摘要：客戶心理學+提問術+轉介紹3個步驟，一招搞定\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E其他注意事項：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E找到你和客戶的“共同點”\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E用客戶的觀點說服客戶\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E要多說“我們”少說“我”\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E投其所好，把話說到客戶的心坎裏\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E換位思考才能獲得客戶的信任\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Ch1\u003E四、總結一下\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E口才不好、沒有套路，要做好銷售，關鍵要注意以下幾點：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E（1）懂點客戶心理學\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E7個客戶心理\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E6個心理學效應\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E銷售心理學\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E （2）善用提問術\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E用好奇心提問激發興趣\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E影響性提問加深客戶的痛苦\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E滲透性提問獲取更多信息，比如客戶說這個產品的價格太貴了\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E診斷性提問建立信任\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E重複客戶原話+專業觀點陳述+反問\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E在提問之後，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的信息\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E提問時的注意事項\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E （3）熟用轉介紹\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E轉介紹的價值\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E轉介紹的方法\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E轉介紹的話術\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fd9c81b56d8854f56a18cf314a330a2d2\" img_width=\"1220\" img_height=\"760\" alt=\"做銷售不懂套路。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E（7）提問時幾個的注意事項：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E始終保持與客戶目光接觸\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E不打斷客戶的話\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E70%用於聆聽，30%用於說話\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E多運用開放性提問並及時跟進提問\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E避免先入爲主的假設客戶需要什麼\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Ch1\u003E三、轉介紹\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E（1）轉介紹的好處\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E極大減少約訪阻力，拒絕的可能性小\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E加快建立信任，更容易認同我們的公司\u002F產品\u002F服務\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客戶的從衆心態，易於成交\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E更易獲取準客戶，養成開拓習慣\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E成功擴大銷售網絡，獲得再次轉介紹的機率高\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E（2）轉介紹的方法：讚美+提出轉介紹需求+啓發引導\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E活動法\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E讚美\u003C\u002Fstrong\u003E：非常感謝您對我的信任和支持。

"\u003Cdiv\u003E\u003Cp\u003E文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注，一起成爲職場精英。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1\u003E序言\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E生活着無處不在銷售，比如向客戶直接銷售產品或服務以獲得利潤，向領導推銷自己以獲得升職加薪，向HR推銷自己的特長和優勢以獲得滿意的工作，向心儀的對象推銷自己的魅力以獲得交友婚姻，等等，正如前美國總統克林頓的溝通顧問阿克說過，我們一生只做一件事，那就是隨時隨地推銷自己。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E項目型銷售也好，微商電商也罷，都想月入上萬甚至十萬，但不是每個人都有馬雲、王健林那樣的親戚，不是每個人都有董明珠那樣的口才和拼命勁，不是每個人都有那些摸爬滾打幾十年的營銷老司機的套路，像我這樣沒有背景只有背影、沒有身份只有身份證的人來說，做銷售，想月入10萬隻是夢想，但月入上萬，還是可以想想的，今天分享一個的培訓心得，粗淺之處，還望海涵。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1\u003E一、客戶心理學\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E（1）7個客戶心理\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E客戶都喜歡被恭維\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客戶都有從衆心理\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客戶都有害怕被騙的戒備心理\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客戶都喜歡做VIP\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客戶都想佔便宜\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客戶都愛面子\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客戶都喜歡故意挑剔\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F31a5ac12c1b644a785b83b95bc33a7f7\" img_width=\"826\" img_height=\"432\" alt=\"做銷售不懂套路？