摘要：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F263276e7581544cb830ad9069f9ba541\" img_width=\"2094\" img_height=\"1314\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E4.2 投資理念:資產配置的理念逐步深入人心\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E全面的資產配置服務從高淨值人士個人和家庭的財富水平、風險偏好和財富管理訴求出發，致力於幫助高淨值人士更好地搭建全面的財富管理架構，同時根據個人及家庭關鍵時刻對財富管理目標和策略進行更有效的安排。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F878f254deba24b3281f3a45c94790ef9\" img_width=\"2084\" img_height=\"1308\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp9.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fc0b684eb9dcf407c8153f1b453cf989c\" img_width=\"2090\" img_height=\"1040\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E4.3 機構選擇:信任加深，專業和中立成爲選擇機構的首要考慮因素\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E伴隨着財富管理目標和投資理念的轉變，高淨值人士對於金融機構的定位和態度也發\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E生了相應的轉變。

"\u003Cdiv\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E（溫馨提示：文末有下載方式）\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1\u003E\u003Cstrong\u003E目錄：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E1.中國私人財富市場概覽及走勢\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2.宏觀經濟及投資市場回顧與展望\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3.資管新規對私人財富市場的影響\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4.私行客戶行爲特徵及需求分析\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E5.特定客羣需求分析及財富管理建議\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E6.私人銀行市場展望及私行業務發展建議\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E附錄:模型及調研方法論說明\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1\u003E\u003Cstrong\u003E報告摘要：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Ch1\u003E1. 中國私人財富市場概覽及走勢\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E1.1 財富規模:漲勢維持，增速換擋\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E整體而言，\u003Cstrong\u003E2018 \u003C\u002Fstrong\u003E年國內居民總財富增長勢頭維持，但增速顯著放緩。截至2018 年底，國內居民可投資金融資產總額達到147 萬億元人民幣，國內居民個人財富增長的勢頭依然延續，個人可投資金融資產與2017 年相比增長8%，但增速較2013-2017年平均增速16% 的水平有明顯下降。2018 年增速放緩的原因受到多重因素影響:其一，宏觀經濟增速放緩給居民收入增長速度帶來一定影響;其二，2018 年投資市場表現不佳，股票和相關資管產品淨值下跌，部分投資人財富縮水;其三，在企業經營壓力增大的情況下，部分民營企業家將個人的部分存量財富轉而投入企業，以繼續支持企業經營。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E展望未來五年，伴隨着中國經濟逐步企穩，國內私人財富整體規模的增長仍將延續，但增速將延續階段性放緩趨勢。我們預計未來五年，克服了短期經濟週期波動之後，2023 年個人可投資金融資產有望達到243 萬億元人民幣，2019-2023年複合增長率恢復爲約11% (參閱圖1)。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E從高淨值客戶羣體來看，\u003Cstrong\u003E2018 \u003C\u002Fstrong\u003E年，國內個人可投資金融資產\u003Cstrong\u003E600 \u003C\u002Fstrong\u003E萬元人民幣以上的高淨值人士數量達到\u003Cstrong\u003E167 \u003C\u002Fstrong\u003E萬。從規模看，中國高淨值人羣總人數仍穩居全球第二，但2018 年增速與前五年相比同樣顯著放緩。未來幾年，由於經濟增速整體仍將維持目前中速，而房地產過去作爲快速創富引擎之一的動能難以維繫，預計2019-2023年中國高淨值人羣數量年複合增速約爲8% 左右，到2023 年將增長至241 萬人。但另一方面，隨着財富分散和傳承需求日益顯現，我們預計未來幾年高淨值人羣的資產配置將從房地產、企業股權向金融資產進行更多的轉移。因此，我們預測高淨值個人可投資金融資產仍將維持年化16% 的快速增長，增速將高於社會整體財富增速，2023 年有望達到82 萬億元人民幣(參閱圖2)。