"\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E“這個項目懸了”。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E這是銷售總監回公司說的第一句話。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXq6M2H59Y7KzA\" img_width=\"640\" img_height=\"312\" alt=\"銷售總監說：這個項目懸了…\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E是的，確實懸了，這是一個競爭性談判項目。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在即將開啓競談的時間點，項目所在省份的一家圈內知名廠商突然殺出來，\u003Cstrong\u003E憑藉客戶另一個部門的關係強勢介入。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E這家“友商”也提供了建設方案，並且開始進行POC測試。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E更要命的是，客戶突然臨時宣佈：\u003Cstrong\u003E三天後，參與競談的廠商到現場，進行一次“高級別”的彙報，根據彙報結果綜合評估，確定最終合作廠商。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E沒有任何喘息的機會，銷售也來不及做進一步商務接洽，很明顯，\u003Cstrong\u003E這次臨時增加的“彙報”，\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E是友商搞出的幺蛾子\u003C\u002Fstrong\u003E……\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E這個項目，半年時間裏，公司投入了大量的資源，並且因爲客戶屬於業內標杆型國企，國內300強，所以公司在沒有中標的前提下，已經進行了系統定製化開發。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E更重要的，如果丟單，不只是少了200萬業績那麼簡單，公司在整個西北大區的市場佈局和行業拓展都會受到影響。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E還好，除了鬱悶，我們並沒有輕言放棄……\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXq6M2Y8bMFSU\" img_width=\"640\" img_height=\"136\" alt=\"銷售總監說：這個項目懸了…\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E根據已知的信息，對我司和項目提出質疑的，\u003Cstrong\u003E是客戶負責信息化建設規劃設計的實權部門。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E這個部門在客戶內部組織機構裏，\u003Cstrong\u003E職能上超過對我司認可的部門\u003C\u002Fstrong\u003E，（注：認可我司的部門是產品直接使用者）。只是因國企內部權力制衡和目前項目現狀，\u003Cstrong\u003E不便採用強硬的方式將我司排除在外。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而友商的實力對比也讓我司感到了擔憂：\u003Cstrong\u003E本地廠商、上市公司，人員規模比我司大好幾倍，產品線豐富，是強龍+地頭蛇的雙重角色。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E競爭對手的優勢，就是我們在客戶眼裏的弱勢，能彌補的一定要儘量彌補，重點突出自身的優勢，並且是和客戶深度結合的優勢。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E項目組內部開會，重點強調了三遍：發散思維、換位思考。\u003Cstrong\u003E不侷限於自身的產品，要從競爭對手角度、從客戶角度去考慮問題和對策，不放過任何一個可能存在的風險。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E通過項目情況彙總、競爭對手、客戶分析等方面的激烈討論，大家理清了一些思路：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E事件起因：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E競爭對手與客戶一直是強合作關係，並且深度參與客戶頂層設計類項目，贏得了良好的口碑和客戶關係，並且剛好有類似的信息化產品，所以半路殺出。只是前期忽視了這個項目。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E我方優勢：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E產品得到實際使用部門領導的認可\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客戶需求已與我司解決方案高度一致\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E產品理念與國際接軌\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E技術支持配合度極高\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E我方劣勢：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E非本地企業（支持力度可能被挑戰）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E理念落地性不夠全面、非成熟型大企業（穩定性存疑）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E規劃設計部門未進行接觸（彼此不瞭解）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E對該行業缺乏研究（產品概念能力不足）\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E任何一個弱點，都可以成爲客戶否定我們的理由。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大家也很清楚，項目進行到這個程度，客戶不同部門之間的關係是微妙的，各有各的想法，很難說對錯。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E在這種情勢下，客戶不會私下去幫助任何一方，兩家公司需要進行一場迴歸商業本質的公平競爭。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXq6M2s9Uf9Dlx\" img_width=\"640\" img_height=\"136\" alt=\"銷售總監說：這個項目懸了…\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E人員準備：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E爲體現公司的誠意和重視程度，協調了公司有多年從業經驗的副總裁親自帶隊，並且抽調項目、售前、產品、銷售的骨幹人員一行五人組成彙報團隊。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E團隊分工：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E銷售負責異地衣食住行的安排，並且將內部情況積極與客戶溝通，除了表達公司的自信和認真態度，也能從側面給我司的支持方喫下定心丸。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E項目經理負責整理項目成果，爲彙報材料的編寫提供素材。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E售前經理負責收集客戶政策文件和建設規劃方面的材料，對競爭對手產品體系進行深入研究等內容。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E產品人員負責產品前瞻性技術理念的材料的輸出，並且結合客戶的行業現狀和需求提出後續產品規劃和設想。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E彙報材料準備：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E彙報主要以PPT爲載體，所以展現的內容和風格，關乎客戶的第一印象。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E爲了能更好的拉進和客戶的距離，特意採用了客戶內部的PPT模板，完全拋棄之前公司通用ppt材料，並且協調設計部門的UI人員進行專業支持。