摘要：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E以下为观点地产新媒体对欧派集团工程营销总经理张秀珠先生的采访实录：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产新媒体：家居行业跟房地产行业是比较相关的，大家都说去年是艰难的一年。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现在欧派的外贸，在这个行业做到了最大，但张秀珠又说：“虽然做到4个亿，但是我们没挣钱。

"\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRWxiqAL8iAMaje\" img_width=\"515\" img_height=\"315\" alt=\"张秀珠与观点对话：欧派海外开拓\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E编者按：\u003C\u002Fstrong\u003E8月6-9日，2019博鳌房地产论坛将在海南继续举办。连续十九年的持之以恒，造就了一个属于房地产全行业的年度盛会，此间传奇还在继续。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E每一年博鳌房地产论坛，我们都在寻找中国地产商业领袖们的独特故事与视野，寻找引领中国地产创新与发展的力量。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当他们的故事放置于中国房地产宏大背景时，我们将拥有全新路径与模式，可以观察、记录和解读中国的房地产行业。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产网\u003C\u002Fstrong\u003E再次去到欧派集团与张秀珠见面，他的办公室又有所调整，今年搬到了五楼。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如今，除了负责国内的工程业务以外，张秀珠的工作重心转到了外贸业务拓展上，最近刚从澳洲考察回来。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E虽然要往海外奔波，但张秀珠平常还是只喝茶，不喝咖啡，和他简单利落的打扮一样，对喝茶没有过多讲究，普通的绿茶、红茶就可以满足，但对于工作，他显然都有着更多要求。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“我是2017年年初接工程营销事业线的，我跟姚董提出三年翻三倍的目标，应该问题不大。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“今年工程事业线的目标是超过金牌，明年的目标是超过志邦，以后家居建材行业定制板块的第一名是欧派。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在国内业务风生水起之时，荆棘满途的海外业务仍然充满挑战，所以张秀珠向董事长姚良松要了一年的期限：“我先管一年，可能管得好，也可能管得不好，然后再招一个人来管，有可能他比我管得更好。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E万事起头难\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E尼采的《人性的，太人性的》里说到，万事起头难，但不开始，就不会有进展。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对于张秀珠而言，接手海外拓展业务是一个新的开始，但难度远比想象中大，而且这个难度也来自整个行业“不及格”的过往。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“以前我总感觉外贸很好做，但是我现在发现它并不好做，尤其是定制产品不好做。”张秀珠对此多少有些无奈：“现在我们在海外的口碑和声誉不是很好，整个中国的品牌在海外的口碑和声誉都不是很好。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他对此直言：“海外的客户很多都是贸易公司，贸易公司有一个习惯，这个东西正常的确保工厂有一定利润的情况下要10块，他问你8块能不能卖，只要敢出价格，就能承诺给你一个东西，最后做出来的东西就是偷工减料，质量达不到要求。最后造成了澳洲、欧洲、北美对中国的产品是有诟病的。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E面对“荆棘”，欧派作为国内家居行业规模最大的企业，在推动自身业务发展的同时，还自觉担起了将中国家居品牌推向国际的责任。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E据介绍，现在欧派集团又在主抓一个事情，目前已联合了20多个品牌做名牌计划，整个名牌计划包括有欧派、东鹏、冠珠、慕思、欧普、松下等等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E张秀珠续称：“除了我们这个行业之外，可能在每个品类里面会找两到三个合作伙伴，然后做成一个名牌计划，把这个一站式推给客户。不仅做欧派的产品，还可以把其它的一线品牌全部拿过来做，也就是为我们的终端的整装公司赋能。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个名牌计划在国内做完之后，欧派还会再整合资源一起走向海外，去做中国名牌的推进，以期改变海外对中国产品品质的印象。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“当然做好了，对欧派，对整个行业都是有意义的一件事情，但是这个难度也是很大的，因为在这里面充斥着太多的贸易公司，贸易公司就是两三个人，拿着一个订单，在国内询价，对产品质量不负责任。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E面对这些困难，欧派集团唯有另辟蹊径。据张秀珠透露，现在欧派的外贸，只要代理商打70%的款就可以把货拿走。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“现在这个行业里面只有欧派敢这样承诺客户，付70%的款，我还没有挣回产品的成本，就给你出货，安装完之后再付全款，所以我们很多客户还是很信任我们的。