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fde984d5d0a1246fcb298ad947775e33d\" img_width=\"1722\" img_height=\"1066\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fc6dd530a3897480bbdadec64d3882fce\" img_width=\"2076\" img_height=\"1324\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E1.2 創富來源:熱錢退潮，實業創富\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E從社會整體的角度來看，居民收入的快速增長和累積一直是中國個人可投資金融資產增長的最大動力，也是中國財富市場增幅顯著高於其他成熟市場的主要原因。2017年以前，受到經濟和房地產市場高速成長等因素的驅動，居民財富增速尤其顯著。面向未來，隨着經濟增速放緩，房地產市場走向穩定和金融市場的成熟，一夜暴富式的機會難再覓，存量財富的保值增值更加受到關注。而從整個財富管理市場來看，對於存量財富和客戶的深耕的重要性將不斷提升。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E從高淨值客戶羣體來看，中國高淨值人羣的主體是一代企業家，通過經營企業獲得分紅或通過企業股權變現一直是高淨值客戶個人金融資產增長的主要來源。地產投資和金融投資對於高淨值人士財富的貢獻和外部市場環境高度相關，波動性也較強。在經歷了過去幾年國內股市牛熊變幻、房市起落之後，實業創富作爲高淨值客戶主要財富來源的地位愈發鞏固(參閱圖3)。面向未來，企業家仍將是中國高淨值客戶羣體的中堅力量，新一代企業家在崛起，老一輩企業家對資產結構的調整，尤其是金融資產的多元分散配置，都將給財富管理行業帶來巨大的機會。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F9b440e4cfa0a400e887aba25a7162228\" img_width=\"2090\" img_height=\"1114\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E另一方面我們也可以看到，工資和福利佔高淨值人羣財富來源的比例在穩步提升。隨着社會分工更加精細，高級專業人才的市場價值也越來越高，企業正在以更市場化的激勵手段來獲取和挽留高級人才。我們預期企業高管、專業人士等羣體在高淨值客戶中將不斷發展壯大。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E1.3 區域分佈:10 省市邁過5 萬高淨值人數門檻\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E截至2018 年底，得益於國內私人財富整體增長勢頭，高淨值人士總數邁過5 萬人門檻的省市已達到了10 個，高淨值財富人羣的分佈範圍在擴大，而10 萬人以上的省市也達到了5 個(參閱圖4)。在私人財富區域分佈方面，京滬粵三省市高淨值人羣可投金融資產總量佔比均達到或超過全國的10%，合計佔比達到全國的42%。浙江、江蘇、山東、河北、福建是第二梯隊，合計高淨值人羣可投金融資產佔比超過全國的25%。在東部沿海省市之外，四川同樣形成了較爲可觀的財富客戶池，其高淨值人羣可投金融資產規模佔全國的3% 以上。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在高淨值人羣的密度方面，北京以每萬人78 個高淨值人士位居全國首位。上海和廣東分列二三位，高淨值人士密度分別達到每萬人60 個和每萬人37 個。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在高淨值人數的增長方面，從過去五年來看，湖南、湖北和四川高淨值人士增長速度較快，貴州、安徽、廣西等省份的高淨值人數增速也高於全國平均水平(參閱圖5)。這主要是得益於中西部地區的經濟快速發展帶來的財富創造，以及地產投資對於金融資產的分流作用相對於東部地區較小，金融資產相對更容易累積。我們預計未來幾年，區域間財富增速依然會呈現分化趨勢。在國際貿易摩擦等因素的影響下，東南沿海傳統產業出口佔比較大的省份和城市依然會面臨私人財富增長的壓力。而另一方面，承接產業轉移、新興產業崛起或者區域人口流入明顯的地區和城市將擁有更大的財富聚集效應。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F30cab19e53f9437596318d736f0c3a45\" img_width=\"2070\" img_height=\"1196\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Ch1\u003E\u003Cstrong\u003E2.宏觀經濟及投資市場回顧與展望\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E2.1 2018回顧:經濟承壓，資產風險與收益共振：略\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E2.2 2019展望:週期收斂，市場將重顯配置良機\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E展望\u003Cstrong\u003E2019\u003C\u002Fstrong\u003E，從經濟基本面看，穩增長將是中國經濟的主要基調。隨着逆週期經濟政策的逐漸落地，外部環境如中美貿易摩擦等因素有所緩和，我們預計中國經濟有望在二三季度逐步企穩，底部逐步形成，市場將重顯配置良機。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E從大類資產走勢的層面看，\u003Cstrong\u003E2019 \u003C\u002Fstrong\u003E年利率仍有下降趨勢，信用風險仍需謹慎，但股票、黃金等資產有一定的配置機會。在股票方面，2018 年A 股股價的調整速度遠遠超過了A 股企業盈利和宏觀經濟的下行速度，股市動盪主要來自於對經濟形勢的憂慮而產生的估值過快調整。因此一旦中美貿易談判走向相對樂觀，經濟穩增長、扶持民企的政策逐步落地見效，盈利的壓力將逐步讓位於估值擴張帶來的向上動能。同時，伴隨着理財新規的出臺和MSCI 在A 股的持續擴容，理財資金和海外大型機構資金都是A 股市場增量流動性的來源。在固定收益產品方面，從目前貨幣政策走勢看，基於穩增長的目標，整體利率仍有下行空間，相應影響理財產品的平均收益率水平。