導讀

今天跟大家分享的這篇文章內容均來自於一線投資人的真實心聲，希望對創業者有所啓示。

錯誤之一

電話：“請問是XX投資嗎?

......

你們不是要在中國投資嗎?能安排個時間見面談談嗎?

.....

哦，是這樣，我們有一個項目想讓你投資。你在北京嗎?

.....

那好，明天咱們見個面吧?

......

哦，你讓我把Executive Summary先發郵件給你?這樣吧，還是面談吧，你來我們公司也行，我去找你也行。

......

哦，日程都排滿了......哦......那晚上也行啊。

......

哦，你現在不在北京，在香港呢。”

電話掛了。

分析：

別笑!這是我在國內最經常接到的電話，最多的時候一天接到三、四個這樣的電話。我想其他做投資的朋友可能也有類似的經歷。

這種電話基本上就是浪費時間，我沒有當場掛掉就已經是相當客氣的了(我見過別的做投資的朋友什麼話不說“啪”一聲就把電話掛了)。爲什麼?用一句咱北京爺們的土話簡單說就是：我認識你誰啊就和你見面?並不是我架子大，這種電話本身就說明這個人缺乏溝通技巧。一個沒有communication skill的企業家你能投資他嗎?

做投資的經常是很忙的，每天日程排得忙忙的是經常的事情，尤其是我這種飛到國內出差的，時間都是拿分鐘計算的。如果隨便誰一個電話我就跑去見面，我就是一天24小時不睡覺也見不完。

打電話者不說自己是誰，不說是誰介紹的或如何認識投資人的，不說他們是一個什麼項目，就讓別人跑去和他見面，你想這可能嗎?就算投資人答應見面，投資人也想在見面之前作點準備，把項目大概瞭解一下，見面也知道要談什麼。所以這樣打電話約投資人出來見面，除非你是Bill Gates，否則就是浪費電話費!

建議：

如果要給投資人打這種cold call，建議你這麼說：“請問是XX投資嗎?......我是‘宇宙銀河環球集團公司’的總裁王木得(首先你要自報家門)，我小姨子的表姐就是XX歌舞團的XXX介紹我給您打電話談一下投資的事情(要講是誰介紹你來的，什麼關係，這很重要，如果是一個重量級的人物介紹的情況會馬上不同)......你在北京嗎?......那好，我能約您明天見個面，最好能請您喫個飯?(這是虛的，只是表示客氣和好意)......哦，你讓我把Executive Summary發郵件給你?......那好，我把我們的資料先傳給您，您先看一下，我後天能不能再給您打個電話。那好，咱們後天通話。(留下後面再聯繫的活口)”

一般來說，如果投資人讀了Executive Summary，很感興趣。那麼下面見面的事情也就是水到渠成了。只要說清楚是從哪裏拿到我的電話(比如是從網上，或是說咱們以前email聯繫過，你要提醒一下!)，告訴我他們是什麼公司，幹什麼的，並把他們的Executive Summary發給我，我看了之後覺得感興趣，一般投資人都會安排見面。

記得把真實姓名和電話一般都要寫上，表示你是一個真人。有的時候，我接到email約我談他們的項目，落款是“溫柔一刀”或是“心急就要喫熱豆腐”，你說這種Email我是回還是不回?

錯誤之二

“如果我把我們的good idea告訴你了，你們找別人做了，那我這麼辦?”

分析：

作爲創業者保護自己知識產權的心情是可以理解的。但是如果你對投資人講：你的good idea一旦告訴了別人，別人馬上可以做，而且可能做得更好，那麼投資人肯定不會給你投資。爲什麼?用一句行話講就是你的entry barrier太低。

就算我投資你了，你的good idea不可能永遠保密，產品或服務一旦進入市場，天下人就都知道了。別人就可以copy你的good idea，仿造你的產品或是服務，馬上和你形成競爭，我的投資就可能失敗。

有人會說：我需要和你籤一個NDA(保密協議)。Ok，沒問題，我可以和你籤NDA，但是如果你今後再融資的時候，比如要做私募，比如上市，如果你要做路演，你是否要求每個參加你路演presentation的potential investors都和你籤NDA呢?你路演的時候可能見的投資人有好幾百，那麼你光NDA就要打印一紙箱啊!

就算成百上千個潛在的投資人都和你簽了NDA，難道你真相信一紙NDA就真能幫你保守住你的商業機密嗎?