客戶心理學+提問術+轉介紹3個步驟，一招搞定\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E（2）6個心理學效應\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E吉芬商品效應，比如越貴的產品往往越有人買。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E首因效應，我們往往習慣用第一印象徵服客戶\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E羊羣效應，比如在《人性的弱點》中提出要充分利用客戶的從衆心理\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E刺蝟效應，和客戶保持適當的距離，太遠或太近都\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E喜好效應，要想釣到魚，首先知道魚愛喫什麼\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E定勢效應，利用客戶的思維慣性促進銷售\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F107c54536d1747e5890a0e64e0da0026\" img_width=\"898\" img_height=\"474\" alt=\"做銷售不懂套路？客戶心理學+提問術+轉介紹3個步驟，一招搞定\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E（3）銷售心理學\u003C\u002Fp\u003E\u003Col\u003E\u003Cli\u003E我爲什麼要聽你講？銷售人員一開始就要吸引住客戶\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E這是什麼？應該從產品特點方面進行解釋\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E那又怎麼樣？突出產品\u002F服務的獨特優勢！\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E對我有什麼好處？人們購物是爲了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E誰這樣說的？還有誰買過？顧客心中的疑慮，對購買風險的評估應該從權威性的購買人、證明等方面進行介紹！\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Fol\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fd93c85776e534b92b8779a7fa3d1494f\" img_width=\"887\" img_height=\"373\" alt=\"做銷售不懂套路？客戶心理學+提問術+轉介紹3個步驟，一招搞定\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Ch1\u003E二、提問術\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E提問，是最好的獲取、挖掘客戶需求的方法，也是最好的展示自己專業水平的方法，不善於溝通的人，更應該平時多按下面的7個步驟進行訓練。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E（1）用好奇心提問激發興趣。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E（2）影響性提問加深客戶的痛苦。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E成交不利的原因往往出在我們太看中結果，而不注重過程， 客戶感覺有沒有你的產品都無所謂，是因爲還沒有引起他足夠的痛苦，通過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性，比如您的老闆會如何看待這個問題？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E（3）滲透性提問獲取更多信息，\u003C\u002Fstrong\u003E比如客戶說這個產品的價格太貴了，你可以這樣問：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E爲什麼這樣說呢？、還有呢？…… 提問之後馬上閉嘴，然後讓客戶說，客戶說得越多他越喜歡你，通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由，在他們說出最後一個提問之後，客戶都會沉思一會兒，然後纔會說出爲什麼要拒絕或購買的真正原因。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E（4）診斷性提問建立信任。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E診斷性提問就像醫生詢問病人那樣，以是不是、對不對、要不要……等句型發問，客戶只要點頭Yes搖頭N哦、， 這樣診斷性的提問減少了客戶的壓力，也會縮小與客戶的距離，並可以通過這樣的提問方式展示自身的專業水平。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E（5）重複客戶原話+專業觀點陳述+反問\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E重複一遍客戶的原話，比如“我非常理解您現在的感受，正如您剛纔所言……”，然後馬上進行專業觀點陳述，比如“根據一般情況而言，這個問題的發生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…”，最後，通過反問以徵詢客戶意見，比如“您認爲如何呢？”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E（6）在提問之後，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的信息。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E（7）提問時幾個的注意事項：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E始終保持與客戶目光接觸\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E不打斷客戶的話\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E70%用於聆聽，30%用於說話\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E多運用開放性提問並及時跟進提問\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E避免先入爲主的假設客戶需要什麼\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Ch1\u003E三、轉介紹\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E（1）轉介紹的好處\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E極大減少約訪阻力，拒絕的可能性小\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E加快建立信任，更容易認同我們的公司\u002F產品\u002F服務\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客戶的從衆心態，易於成交\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E更易獲取準客戶，養成開拓習慣\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E成功擴大銷售網絡，獲得再次轉介紹的機率高\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E（2）轉介紹的方法：讚美+提出轉介紹需求+啓發引導\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E活動法\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E讚美\u003C\u002Fstrong\u003E：非常感謝您對我的信任和支持；這次活動主要是爲了公司週年慶，全民理財已經是大勢所趨，爲了提升我們從業人員的專業素質和專業技能；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E提出要求\u003C\u002Fstrong\u003E：能否幫我介紹您平時最要好的2個朋友認識，讓她們也參加活動，還有10個客戶我幫我評分就可以晉升了（遞上紙筆）到時我會好好感謝您們的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E啓發引導\u003C\u002Fstrong\u003E：您想想經常在一起聚的朋友？對理財等感興趣的是誰？