所謂“冷讀術”，是指“利用心理．語言上的特殊手法，讓對方以爲自己能夠解讀其人生或是心思的騙人話術”。這是算命師、騙子、邪教教主……最常使用的騙人手法：一開始說真話贏取你的信任，然後纔開始騙你。

其實，所有的人際關係，無論是跑業務或是接待客人，無論是戀愛或是教育，任何形式的溝通不都是從“贏得對方信任”開始。從這個觀點來看，每一個人都應該學習冷讀術，讓自己成爲一個能瞬間贏得別人信任的人，然後才能發揮影響力。

從心理衍伸的3種說話術

“不管套用在誰的身上都能說中，卻僞裝成彷彿能夠看穿對方人生”的讀心手法，就是所謂的“例行話題”。例行話題巧妙地利用了人類的3種心理：

（1）具體化原理

（2）補充原理

（3）主觀原理

話術1：想個籠統模糊的說詞

“具體化原理”是指“人會傾向將籠統模糊的資訊，轉換爲具體實例後再去理解”。

譬如有人告訴你，“所謂的mentalist，就是將特殊手法僞裝成超能力的專業表演者。”你首先一定會想“譬如說？”

“就是像Mr. Maric，或是更早之前的Uri Geller那一類的人。”在對方具體舉例之後，你纔會恍然大悟，終於清楚地理解了mentalist這個字的意思。

透過舉出實例，再抽象的定義也能很寫實地理解。在學習新概念的時候，我們通常都是藉由舉出具體實例的方式來理解。

例行話題利用的就是這種人類心理。

當讀心者說出“你一定曾經被非常信任的人背叛吧！”這種籠統的說法時，諮詢者自然就會開始思索“譬如……”，試圖將其轉換爲具體實例。

“對我而言，信任的人是怎麼樣的人呢？我是不是曾經被這個人背叛呢？”

先將這個說法與具體實例對照，再來判斷這項說法的真僞。

也就是說，籠統模糊的例行話題，一旦進入你的腦海中，就已經被想像成是具體實例了。

正因爲如此，明明是一個套用在誰身上都可以，非常不嚴謹的說法，卻很容易就讓人覺得自己的事被說中了。

就如同福瑞爾教授的實驗選用的句子，雜誌命理專欄裏的文章，也有不少是例行話題。隨便拿起手邊的雜誌，都可以看到再含糊籠統不過的句子。

“本週可能會有從未與你交談過的人積極地與你接觸，試着打開心扉接受對方吧！”

但你看了以後，是不是很自然地開始將這個說法套用在自己認識的人身上呢？所以明明有成千上萬相同血型與星座的人，但血型星座的占卜卻得以成爲一篇篇的雜誌報導，從這件事就不難了解籠統曖昧的例行話題的驚人效果。

話術2：講話講一半

例行話題的第2項心理根據就是“補充原理”，意指“人會對不完整、不明朗的狀態感到不舒服，而下意識的將其補充完成。”

在研討課程中解說補充原理時，我經常會示範的一個例子是，每當我在說話當中突然說：“今天是7月……”坐在前面的學員一定會很自然的接着說：“2日。”

當然，用常識來想，這是理所當然的反應，但仔細想想會發現，這是個非常有趣的現象。我明明沒問“今天是7月幾號啊？”卻一定有人會告訴我。

由於人身處不完整、不明朗的狀態時，就會渾身不對勁，所以會在下意識之中（也就是說並未深入思考就自然而然地）試圖將後續完成。

這就好像有人對你說，“這件事真有點難以啓齒……哎啊！我還是不說好了。”就算你心裏明白不會是什麼大不了的事，但就是會想要追問個清楚。

因此，即使是很普通的“請問您住在哪裏？”被問的人多少還是會有些戒心。但如果只說“您住在……”對方反而會順口回答說“世谷田區”。

例行話題就是運用相同的原理，且多以疑問句的形式出現，因爲當算命師問你“……對吧？”如果默不作聲的話會很難受，所以你就會想辦法做出某些回應。

例行話題正是因爲這個原理的作用，能夠在心理層面上將諮詢者也一同捲入情境當中，甚至引出諮詢者的資訊。

話術3：先談論自己的事

例行話題的最後一項心理根據就是“主觀原理”，意指“人在聽別人說話時，會有將別人說話的內容套用在自己身上”的傾向。

心理治療師的工作當中，有一項非常基礎的概念。那就是如果想要顧客談論他的母親，只要治療師先聊起自己的母親就行了。

譬如聽到我說：“我媽媽在昭和初期出生的女性當中，個子算是高的。”你會有什麼反應呢？

你應該會一邊聽着，一邊也開始模模糊糊地在腦海想着自己的媽媽。然後接着說“我媽媽也算高的吧！”、“咦？我媽媽是什麼時候出生的啊？”或是“我媽媽在我很小的時候就過世了，所以我不太記得了”之類的話。

總之，你在聽我說話的時候，腦海裏浮現的應該是你自己的母親，就算只有那麼一瞬間。

這樣一來，我在完全沒有提到“你的母親”這幾個字的情況下，也能巧妙地讓你思考關於你母親的事。

在心理治療的場合，如果直接請客戶談談自己的母親，可能會挑起客戶心中的防禦本能或是引發反感。尤其是與母親的關係中隱藏瞭解決問題的線索時，更爲嚴重。

然而，如果治療師裝作是在閒談，不經意地聊到自己的母親，客戶反而能敞開心胸聽下去。然後在聽的同時，不由自主的想起自己的母親。

一旦客戶開始思考這些事，便能以比較輕鬆的心情聊起自己的母親。而且他們會覺得說出這些事是自己的意思，沒有理由覺得反感或是抗拒。這個與治療師所運用的技巧相同的原理，也被活用在例行話題當中。

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