同時考慮到國內經濟仍在築底復甦階段以及信用債的集中到期壓力，投資者對於信用風險仍需謹慎，應加強對相關產品風險的研判。在大宗商品方面，我們預計黃金在2019 年可能重放光芒。一方面，地緣政治矛盾上升，加強了對黃金儲備的需求;另一方面，伴隨着2019 年美國經濟增速潛在放緩，美元貶值壓力上升，進一步提升了黃金價格上漲的動力。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E從投資者信心的層面看，整體而言高淨值人士對國內經濟發展和投資環境的預期仍較爲樂觀。調研顯示，對於未來一年中國宏觀經濟展望持中性和樂觀的高淨值人士佔比較2017 年雖有小幅下降，但整體仍高達77%。然而同樣值得注意的是，伴隨着國內經濟環境和外部貿易摩擦複雜性的增加，高淨值人士的避險情緒顯著上升，表示一定程度迷茫和困惑的比例也在增加(參閱圖6)。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E高淨值人士避險情緒直接反應在其對各大類資產投資的展望和\u003Cstrong\u003E2019 \u003C\u002Fstrong\u003E年的投資動向上。高淨值人士當中對於股市、匯率、房價看跌的比例較2017 年均呈現上漲趨勢(參閱圖7)。在更加複雜的市場環境下，避險和持幣觀望的心態越發濃厚，現金、存款和其他低波動資產對於高淨值人士的吸引力也進一步加強(參閱圖8)。有40% 高淨值人士表示將在未來一年增持現金存款，36% 表示將增持銀行理財，28% 將增持保險類產品。而在希望減持的產品當中，股票依然排名第一，貨幣基金和非貨幣類公募基金分列二、三。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E從以上的分析我們可能發現，面向2019 年，投資者的信心雖然較爲充足，但是投資觀點的分歧加大，避險和迷茫情緒顯著提升。私行機構一方面需要着重提升對於投資者在投資研究方面的服務水平，幫助客戶更好分析投資形勢，合理配置資產，把握資產輪動機會; 另一方面，在資產價格低位上，也是一個鼓勵投資者開展長期投資和穩健投資的良好時機。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F90566baffc2741c7b00e532a6f87f420\" img_width=\"2082\" img_height=\"1390\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F0908b95c03bb47ed817abeeeef2f689f\" img_width=\"2082\" img_height=\"1400\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Ff9f43a96d74b4e1a9d73dc8445acb8c0\" img_width=\"2112\" img_height=\"1244\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Ch1\u003E\u003Cstrong\u003E3. 資管新規對私人財富市場的影響\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E3.1 新規影響:財富管理行業正在面臨革命性轉變\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2018年是中國財富管理行業相關新規新政出臺最密集的一年。資管新規是其中最核心的文件，資管新規及其配套政策的落地將給國內的財富管理領域帶來極爲深遠的影響。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E在產品端，\u003C\u002Fstrong\u003E資管新規打破了橫亙中國資產管理市場十幾年的“剛性兌付”遊戲規則。新規落地將結束資管產品“保本保收益”的歷史，過去依託資金池的預期收益型產品將逐步被淨值型產品所取代。金融機構需改變產品估值方法，及時充分地反映產品的當期收益和風險，幫助投資者更好地進行風險判斷。新規同時要求加強對期限錯配造成的流動性風險的管理，防範系統性風險。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E在資金端，\u003C\u002Fstrong\u003E資管新規要求金融機構嚴格區分公募類資金和私募類資金，加強投資者適當性管理。針對不同類型的資金募集方式，資管產品可以投資的底層資產類型有顯著的區別。資管新規落地後，向一般公衆發行的公募型理財產品主要投資標準化資產，對於非標債權資產的投資將受到期限匹配、限額管理、信息披露等方面的較大限制，且不能投向非上市股權。向合格投資者發行的私募類產品(包括私行專屬類銀行理財、私募基金、信託、券商小集合、基金專戶等)在資產投向上則有更大的靈活度，即高淨值客戶的投資範圍與普通客戶將呈現顯著差異。在投資門檻層面，公募理財投資門檻由5 萬下降至1 萬，對於銀行吸引低淨值客戶有較大的優勢，而私募合格投資者的金融資產門檻有所上升，但年收入門檻下降，對較年輕的新興富裕人羣更加友好，這將帶來財富管理客戶結構與資金流向的相應調整。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E總而言之，資管新規致力於讓資產管理和財富管理行業迴歸“受人之託、代人理財” 的本源。一方面，隨着財富管理客戶逐漸接受“風險收益”概念，客戶的風險偏好將日益分化，資產配置、投資建議需求進一步顯現。財富管理機構需要改變業務模式，能夠真正瞭解客戶的差異化需求和真實的風險偏好，提升投研和資產配置能力。另一方面，滿足合格投資人要求的高淨值客戶羣體，投資範圍和產品選擇較普通投資者更爲多元，對機構的專業能力提出更高要求。高淨值客戶將成爲資產管理和財富管理機構需要更加重視的目標客戶羣體，私人銀行作爲資產管理產品分銷渠道的重要性將顯著上升。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E3.2 資金走向:真實風險偏好顯現，理財資金分流\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E過去由於多數理財產品預期收益的屬性，客戶的風險偏好無法直接在其投資行爲當中得到真實反映。無論何種風險偏好的客戶，面對實質剛兌的預期收益率型產品，無需進行風險收益的評估和權衡，而僅需關注產品收益率和期限。無風險高收益的存在，也扭曲了客戶的財富管理觀念，資產配置和財富規劃難以發揮價值。