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E服務法\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E讚美\u003C\u002Fstrong\u003E：您很有眼光，選擇我們公司的理財模式，既能風險可控，還能獲取高收益。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E啓發引導\u003C\u002Fstrong\u003E：現在通貨膨脹的厲害，銀行存儲一直在調息，存款利息越來越少，放在銀行時間越長，損失就越大，多渠道理財已經是普遍趨勢,你說呢……\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E提出要求：\u003C\u002Fstrong\u003E您人緣好朋友多，還請你幫我介紹幾個朋友認識,讓他們也瞭解一下我們公司和理財模式方面的信息，以後有需要也學會選擇,……\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E交際法\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E讚美：\u003C\u002Fstrong\u003E王哥，我也很喜歡釣魚，有時間還想多跟你學學高招呢！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E啓發引導：\u003C\u002Fstrong\u003E生活就得有個樂趣是吧，叫上幾個朋友一起出去春遊、聊聊天、喝個酒，放鬆一下多好，您說是吧...\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E提出要求：\u003C\u002Fstrong\u003E不如咱找個週末，咱叫上幾個好的朋友春遊，一起出去切磋切磋，您張羅幾個要好的朋友，我也有好這個的朋友，咱們一起組織出去玩玩，您看怎樣？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E利益法\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E讚美：\u003C\u002Fstrong\u003E感謝您對我工作的支持，正是因爲有您的支持我已順利轉正了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E啓發引導：\u003C\u002Fstrong\u003E這個月是我們公司司慶週年慶的活動月，凡是這個月投資的客戶都能得到一份禮品。同時，爲了感謝老客戶，介紹人也會送他一份相同的禮物。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E提出要求：\u003C\u002Fstrong\u003E聽到這個消息，我第一時間就想到了您。您對我的工作一向都很支持，正好借這個機會感謝您，您看，您的朋友中有哪兩位可以介紹給我認識一下？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E•\u003Cstrong\u003E二次引導：\u003C\u002Fstrong\u003E有什麼好事您最分享的人是誰？平時對您最關心的朋友是誰？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E（3）轉介紹的話術\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E使用“正面”詞彙\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E \u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fa702e58b285144108d722b731454ffc0\" img_width=\"956\" img_height=\"845\" alt=\"做銷售不懂套路？客戶心理學+提問術+轉介紹3個步驟，一招搞定\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E恰到好處的誇讚，\u003C\u002Fstrong\u003E注意讚美要具體，讚美行爲而非個人，最好是透過第三者讚美，以自己的語言讚美，少說空話，套話。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fb6519f0e79be495cb05e76c3020daea8\" img_width=\"976\" img_height=\"460\" alt=\"做銷售不懂套路？客戶心理學+提問術+轉介紹3個步驟，一招搞定\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E其他注意事項：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E找到你和客戶的“共同點”\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E用客戶的觀點說服客戶\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E要多說“我們”少說“我”\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E投其所好，把話說到客戶的心坎裏\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E換位思考才能獲得客戶的信任\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Ch1\u003E四、總結一下\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E口才不好、沒有套路，要做好銷售，關鍵要注意以下幾點：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E（1）懂點客戶心理學\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E7個客戶心理\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E6個心理學效應\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E銷售心理學\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E （2）善用提問術\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E用好奇心提問激發興趣\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E影響性提問加深客戶的痛苦\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E滲透性提問獲取更多信息，比如客戶說這個產品的價格太貴了\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E診斷性提問建立信任\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E重複客戶原話+專業觀點陳述+反問\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E在提問之後，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的信息\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E提問時的注意事項\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E （3）熟用轉介紹\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E轉介紹的價值\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E轉介紹的方法\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E轉介紹的話術\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fd9c81b56d8854f56a18cf314a330a2d2\" img_width=\"1220\" img_height=\"760\" alt=\"做銷售不懂套路？客戶心理學+提問術+轉介紹3個步驟，一招搞定\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Ch1\u003E五、延伸閱讀\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E\u003Ca class=\"pgc-link\" data-content=\"mp\" href=\"http:\u002F\u002Ftoutiao.com\u002Fitem\u002F6675699691205689860\u002F\" target=\"_blank\"\u003E銷售大神的17′04″訓練=6大銷售技巧+10個尋找客戶法+18個成交法\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E"'.slice(6, -6), groupId: '6718717815878058499