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E揚長避短，在彙報材料內容的邏輯線和側重點上，進行了細緻規劃，對客戶的關注點進行重點闡述：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cstrong\u003E穩定可靠性體現：\u003C\u002Fstrong\u003E公司高速發展歷程、財務報表及融資情況彙報、龐大且多樣的客戶案例、技術專利和其他成績等。\u003Cbr\u003E\u003Cstrong\u003E先進性體現：\u003C\u002Fstrong\u003E在這個方面，非常巧妙的將近期國際組織發佈的信息化指導意見與我司產品理念進行了融合，結合客戶的建設規劃進行了落地的設想，無形中舔了一下客戶。因爲對競爭的產品調研充分，確信其先進性是比較不足的。\u003Cbr\u003E\u003Cstrong\u003E可持續性體現：\u003C\u002Fstrong\u003E考慮到當前物聯網管理和大數據的應用，在此基礎上，結合客戶實際情況規劃了二期、三期的建設內容。目的是爲了讓規劃設計部門明白，採購我司產品是對其本職工作的推進作用，嘗試獲得信任。\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E彙報話術：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大客戶見過太多的廠商，所以爲了能在正面競爭中，在自身弱勢的情況下取得信任，話術的總體風格基本遵循弱中帶強的原則，在甲方和乙方的維度上示弱，在競爭對手和技術方面採用自信和強勢的策略。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在前期測試和定製化開發方面，劍走偏鋒，不直接提我司的付出和投入，避免引起客戶反感，而是強調客戶資深的行業經驗和指導給我司帶來的巨大促進作用，感謝爲主，側面烘托出先入爲主的想法。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E彙報演練：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E進行實際演練，模擬彙報場景，對各種可能提出的尖銳問題進行反覆的修改和推敲，力求達到最佳的效果。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E事後證明，未雨綢繆是對人員信心極大的提升，面對客戶提出的問題總是能有效應對。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一切準備完畢，已是凌晨。大家一起等待下個黎明的第一班飛機，等待實戰的考驗。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXq6M36GMeA8lw\" img_width=\"640\" img_height=\"136\" alt=\"銷售總監說：這個項目懸了…\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E正式彙報的時候，我司五個人，友商三個人，在重視程度和態度上我司已經佔得先機。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E考慮到友商因項目接觸程度不深，前期更沒有做過定製開發，材料準備肯定不夠充分，針對性也不強。所以我們選擇排在友商之後彙報，希望在評委印象中形成強烈對比。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E彙報開始——\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E遵循中高層領導以概念、理論彙報爲主，基層人員以技術、功能細節爲側重點的既定策略，公司VP暖場後，由售前主講彙報材料。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其實，客戶並不是洪水猛獸，態度非常客氣，但問的問題直戳要害。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E分享兩個經典且尖銳的問題吧——\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E❶\u003Cstrong\u003E客戶領導問：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003E你們公司爲什麼認爲符合我們信息化建設要求？\u003C\u002Fem\u003E\u003Cem\u003E簡單回答，不要說套話！\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E答：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003E貴公司是行業領導者，在信息化建設創新方面是領軍者，而且剛纔彙報的近期國際國內對未來信息化的前瞻性設想，也驗證了貴公司超期的眼光和視野。\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003E我司在兩年前也已經開始了該方面的研究，半年前與貴司一拍即合，優勢互補，取得了剛纔彙報的可量化的成果，理念的高度一致，讓未來的合作是非常可期待的。\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E注：基於事實的誇獎並不是套話，有高度接地氣可量化的成果，極具說服力。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E❷\u003Cstrong\u003E客戶領導問：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003E你們公司與XX公司（友商）相比，各自的優勢和劣勢分別是什麼？關起門來，客觀點說，實事求是。\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E答：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003EXX公司是業內比較優秀的公司，產品線豐富，在各行業取得了不錯的成績，我們對此非常瞭解，並且其主營業務是XX方面，在國內佔據主導地位。\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003E針對這個項目來說，其實不能算是劣勢，只是因爲不是其主營的業務，產品偏傳統一點，還沒有在該方向上發力而已。\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cem\u003E而我司主要研究的就是該項目的方向，所以技術和理念上多少有點自己的優勢，公司規模和人數處於劣勢，但因爲業務線比較集中，核心能力團隊人員比例還是很高的，並且因爲公司規模還在擴張階段，對貴公司的需求和定製化開發配合上會比較好一點。\u003C\u002Fem\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E注：這是個套路較深的問題，尊重競爭對手，就是尊重客戶，就是提高自己，揚長避短，又契合項目具體情況。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E•••\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E彙報完畢，客戶領導非常客氣的說，這麼遠這麼多人趕過來，辛苦了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E此時看看時間，原本只給25分鐘的彙報時間，已經過了一個小時。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E出了客戶的大樓，西北的冬天，陽光卻很溫暖。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E回京航班落地的時候，客戶發來信息：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你們表現的很好，很專業，準備下後續項目流程的事情吧，辛苦了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E團隊所有人，都長出了一口氣，大家知道，這次絕地反擊，\u003Cstrong\u003E我們，贏了\u003C\u002Fstrong\u003E。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXq6M3O5MKJPge\" img_width=\"585\" img_height=\"245\" alt=\"銷售總監說：這個項目懸了…\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E如果你有故事，歡迎給特大號投稿\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E投稿請加微信：tedaniu01\u003C\u002Fp\u003E"'.slice(6, -6), groupId: '6719942899280118285