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E資管新規落地實施後，一個風險和收益緊密掛鉤的市場環境下，客戶過去隱藏或扭曲的真實風險偏好會逐漸得到釋放。一方面，目前佔據私人總財富資產配置近20% 比例的銀行理財將面臨轉型;另一方面，過去投資於預期收益型理財產品的資金也需要重新做出選擇，而不同真實風險偏好的客戶資金投向可能截然不同。我們預計，投資於傳統預期收益型銀行理財的資金可能面臨三種方向的分化(參閱圖9)。真實風險偏好較高的客戶可能向主動管理能力和經驗更豐富的資產管理機構分流;真實風險偏好較低的理財客戶部分資金將回歸銀行表內存款型產品;希望儘可能維持現有投資風險收益水平的客戶，資金可能向風險偏好更穩健的頭部機構聚集，以對沖破剛兌後產品風險的上升。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F30adc093b3a343a39c57b9fad0fb5c6d\" img_width=\"2090\" img_height=\"1094\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E從短期來看，由於市場避險情緒上升，2018 年存款和銀行理財在個人金融資產配置中的比例仍在增加。長期來看，隨着市場轉型更加充分，銀行理財與其他公募或私募類產品將日益站在相似的跑道上。能夠真正瞭解客戶需求，擁有強大的投資研究和主動管理能力的機構才能在競爭中贏得長期優勢。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1\u003E\u003Cstrong\u003E4. 私行客戶行爲特徵及需求分析\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E通過對中國建設銀行3,399 名私人銀行客戶的綜合調研和數據分析，我們發現，中國財富市場的客戶行爲特徵和需求正在發生結構性變化，“50”成爲一個高淨值客戶特徵分佈比例的高頻詞。2018 年調研顯示，樣本中近半數高淨值客戶已經邁過了50 歲的門檻，這表明高淨值人羣的主體已經進入了財富管理生命週期的新階段，其主要的理財需求正由追求財富快速增長轉向追求財富的穩健、保值，以及財富的有序傳承(參閱圖10 和圖11)。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中國主體高淨值人羣生命週期的轉變，疊加市場環境和監管的變化，加速帶動了高淨值客戶羣體投資理念、選擇財富管理機構考量因素及產品和服務需求方面的轉變。而這些轉變同樣可以用“50”這個數字進行總結: \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在投資理念方面:高淨值人士投資心態日趨理性，對於風險和收益之間的辯證關係理解更加透徹，超過50% 的高淨值客戶需要金融機構爲其提供優質的資產配置服務。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在機構選擇方面:高淨值人士對於專業機構和專業能力的依賴加深，超過50% 的客戶將其50% 以上資產放在主辦金融機構;同時客戶對於機構中立性的要求正在不斷提升。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在產品服務需求方面:超過50% 的客戶正在或即將進行財富傳承;而伴隨着財富傳承和綜合財富規劃需求的上升，在理財產品之外，客戶對於稅務、法律等專業服務的熱情空前高漲。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp9.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F02b80f0e1bef49e28bb048ed15d2a53e\" img_width=\"2090\" img_height=\"1278\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F71f5f5f9716340cfa7225654f9aa4ed2\" img_width=\"2076\" img_height=\"1174\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E4.1 理財目標:首要理財目標向財富保值轉變\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E過去很長一段時間，基於中國經濟和居民可支配收入高速增長的慣性，國內高淨值人士最主要的理財訴求在於追求個人財富的快速增值。但本次客戶調研發現，高淨值人士的首要理財目標已悄然轉變— 追求財富安全穩健和長期收益，已超過追求財富的較快增長。我們認爲背後的驅動因素有三個方面。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E首先，高淨值人士迅猛增長的財富保值訴求是對\u003Cstrong\u003E2018 \u003C\u002Fstrong\u003E年全年投資風險上升的回應。在股指跌幅超過20%、互聯網理財和非標資產頻頻暴雷、比特幣等加密貨幣市值崩塌的背景下，高淨值人士普遍對投資更加謹慎、對於風險更加敏感、對於投資回報的預期也相應降低。很多受訪高淨值人士表示，短期內只要本金不出現虧損，或者自己的產品跌幅小於市場平均水平，便已經可以算得上是成功的投資。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其次，高淨值人士對於投資回報的長期預期在宏觀環境的影響下正在調整。自2016 年“中國經濟運行L 型走勢”在官方渠道提出之後，經過兩年多的消化與體會，高淨值人士對於由經濟增長和貨幣政策帶來資產價格變動走勢也有了更理性而科學的判斷。同時，近兩年來資管新規等相關監管政策也在引導個人投資者加深對風險的認識，理解風險與收益相匹配的概念。此外，高淨值人士自身也在市場起伏中逐漸完成了深刻的投資風險教育。經歷了市場洗禮的投資人，其投資的理性程度正在不斷成長。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三，高淨值人士的年齡特徵轉變將長期影響其理財目標。如全文所述，國內高淨值人羣的整體平均年齡正在持續增長。與2012 年調研結果比較，2018 年高淨值客戶主要年齡段已經從40-49 歲變爲了50-59 歲。對於年紀較長的高淨值客戶來說，他們已經走過了最渴望財富快速增值的階段。在經歷了長期的奮鬥和財富積累之後，他們在金錢觀、人生成就、社會價值等方面有了更爲深入的思考，而財富的進一步增值帶來的邊際效益已經變得不那麼明顯。