投資人喜歡什麼樣的idea?投資人喜歡這個idea是除了你誰也做不了的，所以投資人可以和任何人講這個idea，可以告訴整個華爾街我們現在要做什麼。不用擔心保密不保密的問題，沒有人能copy你的idea。

從這點上講，我最煩一上來就籤NDA。如果一個人一上來就讓我籤NDA，我基本上就會告訴他：對不起，我對你的商業祕密不感興趣。

我也會籤NDA，我什麼時候會籤NDA呢?在我看了Executive Summary之後，我覺得感興趣。這時我可能會要求看這個企業前三年的財務報表，我要看他們和戰略合作伙伴籤的合同或其他重要的法律文件，這個時候我會籤NDA。而且簽了我就遵守，你合同裏一個字我也不會和別人講。

建議：

如果你的idea很容易被別人copy，那麼建議你想辦法提高你的entry barrier，否則沒有必要和投資人談。現在靠一個idea拿到投資的神話已經基本沒有了，至少我不會憑一個good idea就投資的。

關於NDA，你要知道什麼東西應該是保密的，什麼東西應該不是保密的。只有當涉及到保密的東西的時候，再讓投資人籤NDA。而且最好你要自己把NDA準備好。

錯誤之三

“你們不就是忽悠錢嗎?我手裏有一大堆項目，手下有一大堆企業，你看哪個好，咱們攢吧攢吧，編個故事，然後一起忽悠就是了。”

分析：

不得不承認這種說法基本上正確。這是以一種通俗(或叫“庸俗”)的語言解釋投資行爲。但是如果你和投資人這麼說話的話，那就不對了。因爲說話人把一件很認真的事情過於“兒戲化”了，這樣不得不使投資人提高防備心理。因爲投資人也怕被這種人忽悠了。

建議：

投資人最怕玩世不恭的。要想讓投資人對一個創業者有好感，這個創業者必須要表現出他的事業心，他的使命感，他的熱情(最好是瘋狂的激情)，以及他爲事業而獻身的精神，投資人希望看到一個像“聖徒”一樣具有事業心、具有獻身精神的人物在用他的錢去完成一件偉大的事業。

投資人可以忽悠，但創業者不可以忽悠。當然創業者今後創業成功了，發財了，有錢了，自己也成投資人了，到那時你再忽悠也來得及。

錯誤之四

“不就幾百萬美元，對你們美國投資大老闆來說是小錢啊!爲什麼不能決定呢?你們不是很有實力的嗎?”

分析：

投資人不會因爲“有實力”就亂投資(中國有些公司可能會)，也不會因爲“不就幾百萬”就不認真考慮。說這種話的人的意思就是想用虛榮心促使投資作出投資決定。想象一下，如果一個投資人的投資都是爲了表現他有“實力”，不在乎這幾百萬的小錢。那他早就破產了。對於創業者本身的投資期待值，不要盲目喊價，讓投資者營造性價比高的印象，注意一定不要憋大招，不要打算爲了後期製作需要更多的資金而預先計算所需資金而來準備更大的崛起。同時注意團隊、項目方向以及你的股權結構，例如研製一款手環，首先明確自己的產品的功用是醫療還是娛樂方向，這也決定了你的團隊性質。對於公司內部的股權結構，注意它的可變性，最好是越簡單越好，大股東最好佔百分之八十之上，因爲這會影響公司的決策權，甚至影響以後項目成長決策時的決策權。對於公司股東，兩到三個人最好，不要超過五個人，同時創始人最好佔到最大的股份。在風險投資中，在天使風險投資的股份稀釋原則中，一定要注意創始人不要失掉控股權，稍微不謹慎便容易會導致公司內部矛盾。

建議：

儘量別說這種話，說這種話的結果是投資人告訴你：“正像你說的，我們很有實力，所以我們一般不投資你們這樣幾百萬美元的小項目。”一句話，就把你徹底槍斃了!

錯誤之五

“如果你投資之後，成爲我們的股東，我們可以讓你當政協委員(或是人大代表，大學董事......)”

分析：

這個也是想利用投資人的虛榮心達到讓投資人投資的目的。如果你對楊斌說我讓你當“特首”，他肯定投你3000萬美元(他確實這樣做了)。但是對於大部分投資商來說，他們和楊斌不一樣，所以這種東西對他們幾乎99%不管用。而且投資人覺得你的目的不純，所以有可能會迴避你。因爲投資人可能懷疑是因爲這個企業本身不行，纔會用一些“虛頭八腦”的東西忽悠我呢。

建議：

在商言商，你還是告訴投資人投資回報是多少，企業的業績是什麼，將來的增長是多少，你的市場佔有率是多少……這些比扯那些“虛頭八腦”的東西管用。

錯誤之六

“許多國外的公司都想投資我們呢。所以您要抓緊，否則就錯過這個機會了。”

分析：

千萬不要跟投資人講自己見了誰誰誰，這個並不能爲自己提供背書作用，相反，投資人會瞬間降低你的評分，知名機構都不投的項目，其他機構更會謹慎。一如初見的去跟投資人坦誠相待即可，有些話可以技巧性描述，儘量避免前期溝通出現的多餘交流，造成融資進度耽擱。

這是被用濫了的手段，這叫create peer presure。意思就說，許多人都想投資我們，給你一個機會，你要珍惜。就是爲了給投資人制造心理壓力。

這種手段對付投資圈裏的“雛兒”可能有用，但對付老手基本一點作用都沒有。

老手馬上會說：OK, 既然是這樣，I suggest you to talk to all these potential investors you mentioned to see if they are interested. If they are, bring them in.

