摘要：rcd=tt\" target=\"_blank\"\u003E大客户关系营销 - MBA智库文档\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003ECUTE理论中对关键角色的分析：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E决策者：把产品卖给“最终决策者”\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E教练：让“教练”和我们一起销售，教我们怎么做这块产品市场\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E技术把关者：让“技术把关者”帮助我们屏蔽竞争对手\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E使用者或维护者：让“维护者”及“使用者”替我们宣传\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F94ccc98a6eb446eaae5db23e345f1c26\" img_width=\"1023\" img_height=\"667\" alt=\"大客户开发与维护管理的4个关键（附销售计划书）\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Ch1\u003E\u003Ca class=\"pgc-link\" data-content=\"mp\" href=\"https:\u002F\u002Fdoc.mbalib.com\u002Fview\u002Fd34d34e3ea1f67139b42dba1e0f03bdd.html。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fd0414718f68444aaaa20ddb53ba24bdd\" img_width=\"1173\" img_height=\"777\" alt=\"大客户开发与维护管理的4个关键（附销售计划书）\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Ch1\u003E\u003Ca class=\"pgc-link\" data-content=\"mp\" href=\"https:\u002F\u002Fdoc.mbalib.com\u002Fview\u002Fb563219eaa49cdefcd947396dd3b0447.html。

"\u003Cdiv\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E完整专题，点击查看→\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Ca class=\"pgc-link\" data-content=\"mp\" href=\"https:\u002F\u002Fdoc.mbalib.com\u002Ftopic\u002F293987?rcd=tt\" target=\"_blank\"\u003E专题:大客户开发维护管理 - MBA智库文档\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E<▼点击标题在线查看完整文档内容▼>\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1\u003E\u003Ca class=\"pgc-link\" data-content=\"mp\" href=\"https:\u002F\u002Fdoc.mbalib.com\u002Fview\u002Fc3b8ac4464a4a774daa0f620fc5efa3e.html?rcd=tt\" target=\"_blank\"\u003E大客户市场策划书 - MBA智库文档\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E企业的竞争能力不能依靠单一条件（如市场占有率或产品性能）来进行判断，需要实际的通过企业在市场竞争的各种因素进行考虑。同时还要考虑客户的条件，来判断企业进入市场或扩大市场的可能性。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在运作一个项目，特别是一个大项目时候，不光光需要考虑到其项目的投资资金，同时需要考虑到客户的流动资金是否良好，固定资产的状况，避免其它因素：如资金紧缺，资产冻结等意外状况导致项目流产，同时还需要考虑客户其它项目是否会启动，是否会占用本项目的投资资金等状况。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fdec05270cef64725abaddf7bc103ed07\" img_width=\"1008\" img_height=\"749\" alt=\"大客户开发与维护管理的4个关键（附销售计划书）\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Ch1\u003E\u003Ca class=\"pgc-link\" data-content=\"mp\" href=\"https:\u002F\u002Fdoc.mbalib.com\u002Fview\u002F7a13499f3e2123924d3d768c9dd32928.html?rcd=tt\" target=\"_blank\"\u003E大客户关系营销 - MBA智库文档\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003ECUTE理论中对关键角色的分析：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E决策者：把产品卖给“最终决策者”\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E教练：让“教练”和我们一起销售，教我们怎么做这块产品市场\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E技术把关者：让“技术把关者”帮助我们屏蔽竞争对手\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E使用者或维护者：让“维护者”及“使用者”替我们宣传\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F94ccc98a6eb446eaae5db23e345f1c26\" img_width=\"1023\" img_height=\"667\" alt=\"大客户开发与维护管理的4个关键（附销售计划书）\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Ch1\u003E\u003Ca class=\"pgc-link\" data-content=\"mp\" href=\"https:\u002F\u002Fdoc.mbalib.com\u002Fview\u002Fd34d34e3ea1f67139b42dba1e0f03bdd.html?rcd=tt\" target=\"_blank\"\u003E客户关系维护与执行方案 - MBA智库文档\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E通过客户关系维护工作流程以及其中的问题点，及时解决客户关系维护过程中的各种问题，保持同重要客户的长期稳定的合作关系。客户关系维护工作的管理，具体包括但不限于以下4项。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1．合作关系评估。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2．维护方案制定和完善。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3．通过各类措施开展客户维护工作。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4．客户维护工作的总结、评估与改进。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F95ba128268a84fe699b909c863e19785\" img_width=\"676\" img_height=\"949\" alt=\"大客户开发与维护管理的4个关键（附销售计划书）\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Ch1\u003E\u003Ca class=\"pgc-link\" data-content=\"mp\" href=\"https:\u002F\u002Fdoc.mbalib.com\u002Fview\u002F9cb7a9c4daa3fde371d3e100733b1c2b.html?rcd=tt\" target=\"_blank\"\u003E大客户关系管理 - MBA智库文档\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E客户关系管理（CRM）是针对有价值的客户，展开以客户为中心的市场营销组合，创造客户优势。客户真正需要的不是买一个单一产品，而是一个完整的解决方案。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户关系管理的主要内容包括：客户关系管理基础知识，客户关系的维护与发展，客户信息与信息流，客户投诉与危机处理，客户关系管理的组织保障。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fd0414718f68444aaaa20ddb53ba24bdd\" img_width=\"1173\" img_height=\"777\" alt=\"大客户开发与维护管理的4个关键（附销售计划书）\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Ch1\u003E\u003Ca class=\"pgc-link\" data-content=\"mp\" href=\"https:\u002F\u002Fdoc.mbalib.com\u002Fview\u002Fb563219eaa49cdefcd947396dd3b0447.html?rcd=tt\" target=\"_blank\"\u003E大客户销售指南 - MBA智库文档\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E销售计划书的内容：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E客户业务描述生意机会描述\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客户所处紧迫的或危机的形势描述\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E生意机会评估\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客户决策原则描述\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E列出客户采购过程中的里程碑（时间表）\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E描述你的解决方案的特点\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E描述你的解决方案可以给客户带来的价值\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E列出所有竞争对手的情况\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E画出客户组织结构图人际关系战略\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E我们的优势和劣势\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E我们的目标\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E我们的销售目的（销售额，利润等）\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E我们的竞争战略\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E我们关键性的成功因素\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E我们的具体战术\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E大客户销售指内容分为销售准备工作、客户决策过程、基于客户决策过程的销售过程、销售技巧、面向目标客户的销售分析和决策五大部分。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F51982145066f4ecdaad6ce6776400157\" img_width=\"1176\" img_height=\"786\" alt=\"大客户开发与维护管理的4个关键（附销售计划书）\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E关注公众号【MBA智库文档】（ID：mbalib-doc），解锁更多精选内容~\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E"'.slice(6, -6), groupId: '6720008773496209923