我們從調研中“不同年齡段高淨值人士對於首要理財目標的排序上”也能得到印證。40 歲及以下高淨值人士對於財富保障和財富增值的訴求基本相當;但在50 歲以上的羣體中，隨着年齡增長，財富保障訴求領先財富增值訴求的幅度越來越大(參閱圖12)。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F263276e7581544cb830ad9069f9ba541\" img_width=\"2094\" img_height=\"1314\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E4.2 投資理念:資產配置的理念逐步深入人心\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E全面的資產配置服務從高淨值人士個人和家庭的財富水平、風險偏好和財富管理訴求出發，致力於幫助高淨值人士更好地搭建全面的財富管理架構，同時根據個人及家庭關鍵時刻對財富管理目標和策略進行更有效的安排。而在投資方面，資產配置策略致力於幫助高淨值客戶按照自身的風險偏好和投資風格優化投資組合，降低組合風險，減少黑天鵝、灰犀牛對於客戶投資回報的影響，並最大化提升基於特定風險偏好的投資收益。同時，資產配置策略可以幫助高淨值人士以更平和的心態和更長遠的眼光去捕捉資產增值的機會，助其穿越短期的市場震盪。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在海外成熟市場，資產配置已經得到廣泛認可。自20 世紀50 年代以來，資產配置的發展史就是財富管理機構的成長史。經過了半個多世紀的實證檢驗，資產配置策略被客戶和各類私行機構廣泛接受。國外的領先私行機構均將財富規劃和資產配置作爲其財富管理的核心服務。截至2018年，在美國市場私人銀行的管理資產(AuM)當中，已有超過四成採用了組合委託或接受資產配置建議的方式。而其中最領先的機構，正致力於將採用資產配置方式的管理資產規模比例在2021 年前提升至45% 以上。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中國財富管理市場起步時間不長，受到市場發展階段和客戶財富管理觀念的限制，中國多數財富管理機構主要採用的是產品驅動的銷售模式，客戶管理資產的分散度不足。資管新規的頒佈和投資者教育的深入爲資產配置的落地提供了新的契機。首先，在產品淨值化的大趨勢下，理財產品的淨值和收益波動明顯加強，風險更加透明、可追蹤，從而使得資產配置模型的有效性得以提升。在客戶心理層面，2018 年投資市場的大幅波動及非標產品的風險事件警醒了投資者，分散投資風險、優化投資組合變得更爲重要。中國高淨值客戶人生階段的轉變，也使得他們對於長期穩健收益的追求更加強烈。而當市場條件和客戶需求都更加完備時，財富管理機構尋求模式轉型的動力也自然更加充足。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我們看到，資產配置的理念在高淨值客戶羣體中已經日漸深入人心。在本次調研中，當被問及選擇金融機構最看重的能力時，有56%的客戶選擇了“金融機構的資產配置能力”，位列所有金融機構能力的第二位，和2012 年相比上升了14 個百分點(參閱圖13)。而在被問及需要金融機構提供哪類投資建議時，60% 的客戶選擇了“大類資產的配置比例”，位列所有建議類型的第一位(參閱圖14)。此外，選擇“大類資產的配置比例”人數也一舉超過了選擇“擇時”“選股”“挑選熱點板塊”等更加投機性投資建議的人數。上述調研結果均表明資產配置的理念已經在客戶心中紮根，落地資產配置策略的長期客戶基礎已經初步具備。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F878f254deba24b3281f3a45c94790ef9\" img_width=\"2084\" img_height=\"1308\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp9.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fc0b684eb9dcf407c8153f1b453cf989c\" img_width=\"2090\" img_height=\"1040\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E4.3 機構選擇:信任加深，專業和中立成爲選擇機構的首要考慮因素\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E伴隨着財富管理目標和投資理念的轉變，高淨值人士對於金融機構的定位和態度也發\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E生了相應的轉變。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E首先，高淨值人士對於專業機構和專業意見的信任更加鞏固。過去很長一段時間，源於創富一代自身獨特的成長背景，國內高淨值人士普遍對自身的投資眼光和投資能力具備較高信心，傾向於自主尋找投資機會和自主決策。但是最近一兩年的經濟環境和投資環境的巨大變化讓“老革命”遇到了“新問題”— 通過個人關係網絡獲得的投資機會如今越來越難獲得較高回報;而新的投資領域、行業和投資方式也越來越超出創富一代過去的經驗和認知。同時，伴隨着資本市場的波動上升，高淨值人士對於專業的風險管理能力的需求也相應大幅提升。以上各項因素最終轉化爲了促進高淨值人士向專業機構尋求專業意見的巨大動力。在2018 年的調研中，有66% 的受訪高淨值人士表示其主要的投資決策方式是“聽取專業機構的意見”，超過“自己研究決策”近16 個百分點(參閱圖15)。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E與此同時，客戶和金融機構的緊密度也體現在客戶的資金分配上。如果私行機構取得了客戶的信任，則可以獲得更大的客戶錢包份額。調研樣本中，50% 以上的客戶將其一半以上的個人可投金融資產配置在主辦金融機構(參閱圖16)。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其次，高淨值客戶在挑選私行機構時，對其評價的維度發生了轉變— 專業性成爲了最重要的衡量指標。2018 年的調研顯示，客戶在挑選私行機構時最看重的三項指標依次是“品牌”、“資產配置能力”和“產品豐富性收益率”。