"\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E“这个项目悬了”。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这是销售总监回公司说的第一句话。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXq6M2H59Y7KzA\" img_width=\"640\" img_height=\"312\" alt=\"销售总监说：这个项目悬了…\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E是的，确实悬了，这是一个竞争性谈判项目。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在即将开启竞谈的时间点，项目所在省份的一家圈内知名厂商突然杀出来，\u003Cstrong\u003E凭借客户另一个部门的关系强势介入。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这家“友商”也提供了建设方案，并且开始进行POC测试。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E更要命的是，客户突然临时宣布：\u003Cstrong\u003E三天后，参与竞谈的厂商到现场，进行一次“高级别”的汇报，根据汇报结果综合评估，确定最终合作厂商。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E没有任何喘息的机会，销售也来不及做进一步商务接洽，很明显，\u003Cstrong\u003E这次临时增加的“汇报”，\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E是友商搞出的幺蛾子\u003C\u002Fstrong\u003E……\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个项目，半年时间里，公司投入了大量的资源，并且因为客户属于业内标杆型国企，国内300强，所以公司在没有中标的前提下，已经进行了系统定制化开发。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E更重要的，如果丢单，不只是少了200万业绩那么简单，公司在整个西北大区的市场布局和行业拓展都会受到影响。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E还好，除了郁闷，我们并没有轻言放弃……\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXq6M2Y8bMFSU\" img_width=\"640\" img_height=\"136\" alt=\"销售总监说：这个项目悬了…\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E根据已知的信息，对我司和项目提出质疑的，\u003Cstrong\u003E是客户负责信息化建设规划设计的实权部门。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个部门在客户内部组织机构里，\u003Cstrong\u003E职能上超过对我司认可的部门\u003C\u002Fstrong\u003E，（注：认可我司的部门是产品直接使用者）。只是因国企内部权力制衡和目前项目现状，\u003Cstrong\u003E不便采用强硬的方式将我司排除在外。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而友商的实力对比也让我司感到了担忧：\u003Cstrong\u003E本地厂商、上市公司，人员规模比我司大好几倍，产品线丰富，是强龙+地头蛇的双重角色。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E竞争对手的优势，就是我们在客户眼里的弱势，能弥补的一定要尽量弥补，重点突出自身的优势，并且是和客户深度结合的优势。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E项目组内部开会，重点强调了三遍：发散思维、换位思考。\u003Cstrong\u003E不局限于自身的产品，要从竞争对手角度、从客户角度去考虑问题和对策，不放过任何一个可能存在的风险。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E通过项目情况汇总、竞争对手、客户分析等方面的激烈讨论，大家理清了一些思路：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E事件起因：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E竞争对手与客户一直是强合作关系，并且深度参与客户顶层设计类项目，赢得了良好的口碑和客户关系，并且刚好有类似的信息化产品，所以半路杀出。只是前期忽视了这个项目。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E我方优势：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E产品得到实际使用部门领导的认可\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户需求已与我司解决方案高度一致\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E产品理念与国际接轨\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E技术支持配合度极高\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E我方劣势：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E非本地企业（支持力度可能被挑战）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E理念落地性不够全面、非成熟型大企业（稳定性存疑）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E规划设计部门未进行接触（彼此不了解）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对该行业缺乏研究（产品概念能力不足）\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E任何一个弱点，都可以成为客户否定我们的理由。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大家也很清楚，项目进行到这个程度，客户不同部门之间的关系是微妙的，各有各的想法，很难说对错。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E在这种情势下，客户不会私下去帮助任何一方，两家公司需要进行一场回归商业本质的公平竞争。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXq6M2s9Uf9Dlx\" img_width=\"640\" img_height=\"136\" alt=\"销售总监说：这个项目悬了…\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E人员准备：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为体现公司的诚意和重视程度，协调了公司有多年从业经验的副总裁亲自带队，并且抽调项目、售前、产品、销售的骨干人员一行五人组成汇报团队。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E团队分工：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售负责异地衣食住行的安排，并且将内部情况积极与客户沟通，除了表达公司的自信和认真态度，也能从侧面给我司的支持方吃下定心丸。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E项目经理负责整理项目成果，为汇报材料的编写提供素材。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E售前经理负责收集客户政策文件和建设规划方面的材料，对竞争对手产品体系进行深入研究等内容。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E产品人员负责产品前瞻性技术理念的材料的输出，并且结合客户的行业现状和需求提出后续产品规划和设想。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E汇报材料准备：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E汇报主要以PPT为载体，所以展现的内容和风格，关乎客户的第一印象。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为了能更好的拉进和客户的距离，特意采用了客户内部的PPT模板，完全抛弃之前公司通用ppt材料，并且协调设计部门的UI人员进行专业支持。