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现在欧派的外贸，在这个行业做到了最大，但张秀珠又说：“虽然做到4个亿，但是我们没挣钱。”但不开始，就不会有进展，欧派集团已走出了第一步。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E至于外贸业务的未来，张秀珠未想太远，首要任务是先熟悉：“熟悉之后，就不容易跑偏，把握方向最重要，方向对了，可能工作干得80%也是很好的，方向错了，拼命干也没有用。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E因此，对于姚良松找个外贸副总的建议，张秀珠说，我先管一年，可能管得好，也可能管得不好，然后再招一个人来管，有可能他比我管得更好。他要用他的想法去管理，然后他的想法不能有方向性的偏离，这时候才能发挥他最大的价值。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E国内到海外\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E尼采又说，所有好事都需要绕弯路，才能逐渐接近目的地。张秀珠在欧派9年，终于慢慢接近目的地。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E加入欧派集团的日子，张秀珠记忆犹新，那天刚好是9年前的3月15日“国际消费者权益日”。自此之后，他的工作和欧派的业务调整再也分不开。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2010年加入欧派的时候，张秀珠是区域经理，负责东北，负责辽宁，2012年负责河北、天津。这时，“觉得没有什么挑战了，也没什么新奇了”的张秀珠，萌生了离开的想法，但命运之轮却已悄悄转动。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“当时我有要离开的想法，公司刚好有这样一个晋升的机会，后来就没有走，就这样一直干到现在。”回想这些年的历程，张秀珠显得平静客观，就如评论另一个人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他说：“在这么多年的过程中，2014年我的业绩是不太好的，整个东北、山西受资源型枯竭城市的影响是比较大的，那一年的业绩不太好。2015年进行了调整，我就负责集团配套的百货、五金、电器的板块，这个业务在我们集团是属于非核心业务板块，隶属于橱柜营销线下的板块，给它做配套。2016年的时候，又有一个机会去做华东的橱柜营销、应收，2016年做得还不错，2017年又有机会来工程部。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他接着补充了一句：“这几年的业绩还可以。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E据介绍，2018年欧派集团的工程业务业绩做了14亿多，同比增长55%，今年则计划做到20亿元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对于工程业务未来的发展，张秀珠信心满满：“我是2017年年初接工程营销事业线的，我跟姚董提出三年翻三倍的目标，应该问题不大。今年怎么增长，我们也有很多的想法和措施。我觉得再过三年翻3倍应该有难度，但是做到50亿应该问题不大。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E张秀珠坦言，去年欧派集团财报营收115亿元，真正的工程只占到百分之十几，“所以对我们来讲，资金压力小一点”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E另外在与地产商合作方面，进展比预期更理想。张秀珠表示，原来计划2018年开始每年要跟三个大的地产商合作，现在这方面走得比原来的计划更快。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“去年我们战略客户的业绩增长80%，今年增长90%多，快过了我们整个工程事业线的业绩增长。”如今，万科、保利、碧桂园、恒大、龙湖、绿城、新城等都是欧派的合作方，“去年我们签约了百强里面的近50个房地产开发商，今年目标是达到60个”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E至于2018年才成立的整装大家居部门，业绩似乎不俗。“去年刚刚起步，产值就做了一点几亿，今年的目标是做8亿，做300家，这样客户的采购就基本上实现了找一个家装公司，能够用到所有的建材，包括欧派的定制板块，包括他可能自己还配了一些瓷砖、灯饰等等。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个也是欧派联合20多个品牌做名牌计划的基础，他说，找一个装修公司，都是一线的品牌，一站式购齐、更优惠、品质更好。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E面对他人的赞许，有一些人会觉得不好意思，还有一些人则会沾沾自喜、自鸣得意。张秀珠则是明白透彻，他将欧派及自己的业绩归功于市场。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“主要是精装房的趋势，这是核心，没有这个核心，你能力再强也没有用的，我们要公正、客观地评价这个事情。这个趋势在的时候，有一种人认为这都是我个人的功劳，是因为我的管理等等各个方面搞得比较好，其实不是这样的，大部分功劳要归功于这个市场，小部分功劳归于个人和团队，这是一个比较公正和客观的评价。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E正是得益于团队的支持，国内的事张秀珠已基本不管了，外贸业务才是重心：“因为今年我刚刚管外贸，我的考核大部分在国内，但是我的精力大部分在外贸，外贸不好管。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“我们今年下半年会在澳洲墨尔本、悉尼、珀斯建立三个办事处，直接深入到前端。如果这个半年下来有成效，我们可能会在全球找50到60个核心城市。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E国内业务已成熟，待海外市场打开之后，才40多岁的张秀珠甚至计划好了退休的时间。