“品牌”是客戶對於私行機構整體能力的綜合性評價，是私行機構服務流程、投資能力和風險管理能力的全面體現;“資產配置能力”突出體現了私行機構專業投研能力;而“產品的豐富性收益率”則體現了私行機構的外部產品遴選和內部資產管理能力。上述三項指標，均是對私行機構最核心能力的評價。而在2012 年，客戶對於直接服務於他們的“個人”往往更看重。2012 年的調研中，客戶在挑選私行機構時最看重的三項因素依次是“人員素質”、“客戶經理與客戶的關係” 以及“安全性、私密性和可信度”，三項指標均指向私行業務人員的個人素養和個人能力。通過2018 和2012 兩次調研結果的比較，我們可以得出這樣的結論:機構專業能力在客戶心中更加重要;客戶對於機構整體能力的重視程度已經超過了對於私行業務人員個人能力及關係的重視程度(參閱第17 頁的圖13)。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F94111453b8804bb6a4cdea7fc6d3f6eb\" img_width=\"2072\" img_height=\"1042\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Ff1f26b874c4b42ecbafa2d2c590ba6f1\" img_width=\"2080\" img_height=\"1190\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E第三，客戶對於私行機構和私行業務人員客觀性、中立性的要求正迅猛提升(參閱圖17)。在2018 年的調研中，當被問及最看重私行客戶經理哪些方面的能力和素養時，有54% 的客戶選擇了“客觀推薦產品”，並且客戶對該項素養的要求超過了客戶對“服務態度好、熱情”和“溝通能力強”等更加指向產品銷售能力的個人素養的要求。而在2012 年，只有27% 的客戶選擇了“客觀推薦產品”，客戶對於客觀性的要求明顯弱於對溝通能力、信賴程度、共同語言等人情因素的考量。短短五年間，客戶對於“客觀性”的要求翻了一番，體現出客戶已經變得越來越成熟。而客戶變得更加中立而挑剔，同時也是私行機構間競爭不斷加劇的結果。通過人情牌去營銷客戶雖然仍能發揮作用，但是在客戶心中已經不是最重要的因素，其地位已經從雪中送炭變成了錦上添花。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fa07d6df0dbfb4b26ba3b4bc1f5af4f0d\" img_width=\"2092\" img_height=\"1174\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E4.4 專業服務:對於財富傳承及稅務法律服務的訴求日益凸顯\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E伴隨着高淨值人羣年齡的增長，家庭財富傳承已經進入了高峯期(參閱圖18)。調研顯示，目前已經有超過23% 的高淨值人士開始安排財富傳承，另有25% 表示會在三年內積極考慮進行財富的傳承。這一趨勢在超高淨值人羣當中更爲明顯。在可投資金融資產超過5,000 萬的超高淨值受訪人羣中，已經有近四成受訪者表示正在進行財富傳承安排。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E作爲家庭財富傳承和風險隔離的最有效工具之一，家族信託已經得到了高淨值人羣、尤其是超高淨值人羣的廣泛認可(參閱圖19)。調研顯示，目前高淨值人士整體已經在使用家族信託的比例已接近10%，另有超過30% 的受訪者表示會在未來三年內積極考慮使用家族信託。在超高淨值人羣當中，已有超過20% 的受訪者正在使用家族信託，而表示未來三年內積極考慮使用家族信託的比例接近40%。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但相對而言，國內高淨值人士對於另一種家族財富管理工具“家族辦公室”還相對陌生(參閱圖20)。在所有受訪高淨值人士當中，表示對家族辦公室有一定了解的客戶不到20%，表示正在使用家族辦公室的更是隻有百分之二。大多數高淨值人士仍然處於聽說過“家族辦公室”這個名詞，但是對其內涵還不瞭解的階段;或者雖然對“家族辦公室”的功能和作用有一定認知，但是由於目前國內家族辦公室市場良莠不齊、整體服務水平和國際領先同業相距甚遠，對這項服務尚未形成濃厚興趣。然而這並不是說家辦在國內沒有業務前景。從海外經驗來看，家族辦公室作爲滿足超高淨值人士更爲私密、個性化、綜合化、專業化的私人財富管理方式，是超高淨值家庭最主流的選擇之一。截至2017 年底，美國市場已經湧現出了3,000 餘家家族辦公室。隨着國內金融機構對該項業務的持續資源投入和能力升級，客戶教育的普及和市場宣傳力度的加大，國內也極有希望發展出一個蓬勃的家族辦公室市場。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E家庭財富傳承的需求同樣帶動了高淨值客戶對於稅務和法律方面專業服務需求的提升(參閱圖21)。再加上近期中國大陸加入CRS，新的個人所得稅法案出臺，房產稅進入了熱烈討論和醞釀的階段，高淨值人士對於稅務法律的專業意見需求更爲突出。此項需求已\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E經成爲了私行客戶的共性需求。調研發現，和2012 年相比，高淨值人士對於法律諮詢、稅務籌劃的訴求顯著提升。在私行可以提供的專業服務當中，認爲法律諮詢是最重要的服務之一的受訪者比例從19% 躍升至40%，排名從第六位提升至第三位;認爲稅務規劃是最重要的服務之一的受訪者比例從17% 躍升至31%，排名從第八位提升至第四位。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E另一方面，私行機構應當意識到，專業的法律和稅務諮詢服務已經成爲了私行服務當中必不可少的一環，需要大力加強專業力量建設，將其融入私行整體產品服務體系，如支持財富規劃、家族信託等相關業務。當然這也要求私行機構在採購、人員招聘、能力培訓等方面打破原來的桎梏，真正從客戶的需求出發爲客戶提供最優的產品和服務。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F6bc7e7c61b7244dfb4d9969d97499ef6\" img_width=\"2082\" img_height=\"1056\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F48b95bff85b84487b97e0feb56e79560\" img_width=\"2086\" img_height=\"1060\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F162b849201854b5d8a8173cc320bc5a7\" img_width=\"2086\" img_height=\"1106\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp9.