或是說：既然是這樣，你先和這些公司談，然後再來找我，我想聽聽他們都說什麼。

所以說這種話的結果是你給自己製造被動。

建議：

這種製造壓力的方法不是不能用，如果要用，就要用好。怎麼才能用好?如果你要說有人對你的公司感興趣，你要說出具體是誰，張三還是李四，否則別說。

比如說Intel和我們談過，高盛和我們談過。但是你這樣說又引出了其他問題，比如投資人會問你，那你爲什麼不和Intel繼續談了。。。。等等。你要做好實話實說到底的準備。

承認自己的競爭對手是個“大象”以及說明如何規避“大象”，創業的過程中從來都不缺乏競爭對手，創業者融資過程時最大的忌諱便是說自己沒有競爭對手，這樣會給投資人留下無知的印象。在與投資者的談話溝通中，創業者應該非常坦誠地說自己競爭對手有哪些，說明競爭對手的團隊、主要項目、他們無法做到的劣勢以及未來發展弊端，將自己本身對這個市場情況發展的瞭解程度以及理解展示給投資者看。

錯誤之七

“如果沒有風險，還要你們這些風險投資家幹什麼嗎?你們不就是投資風險的嗎?”

分析：

這是對“風險投資”典型的錯誤理解，這也就是爲什麼Venture Capitalists不喜歡把VC翻譯成“風險投資”，而要翻譯成“創業投資”，或是乾脆就回避用VC這個詞。所以現在許多投資人喜歡說我們是private equity investor。

任何投資都是要把風險降低到最小。如果一個投資有可預見的風險，哪怕就是一點，風險投資人甚至可能決定不投資。

但是當一個投資人和你說，投資你們風險太大，其實他的潛臺詞有兩個：一是說我們不想投資了;二是說我要把你們的valuation大幅降低。

建議：

要聽懂投資人的潛臺詞，儘量別說這種外行話。投資人最怕這種不懂裝懂的企業家了。

當投資人說投資你們風險太大的時候，你的回答不應該是上面這句錯誤的話，你應該說：“能不能告訴我如何降低風險?”這時，投資人可能會把下面的真實想法說出來。

錯誤之八

“我們需要五億人民幣的投資，我們可以給投資人25%的股份。”

分析：

這句話是在告訴投資人你的公司的market cap valuation值20億人民幣。一個startup公司，一分錢的銷售額還沒有，第一輪融資就給自己估價20億人民幣(2.5億美元)，投資人要問你是什麼公司?這麼值錢?

早期融資金額最好不要過千萬，模糊的表達區間是最好的表述方式。對於早期投資者來說融資標準並不是看數據標準，投資額度取決於投資者的對於企業的期望值。一般最後獲得的投資資本大概是高於投資者之前的期望值的百分之二十到三十左右，高出的部分，是爲了應對創業者前期運營過程中的運營成本。

見到很多項目，找對了切入點，時間點，但是變現方式卻思考錯誤，優秀的創業項目，再面對投資人的時候，一般儘量把精力花在描述產品切入點上面，花在用戶需求和競品上面。很多項目在贏得投資人前期的認可的時候，會得意忘形的描述自己未來偉大的前景，雖然並無不好，但是最好不要描述過多，優秀的投資人，一般都能從產品的切入點和獲取的用戶價值，聯想到未來項目所帶來的想象力。千萬不要在莫須有的未來空間上花太多精力描述，很容易被投資人抓住創始人對於未來的變現思路的思維弱點。

建議：

最好先和投資人談你的商業機會和商業計劃。如果投資人感興趣，自然會問你：你對公司的估價是多少?或是說我投資佔多少比例?如果你告訴投資人你的pre-money valuation是多少多少，你最好要告訴投資人你是怎麼算出來的。

如果用“折現法”，最好把EXCEL的spreadsheet給投資人看。如果你是用和其他公司類比的方法，那麼要給出你用來比較的同類公司的數據。這樣既顯得你十分專業，投資人也比較容易認可你的valuation。

注意：如果你和同類公司比較，投資人會要你做競爭分析。也就說，爲什麼你比你的競爭對手強?爲什麼你能成爲行業裏的老大?

錯誤之九

“銀行追着給我貸款，我不要!你問我爲什麼不要?咳，我就煩中國這些破銀行，我不想讓他們控制。找個美國人給我投資多好!”

