所谓“冷读术”，是指“利用心理．语言上的特殊手法，让对方以为自己能够解读其人生或是心思的骗人话术”。这是算命师、骗子、邪教教主……最常使用的骗人手法：一开始说真话赢取你的信任，然后才开始骗你。

其实，所有的人际关系，无论是跑业务或是接待客人，无论是恋爱或是教育，任何形式的沟通不都是从“赢得对方信任”开始。从这个观点来看，每一个人都应该学习冷读术，让自己成为一个能瞬间赢得别人信任的人，然后才能发挥影响力。

从心理衍伸的3种说话术

“不管套用在谁的身上都能说中，却伪装成仿佛能够看穿对方人生”的读心手法，就是所谓的“例行话题”。例行话题巧妙地利用了人类的3种心理：

（1）具体化原理

（2）补充原理

（3）主观原理

话术1：想个笼统模糊的说词

“具体化原理”是指“人会倾向将笼统模糊的资讯，转换为具体实例后再去理解”。

譬如有人告诉你，“所谓的mentalist，就是将特殊手法伪装成超能力的专业表演者。”你首先一定会想“譬如说？”

“就是像Mr. Maric，或是更早之前的Uri Geller那一类的人。”在对方具体举例之后，你才会恍然大悟，终于清楚地理解了mentalist这个字的意思。

透过举出实例，再抽象的定义也能很写实地理解。在学习新概念的时候，我们通常都是借由举出具体实例的方式来理解。

例行话题利用的就是这种人类心理。

当读心者说出“你一定曾经被非常信任的人背叛吧！”这种笼统的说法时，谘询者自然就会开始思索“譬如……”，试图将其转换为具体实例。

“对我而言，信任的人是怎么样的人呢？我是不是曾经被这个人背叛呢？”

先将这个说法与具体实例对照，再来判断这项说法的真伪。

也就是说，笼统模糊的例行话题，一旦进入你的脑海中，就已经被想像成是具体实例了。

正因为如此，明明是一个套用在谁身上都可以，非常不严谨的说法，却很容易就让人觉得自己的事被说中了。

就如同福瑞尔教授的实验选用的句子，杂志命理专栏里的文章，也有不少是例行话题。随便拿起手边的杂志，都可以看到再含糊笼统不过的句子。

“本周可能会有从未与你交谈过的人积极地与你接触，试着打开心扉接受对方吧！”

但你看了以后，是不是很自然地开始将这个说法套用在自己认识的人身上呢？所以明明有成千上万相同血型与星座的人，但血型星座的占卜却得以成为一篇篇的杂志报导，从这件事就不难了解笼统暧昧的例行话题的惊人效果。

话术2：讲话讲一半

例行话题的第2项心理根据就是“补充原理”，意指“人会对不完整、不明朗的状态感到不舒服，而下意识的将其补充完成。”

在研讨课程中解说补充原理时，我经常会示范的一个例子是，每当我在说话当中突然说：“今天是7月……”坐在前面的学员一定会很自然的接着说：“2日。”

当然，用常识来想，这是理所当然的反应，但仔细想想会发现，这是个非常有趣的现象。我明明没问“今天是7月几号啊？”却一定有人会告诉我。

由于人身处不完整、不明朗的状态时，就会浑身不对劲，所以会在下意识之中（也就是说并未深入思考就自然而然地）试图将后续完成。

这就好像有人对你说，“这件事真有点难以启齿……哎啊！我还是不说好了。”就算你心里明白不会是什么大不了的事，但就是会想要追问个清楚。

因此，即使是很普通的“请问您住在哪里？”被问的人多少还是会有些戒心。但如果只说“您住在……”对方反而会顺口回答说“世谷田区”。

例行话题就是运用相同的原理，且多以疑问句的形式出现，因为当算命师问你“……对吧？”如果默不作声的话会很难受，所以你就会想办法做出某些回应。

例行话题正是因为这个原理的作用，能够在心理层面上将谘询者也一同卷入情境当中，甚至引出谘询者的资讯。

话术3：先谈论自己的事

例行话题的最后一项心理根据就是“主观原理”，意指“人在听别人说话时，会有将别人说话的内容套用在自己身上”的倾向。

心理治疗师的工作当中，有一项非常基础的概念。那就是如果想要顾客谈论他的母亲，只要治疗师先聊起自己的母亲就行了。

譬如听到我说：“我妈妈在昭和初期出生的女性当中，个子算是高的。”你会有什么反应呢？

你应该会一边听着，一边也开始模模糊糊地在脑海想着自己的妈妈。然后接着说“我妈妈也算高的吧！”、“咦？我妈妈是什么时候出生的啊？”或是“我妈妈在我很小的时候就过世了，所以我不太记得了”之类的话。

总之，你在听我说话的时候，脑海里浮现的应该是你自己的母亲，就算只有那么一瞬间。

这样一来，我在完全没有提到“你的母亲”这几个字的情况下，也能巧妙地让你思考关于你母亲的事。

在心理治疗的场合，如果直接请客户谈谈自己的母亲，可能会挑起客户心中的防御本能或是引发反感。尤其是与母亲的关系中隐藏了解决问题的线索时，更为严重。

然而，如果治疗师装作是在闲谈，不经意地聊到自己的母亲，客户反而能敞开心胸听下去。然后在听的同时，不由自主的想起自己的母亲。

一旦客户开始思考这些事，便能以比较轻松的心情聊起自己的母亲。而且他们会觉得说出这些事是自己的意思，没有理由觉得反感或是抗拒。这个与治疗师所运用的技巧相同的原理，也被活用在例行话题当中。

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