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F22c5a7ea3118427b9230afd0faa7db03\" img_width=\"2080\" img_height=\"1102\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Ch1\u003E\u003Cstrong\u003E5. 特定客羣需求分析及財富管理建議\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E5.1 民營企業家:經營壓力之下，更需聚焦優勢、管理風險\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E改革開放40 年來，民營企業從無到有，從小到大，從弱到強。一批批民營企業通過商業模式的創新、技術的進步、產品的顛覆推動時代發展，引領行業及社會變革。創辦民營企業、通過企業經營致富是我國高淨值人士私人財富的最主要來源，民營企業家也是我國高淨值人羣的主體。民營企業家不僅對國民經濟意義重大，也是私人銀行機構最重要的客羣。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在外部環境影響下，“轉型”成爲了民營企業家關注的高頻詞。民營企業家的轉型需求也呈現出了明顯的行業和年齡特徵(參閱圖22)。從行業上看，受到監管政策的影響，從事金融保險、房地產、文娛體育行業的民營企業家轉型意願最爲強烈(參閱圖23)。同時，部分互聯網創業者、國際貿易業者和建築建材行業企業家也受到宏觀環境和產業週期的疊加影響，呈現出較強的轉型意願。而從年齡上看，30 歲以下青年企業家更加願意介入新的領域，有近半數受訪企業家表示會在未來一年內積極嘗試向新的經營方向轉型。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E企業家客戶由於主要精力放在企業管理和經營上，因而更需要專業的建議幫助他們合理有效地管理私人財富(參閱圖24)。調研顯示，在各類人羣中，企業家客羣對於私行機構資產配置、投資建議方面的專業性要求最高。企業家企業資產和家庭財富交織的複雜性，也要求私行機構能夠更深度地瞭解企業家客戶的個性化需求，提供定製服務。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp9.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F93f128574ee04283988f4a88c6286c7d\" img_width=\"2088\" img_height=\"1220\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F8f9185e4ea3b4e1e8730e4829163ed0c\" img_width=\"2080\" img_height=\"1114\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F9c8bc2a666be419ab68f84af25b7c9af\" img_width=\"2086\" img_height=\"1114\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E面對2019 年經濟和市場的展望，民營企業家需要在企業經營和家族財富管理方面採用更加綜合的視角進行規劃。在企業經營方面要進一步聚焦優勢，並通過在企業資產和家族財富佈局方面更完善的安排，更好地管理風險。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在企業經營方面，企業家們在戰略上要堅定信心，戰術上聚焦資源和能力優勢，穩步推進企業的中長期轉型。“轉型”不是輕率地進入自己不熟悉的所謂“新興”領域，“趕時髦” 不僅可能付出高額學費，也可能反過來危及主業。在進行縱向或者是橫向產業鏈整合時需要基於深入的行業研究和可行性評估。對現有賽道進行一定程度的收縮與調整，改善經營\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E能力、優化治理架構、貫徹精益求精的理念，將更有助於企業實現真正的基業長青。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在個人和家庭財富管理方面，企業家們要注意做好風險的隔離與分散。隔離和分散有兩個方面:第一，要在一定程度上防範企業經營的風險向家庭財富傳染。在企業方面需要進一步強化公司治理、優化財務槓桿，避免過度舉債和個人家庭資產的過度抵押。第二，應積極通過家族信託、保險等金融工具強化對於個人和家庭財富的保障，讓企業和事業奮鬥無後顧之憂。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E5.2 80\u003C\u002Fstrong\u003E、\u003Cstrong\u003E90\u003C\u002Fstrong\u003E後:自信自主、需求多元;保持定力、做好規劃\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在傳統的一代企業家客戶之外，新生代高淨值人羣的崛起不可忽視。年輕一代高淨值人士當中既有通過新的技術、發掘新的商業機遇從而實現個人財富增長的年輕創一代，也有通過繼承上一代的財富和產業而崛起的富二代客戶。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E從客羣畫像上看，年輕一代的高淨值客羣普遍受教育水平更高(參閱圖25)。86% 的80、90 後受訪客戶擁有本科或大專及以上學歷，遠遠超過40 歲以上的羣體。從職業分佈上看，新興行業創業者、職業經理人和其他專業人才佔比顯著高於總體樣本。80、90 後成長於互聯網發達、全球化的時代，很多客戶有海外留學經歷，具備較強的國際視野和全球意識。這些鮮明的客羣特徵也決定了其財富管理需求的顯著差異。