分析：

這是典型的中國式的忽悠!只要稍微有點商業常識的人都知道，債權融資比股權融資成本低很多。只有在不可能拿到債權融資的時候纔會走上股權融資的路。一個企業，銀行給你貸款你不要，就因爲“不想讓他們控制”。說這話的人不是白癡就是在騙人。

那他爲什麼要說這種話呢?無外乎是想告訴投資人他們的企業多好多好，銀行都搶着要給他貸款，所以你還不投資。用銀行當說辭來忽悠你投資。這個和“錯誤之六”有點像，只不過這個是明顯的“忽悠”。

注意自己的前提條件，不要將後置條件前移，例如不要說當以後我們擁有一千個用戶之後我們會怎樣怎樣，一定要一切注重實際。從目前出發，最好從如何服務第一個用戶出發，能滿足第一個用戶的需求，能滿足第二個用戶需求，能滿足一千萬用戶的需求。這點只要解釋清楚，投資人自然能想象出來這個項目的未來想象力。

建議：

別說這種話。如果想證明一個企業好，用數據說話!“市場很大，我們兩年之內要上市！”這句話也見到不少創業者再說，投資人並不希望瞭解這些沒有事實根據的話，也不樂意去暢想沒有客觀依據的未來。所以千萬不要跟投資者說廢話、沒用的話，不需要虛大空、不切實際的許諾。

錯誤之十

“你們真的會投資嗎?你們有實力嗎?你們有資產證明嗎?”

分析：

國內這幾年騙子漫天飛，大到詐騙幾十億，小到騙喫騙喝。所以國內的企業家都被騙怕了。但是如果一個企業家因爲沒有膽識，於是對每一個潛在的投資人都假設他是騙子，要考證一番。那麼估計他很難找到投資。大部分美國的投資人不會隨身帶者資產證明的(凡是隨身帶着資產證明的百分之八九十反而都是騙子，至少我見到的是這樣的)。

千萬不要無故套用案例，投資人最反感的就是套用成功案例，尤其是雞湯。資本非常關注企業的核心競爭力，在聽創業者陳述項目的過程，其實也是在總結歸納能列爲核心成功條件的地方，創業企業一定要發掘自己企業的核心競爭力，既然是競爭力，一定要從用戶和競爭對手來分析自己的核心競爭力，而不是套用經典案例。行業不同，行業現狀不同，行業發展不同，行業所處的商業模式也會不同。商業格局的變化，並非套用另一個行業的商業模式即可成立。投資比較喜歡那種有獨立觀點的創始人，對行業有深度，有態度，有溫度。

能講出這種話來的企業家至少證明：

第一、他自己沒有辨別騙子的能力;

第二、他沒有對付騙子的能力。

建議：

如果你真懷疑一個潛在的投資人是騙子，你沒有必要講出來，只是找個藉口不和他談了就是了。當然如果你懷疑每個潛在的投資人都是騙子，那麼你就不需要和任何人談了，不融資就是了。

反過來說，如果你需要錢，如果你要融資，你就要見各種各樣的投資人，他們有些可能很有錢，有些可能沒有錢，有錢的也不見得投你，沒錢的不見得沒辦法。

你見100個投資人，可能纔會有一個給你投資。那99個全是浪費時間。但在投資資金打入你帳戶之前，你不知道誰是那99個浪費時間的，誰是那個最後改變你命運的人。

如何證明自己厲害？在與投資者溝通中不要說空話，不要講沒有根據的話，如何向投資者講清楚自身的巨大優勢，在與投資人溝通的技巧中，一定要環環相扣，投資人會不斷的質疑你的商業模式，試圖找出商業漏洞。所以創業者一定要熟知自己的產業，尤其是競爭對手，並且有根據的描述自己的 商業計劃和核心競爭力。

反觀創業者在向投資人融資的時候，會面臨投資人對企業、對創業者、對所在行業和市場的質疑和調查，有些創業者會耍小手段，忽悠和欺騙投資人。但更多的創業者在跟投資人的接觸中，常常被投資人忽悠了，因爲不清楚投資人的潛臺詞，或者不知道該如何應對，延誤了融資的最佳時機。今天我們就來聊聊投資人常用的十大忽悠用語，以備創業者在融資時參考使用，明白自己的處境，不要被投資人忽悠之後還說句：“謝謝！”

謊言一：保持聯繫。

這句忽悠用語的頻率是最高的，一個活躍的投資人也許一天就要用這句話忽悠10個創業者，幾乎可以成爲他們的口頭禪了。

在某個會議論壇上，一羣創業者將某個大牌投資人團團圍住，投資人逐一分發名片之後，有一兩個幸運兒拉住投資人要溝通一下他們的商業計劃，3分鐘之後，投資人爲了儘快擺脫，跟創業者握手及揮手：“保持聯繫！”然後一路小跑溜之大吉。

在投資人的會議室，你和你的創業團隊給投資人做融資演示，1個小時之後，你們興高采烈地邁出投資人大門，依依不捨地跟投資人道別，投資人握着你的手說：“保持聯繫！”

這個忽悠用語極具迷惑性，初次接觸投資人的創業者通常會非常興奮，以爲投資人真的還會跟他保持聯繫，其實這純粹就是一句禮節用語，跟“再見”一個意思。如果投資人真的對創業者的項目非常感興趣，他們會馬上查一下級別更高的“領導”的時間表，儘快安排下一次會面，要是跟投資人演示完之後，他們說：“張總，我們基金的主管合夥人本週五下午有空，到時候我們再詳細溝通一次，您看時間方便嗎？”再投資人送創業者離開時，一定不會說“保持聯繫”的。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們研究一下再跟你聯繫。”“稍後給你電話。”通常情況下，潛臺詞是：“有多遠走多遠，以後別再來煩我了！”

