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文/caozsay

來源：caoz的夢囈（ID:caozsay）

談談To B業務的難點 這篇文章寫的時候覺得能有2萬閱讀就不錯了，你看，沒有追熱點，沒有炫標題，真沒想到，到現在接近18萬的閱讀，是我公衆號歷史訪問量最高的一篇。

意外之餘也在反思，爲什麼這麼多人關心這個話題，爲什麼轉發和傳播這麼廣，有個知名的行業自媒體點評了我的文章，說我講的都是十幾年前陳詞濫調的東西，沒什麼新意，我覺得他說的很對，確實是，但爲什麼直到今天，從業者仍然會認同這些觀點。

說明那些困境，那些問題，直到今天仍然很難跨越。

那麼，我就蹭個自己的熱點，繼續這個話題，談談希望和機會在哪裏。前文提過一些建議，今天就此繼續深入挖掘一下。

1、整合方案 Vs 單點突破

以前我們講To B服務的時候，經常說提供完整的解決方案，無論是ERP，還是CRM，其實結構都很重，關聯人員多，決策鏈長，決策成本高，實施成本高。這是前文提到的，國內企業信息系統難以發展的主要困境。

但如果我們換個思路，只解決其中一個點的問題，只處理其中一個細節問題，能節省成本，提高效率。由於你的目標非常集中，決策相關的人少，決策鏈路短，決策成本低。

我舉個例子，前幾天回廈門瞭解一個創業公司，做了一個工具，幫助電商中小商家生成海報，只抓這一個點，目前付費用戶已經過百萬，收益和增長其實是相當可觀的。

抓住單點，抓住小商家，很多點都有機會的。

2、完全開發 Vs 技術整合服務

以前做To B業務，以開發量，開發成本來作爲定價依據，湊人月，然後說我們爲你定製開發需要多少人月，作爲項目的報價基礎。

結果就是各種堆砌，各種重複造輪子。

其實現在，很多傳統商家希望享受互聯網便利，我前文有提 專心做業務，別想不開搞研發 。很多時候，現有的工具已經足夠優秀，爲什麼還要做研發呢？

但問題在哪裏呢？互聯網上那麼多現成工具，那麼多商業的免費的產品可以用，但這裏也存在巨大的信息不對稱，傳統企業老闆怎麼知道用什麼？怎麼用？ 

所以，這裏商業機會就來了，比如說，光一個針對跨境電商，shopify的使用和營銷培訓，市場就很大了對不對。

能夠幫助企業主選擇合適的技術產品，做現有技術產品的選型，不同技術工具組合，並提供基本的使用培訓，這個事情就已經很有價值了。

我告訴你在什麼場景下用什麼技術工具，然後如何組合這些技術工具，然後教會你使用，做技術整合服務，幫助傳統企業跨越信息差，快速幫助他們搭建互聯網的商業平臺，這是有很大市場空間的。

至少從跨境電商這個領域看，已經有很多人做的非常成功了。

3、自建架構 Vs 寄生巨頭生態

傳統企業想要擁抱互聯網，有些就會做的很重，覺得不就是技術投入麼，自己建立商城，自己建立用戶中心，自己建立客服系統，這事流行了很多年，而且現在依然有不少企業是這麼想的。

其實絕大部分傳統企業完全沒必要自建架構。

而作爲IT服務商也完全沒必要幫傳統企業自建架構。

完全可以在現有巨頭生態中，做出自己的產品，服務企業用戶。

比如淘寶有開放平臺吧，上面有很多不錯的服務商提供產品服務，依賴於巨頭已有的平臺快速獲客，一樣可以做成不小的規模。

比如有贊，微盟依託於微信生態，仍然可以做成上市公司。

基於互聯網巨頭已有的用戶生態系統，創建寄生的企業服務系統，享受巨頭的發展紅利，而且很多技術成本實際上是巨頭承擔的，比如巨頭的用戶系統，巨頭的安全防禦體系，巨頭的支付體系。