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E以下为观点地产新媒体对欧派集团工程营销总经理张秀珠先生的采访实录：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产新媒体：家居行业跟房地产行业是比较相关的，大家都说去年是艰难的一年。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E张秀珠：\u003C\u002Fstrong\u003E今年形势比去年更严峻，整个行业蛋糕应该说是在变小。2017年全国是1700万套的交房量，2018年少了一点，今年可能更少。2018年的时候我们看房地产拿地的数据，都是偏少的，但是有一个好的方向是，房地产越来越集中了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产新媒体：您觉得接下来家居这个行业的趋势怎样？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E张秀珠：\u003C\u002Fstrong\u003E对我们这个行业来讲，整个市场新房的蛋糕可能会变小，但是存量房的蛋糕会变大。比如说广州、北京、上海，现在主要的订单客户来自存量房，就是二次装修的，或者是二手房。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E像广州、上海、北京这样一些老城市，现在二手房成交量跟一手房成交量差不多了，所以从这个角度来看，我们的空间还是蛮大的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产新媒体：接下来是主攻存量房这一块？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E张秀珠：\u003C\u002Fstrong\u003E两个方面齐头并进，不能说捡起一块丢掉了一块，毕竟现在新房在全国来看还是主流。在一些核心城市，或者是规模比较大的、开发比较早的城市，存量房的占比会凸显出来。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产新媒体：房地产行业越来越集中，家居行业也在分化，有点马太效应。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E张秀珠：\u003C\u002Fstrong\u003E那肯定的，比如说我们集团给地产公司做工程项目的时候，以前拼得你死我活的竞争对手，突然就不见了。有几个原因，第一是公司本身的产品质量和市场规模不够支撑未来的发展，第二是被房地产的资金占用得比较厉害拖垮了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们集团去年财报是115亿营收，真正的工程只占到百分之十几，所以对我们来讲，资金压力小一点。另外，集团做的全部是总部管理，由代理商、服务商来进现场履约，占用的资金是代理商的资金。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当然我们也产生了一些应收帐款，比如说一些大型房企的项目，我们把钱借给代理商，要给我付利息。去年我们拿出了一两个亿在这一块，今年增加了一点，就是支持代理商做一些重点房地产的项目，帮他盘活资金。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产新媒体：工程这一块未来预期是什么？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E张秀珠：\u003C\u002Fstrong\u003E我是2017年年初接工程营销事业线的，我跟姚董（姚良松董事长）提出三年翻三倍的目标，应该问题不大。今年怎么增长，我们有很多想法和措施，我觉得再过三年翻3倍应该有难度，但是做到50亿应该问题不大。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产新媒体：跟哪些开发商有合作？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E张秀珠：\u003C\u002Fstrong\u003E万科、保利、碧桂园、恒大、绿城、新城、龙湖、三盛、福晟、路劲等，去年我们签约了百强里面的近50个房地产开发商，今年目标是达到60个。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现在百强地产的战略招标也存在一个问题，他们都做全国性扩张，没有几个品牌能够跟得上他们全国布局的步伐，欧派目前是这个行业里面最有优势的一个品牌。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产新媒体：整装这一块，因为有人说定制家居的红利在慢慢消退，但有人又觉得现在才是发展阶段，您怎么看？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E张秀珠：\u003C\u002Fstrong\u003E整装这个模块，在2014年欧派20周年的时候，我们提出了大家居概念。当然这个过程中，集团投入很大，也确实走过一些弯路。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当时我们的想法其实跟现在的做法更接近，就是给客户三个便利，第一，购物更方便，希望实现一站式购齐；第二，品质更好，第三，价格更实惠。如果我们朝着这三个方向努力去做的话，客户没有理由不选择。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E最开始希望在泛欧派体系里面来做，之后发现客户并没有实现一站式购齐，我们就在去年新成立了一个部门，就是整装大家居。去年刚刚起步，产值就做了1点几亿，今年的目标是做6-8亿，做300家。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这样客户的采购就基本上实现了找一个家装公司，能够用到所有的建材，包括欧派的定制板块，包括可能自己还配了一些瓷砖、灯饰等等。一站式购齐、更优惠、品质更好。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现在我们集团又在主抓一个事情，因为这一块我们在行业里面走得比较快，就是联合了20多个品牌来做名牌计划，整个名牌计划包括有欧派、东鹏、冠珠、慕思、欧普、松下等等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E除了我们这个行业之外，可能在每个品类里面会找两到三个合作伙伴，然后做成一个名牌计划，把这个一站式推给客户。