摘要：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E成敗皆戰略\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E轉轉能夠發展到現在，在二手電商江湖中位居前列，58和微信九宮格流量的支持至關重要，可隨着流量池的萎縮，轉轉原有依靠流量的粗放模式行不通了，尤其在是對手都是構建了核心競爭力的頭部企業的背景下，轉轉陷入了屢戰屢敗的泥塘。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然而轉轉沒有像閒魚一樣有淘寶這樣的電商巨頭爲它的信用背書，在“檸檬市場”問題上能夠發力的點不多，這就導致對於解決C2C模式中的貨源“隱疾”，無法拿出有效的解決方案。

"\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXboWYp78M2R5p\" img_width=\"550\" img_height=\"264\" alt=\"轉轉 強敵環伺下的突圍之路\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E轉轉最近有點“水逆”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E5月份，官宣停止併購京東旗下的二手電商平臺拍拍，長時間的努力“遺憾”結束。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E6月份，上線不到一個月的潮品鑑定交易平臺“切克”被用戶投訴，其鑑定缺乏標準，肆意毀鞋之後平臺客服仍態度強硬，令潮品圈一片譁然。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E7月16日，App專項治理工作組發文督促40餘款存在收集使用個人信息問題的App運營者儘快整改，轉轉赫然在列。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E7月17日，國內知名電商智庫網經社電子商務研究中心（100EC.CN）發佈《2019年（上）中國電子商務用戶體驗與投訴監測報告》，轉轉被列爲“不建議下單”消費評級。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E頭部二手電商之一的轉轉到底怎麼了？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E戰略轉型未止頹勢\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E平心而論，轉轉背靠58和騰訊兩座大山，手中其實還是抓了一副好牌，在二手電商領域擁有着不錯的知名度和用戶基礎，可是從去年開始，轉轉的用戶數量出現了大量流失，到現在可以說已經到了非常危險的地步。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E轉轉顯然也發現了這一問題，故而在這一年中多次嘗試轉型，先是意圖併購“拍拍”，轉型C2B2C，嘗試從流量運作模式轉向供應鏈運作模式，緩解經營壓力。再是推出“切克”，希望進入球鞋及潮品交易市場，籠絡年輕用戶。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但從結果上看，頻繁的轉型顯然並沒有獲得收效。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E根據艾瑞諮詢的數據顯示，在2018年6月—2019年6月這一年時間裏，轉轉的月獨立設備數從1318萬下降至649萬，整體降幅高達51%，且仍處於持續下降趨勢中。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXboWZAAFy4VlT\" img_width=\"550\" img_height=\"461\" alt=\"轉轉 強敵環伺下的突圍之路\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E與用戶數量下滑相對應的是用戶對平臺的關注度也在下降，根據百度搜索指數顯示，轉轉的指數自去年6月達到峯值12359後，就一直呈現出下滑的趨勢，到今年5月爲5805，降幅達43.7%。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E根據圖中數據走勢，今年2月，3月轉轉的百度搜索指數和月獨立設備數據都曾出現了小幅反彈，但隨後兩項數據還是向下走低。這顯示轉轉曾經歷過某種努力，但收效有限，最終未能完成“翻身”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXboWZP4e6715h\" img_width=\"550\" img_height=\"167\" alt=\"轉轉 強敵環伺下的突圍之路\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E總慢半拍的轉轉缺失的核心競爭力\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E轉轉的問題出在了哪裏？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在瞬息萬變的市場競爭中，轉轉的戰略決策總慢了半拍，並且轉轉每次入場，在它前面都有明確的、難以逾越的頭部企業，轉轉在面對這些對手時並沒有“能夠改變競爭格局的核心競爭力。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E縱觀整個二手行業，目前只有兩種驅動模式，1是流量驅動的C2C模式。2是供應鏈驅動的C2B2C模式。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E首先，在C2C模式，轉轉比閒魚晚了三四年。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E相比轉轉，閒魚的核心競爭力就是阿里生態的支持。站在阿里這棵大樹下，閒魚不愁流量、沒有盈利的壓力，而且還能獲取用戶的信任。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E此外，閒魚爲了消除二手交易因爲信息不對稱而形成的“檸檬市場”現象，還設計了拍賣、“魚塘”等市場手段，並且取得不錯的效果。特別是“魚塘”，通過社交的形式來增加用戶之間的信任。同時，閒魚還是最早確定流量打法的C2C玩家。根據可見的公開數據，截止2017年年底，閒魚已擁有超過1600萬活躍賣家，用戶創建了超45萬魚塘，用戶互動率41%。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然而轉轉沒有像閒魚一樣有淘寶這樣的電商巨頭爲它的信用背書，在“檸檬市場”問題上能夠發力的點不多，這就導致對於解決C2C模式中的貨源“隱疾”，無法拿出有效的解決方案。在同質化狀態下，天花板明顯。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其次，在C2B2C模式，轉轉又比愛回收遲了四五年。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E很顯然，轉轉早已覺察其與閒魚在C2C競爭中難以彌補的劣勢，一直想向C2B2C方向轉型。2016年上線的優品服務可以看成該模式的雛形，以及轉轉轉型的初次嘗試。