小姐、夜場、鴨貸、肉償......

每每提起醫美分期，都伴隨着這些香豔且讓人浮想聯翩的詞語。

而除此之外，還有一個詞語也常常與醫美分期聯繫在一起：騙貸。

“以前我們預防各種各樣的騙貸團體，後面是預防美美咖這種新型傳銷，現在要預防大會銷。”醫美分期從業者胡一楠透露。

他告訴消金社，現在會銷參與人羣主要是大媽，做的項目虛高得“要命”，而且基本都來自於小城市和鄉村，“整個環節有着以前那種大巴車拉着大媽去套現的感覺。”

源源不斷的大媽，瘋狂的會銷現場，都讓胡一楠有一種身處“權健”傳銷大會的錯覺。

大媽湧入醫美分期

根據客戶來源不同，目前的醫美機構，大致可以分爲渠道醫美機構和直客醫美機構兩種。

其中，直客醫美機構多爲大型知名連鎖機構，通過廣告或者競價等方式獲客，客源來自於直接到門店的人羣。

而渠道醫美機構則依賴渠道獲客，幾乎100%的客源都來自於渠道。而胡一楠提到的會銷，就是這種渠道醫美機構獲客的主要方式。

會銷，即會議營銷，是指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會銷售產品的銷售方式。胡一楠告訴消金社，渠道型醫美機構初期一般都是通過會銷開拓市場。

“最開始就是打版，一般渠道做打版都是在妹子集中的地方，比如夜場酒吧。”胡一楠解釋，打版就是大牌醫生出場，先做出一些案例。

“接下來，渠道團隊會對這批打版客戶進行喫喝玩樂掙大錢的宣導，”胡一楠告訴消金社，因爲返點高，工作輕鬆，這批人一般會成爲首批代理，“月入三五萬對他們來說就是倆顧客。”

而隨着這批代理不斷地發展下線，一個區域內的大渠道團隊就基本成形了。而這個渠道搭建的過程，就是所謂的“打版會銷”。

“會銷是目前醫美行業比較火的現象，我們也經常見，”胡一楠透露，自今年以來，會銷已經成爲他所在分期機構主要的業績增長點，“我們合作的兩家做會銷的機構，分期業務量每月保持在千萬以上。”

但讓胡一楠感到不安的是，近期出現的這種會銷現象太瘋狂了，他跟其他省區的同事溝通後，發現大家心裏都沒有底。

“這些會銷的人羣都是大媽，而且基本都是從小城市或者鄉村來的，”而讓胡一楠更不安的是，這些大媽都是幾萬、幾十萬的消費，“項目我們看着都虛高得要命。”

而常規的會銷現場，年齡和區域都是參差不齊的。

種種跡象，都讓胡一楠不自覺地將她們與“騙貸”聯繫在一起。

傳銷式的代理機制

這些大媽們表面上申請醫美分期，但是她們很少真正做整容項目，這筆貸款實質上是“加盟費”的分期。

中國醫美機構分成3個類型，按照成立的難到易的順序，依次是醫院、門診部、診所。消金社瞭解到，目前通過會銷這種方式獲客的主要是門診部。

胡一楠介紹，因爲場地的裝修設計，以及人員配備的要求較高，只有省會城市的酒店才具備會銷的條件，“開場會先放一段狂躁的音樂來烘托氣氛，然後模特展示項目。”

而緊接着會銷就會進入最主要的環節——成功學分享環節。“會舉具體例子，比如某個市場老師上個月賺了多少，一般都是以百萬計，對他們來說也就是十幾個顧客。”胡一楠表示。

在一個封閉的空間裏，瘋狂的現場，喋喋不休的銷售人員，會讓大媽失去判斷力和自制力。

“這些大媽大都是家庭主婦，其實理性消費完全沒有問題，”胡一楠分析，除了現場氣氛，還跟醫托半強制性的遊說有關，“與大媽一起入場的至少有三分之一都是醫托。”

