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吴凯是个地道的“ 95 后”，家住江西寻乌县澄江镇，2016 年他进入当地一家果业公司从事脐橙销售工作。在当地，一些“品质不太好”的小果常会被转卖到水果批发二级市场和榨汁厂，价格相对较差。

吴凯改变了这一现状，他把 300 万斤不被看好的脐橙小果轻松卖出了 1100 万元，成为了当地的“香饽饽”，一起来看看他是怎么做到的。

300 万斤脐橙小果去哪了？

按当地人的说法，脐橙种植依产量多少分“大小年”，2018 年是当地脐橙种植的“小年”。“‘小年’意味着脐橙中的大个子挂果多，小个子挂果少。”吴凯说，小个子脐橙尽管挂果少、品质也不错，却常常因为卖相不好而滞销，以往公司收到的小个子脐橙大多转卖到水果批发二级市场和榨汁厂。

与以往“小年”不同，2018 年底公司收购的小个子脐橙有 300 万斤没有流向水果批发二级市场和榨汁厂。这 300 万斤脐橙小果去哪了？

果子小不代表品质差

随吴凯走进公司的果品分选车间，一箱箱已分选装好的脐橙整齐地码放在车间空地上。在一个不起眼的地方，几个工人正在一条果品分选流水线上忙碌着。

“ 300 万斤脐橙小果就在这条流水线上被‘改造’了。”吴凯表示，一般按照 30 斤一箱 72 至 100 个脐橙小果的规格进行分选。经过机器初选，将符合规格的果子筛选出来；再通过人工分选，将一些病虫害果和果皮有明显破损的果子剔除。

“能分选到这一步已经很不错了。”吴凯说，市场上目前仍有许多脐橙小果在未经分选的情况下就直接被“打入冷宫”——流向水果批发二级市场和榨汁厂。“其实，这些脐橙小果有很多是品质不错的。”

吴凯现场切开一个小个子脐橙，只见里面果肉鲜嫩，汁液充沛，果皮也很薄。“脐橙市场上通常认为大个子比小个子品质好，可我觉得不能这么‘一刀切’。”

对小果细化分类

为了解市场上的需求，吴凯认真调查梳理消费者喜欢的口味和外形颜色，在随机抽样测量甜度的基础上，对脐橙小果做了进一步的细化分类：橙子小了就是迷你精华橙，橙子青了就归入“女生喜爱的酸中带甜”，橙子发红一般就是甜橙。

按照这样的思路，吴凯细化分选出了 300 万斤脐橙小果，打造出了“迷你橙”等品牌，打通了线上电商和线下商超销售渠道，完成了对脐橙小果的“改造”。

脐橙小果成“香饽饽”

而经过“改造”的脐橙小果，两三个月下来，市场表现着实亮眼：线上 100 万斤卖了 400 万元，余下的 200 万斤通过商超渠道销售卖了 700 万元。“如果还走水果批发二级市场和榨汁厂的老路子，300 万斤脐橙小果价位好的只能卖到 600 万元左右。”吴凯说。

不单是公司增收颇丰，经吴凯这么一“折腾”，连带着脐橙果农也尝到了甜头。“真是奇了，脐橙小果也成了‘香饽饽’！”当地果农王子冰说，去年年底吴凯他们来收脐橙时，小果每斤多给了他 8 毛钱。

“通过结合消费者的有效需求，细化分类脐橙的特色供给，让一些脐橙小果在品质保证的基础上也实现了自身应有的价值。” 在寻乌县副县长王晓东看来，吴凯实际上做了一番脐橙“供给侧结构性改革”新尝试。