哈嘍，你好，我是夏天！

有人試驗過，在街邊，拿着100塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉，100元人民幣的價值，當然也是100元，銷售人自己知道，這是真幣，

結果正如你所預料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮，

所以，準確找到你所銷售的產品的賣點，真正讓你的產品成爲客戶需求的產品纔是與客戶建立信任的根本，

很多銷售在給客戶介紹賣點的時候 ，總是喋喋不休說一籮筐，自以爲賣點說得越多越好，其它，當你說完的時候，客戶也沒有記住你前面到底說了些什麼，

而從產品的角度講，過多贅述賣點，其實毫無意義，你的“賣點”永遠只有三個：產品屬性、優勢和顧客利益，如果你能邏輯清晰的傳遞給客戶，你就能很好地俘獲客戶的心，

賣點一：產品屬性

我們經常在銷售過程種說的質量好、效果好、節能環保、安全性好等這樣的詞是不是產品的好處?

賣點是從這些“好處”往前倒推，比如你是不是想告訴客戶你的產品效果好？那麼就從效果好這個點往前推，是什麼讓產品的效果好？或者是怎麼個好法？

按照這個思路進行倒推，推到不能再推了，就是產品的賣點了，

朱老闆是從事豬飼料銷售的，他認爲他的產品效果好，豬喫了長肉快，那麼是是什麼讓飼料的效果好，朱老闆說是因爲飼料裏添加了美國進口的紫蘭中草藥，

紫蘭是一種中草藥，可以顯著提高豬血液裏的含氧量，血液裏的含氧量提高了，就可以解決豬圈裏的氨氣問題，進而有效促進豬的快速生長，

那麼“紫蘭”是不是就是朱老闆所售飼料的賣點？但是朱老闆一開始在銷售的時候並沒有提到“紫蘭”，他只是說產品的效果好，

因爲在朱老闆的銷售思維裏，他並沒有把紫蘭看作是自己產品的賣點，甚至並沒有意識到這一賣點的存在，

那麼“紫蘭”就可以作爲朱老闆所銷售飼料的賣點，也就是選擇產品的標準，換句話說，選擇豬飼料，要看飼料裏是不是含有“紫蘭”，

賣點二：優勢

有時產品的優勢即劣勢，劣勢即優勢，因爲這些特點，取決於你的客戶特性，所以，要多嘗試着找一些與其它產品不同的地方，甚至是你覺得不如別人的地方，看看是不是可以作爲賣點，

有一個叫“XX電動”，是做電動車的，他們的電動車時速只能達到50公里，而競爭對手的電動車都能達到時速70公里，很多人都把這一點看作劣勢，看作不足，但這其實是一個賣點，

這個賣點就是“時速控制在50公里”，電動車又稱爲老年代步車，大部分是老年人駕駛，那麼老年人的眼神好還是年輕人的眼神好？老年人的反應速度快還是年輕人的反應速度快？

老年人本身的反應慢，眼神又不好，如果車速再快的話，一旦遇到緊急情況，出現事故的可能性大不大？那麼時速50公里和時速70公里哪個剎車距離會短？

給老年人買電動車，本來是兒女的一片孝心，但是萬一出現事故，是不是就會後悔？這樣設計的好處就是降低事故率，提高車輛的安全駕駛性能，

目前在電動車領城，大部分的時速都是70公里，而時速能夠控制在50公里以內的只有XX電動，

如果將時速“控制在50公里”作爲賣點，作爲選擇產品的標準，客戶一聽到時速70公里的電動車就會認爲不安全，這樣在選擇時，就會更加偏愛XX電動，

賣點三：顧客利益

顧客選購商品是希望產品具有所期望的某種功效，如洗髮水中飄柔的承諾是“柔順”，海飛絲是“去頭屑”，潘婷是“健康亮澤”，舒膚佳強調“有效去除細菌”，沃爾沃汽車定位於“安全”等就是基於這一策略，

只要在顧客需求的某方面佔據顧客心智中的第一位置，就有機會在競爭中勝出，

王老吉原本是區域性的中藥涼茶，在香港加多寶的運作之下，淡化其成分，凸顯其功能，從而創造出一個新品類--預防上火的飲料！“上火”是人們可以真實感知的一種亞健康狀態，“降火”的市場需求日益龐大，

而涼茶的“預防上火”和“降火”功效，是與其他飲料相比的核心優勢，因此重新定位之後的王老吉暢銷全國，

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