謊言二：我還有個會。

投資人做得最多的一件事就是開會了，他們的日程通常被各種會議塞得滿滿的，而跟創業者見面、溝通項目的會則是最多的一種，也是他們用來忽悠創業者常用的一個藉口。

還是在投資人的會議室，你和你的創業團隊給投資人做融資演示，100頁的PPT，你激情澎湃地講到第30頁，對面的幾個投資人卻開始面色呆滯了，2個資深的投資人打斷你的話，說：“抱歉啊，張總，我們後面還有一個會，先過去一下，你們繼續。”於是只留下一個投資經理、分析員之類的小角色陪你們繼續後面的演示。

要是真的是好項目，投資人攆都攆不走。投資人要是這麼忽悠你，證明他已經對你的項目失去興趣了，這要麼是項目本身的問題，要麼是你演示得太爛。在你做融資演示過程中，要是投資人不斷提問，根本不讓你有機會按部就班演示PPT，甚至2、3個小時還意猶未盡，到喫飯的時間就叫外賣盒飯邊喫邊聊，那你就離成功拿錢不遠了。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“我出去打個重要的電話。”通常情況下，潛臺詞是：“什麼爛項目嘛，浪費我時間！”

謊言三：我們內部討論沒有通過。

投資人要看大量的項目，但通常只會投很少的項目，比例可能爲小於100：1。所以要拒絕99%的項目，對於投資人來說，就是要讓99%的創業者不高興了。按說一天到晚拒絕創業者，那投資人得口碑和人品應該遭到很多創業者的唾棄纔對，但通常很少有投資人會讓創業者因此而憎恨自己，那他們是怎麼做的呢？

很簡單——推卸責任。即便是某個投資人自己覺得某個項目不好，他拒絕的時候，也會跟創業者說：“我很喜歡你們公司和你們的團隊，但是我們內部討論沒通過。”這樣拒絕，會讓創業者覺得他人不錯，認可你的公司，但投資人公司的“其他人”不認可，所以不要怪他。當然還有其他理由，總之，投資人會讓創業覺得，不是某個投資人讓你受委屈，而是背後的投資人公司的項目決策機制的原因，要怪就怪投資人公司吧。因此，常常會聽到很多創業者罵投資人公司，但罵具體某個投資人合夥人、投資經理的卻不多。真正捱罵的投資人可能是兩種人：一種是投資人圈最善良的人，他們願意告訴你投資人拒絕的真實理由，並給你提出一堆建議；另一種是確實啥也不懂的一幫投資人混混。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“這個項目太早期了。”“我很喜歡你們公司，但合夥人投票3：2沒通過。”“你的融資額度太低了，我們不投1000萬美元以下的項目。”通常情況下，潛臺詞是：“這是個爛項目，我老早就Pass了！”　

謊言四：如果有人領投，我們跟。

衆所周知，投資人都是非常貪婪的，他們整天都夢想着能夠投資下一個Google，獲得幾百、上千倍的投資回報。可現實是，真正獲得超過10倍回報的項目都可以被投資人稱之爲“明星”案例了。既然投資人是貪婪的，那麼遇到好項目的時候，只有獨享才能保證利益最大。投資人說願意跟投就如同是婉轉拒絕，這種忽悠話，比“保持聯繫”更加赤裸和討厭。

投資人還有一個特性，就是在投資前，儘量做足工作，避免出現投資風險，對擬投資項目做盡職調查就是投資人避免投資風險的一個慣例手段。但有很多懶惰的、水平和眼光很差的投資人也有自己的方法，那就是跟着大牌投資人走，或者隨大流。像紅杉資本、鼎暉投資、IDG、賽富投資等大牌投資人都看好的項目，他們一定哭着喊着要跟投，但是就怕人家不會帶他玩。所以，如果有投資人跟你說“我們還需要討論一下，但是如果你能夠讓紅杉資本領投，我們願意跟投”，你就直接跟他拜拜，頭也不要回。

對於創業者來說，如果某家投資人知道你同時還在跟很多其他的投資人溝通，這家投資人願意獨自投這一輪，創業者的融資額度他可以獨自消化，不願意或不需要其他投資者的參與，那麼創業者纔有理由相信這家投資人是有誠意的。或者有投資人說“如果你們還沒有人領投，我們願意。”這樣的投資人也是真正認可你的公司的投資人。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們對這個領域很感興趣，但是想跟一家更瞭解這個行業的投資人一起做。”“我們的單筆投資額度沒有這麼大，你要是能找一個聯合投資者，我們就投。”通常情況下，潛臺詞是：“你這個爛項目，能找到投資人投資，那是活見鬼了！”

謊言五：我們最看重的是團隊。

每家投資人都有自己的投資準則，包括投資領域、投資額度、投資階段、等等，也有各自的評判項目的標準。可是，幾乎所有的投資人，都會聲稱自己評判項目的標準中，最重要的是“團隊”。