而事實上，讓大媽們成功消費的還有一個關鍵因素就是醫美分期。胡一楠告訴消金社：“常規的會銷現場，有刷卡的也有分期的，但是這種面向大媽的大會銷80%都會做分期。”

“現場會宣傳分期，而醫托們會暗示大媽們分期可以不用還錢。”胡一楠補充說。

而對於大媽們來說，她們選擇消費，並不是醫美機構提供的整容或生容（生活美容）項目，而是抽成名額。

“以其中一個商戶爲例，交1.5萬元，大媽可以拿到20張門票，以及附加項目。”胡一楠透露，分期一般都是通過這個附加項目的名義做的，但是大媽們很少會真正去做整容。

有了20張名票，大媽們就相當於擁有了20個可以抽成的名額，“這個行業返點高，介紹人過來做項目消費10萬，高的時候能拿到8萬的提成。”胡一楠透露。

消金社發現，這種醫美機構的代理機制，已經具備傳銷的特徵。

除了需要以購買項目等方式繳納入門費、拉人頭髮展下線之外，這些醫美代理們可以以直接或間接發展人員消費爲依據抽成。據胡一楠透露，抽成會逐級遞減。

在這種嚴密的代理系統下，渠道型醫美機構的渠道就會越來越大，而且還能避免別的機構挖代理的可能性。

“新進來的顧客，都可以從顧客管理系統中看到是哪個代理推薦過來的，甚至還能看到更上級的代理。”胡一楠告訴消金社。

因爲這種模式把所有的代理都“串”起來了，所以大家都會擁護這個系統。

“渠道帶進來的，都是有一條完整的線，沒有莫名其妙進來的。”胡一楠向消金社表示，這也是界定渠道型醫美機構的標準。

無底線地發展下線

大媽們消費後，除了拿到門票和附加項目外，還可以獲得推廣這些門票的經驗。

據胡一楠瞭解，幾乎所有年輕姑娘集中的行業，都會與醫美機構建立聯繫，而年輕姑娘集中的地方，就有醫美代理們的身影。

在醫美代理們發展下線的過程中，逼良爲娼的案例並不少見。

酒吧、KTV、夜場這種娛樂場所，就是醫美代理們最集中的地方。

“在這種場所開豪車的，很大概率就是醫美代理。”胡一楠告訴消金社，醫美代理都喜歡開奔馳、寶馬、保時捷，“沒有這個場面，怎麼去吸引拜金女？”

“一沓錢甩到桌上，讓女生陪着喝酒。”胡一楠告訴，這些醫美代理們出手闊綽。精心的包裝後，讓姑娘們覺得他們就是成功人士，或者家裏很有錢的富二代。

這種時候，很容易拿到姑娘的聯繫方式。

還有一些代理會假借談戀愛的名義，發展下線。

“網戀，或者直接在酒吧、KTV等地方偶遇、豔遇。”胡一楠介紹，代理們常常還會創造條件認識年輕姑娘，然後在談戀愛的過程中設套。

這些醫美代理在發展下線的過程中，免不了跟夜場等打交道，所以還會跟夜場建立聯繫，以介紹工作的名義“逼良爲娼”。

胡一楠透露，由於瞭解這些姑娘的消費慾望，所以一般做完醫美分期之後，這些醫美代理還會誘導這些姑娘們做別的消費分期。

“漂亮姑娘纔是資源，”當這些姑娘們還不上錢的時候，這些醫美代理們就順水推舟，把這些姑娘介紹到夜場工作，“一般暗示一下，這些被逼無奈的姑娘們就會跟他們走。”

而有意思的是，當這些姑娘在高返點的誘惑下，她們會搖身一變成爲醫美代理，再把身邊的朋友都發展成下線。

胡一楠說，“漂亮姑娘都有自己的羣體，只要抓住一個，後面的都可以帶出來。”

