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談判不是零和博弈，也不是乒乓球賽，完全可以達到雙方共贏的局面。充分的準備，良好的技巧，冷靜的理智，有效的替代方案，可以有效得令談判向着自己目標的方向發展，而且在談判中，單獨使用某個技巧是很少見的，都是多種技巧組合起來，纔有可能令談判取得最大的成效。

今天第一閱讀學派要給大家推薦的是《麥肯錫精英的談判策略》，作者是高杉尚孝，本書以容易強化記憶的方式，爲你呈現讓談判雙方達到最大滿意度所必須的技巧與方法，以及如何不被情緒所左右、以效率和誠信爲基礎的談判策略。

本書的核心內容有：1.制定談判目標，2.增強談判素質。3.提高邏輯思維和表達能力，4.避免落入談判陷阱。

麥肯錫精英的談判策略

一：分級設立談判目標

很多人在實踐中往往存在誤區：談判的目標就是擊敗對方，但作者告訴我們，談判不是零和遊戲，談判的目的是讓雙方共贏，進行的一種有效協商。所以認識談判的本質是第一步。然後就需要分級設立談判目標。具體是設置談判的底線目標和預期目標。

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二：忍耐力是談判的終極能力

如果能在談判中表現出更大的耐心，你就有可能獲得更多的有利的談判條件。最終，判斷是一方或者多方的博弈過程，誰笑道最後，誰就笑的最好。如果沒有忍耐力，良好的口才，敏銳的觀察能力，周密的信息收集能力，都無法充分體現出來。

對個人來說，忍耐力要日常的一點點小事中培養，要多思考、多傾聽、儘量避免立即決策。

對於以團隊形式出現的重大談判，忍耐力是由整個組織決定的，因此無論談判的人有多有耐心，如果是上司逼着你立即做出決策，這種耐心也很難真正落實。

所以作爲管理者，要有意識的培養並獎勵忍耐力。比如在談判目標確定後，儘量減少對過程的干預，降低談判人員短時間得出結論的期待等。

比如在對方電話突襲時，不要貿然答應對方什麼。要仔細傾聽並做好記錄，表明現在不方便交談，然後掛掉電話之後，弄清條理，在確定自己充分準備之後，然後再回撥回去。

三：用金字塔原理增強談判邏輯

邏輯在談判中起到至關重要的作用，無論是提出論點，闡述論點都需要邏輯性。如果只是單方面的宣泄，就沒辦法真正瞭解對方的思維過程，還可能導致協商破裂。

作者特別推薦一種叫金字塔原理的方式來訓練思維邏輯性。

所謂金字塔原理就是把最想說的話放到最前面，結論先行。然後支撐結論的分論點按照重要性、時間順序或者結構順序來逐步展開論述。而且還要確保你的論據是完整的不重疊的，這種自上而下的論點-論據-分論據結構就是金字塔結構。這種方法是很多管理諮詢公司都採用的思維技術，不僅可以輔助思考，還可以在談判中幫助你有效提出論點，更有邏輯闡明論點。

四：避免談判陷阱

所有的談判戰術，比如焦點轉移，施加壓力等等，都是擾亂心理，打亂陣腳。對一方是戰術，對另一方就是陷阱。

應對這些陷阱最根本的一條就是保持鎮定，避免在心理上受到干擾，同時儘可能多地瞭解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣，才能做到知己知彼，百戰不殆。

常見的陷阱包括一個唱紅臉一個唱白臉的方式來輪番進攻；拖延時間，考驗你的耐心等等。

第一閱讀學派爲大家分享書中的金句

1. 很多人認爲談判要成功，就要自始至終堅持自己的主張。然而這其實是一種誤解，建設性談判的基本前提是認真傾聽，首先要弄清對方的真實意圖。

2.忍耐力是談判中最重要的能力之一。如果沒有忍耐力，良好的口才、敏銳的觀察能力、周密的信息收集能力，都沒法落到實處。

3. 爲了在談判中保持邏輯思考，可使用“金字塔原則”，把最想說的話放在金字塔頂端，然後支撐的論據逐級往下，構建既不重疊也沒有遺漏的邏輯金字塔。

4.談判不是乒乓球比賽，不可能速戰速決，重要談判中最忌諱的就是立刻做出決策。

5. 談判中，不管是碰到強勢的敵對發言，還是溢美之詞，都不要做出本能的反應。這是出色的談判者需要具備的自律精神。

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