這句忽悠話不知道讓多少創業者誤入歧途，很多創業者爲了便於向投資人融資，創業之初就拼湊所謂的“夢幻團隊”，這樣的團隊絕大部分是很難產生預期的公司經營方面效果的，當然也對融資沒有幫助。現在投資人基本都一窩蜂地看傳統行業的成熟項目，這些項目的創始人團隊和管理團隊很多甚至是農民企業家，沒什麼學歷，不懂什麼管理學，有的是一身的市場打拼經驗、膽子和魄力。他們在5年前、10年前創業的時候，沒有人會說他們“團隊很強”。甚至像Google、騰訊、百度、等成功企業，當初創業的時候，又有誰說過他們的團隊很好，投資人投資的時候，這些創業的毛頭小夥怎麼看都不是“團隊很強”。

所以，“團隊很強”其實有點兒“事後諸葛亮”的意思，對一個成功的企業，說不清它怎麼成功的，就可以歸功於“團隊很強。”另外，從那些成功的企業裏出來的人，在投資人眼裏，也可以作爲好的團隊的必要條件，可是這些所謂“團隊很強”的團隊，除了拿投資人的錢方面比較成功之外，到底有幾家把公司做成功了呢？連續創業成功的創業者又有幾個呢？

投資人說“我們看重的是團隊”，其實這不是一句完整的話。儘管他們也許確實是投資這個團隊，但創業者千萬不要以爲投資人不會炒掉你，也許投資人是因爲你和你的團隊才決定投資，似乎沒有理由炒掉你，但投資人隱去的後半句是：“如果公司運作良好，我們是投資你們的團隊，否則，我們會炒掉你，因爲沒有誰是不可缺少的。”

投資人看項目就跟姑娘相親找對象一樣：投資人說看重的是團隊，就像姑娘說看重的是小夥兒的人品；投資人說你的團隊不錯，就等於姑娘說小夥子“人好”。可大家都知道，只有沒錢、沒好工作、沒好家境、沒長相、沒學歷……什麼都沒有的人，纔會被姑娘用“人好”來“誇獎”的。因此，當投資人真的這麼“誇”你的時候，你也就知道他其實是想說什麼了。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們不會干預創業者對企業的管理。”“我們評估項目主要看三點：第一是人、第二也是人、第三還是人。”“我相信你們的團隊可以把公司帶到上市。”通常情況下，潛臺詞是：“你們這幫傻帽，要是能把公司做大，算我瞎了眼！”　

謊言六：我們的基金投過xxx等很多成功的項目。

幾年前，投資人在國內還是新鮮事物的時候，拿着大把美元的外資投資人是大爺，融資的企業得求爺爺告奶奶才能找到機會跟投資人見上一面。現在的世道反過來了，在國內A股和創業板的催動下，滿世界都是投資公司、投資人基金、個人投資者。只要是好項目，就輪到項目方做大爺了，該投資人、投資人做自我推介，說服創業者來接受他的投資、拿他的錢。

這個時候就是投資人之間的競爭了，他們比拼的是什麼呢？除了投資價格之外，主要就是所謂的“實力”和“業績”了。說到實力，最重要的就是資金規模了，這個外資基金有優勢。一般的外資投資人基金動輒3、5億美元，有些甚至超過10億美元。而本土的大部分人民幣投資人基金，盤子只有3、5個億人民幣，超過10個億也不多。於是乎，投資人在各種場合，鼓吹自己的時候，開口就會說自己手下管理着幾隻基金、合計有多大規模。可是這家投資人管理的基金是面對全球投資、還是專注中國？真正可以投資在中國的比例有多少？單個項目能夠投資額度有多大？這些纔是創業者關心的。

另外，投資人的業績不是表現在管理多少錢、投了多少項目，而是成功了多少個，回報情況怎麼樣。很多投資人就靠着5年前、10年前的某個成功項目賺足名聲，滿世界忽悠，可是從此再也投不到一個像樣的項目了；還有很多投資人就靠着“傍大款”，跟着大牌投資人屁股後面投，也能僥倖揀點漏；也有很多“成功”的投資人，只做2、3輪投資，甚至只做pre-IPO投資，1、2年之內沒有上市可能的項目根本不看。不要看投資人吹噓自己的投資業績有多麼成功，只需要問他幾個小問題：“您公司上一個成功的項目是幾年前上市的？是在第幾輪投資進去的？投資後多久上市的？您本人有過成功的項目嗎？”

跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們有20家公司IPO了。”“我們正在募集一個20億的人民幣基金。”“目前爲止，我們還沒有投資失敗的案例。”通常情況下，這類忽悠的潛臺詞是：“這麼牛逼的投資人，怎麼聽起來不像我們自己啊！”