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E扬长避短，在汇报材料内容的逻辑线和侧重点上，进行了细致规划，对客户的关注点进行重点阐述：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cstrong\u003E稳定可靠性体现：\u003C\u002Fstrong\u003E公司高速发展历程、财务报表及融资情况汇报、庞大且多样的客户案例、技术专利和其他成绩等。\u003Cbr\u003E\u003Cstrong\u003E先进性体现：\u003C\u002Fstrong\u003E在这个方面，非常巧妙的将近期国际组织发布的信息化指导意见与我司产品理念进行了融合，结合客户的建设规划进行了落地的设想，无形中舔了一下客户。因为对竞争的产品调研充分，确信其先进性是比较不足的。\u003Cbr\u003E\u003Cstrong\u003E可持续性体现：\u003C\u002Fstrong\u003E考虑到当前物联网管理和大数据的应用，在此基础上，结合客户实际情况规划了二期、三期的建设内容。目的是为了让规划设计部门明白，采购我司产品是对其本职工作的推进作用，尝试获得信任。\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E汇报话术：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大客户见过太多的厂商，所以为了能在正面竞争中，在自身弱势的情况下取得信任，话术的总体风格基本遵循弱中带强的原则，在甲方和乙方的维度上示弱，在竞争对手和技术方面采用自信和强势的策略。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在前期测试和定制化开发方面，剑走偏锋，不直接提我司的付出和投入，避免引起客户反感，而是强调客户资深的行业经验和指导给我司带来的巨大促进作用，感谢为主，侧面烘托出先入为主的想法。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E汇报演练：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E进行实际演练，模拟汇报场景，对各种可能提出的尖锐问题进行反复的修改和推敲，力求达到最佳的效果。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E事后证明，未雨绸缪是对人员信心极大的提升，面对客户提出的问题总是能有效应对。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一切准备完毕，已是凌晨。大家一起等待下个黎明的第一班飞机，等待实战的考验。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXq6M36GMeA8lw\" img_width=\"640\" img_height=\"136\" alt=\"销售总监说：这个项目悬了…\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E正式汇报的时候，我司五个人，友商三个人，在重视程度和态度上我司已经占得先机。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E考虑到友商因项目接触程度不深，前期更没有做过定制开发，材料准备肯定不够充分，针对性也不强。所以我们选择排在友商之后汇报，希望在评委印象中形成强烈对比。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E汇报开始——\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E遵循中高层领导以概念、理论汇报为主，基层人员以技术、功能细节为侧重点的既定策略，公司VP暖场后，由售前主讲汇报材料。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其实，客户并不是洪水猛兽，态度非常客气，但问的问题直戳要害。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E分享两个经典且尖锐的问题吧——\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E❶\u003Cstrong\u003E客户领导问：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003E你们公司为什么认为符合我们信息化建设要求？\u003C\u002Fem\u003E\u003Cem\u003E简单回答，不要说套话！\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E答：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003E贵公司是行业领导者，在信息化建设创新方面是领军者，而且刚才汇报的近期国际国内对未来信息化的前瞻性设想，也验证了贵公司超期的眼光和视野。\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003E我司在两年前也已经开始了该方面的研究，半年前与贵司一拍即合，优势互补，取得了刚才汇报的可量化的成果，理念的高度一致，让未来的合作是非常可期待的。\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E注：基于事实的夸奖并不是套话，有高度接地气可量化的成果，极具说服力。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E❷\u003Cstrong\u003E客户领导问：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003E你们公司与XX公司（友商）相比，各自的优势和劣势分别是什么？关起门来，客观点说，实事求是。\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E答：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003EXX公司是业内比较优秀的公司，产品线丰富，在各行业取得了不错的成绩，我们对此非常了解，并且其主营业务是XX方面，在国内占据主导地位。\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003E针对这个项目来说，其实不能算是劣势，只是因为不是其主营的业务，产品偏传统一点，还没有在该方向上发力而已。\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003E而我司主要研究的就是该项目的方向，所以技术和理念上多少有点自己的优势，公司规模和人数处于劣势，但因为业务线比较集中，核心能力团队人员比例还是很高的，并且因为公司规模还在扩张阶段，对贵公司的需求和定制化开发配合上会比较好一点。\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E注：这是个套路较深的问题，尊重竞争对手，就是尊重客户，就是提高自己，扬长避短，又契合项目具体情况。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E•••\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E汇报完毕，客户领导非常客气的说，这么远这么多人赶过来，辛苦了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E此时看看时间，原本只给25分钟的汇报时间，已经过了一个小时。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E出了客户的大楼，西北的冬天，阳光却很温暖。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E回京航班落地的时候，客户发来信息：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你们表现的很好，很专业，准备下后续项目流程的事情吧，辛苦了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E团队所有人，都长出了一口气，大家知道，这次绝地反击，\u003Cstrong\u003E我们，赢了\u003C\u002Fstrong\u003E。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXq6M3O5MKJPge\" img_width=\"585\" img_height=\"245\" alt=\"销售总监说：这个项目悬了…\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E如果你有故事，欢迎给特大号投稿\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E投稿请加微信：tedaniu01\u003C\u002Fp\u003E"'.slice(6, -6), groupId: '6719942899280118285