值得一提的是，在償還分期機構的款項時，醫美行業裏還發展出一種新的發展下線的方式：免費整形。

“去年我們遇到最大的套路，就是這種拉人頭，免費整形的模式。”胡一楠舉例道，比如美美咖以免費整形爲誘餌，吸引顧客做整形。

所謂的免費，其實就是顧客申請分期貸款後，美美咖幫忙償還，但條件是顧客需要在三年內再帶來兩個新的顧客。

“美美咖常規的返點是60%，顧客帶來下線可以抽成20%。”胡一楠透露。

他計算，按每位顧客消費1萬計算，只要第一位顧客再拉來兩個新的顧客，美美咖就能拿走18000元（三個顧客消費額的60%），減去需要給第一個顧客的4000元的返點，資金池裏的資金也足夠償還第一個顧客的分期貸款。

而至於後來進來的兩位顧客，只要他們也能分別再拉回兩人，美美咖拿到的返點就可以覆蓋這兩位顧客的分期貸款，如此循環下去。

但這種模式的弊端在於，當這些顧客的身份轉變成代理，而且積累了一定的下線之後，就不會再滿足於20%的返點。

一旦這些代理，帶着自己的下線們離開，這種模式就會崩盤。

醫美機構的生存困境

自315之後，醫美分期領域的監管加強，多家醫美機構開始壓縮規模。據瞭解，喬融金服、前海雪球已經在多個城市撤銷駐點，縮減人員。

而除了監管的加強之外，另一個加速醫美分期機構收縮業務規模的主要原因是盈利難。

“錢都讓渠道給賺走了，醫美機構和分期公司都是賺不到錢的。”胡一楠認爲，這也是醫美機構沒有資金買設備改良技術，聘請好醫生的主要原因。

據消金社瞭解，獲客成本高已經成爲醫美機構最大的痛點，有行業報告數據顯示，2018年醫美機構單個獲客成本已經高達4000-6000元。在成本構成中，營銷渠道就佔比50%。

胡一楠還透露，目前一些頭部的直客醫美機構，都在壓縮分期比例，“渠道型醫美機構沒辦法，只能大家綁定在一起。”

而對於分期機構來說，這種盈利難的情況已經轉換成一線員工的業績焦慮。

在業績的壓力下，分期公司的一線員工，對大媽們以醫美分期的名義交納加盟費的事情，也會選擇睜一隻眼閉一隻眼。

胡一楠告訴消金社，“術中和術後資料提交實際是發生在貸後階段的，所以風控也只能是貸後風控。現在醫美機構一般都不會對整容手術照片等資料造假，因爲這行做久了一眼就能看出來。要確定有沒有真正做整容，只能靠貸後抽查了。”

胡一楠透露，一般也不會估算真正做了項目的顧客佔比，“這個比例不好估算，我們也不願意去估算，誰敢扒了衣服真正去面對這個事啊。”

“在我們的業務來源中，會銷是業績出單量最高的。”胡一楠告訴消金社。

也是因爲如此，儘管一線員工知道，如果貸後抽到顧客沒有真正做醫美項目，將面臨罰款，但在“KPI”的壓力下，他們依然會選擇這樣做。

事實上，這些醫美代理也會研究人羣和分期機構，判斷哪些人羣成交率高，且容易通過分期機構的審覈。

有媒體指出，在羣情激昂的醫美會銷現場，最容易上鉤的就是一些手裏有一些錢，但家庭不太幸福，夫妻關係不太和諧的中年婦女。

胡一楠也從側面印證了這個說法，“在會銷機構中，大媽們的單均價是最高的。”

“分期機構最喜歡的就是小姐，其次就是大媽，”胡一楠告訴消金社，“小姐好變現，大媽有實力。”

“大媽這個羣體，社會地位和家庭關係都比較穩定，拿個三五萬出來沒有問題，我們很放心。”胡一楠解釋道。

也是因爲如此，在小姐資源已經被夜場“媽咪”等醫美代理壟斷的情況下，大媽自然成了醫美機構大會銷最好的營銷對象。

已經說不清，醫美分期，到底是被誰玩壞了。

注：文中受訪者爲化名。