當然，有人會覺得依賴巨頭不利於獨立發展，看你怎麼理解了，我覺得，一個技術產品，分爲核心業務邏輯和接口邏輯，你依賴巨頭的是接口邏輯，核心業務邏輯有自己的東西，如果有其他巨頭有類似的平臺，改一下接口邏輯一樣可以對接，沒什麼不可以的。 如果有一天，假如說，其他什麼產品突然規模暴增，可以和微信相當了，並且開放了開發者平臺，有讚的架構去做成其他產品的有贊商城，應該也不是多麼難的事情。

當然，寄生他人生態必須守他人規矩，很多時候營銷工具會被官方幹掉，這也確實讓開發商很不爽，但換位思考一下，真的換位思考一下。

我說個範例，當年最早做開放平臺的，可不是騰訊，而是Facebook，當年FB社交遊戲火爆的時候，那場景也是相當壯觀的，Zynga火起來的時候，很多人覺得Facebook以後就要靠Zynga喫飯了。

結果呢？社交遊戲全崩盤了，現在Facebook開放平臺的周邊規模已經遠遠不如微信生態，猜猜爲什麼。用戶興趣下降麼？

薅信息流紅利薅的太狠了，用戶信息疲勞，把生態砸垮了，最後誰都沒的喫。

這案例纔過去幾年，所謂寄生，你真把宿主給薅死了，你自己也就沒得生了。所以寄生環境下也要節制，和諧共生。

4、專業定製 Vs 通用模塊

這個，其實 專心做業務，別想不開搞研發 這篇也提到了，定製開發是無底洞，作爲傳統企業，很多時候並不知道這裏的問題，而換過來說，作爲To B業務的乙方來說，定製開發的邊際成本高，邊際效益低，後期維護巨累，其實是很不合算的。

但是有些企業覺得說，我也想做通用產品，但我要先喫飯啊，我要先有案例啊，做通用產品的前期投入我可是hold不住啊。

這麼說也沒問題，所以從定製開發起步是可以的，至少讓團隊有飯喫，但定製開發的過程中，要明確一點，儘可能把產品邏輯，技術架構，做成通用模塊的組合。這又回到所謂”低耦合，高複用”的話題了，重複的我都懶得重複了。

典型案例是小鵝通，如果我沒記錯，最開始是應該給大V吳曉波的個人號做的定製開發吧。（如果說錯，歡迎評論中指正打臉），但後來走通用化的道路纔是有前途的。

你的技術產品，哪怕是爲特定類型客戶定製的，但必須有低成本快速複製的能力，必須有能夠靈活組裝滿足不同類似訴求的能力，這樣才能用盡可能低的邊際成本覆蓋儘可能廣泛的客戶訴求。

5、深藏不露 Vs 強調感知

To C產品，很多核心技術是深藏不漏的，也不需要顯露。比如搜索引擎，用戶只看到了搜索框和輸入結果，而過程中的複雜技術是體現不出來的，也無需體現。

但到了To B這邊，其實你不能說自己大道無形，讓客戶慢慢體會。

但我不是說你要炫技，要給用戶一堆華而不實的交互設計，或者封裝一個機器裏塞倆鐵塊讓客戶覺得很值。

而是你要讓客戶明顯感受到你的東西價值在哪裏。

價值是什麼，舉兩個例子。

我本來計劃花2000塊錢外包設計師給我做這個海報，要等兩天才能好，現在這個工具我的運營鼓搗倆小時海報就出來了，效果還不錯，只收200塊錢，又省錢又省時間，我當然願意付費。

我們批發市場的隔壁同行老李電腦水平還沒我高，他們家貨品質量也沒我的好，不知道誰教他用了個叫啥有讚的產品，才幾天網店就開出來了，微信上擺一擺貨，每個月增收好幾萬，聽說成本才幾千塊。我咋之前不知道這個。

