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吳凱是個地道的“ 95 後”，家住江西尋烏縣澄江鎮，2016 年他進入當地一家果業公司從事臍橙銷售工作。在當地，一些“品質不太好”的小果常會被轉賣到水果批發二級市場和榨汁廠，價格相對較差。

吳凱改變了這一現狀，他把 300 萬斤不被看好的臍橙小果輕鬆賣出了 1100 萬元，成爲了當地的“香餑餑”，一起來看看他是怎麼做到的。

300 萬斤臍橙小果去哪了？

按當地人的說法，臍橙種植依產量多少分“大小年”，2018 年是當地臍橙種植的“小年”。“‘小年’意味着臍橙中的大個子掛果多，小個子掛果少。”吳凱說，小個子臍橙儘管掛果少、品質也不錯，卻常常因爲賣相不好而滯銷，以往公司收到的小個子臍橙大多轉賣到水果批發二級市場和榨汁廠。

與以往“小年”不同，2018 年底公司收購的小個子臍橙有 300 萬斤沒有流向水果批發二級市場和榨汁廠。這 300 萬斤臍橙小果去哪了？

果子小不代表品質差

隨吳凱走進公司的果品分選車間，一箱箱已分選裝好的臍橙整齊地碼放在車間空地上。在一個不起眼的地方，幾個工人正在一條果品分選流水線上忙碌着。

“ 300 萬斤臍橙小果就在這條流水線上被‘改造’了。”吳凱表示，一般按照 30 斤一箱 72 至 100 個臍橙小果的規格進行分選。經過機器初選，將符合規格的果子篩選出來；再通過人工分選，將一些病蟲害果和果皮有明顯破損的果子剔除。

“能分選到這一步已經很不錯了。”吳凱說，市場上目前仍有許多臍橙小果在未經分選的情況下就直接被“打入冷宮”——流向水果批發二級市場和榨汁廠。“其實，這些臍橙小果有很多是品質不錯的。”

吳凱現場切開一個小個子臍橙，只見裏面果肉鮮嫩，汁液充沛，果皮也很薄。“臍橙市場上通常認爲大個子比小個子品質好，可我覺得不能這麼‘一刀切’。”

對小果細化分類

爲了解市場上的需求，吳凱認真調查梳理消費者喜歡的口味和外形顏色，在隨機抽樣測量甜度的基礎上，對臍橙小果做了進一步的細化分類：橙子小了就是迷你精華橙，橙子青了就歸入“女生喜愛的酸中帶甜”，橙子發紅一般就是甜橙。

按照這樣的思路，吳凱細化分選出了 300 萬斤臍橙小果，打造出了“迷你橙”等品牌，打通了線上電商和線下商超銷售渠道，完成了對臍橙小果的“改造”。

臍橙小果成“香餑餑”

而經過“改造”的臍橙小果，兩三個月下來，市場表現着實亮眼：線上 100 萬斤賣了 400 萬元，餘下的 200 萬斤通過商超渠道銷售賣了 700 萬元。“如果還走水果批發二級市場和榨汁廠的老路子，300 萬斤臍橙小果價位好的只能賣到 600 萬元左右。”吳凱說。

不單是公司增收頗豐，經吳凱這麼一“折騰”，連帶着臍橙果農也嚐到了甜頭。“真是奇了，臍橙小果也成了‘香餑餑’！”當地果農王子冰說，去年年底吳凱他們來收臍橙時，小果每斤多給了他 8 毛錢。

“通過結合消費者的有效需求，細化分類臍橙的特色供給，讓一些臍橙小果在品質保證的基礎上也實現了自身應有的價值。” 在尋烏縣副縣長王曉東看來，吳凱實際上做了一番臍橙“供給側結構性改革”新嘗試。