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　　不同的人有不同的性格，適合用不同的方式與之溝通。在銷售過程中，我們強調與客戶進行有效的溝通，客戶大致可以分爲10種類型，看看這10類客戶的心理分析及應對策略。

　　一、優柔寡斷型的特徵

　　1.優柔寡斷型的特徵

　　優柔寡斷型的消費者，就是對一個產品的買與不買，或者到底是買哪種款式，買哪個品牌等問題一直猶豫不決，難以決策。

　　2.優柔寡斷的原因

　　優柔寡斷型的消費者心理產生的原因主要有以下幾個方面：

　　①考慮的人太多。怕太太不喜歡，怕老媽不喜歡，怕老闆不滿意，怕小孩會生氣，考慮的人太多;

　　②過去的購買經驗。比如有過喫虧上當的經驗，一朝被蛇咬，十年怕井繩。心裏想着與其被咬不如咬他一口，但又不敢動口。

　　③ 貪。貪乃五毒之首，人因爲貪給自己帶來很大的痛苦。優柔寡斷的人，因爲過貪，任何事情都要追求完美，所以在決定的時候始終猶豫不決。

　　同樣是優柔寡斷型的人，還可分爲兩類：完美型和外慮型。從相貌來看，完美型的人常常是上亭豐滿下亭飽滿的人，而外慮型常常是虛花鼻的人。

　　其中，完美型和外慮型的顧客又有明顯的區別：

　　④ 完美型的人，希望買的東西是最好的，完美無缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最適合“我”的。

　　⑤ 外慮型的人，總是考慮其他的因素，考慮先生，考慮男朋友，考慮媽媽，考慮小孩……外慮型的人基本上是比較感性的人，因爲他考慮得比較多，完美型的人基本上比較自私一些。

　　3.如何應對優柔寡斷型的消費者

　　那麼如何應對優柔寡斷型的消費者，如何與這樣的消費者溝通呢?

　　①釜底抽薪法。首先要找到薪。爲什麼會優柔寡斷?是因爲有過經驗，是因爲誰，這就是那個薪。

　　②觀念改變法。找到了薪，就可以使用引導法，然後再加以說服。

　　【案例】觀念改變法

　　有人說手機電池越大越好。如果電池大，手機通常會隨着變厚重，這是好事嗎?因爲厚重拿着就不方便。所以說電池是不是越大越好，不是。這個就叫觀念改變法。

　　因爲消費者已經在猶豫不決了，所以一定不能再順着他的思路去應對，而是要儘可能突破、改變他的觀念。

　　二、患得患失型

　　1.患得患失型的特徵及原因

　　患得患失型的消費者對付出的和得到的總是斤斤計較。患得患失源於人的心理本性，總是希望失去的越少，得到的越多越好。既有患得型的消費者，也有患失型的消費者，還有兩者兼有的消費者。

　　患得患失型的消費者，典型的心理就是：買是想買，但是要考慮一下，怕買了以後，萬一怎樣了，就會如何如何。

　　2.如何應對患得患失型的消費者

　　那麼怎樣和患得患失型的消費者溝通呢?仍然是採取兩大手段：第一是觀念改變法，第二是引導法。其中引導法除了加以引導，還要學會無中生有、巧借東風。

　　三、討價還價型

　　1.討價還價型的特徵

　　討價還價是這種人的一個習慣。討價還價的人還分爲兩種類型：貪小利型和不知足型。

　　① 貪小利型可以爲了十塊錢，和你糾纏半天。

　　② 不知足型在討價還價中一再壓價，而且永遠不滿足。

　　2.討價還價型的原因

　　爲什麼消費者喜歡討價還價，主要原因有四個：

　　① 首先，他認爲，凡賣東西的都會將價格開得高高的;

　　② 其次，他認爲我買你東西，你是不賺白不賺，所以你一定會賺;

　　③ 再次，他會認爲，他如果不買，你還要打包回家，重新整理，浪費時間，增加成本。所以小賺你也會賺;

　　④ 最後，他認爲反正虧錢是一定不會賣，如果賣了就表示沒有虧錢，所以他可以隨便出價。

　　3.如何應對討價還價型的消費者

　　我們應該如何應對這種類型的消費者，應該採用什麼樣的溝通方法呢?

　　① 對數字敏感。因爲討價還價型的消費者思維很靈敏，特別是對於價格或折扣，所以銷售人員一定要對數字敏感。對方一旦殺價，馬上就要判斷可不可能，然後採取下面的方法。

　　② 態度誇張。如果接受殺價是不可能的，就應該誇張一點向對方表示。

　　③ 不要急。如果碰到不知足型的人，對方不着急，我們也不要着急，採取軟磨的策略。

　　④ 注意中線法則。注意中線法則，就是對於開價跟出價的人，中間價基本是一個理想價，而且常常是後出價者的心理價位。所以，我們儘可能不要先開價格，因爲價格一開出來，對手就知道你的最高價在這裏。

　　四、自負自大型

　　1.自負自大型的特徵及分類

　　自負自大型的消費者常常會對銷售人員的推薦置之不理，認爲自己最瞭解自己需要什麼。自負自大型基本上有兩種類型：愛現型和專家型。

　　① 愛現型是半桶水響叮噹，其實他根本懂得不多，但是卻愛擺專家的姿態。

　　② 專家型則確實很內行。

　　2.如何應對自負自大型的消費者

　　針對自負自大型的消費者我們應該如何應對呢?主要採取下面兩種方法：

　　① 引導法OR優劣相抵法。不管他是不是真的專家，既然他這麼自負，就要尊重他，不要強制去改變他的觀念，而是採用引導法。比如“看來您真的是這方面的專家了，您剛剛講的確實很有道理，不過……”然後就開始引導了。

　　接着採取優劣相抵法，在承認他發現的缺點的同時，馬上擺出產品的優點，用優點抵消缺點的負效應，或者是拿其他產品的缺點來抵消我們產品的缺點。

　　② 假癡不癲法。當他講的時候，我們可以裝作不太懂，他講得越多，你就越容易發現破綻。於是馬上採用引導法和優劣相抵法組合工具，就可以起到立竿見影的效果。

　　五、暴躁型

　　1.暴躁型的特徵及分類

　　暴躁型的人有幾種特徵：不拘小節，不喜歡動腦，不喜歡勉強自己做自己不喜歡做的事情，喜歡憑感覺來做事情，比較容易得罪人，不喜歡講道理，喜歡用武力解決問題。暴躁的人還分爲兩種類型：外暴內暴型和外暴內柔型。

　　2.應對暴躁型的消費者

　　針對暴躁型的人我們應該如何應對呢?主要採取下面四種方法：

　　① 以暴制暴：針對一些野蠻的人，不採用以暴制暴就很難讓他有所收斂，這種方法在一些情況下也是非常有效的。

　　② 以柔克剛：如果對方強硬，我們可以避免直接碰撞，採取迂迴策略，以柔克剛。

　　③ 息事寧人：碰上暴躁的人，爲了避免最後將局面弄得非常尷尬，息事寧人也很重要。

　　④ 事緩則圓：如果局面已經非常僵，倒不如拖一下，延遲處理。特別是對於公司以前沒有處理過的案例，或規定模糊的情況，我們不妨稍微拖沓一下，事緩則圓。

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　　來源：網絡

　　編輯：伏妹兒（微信號wakingsun）

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