可是C2B2C模式很重，後端質檢及運營能力這兩個方面是競爭的關鍵。而這一方面的基礎設施建設，又與轉轉的純互聯網基因“”八字相剋“。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而反觀愛回收，在2012年就開始建立自己的質檢中心，從公開數據看，目前已有4萬平的檢驗場地規模及上千人的自營團隊，制定了完善的檢驗規則和標準。今年與拍拍的合併又是一個標誌性的事件，不但把2C的入口吸收了，實現了C2B2C全產業鏈的打通，還伴上了京東，拿到了貨源的精準流量。在C2B2C這種需要長時間大投入的重模式裏，愛回收的核心競爭力後來者在短時間內很難追趕。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E最後，做潮品鑑定和正品銷售，轉轉旗下的切克比“毒”App和Nice又晚了一兩年，且運營依舊粗放。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E平心而論，潮品鑑定是一個小衆賽道，根據諮詢公司Grand View Research發佈的數據顯示，二手球鞋轉售市場的市值約60億美元。而據潮流資訊媒體highsnobiety.com，中國二手球鞋轉售市場的規模在10億美元左右，這樣的市場規模，極易形成贏家通喫的局面。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而目前國內的潮品交易市場，頭部玩家“毒”的先發優勢已經十分明顯。其出身於球鞋文化濃厚的虎撲社區，這也是中國最早一批鑑定師的發源地。而對於二手球鞋或者潮品而言，鑑定師的個人影響力、數量和質量直接決定着平臺的可信度和用戶對平臺的信心，是重要的核心資產和核心競爭力。這也是“毒”爲何能夠一騎絕塵拿到DST融資，躋身獨角獸行列的重要因素。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而反觀轉轉，儘管簽約了鞋圈大神995，但其單體檢驗數量畢竟有限，無法將鑑定能力規模化複製，這也是“切克”近期被頻繁投訴發現假鞋的原因之一。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E成敗皆戰略\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E轉轉能夠發展到現在，在二手電商江湖中位居前列，58和微信九宮格流量的支持至關重要，可隨着流量池的萎縮，轉轉原有依靠流量的粗放模式行不通了，尤其在是對手都是構建了核心競爭力的頭部企業的背景下，轉轉陷入了屢戰屢敗的泥塘。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E戰略失焦，是轉轉需要直視和自省的主要方向。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E1、突圍之戰，強敵環伺\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E從上文的分析可以看出，轉轉每次轉型瞄準的賽道中都有在行業裏深耕了多年，且有一定背景和核心競爭力的企業。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EC2C賽道，轉轉對標的閒魚背後是阿里；C2B2C賽道，轉轉兩個最大的競爭對手拍拍和愛回收歸屬京東系；潮品鑑定和正品銷售賽道，毒App作爲國內最大最早的體育社區旗下的產品，不光早早的確立了先發優勢，在用戶數量、用戶粘性以及用戶忠誠度上都是轉轉無法比擬的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E轉轉的轉型戰略走了一圈後，猛然發現周圍全是“敵人”，沒有“盟友”，特別是這些“敵人”一個個要麼有巨頭撐腰，要麼本身就是獨角獸。轉轉當前的處境用舉步維艱來形容都不爲過。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E2、複合型生態比純粹的流量重要\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E轉轉在戰略上另外一個失誤在於早期發展過程中過於重視流量，而忽視了生態對二手電商的重要性。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E閒魚負責人曾公開表示“閒魚還遠遠不需要賺錢”，其原因在於閒魚的價值是淘寶的用戶（尤其是年輕用戶）的蓄水池，是阿里電商非常重要的延展和補充。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E這一點非常好理解，二手電商除了上文提到的可以幫助電商平臺處理存貨、退貨和一些有價值的殘次品，完成電商巨頭交易生態的閉環外，還可彌補電商巨頭在品類上的不足，甚至可以在某種程度上可以承擔對一手品進行宣傳的職責。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E二手電商的最佳形態是既有自身生態，又能融入到電商巨頭的生態中，形成複合型生態，這樣二手電商的商業價值與想象空間將更大。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E3、流量很輕，但驗貨很重，放至任何一個品類皆準。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E信用體系建設是二手電商重要的一個環節，特別是“質檢”這件事註定是“重”模式。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E以手機檢驗爲例，“驗機”不是簡單的看出哪裏有問題，而最終要輸出一個綜合評定結果、將機器劃入某個級別，是一個系統工程，是很重的模式，並非純互聯網企業所擅長。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E事實也是如此，轉轉一直生長在流量餵養的“舒適區”內，缺乏對建設檢驗系統的動力和能力構建。據業內人士透露，轉轉在全國建立的幾十個檢測中心，絕大部分都是通過分包模式運作的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E由於分包模式可控性的原因，在效率，精準度等方面都存在問題，於是我們可以看到轉轉優品業務仍然存在大量投訴，甚至有用戶反映自己居然買到了通過官方檢測的“磚頭模型機”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E總結：\u003C\u002Fstrong\u003E在企業管理學中，對企業能力與發展之間的關係有這樣一條理論：企業發展=戰略×能力。企業發展需同時取決於戰略與能力，光有戰略而沒有與能力相匹配的能力，企業不能發展；反之，光有能力但缺乏合適的戰略，也會因盲目發展而陷入危機。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E轉轉目前面臨的難題便是如此，在搖擺的戰略下多線作戰，但缺乏核心競爭力的構建，因而每次轉型都流於表面。更爲嚴峻的現實是，轉轉進入的每個領域，都有難以逾越的競爭對手。強敵環伺之下，突圍之路更顯艱難。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E【完】\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E曾響鈴\u003C\u002Fp\u003E"'.slice(6, -6), groupId: '6719093251086746125