謊言七：我們能夠給企業帶來很大的幫助。

投資人的錢其實跟別人差不多，比如山西煤老闆、江浙富二代，但投資人自己絕對不會這麼看，他們常常號稱他們的錢更有價值，除了錢之外，他們還會附上“增值服務”。

投資人的商業模式裏，最重要的一條就是“不把雞蛋放在同一個籃子裏”，如果把雞蛋放在10個籃子裏，即便打翻了9個籃子，打碎了9個雞蛋，只要有個1個雞蛋孵出小雞，他們就算成功了。實際上，絕大多數投資人公司不會只把“雞蛋”(資金)放在10個“籃子”(被投資企業)裏的，通常甚至投資人公司的一個合夥人都需要做“照顧”10多個左右的“籃子”——做企業的董事會成員。投資人合夥人要是能夠爲每家企業每月花5到10個小時去了解企業經營狀況，幫助企業出謀劃策，就算是謝天謝地了。這些投資人每天還要忙着見一大堆新項目，國內國外、省內省外、飛來飛去的，能夠帶來的“增值服務”可能僅僅是爲企業省了一點兒廣告費而已。

當然，也有少數真的能夠提供增值服務的投資人，但數量少得可憐，應該不超過十分之一。如果某個投資人碰巧剛好了解企業所處的行業，或者認識某個不錯的職業經理人，也許還真的很給企業提供一點幫助。這些有價值的投資人通常有過多年創業併成功的經歷，但他們中的大部分遠離企業經驗多年，對市場的感覺已經與實際脫節。絕大部分投資人所謂的“行業經驗”，真實情況是這樣的：你做新能源的，他也認識一個煤老闆；你做醫療器械的，他投資過保健品公司；你做B2C電子商務的，他看過十幾家垂直B2B網站。最可怕的是那種投行出身或投資人公司成長起來的投資人合夥人，他們毫無企業經營管理經驗，卻可以拿被投資企業做試驗田，給企業提供所謂“戰略規劃”方面的“增值服務”，常常會把企業整到溝裏去。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們在這個行業有很多經驗。”“我們能夠給公司帶來戰略價值。”“我們跟紅杉、鼎暉這些投資人也很熟，跟摩根、高盛這些投行的人很熟，以後的融資、上市我們很容易搞定。”通常情況下，這類忽悠的潛臺詞是：“我們其實都是MBA出身，做過幾年投行券商，沒有經營過企業，什麼行業發展、戰略、市場、營銷、人力資源我們統統不懂！趕緊上市撈一筆就好了。”

謊言八：這是標準的條款。

創業者在拿到投資人的Term Sheet的時候，是既高興又發愁的。高興的是，終於得到投資人的一個書面的投資承諾(儘管沒有法律效力，並且還有一些前提條件)，融資成功就近在眼前了；發愁的是，Term Sheet裏的條款稀裏糊塗的，搞不明白其中的奧祕啊！

自己搞不懂那就請律師幫忙吧，可是律師的費用對於創業者來說實在是太貴了，動輒幾萬美金或者幾十萬人民幣。於是投資人就說了，“其實這些條款都是標準條款，也沒什麼好談的，要不讓我的律師給你解釋一下就行了。”有一些對法律語言本來就感覺囉哩吧嗦的創業者，稀裏糊塗就答應了。投資人說得沒錯，他給你的條款基本都是標準條款，但是這只是投資人保護自己的標準條款，這些條款都是大量的投資人、通過大量的案例、經過費用昂貴的律師設計出來的，這樣的條款確實是可以“標準化”地維護投資人的利益，可以創業者的利益呢？這也是爲什麼創業者也需要自己的律師。

其實，大部分的條款都是可以協商的。如果有律師幫忙解釋和溝通會讓你更有針對性，另外，如果你手上能夠拿到好幾家投資人的Term Sheet會讓事情更爲簡單，相互對比一下，你就能夠在談判桌上有更多的底氣。項目足夠好的前提下，同時又有其他投資人的爭奪，這個時候，沉不住氣的投資人會主動鬆口的，很多苛刻的條款會被放鬆。

如果創業者是在做第二輪融資，最好是請第一輪投資人聘請的律師，因爲他最清楚他當初爲了第一輪投資人的利益，他給創業者設置一些什麼樣的條款，對創業者有什麼樣的限制。這個時候一旦他掉轉身份，要維護創業者的利益的時候，就會在所有條款上想方設法跟第二輪投資人“對抗”。這個時候，創業者就會發現：原來，所有的Term Sheet條款都是可以談的呀！

跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們所有項目的投資協議都是這麼籤的。”“這個條款絕對是不能修改的，這是行業慣例。”“其實，這些都是標準條款，沒有什麼好談的。”通常情況下，這類忽悠的潛臺詞是：“我們就指望這些條款保護自己的利益了，你千萬別找個高手律師來幫忙啊，不然就露餡兒了！”

