1993年可以说是中国快递业里程碑一样的一年，顺丰、申通、宅急送这三家在在中国快递业举足轻重影响深远的快递公司都是在这一年成立的。同时20世纪90年代初，也是快递行业竞争最激烈的一段时间，由于当时快递市场进入门槛较低，投资回报率高，加之政策监管缺失，所以造成了一波又一波的人投身到快递事业的浪潮中。顺丰不但要面对几乎无法撼动的EMS，还要面对如此多的竞争者，王卫感到压力很大，但如何杀出重围，王卫还是有他自己的办法。

必须抢占市场，这是最关键的一步，所以王卫不惜一切代价向市场发起猛攻。“别人70块钱一件货，顺丰就收40块钱。”以低价换市场，顺丰迅速吸引了大批中小商家，并从EMS手上抢了不少生意。虽然一票货只收几十元钱，比别人少赚不少，但由于量大，生意也还算红火，更重要的他抢占了市场。

量大之后，王卫着手建立正常的通关途径，加上当时政策适时的开放和完善，也给了他这个机会。由最初的零散的“挟带”到现在包装成统一的快件，顺丰系统化的快递运作模式逐渐成型，并发展壮大起来。

有了正规的运作模式，王卫开始明确市场定位。他将顺丰的业务主要定位在中端文件和小件货物上，尤其以商业信函为主。比起大件的货物，信函等小件成本更低，利润也更高。虽然偶尔也有大件货物找到顺丰，但王卫很少接单，因为他明白这不是自己的强项和发展方向。从某种意义上来说，正是王卫的这种放弃才使顺丰能够更快速优秀的发展，也正是这种放弃才成就了今天的顺丰。

在王卫的精心运筹下，顺丰的生命力开始展现。1997年，顺丰已经在局部垄断了深港货运，在顺德到香港的陆路通道上，70％的货物由顺丰一家承运。许多和王卫同时起家，并且看似光鲜的企业最终却逃不过“昙花一现”的命运，但顺丰经过努力终究成长了起来，顺丰的深港货运，也成就了王卫的第一桶金。