓網頁、網站，最後跳出率就有99%，就是有99個人會流失掉，這些走的人他有幾個去向，其中，可能有兩三個去隔壁老王家電商平臺去買別的品牌了，其餘97、98個還是會回到線下門店去消費，因爲消費者會覺得，我在互聯網上花了一萬幾千塊錢，但是我看不到、摸不到這個產品、摸不到這個品牌，我是不放心的，我上互聯網我是比價，我是找款，真正要買，我還是要到當地的賣場去消費，這個讓我們覺得是一個非常大的機會。如果說，林氏的消費者在他的城市有一個賣場，他在互聯網上看了產品、價格，花個幾個小時開車或者打車去門店體驗，這個時候他就能買得更多，它的轉化率就更高。”崔傑慧說。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在開第一家門店的時候，林氏木業就真正做到了線上和線下產品同款、價格同價，提供一樣的促銷活動和一樣的售後，“如果不一樣的話，你就是僞流通，消費者會很失望，這是最基礎的，現在我們全國的新零售門店也是遵守着這個規則去延伸，做其它的附加業務。如果不是的話，很難，因爲你會在消費者的心目中失去口碑”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E此後，林氏木業在不斷的進行線上和線下業務的調整，實現了線上線下會員通、商品通、服務通的融合。同時，它不斷的升級自己的實體門店，在技術上，林氏木業選擇與天貓進行深度合作，門店業態隨着天貓技術的迭代做相應的快速迭代。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2018年4月，林氏木業和天貓強強聯手打造的全國首家傢俱“智慧門店”在佛山落地。在門店裏用到了天貓的雲貨架、人臉識別、地動儀和探針等技術和工具，林氏木業的賣場大概在兩三千平左右，店內只能擺放500多個SKU，但是通過雲貨架可以實現5000至6000個SKU在店內得到呈現，“開拓了我們對於零售的想象空間”。百科菌在林氏木業北京新宮萬達廣場店內體驗了一下雲貨架，它可以實現快速瀏覽和在線下單的功能，跳轉到天貓和手淘端，相關的交易數據可以實時的傳送到總部後臺，店長金龍親自爲百科菌進行了雲貨架的使用展示。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRWxk9jv1SYwej2\" img_width=\"1004\" img_height=\"753\" alt=\"林氏木業2000元起步到2020年要做到100億銷售額，從垂直傢俱電商向新零售品牌轉型的邏輯\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E此後，林氏木業又聯合天貓在北京和長沙開出了兩家智慧門店，不過，這兩家門店與佛山的智慧門店在場景設計、運營理念上都不一樣，“當時第一個店是在我們原來的老店基礎上去改的，到長沙、到北京的時候就完全從設計入手的話，可能會更加貼近年輕人，會更加活潑一點，包括裝修的風格、用的色彩完全不一樣，因爲當時的新零售還是帶有一點網紅店的味道”。北京、長沙兩家店裏應用到技術是在佛山店的基礎上進行了優化之後，進行了落地運營。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在門店內的擺設分類上，林氏木業改變了過去常規傢俱風格劃分的傳統，而是把生活方式結合到創意產品場景當中，通過深化場景互動爲用戶帶來沉浸式的極致互動體驗。在林氏木業北京新宮萬達廣場店內，百科菌看到了非常新奇好玩的場景佈置，它按照遊戲、視頻、音樂、健身和親子等興趣點進行分類，然後來進行場景打造，店長金龍對百科菌說，這些新的分類模式讓年輕的消費者非常喜歡。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRWxk9kI6xxjdbh\" img_width=\"1004\" img_height=\"753\" alt=\"林氏木業2000元起步到2020年要做到100億銷售額，從垂直傢俱電商向新零售品牌轉型的邏輯\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E崔傑慧說，林氏木業的消費者集中在25到35歲這個年齡段，“我們圍繞着他們去研發、設計他們喜歡的產品、他們喜歡的品牌”，林氏木業更懂這羣消費者，知道他們的興趣和喜好是什麼。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2018年，林氏木業線下門店100%接入天貓智慧門店，並100%動銷、活躍，智能導購、會員、品牌號等場景工具全面使用，“精準投放-內容運營-用戶互動-邀約進店-購後營銷-數據沉澱”自運營閉環貫通，實現0-1落地及沉澱。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E截止至2019年6月，林氏木業在全球累計已有189家線下門店，打通線上線下無縫鏈接，真正圍繞用戶思維打造出了複合型業態的新零售模式。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E數據驅動業務\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E林氏木業的運營團隊從電商起家，所以他們有很強的互聯網基因，特別重視數據。從2010年起，林氏木業就保留了所有消費者的交易痕跡。依託這些數據，藉助天貓新零售的數據賦能，林氏木業養了五六十人BI數據平臺部，專職進行數據的分析和研究。由此，可以實現洞察消費市場，精準化觸達消費需求，並把研發節奏由半年縮短到3個月的能力。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“我們爲這個事情做了一套系統，將林氏所有的數據、所有的報表、所有的分析報告方案都是由這個部門給輸入，由BI數據平臺部收集。”崔傑慧說。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E林氏木業自身的技術團隊還有很強的開發能力，現在公司內部用到的OA辦公系統，包括大單、物流、財務系統等數據系統都是自己的技術人員開發出來的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E林氏木業在公司運營中的一切決策都基於數據。比如，在線下門店中，最吸引消費者走入門店的家居空間佈置、最能打動消費者的家居解決方案都不會是模糊地憑經驗預估，一切設置有着精準的數據支撐。甚至門店導購在推薦類似家居方案時，哪一種方案的成功率最高，都可以通過大數據記錄、分析和培訓。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E特別是在產品研發中，林氏木業更加重視數據的應用。崔傑慧說，“我們產品的研發要研發一個牀、一個沙發，我們都是把整個行業的數據，互聯網的、天貓的全部盤下來，看看哪些款賣得好，什麼價格段位、什麼款式、什麼顏色、什麼人羣喜好、小戶型、大戶型，我們都會這樣通過一系列數據邏輯的分析，去告訴我們的設計師你要設計什麼樣的產品，就是你今天看到所有林氏的產品都是從大數據分析裏面滾動下來的。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在數據分析和研究的基礎上，林氏木業在生產端改進了自己的工作模式和機制。“我們產品的研發、上新能力會要求比較強”，林氏木業把數據分析師、設計師和工廠打板師傅以項目組爲單位進行了重新編組，每個項目組大概二三十個人，它可以在設計和生產端快速響應來自銷售端的數據，縮短生產週期，實現產品的快速更新迭代，滿足市場快速變化的消費需求。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E考慮到傢俱產品的非標準化特性，能夠做到如此柔性的生產供應方式，林氏木業已經是顛覆了傳統傢俱行業的作業標準。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp9.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRUI6Ur7CwMqT96\" img_width=\"1038\" img_height=\"23\" alt=\"林氏木業2000元起步到2020年要做到100億銷售額，從垂直傢俱電商向新零售品牌轉型的邏輯\" inline=\"0\"\u003E"'.slice(6, -6), groupId: '6716493130989830670