謊言九：現在估值太高對公司沒有好處。

估值問題通常是創業者在向投資人融資時，最爲關注的一個問題，也是他們最爲迷惑的問題。一方面他們不懂估值方法，另一方面對於投資人提出的估值結果，他們也不知道是否合適。投資人儘管有自己的一套估值方法，但估值通常是一件藝術性和科學性相結合的事情，對初創、沒有利潤、沒有收入的企業，更是藝術性大於科學性，也就是所謂的“拍腦袋”。既然是拍腦袋，投資人拍的和創業者拍的一定是不同的腦袋，雙方得結果也會相差十萬八千里，企業估值的最終確定通常是雙方協商的結果。

投資人的夢想是入1000萬到一個投資前估值爲2000萬的公司，並因此持有下一個Google公司的33%股份，最終獲得超過100倍的投資回報！投資人非常看重回報的數額，同樣也以回報倍數來衡量投資的質量。如果某投資人一直持有上面這家公司33%的股份直到上市，如果公司市值是30億，那麼投資人股份的價值就是10億，他就賺到了100倍。假如當初投資的時候，公司估值爲4000萬，他還要佔33%股份的話，就要投資2000萬，那麼公司30億市值情況下，投資人的回報只有50倍。很顯然，兩種情況下，投資人都賺了約10億，這是千年不遇的情況了，但回報倍數卻相差很大。

其實，投資人一旦決定投資，是認爲項目有很大的把握成功，這種情況下，多投100萬僅僅只會讓最後的回報總額降低一點兒而已；即便是看走了眼，投資失敗，也只不過再多損失100萬而已。可是投資人仍然會在投資的時候，儘量壓低公司的估值，告訴你“估值太高對公司沒有好處”，以便能在獲得同樣股份比例的情況下，儘量少投資，這樣可以獲得更爲好看的回報倍數。

對於企業來說，向投資人融資一次，相當於是經歷一次磨難，要花費大量的時間、精力和資金，另外，融資的時機不是什麼時候都有的，一旦能夠抓住一次融資機會，企業還是要把估值儘量抬高些，儘量多要些錢，省得以後還要受一遍罪。所以，投資人通常比較討厭企業方聘請的融資顧問，因爲顧問是按融資額度拿佣金的，他們有動力幫助企業炒高價格。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“現在估值低有利於後續融資。”“現在的P/E倍數最多隻能做到5倍。”通常情況下，這類忽悠的潛臺詞是：“你要的價格也太TMD高了，我還怎麼賺100倍啊！”

謊言十：我們投資以後咱們就是一家人了。

談判結束了，文件都簽署了，投資人和企業雙方得慶祝一下，投資人免不了要拍着創業者的肩膀，語重心長得說：“以後咱們就是一家人了。”真的就是一家人了嗎？當然不是！

如果把投資人與企業的“結合”比作一個男人和一個女人結合的話，那投資人跟企業“結婚”的唯一目的是儘快“離婚”，並瓜分家產。他們甚至都不願意跟企業多培養幾年感情，因爲他們不是長線投資者。投資人基金的生命週期只有8-10年，這就決定了投資人不可能跟企業真正成爲過日子的“一家人”。他們如果高興，可能雙方能夠一起過上3年、5年，如果不高興，1年都會嫌長。

投資人想要讓創業者認爲自己以後是一家人，無非是想創業者以後不要把他當作外人，公司經營管理、業務、財務、等等方面的信息不要對投資人有隱瞞，日常的事物定期彙報、重大事項單獨彙報。因爲中國公司做假賬、欺瞞投資人的事非常常見，投資人是防不勝防的，那投資人希望投資進來以後，就不要對他隱瞞了——大不了大家一起做假賬嘛！

其實，在投資人投資之前，想得最多的根本不是怎麼幫助企業做大做強，而是有沒有機會跑路、怎麼跑路。要是一旦發現短期內企業上市、被併購沒有指望，就會千方百計忽悠別的投資人進來，多個“朋友”多條路嘛！一旦有上市機會，管他是NASDAQ、香港創業板、英國AIM、還是其他什麼人跡罕至、沒有融資能力的資本市場，只要能讓自己的股份可以流通變現，投資人也會逼着企業去上市；一旦有買家感興趣，投資人因爲有優先權的保護，通常可以廉價將公司賣掉還能有不錯的收益，但可能就給創業者剩不下什麼了。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“咱們的利益是一致的。”“公司以後遇到困難，我們會盡力提供幫助的。”通常情況下，這類忽悠的潛臺詞是：“只要公司按照你說的方向和速度發展，就是你好、我好、大家好。否則，別怪我翻臉不認人！”

作爲一名創業者，當你能夠從見的投資人的字裏行間讀出他們真正的想法時，你就可以節省很多原本不必要浪費的時間了。當你不確定對方到底是什麼態度時，直接問：“我可以把它理解爲拒絕嗎？”，也沒有錯。

真正的 “Yes” 應該長是這樣的：當你去見投資人時，他眼前一亮，然後他主動提出要跟你再見面，並確定了下一次的時間，當這個原本計劃一小時的會面變成了兩小時，當他們開始談一些具體的數字，當他們說自己感興趣做一些項目審查的時候，這些時候就意味着你的開局不錯，這個人也確有可能成爲你的投資人。

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