第一，節約成本，任何老闆都很在意。

第二，增加收益，任何老闆都很關注。

而且，要體現的非常直接！直接的節約成本，直接的增加收益，越直接，感知度越明顯。

那麼有些技術產品，可能無法明顯感知出價值，但你做的時候，還是要把這種感知度做進去。

比如，你爲企業提供一套商城內部的推薦系統，那麼企業老闆也不懂這玩意，並不知道這個系統好在哪裏，優秀在哪裏，你的價值在哪裏呢？沒關係 ，你上推薦系統之前，先給企業免費上一套成交評價系統，看看基於現有的系統點擊率，成交率，轉化率，客單價指標，都列出來，清清楚楚的，跑一段時間，然後你讓企業上你的推薦系統，很快就能拿到對比數據，這時候就可以算賬了，你看我讓你轉化率提高多少，點擊率提高多少，如果你後續做的預算和推廣達到一定規模，你看看能多提升多少轉化，或者能節省多少推廣預算。

你放心，只要公司是老闆自己的，那麼老闆對收入數據絕對巨敏感，你這麼講他肯定算得過來。

有的時候吧，悶頭幹活真不行，你覺得給企業做了很好的技術，一口氣把所有牛逼的東西都用上了，然後老闆感知不到，你再去解釋，老闆說了，我們業務增長是我們市場活動做的好，跟你係統有啥關係啊。你就解釋不清了。

一定要強調感知，一定要儘可能量化感知，一定要讓決策者能夠明確獲得這種感知。這個感知，不僅僅是PPT裏的感知，更是產品內部一些數據報表，一些對比圖，一些量化指標上的體現。

所以我們設計產品的後臺決策支持系統的時候，不但要考慮到運營需求，管理需求，也要考慮到產品的感知需求。

當然，在設計產品交互的時候，這一點也很重要。

比如說，免費版本的設計工具會攜帶不顯眼的水印，一些試用的用戶可以去發，可以去宣傳，但同行看到就知道這是什麼工具的產品。

比如說，商業版本產品在底下會有產品開發商和版權的說明，普通用戶是不會在意的，但同行一定會看到。

有些小團隊不重視這個，你的客戶就是你的傳播者，你必須儘可能讓他們替你傳播你的品牌，這種版權聲明並不顯眼，其實不會影響普通用戶交互體驗，但同行會非常在意這些。今天你依然可以通過搜索引擎搜到大量的”powered by discuz“，或者”powered by phpwind“這樣的標記。

6、發展長尾與服務頭部

舊文裏提過，引用一下

“第二，在充分市場競爭的行業領域內，跟隨效應還是很有意義的。 

同一個行業領域內，服務好頭部客戶，後面很多客戶會產生跟隨效應，所以前期不要急於說鋪開市場，或者說大量接觸客戶，把頭部客戶服務到位，做出標杆效應，然後適當傳播一下。他們同行都會來找你的。 

非市場競爭領域，這招沒用，人家不在乎。

caozsay，公衆號：caoz的夢囈談談To B業務的難點”

當時知識星球也是這樣起來的，馮大輝老師等大V的帶動下，纔會有一批優秀星主加入，形成跟隨效應。我最近也一直反思，我們易靈微課平臺想發展長尾，避開頭部，一直舉步維艱，是有些異想天開了，長尾其實是跟隨頭部的。

當然你說這是 To B麼，知識付費的講師其實等同於小商家了，真的，個人的也是，更不用說很多大V已經團隊化了。

最後總結一下吧，中國傳統企業進入互聯網的熱潮不能說剛剛開始，但是深度結合的過程還在持續，這個過程將會十分漫長，中間有無數的機會可以把握。

中小企業，以及個體經營者的決策鏈路短，決策成本低，已經非常接近於個人消費決策。用單點突破的方式，抓頭部客戶做案例，強化產品價值感知，面向營銷增長，或效率優化，都是大有可爲的。

那麼這個領域，很慚愧，我並沒有特別好的成就（如果非要給臉上貼金，大概cnzz算是To B領域有一點成績吧。），但這幾年來，確實見證了不少身邊朋友在這個領域的成績，而且越來越多朋友也投身這個領域，我覺得，這個市場正在被打開，很可能會有一些不一樣的機會出來。