不仅做欧派的产品，还可以把其它的一线品牌全部拿过来做，也就是为我们终端的整装公司赋能。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E外贸现在也面临这样一个问题，以前我总感觉外贸很好做，但是现在发现并不好做，尤其是定制产品不好做。我们在海外的口碑和声誉不是很好，整个中国的品牌在海外的口碑和声誉都不是很好。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这跟海外的客户有关系，海外客户很多都是贸易公司。贸易公司有一个习惯，正常确保工厂有一定利润的情况下要10块，他问你8块能不能卖。只要敢出价格，就能承诺给你一个东西，最后做出来的东西就是偷工减料，质量达不到要求，最后造成了澳洲、欧洲、北美等对中国的产品是有诟病的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现在我们在国内先走一步，这个名牌计划做完了之后，我们再整合资源一起走向海外，去做中国名牌推进，改变海外对中国产品品质的印象。做好了，对欧派、对整个行业都是有意义的一件事情，但是这个难度也是很大的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现在欧派的外贸，在我们这个行业做到最大了，但是还不到4个亿。打70%的款就可以把货拿走，现在在这个行业里面只有欧派敢这样承诺客户，付70%的款，我们还没有挣回产品的成本，就给你出货，安装完之后再付全款。所以，很多客户还是很信任我们的，但是我们没挣钱。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产新媒体：外贸业务现在主要布局在哪些地方？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E张秀珠：\u003C\u002Fstrong\u003E在澳洲还是比较多的，做了1个多亿，在墨尔本、悉尼、珀斯、布里斯班，以及新西兰奥克兰，全部是直营的办事处。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E观点地产新媒体：有人说家居行业会受到房地产行业的影响，也有人说是现在的消费理念转变，会影响到整个行业的发展态势。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E张秀珠：整个家居建材行业以前的发展也确实比较粗犷，在这个行业里现在要拼管理、拼品牌建设。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一个家庭的装修，家居金额肯定超过电器金额，我们看格力，做到了1000亿，美的做到2000多亿。家居行业里面，去年只有欧派过了100亿，这就不正常。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当然，我们的发展比他们要晚，而且集中难度比他们要更高，但是这个方向是没错的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产新媒体：欧派现在市占率大概是多少？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E张秀珠：\u003C\u002Fstrong\u003E8%到9%，在行业里算是最高的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产新媒体：但是整个家装行业还是有蛮大提升空间的。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E张秀珠：\u003C\u002Fstrong\u003E每个人都说有几万亿，其实谁也不知道，还有那么多竞争对手。什么时候没有竞争对手了，肯定就很牛了，现在还不知道。按2018年的交房量1600万套来算，我们橱柜做了60几万套。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产新媒体：在这么多竞争对手当中，要怎样继续提升自己？有没有说接下来哪个领域可以突破？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E张秀珠：\u003C\u002Fstrong\u003E第一，从渠道结构来讲，欧派原来只做零售渠道，每个城市找一个代理商来做。目前我们做了零售渠道、工程渠道、整装大家居、电商，还新增了一个品牌欧铂丽。这么多渠道下去，肯定抢了更多的市场份额。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E零售渠道就类似于原来家电的零售渠道，整装大家居就类似于家电的KA卖场，未来肯定会这样发展。我们的工程就跟家电工程是一样的，然后诞生第二个品牌来抢占更多的市场份额，这是从营销大的渠道的方向来讲的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，从产品的设计和生产来讲，我们现在第四个基地，在成都那边已经开始生产了。未来4个基地全部投产之后，无论你的家在中国哪个地方，早上从工厂发货，晚上能到你那个城市，我们的响应速度会更快一点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E观点地产新媒体：您对接下来10年有什么样的规划或者憧憬？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E张秀珠：\u003C\u002Fstrong\u003E现在国内的事我基本上不管了，国内工程有一个总助在负责，还有一个副总，他是我的大后方，代理商下单，他要负责把这个单按期交货，跟工厂对接，还有负责业务板块。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E今年我刚刚管外贸，我的考核大部分在国内，但是我的精力大部分在外贸，外贸不好管。整个体系建设也不够，包括工厂的支持也不够。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们今年下半年会在澳洲墨尔本、悉尼、珀斯建立三个办事处，直接深入到前端。现在所有的外贸公司都没有这种服务，我们来做，当然要付出更多的成本。\u003C\u002Fp\u003E"'.slice(6, 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