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E首先，\u003Cstrong\u003E80\u003C\u002Fstrong\u003E、\u003Cstrong\u003E90 \u003C\u002Fstrong\u003E後客羣在服務渠道方面非常青睞電子和自助的方式。80、90 後高淨值客羣對數字化科技的熟悉度、敏感度和使用頻率高於其他客羣(參閱圖26)。將手機銀行作爲獲得私行服務的最主要渠道比例達到了20%，比其他客羣高出五成。而親臨網點的比例則較低，只有13%，比其他客羣低了六成。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，\u003Cstrong\u003E80\u003C\u002Fstrong\u003E、\u003Cstrong\u003E90 \u003C\u002Fstrong\u003E後客羣在管理個人財富方面呈現出較強的自信和自主性。他們往往擁有更豐富的金融知識，也擁有更豐富的渠道獲取關於個人財富管理的信息，在財富管理方式的選擇上顯得更加自信，不盲從他人建議，自主研究和決定財富配置的意願較爲強烈(參閱圖27)。調研顯示，80、90 後客羣中自己研究、自行決定財富配置的比例達到了55%，比例顯著高於其他羣體。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三，\u003Cstrong\u003E80\u003C\u002Fstrong\u003E、\u003Cstrong\u003E90 \u003C\u002Fstrong\u003E後客羣的財富管理觀念更加理性成熟，具備更強的中長期資產配置意識。他們對擇時類投資建議的需求較低，更看重偏宏觀、偏配置類的投資研究，對中觀投資建議和大類資產配置建議的需求相對更高(參閱圖28)。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第四，\u003Cstrong\u003E80\u003C\u002Fstrong\u003E、\u003Cstrong\u003E90\u003C\u002Fstrong\u003E後客羣對私行服務的需求更加多元和複雜，擁有全球視野(參閱圖29)。企業服務方面，新生代企業家心態開放，希望獲得更多的綜合金融運作建議，並樂於使用新的金融工具幫助其企業更快發展。他們在選擇財富管理機構時，對企業融資和投行服務等綜合金融服務的重視程度顯著高於其他客羣。投資服務方面，80、90 後客戶對於產業基金、私募股權、影響力投資等投資領域顯示了濃厚興趣，對於信託等風險隔離工具接受度高。他們對於海外資產投資的興趣也更爲濃厚，57% 的80、90 後受訪高淨值客戶表示可能或一定會在未來三年內開展海外投資，比例顯著高於其他客羣。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E基於當前的市場環境和80、90 後高淨值人士的特徵和需求，我們建議年輕的高淨值人士一方面要保持投資的耐心和定力，另一方面也要加強對於個人和家庭財富的長期規劃。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E首先在投資方面，保持足夠的耐心和定力對於穿越熊市而言非常重要。在下階段投資市場波動較大、不確定性較高的背景下，需要更加重視資產配置和長期財富規劃。面對市場波動時，長期投資的定力顯得更爲重要。同時，自2014 年至今的由“雙創”政策鼓勵和移動互聯網紅利造就的私募股權投資機會正在逐步進入成熟期，過去幾年幾倍甚至幾十上百倍回報的項目投資機會將在未來幾年變得更爲稀缺。因此，年輕高淨值客戶，尤其是新經濟背景的創業者們雖然有着快速創業成功的人生經歷，但在面對下一階段的投資市場時，需要有更理性的回報預期，用更多的定力與耐心去辨別真正的優質投資機會。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其次，建議年輕高淨值客戶積極學習專業投資機構的投資方式和思考模式，不斷提升自身的投資專業知識。這包括要深度地瞭解更多的新興行業和更全面的資產類別，制定合理的投資目標和投資策略。加強投資策略執行的紀律性，定期對投資策略和投資結果進行復盤，總結經驗教訓。與此同時，偏好投資決策的自主性和充分利用專業機構的能力並不矛盾，藉助專業財富管理機構的力量獲取充分的市場信息，聽取有價值的建議，對接優質的投資機會，才能更好地實現自己的財富管理目標。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三，在財富管理方面，年輕高淨值人士還應儘早做好長期規劃。對於很多年輕高淨值客戶來說，長期財富規劃在其觀念當中可能還不是很急迫。但是，及早規劃，反而能夠提高風險保障能力，並降低成本，也讓自身往後的事業奮鬥無後顧之憂。長期財富規劃是一個綜合的概念，包括但不限於養老規劃、保險規劃、居住地規劃、稅務規劃等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F215ee51340144830a72340c073e5ae33\" img_width=\"2086\" img_height=\"1272\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F351de8d1a97f45be8d933c50081c5d2b\" img_width=\"2084\" img_height=\"1040\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F4490d9ab663a4f218c952649163c4ff0\" img_width=\"2088\" img_height=\"1028\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F2047d2b26ea84abe97a1d317b63ed69a\" img_width=\"2070\" img_height=\"1186\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp9.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F1830fc643e7a4e2dbe406a28d273f3d2\" img_width=\"2070\" img_height=\"1192\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Ch1\u003E6. 私人銀行市場展望及私行業務發展建議\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E6.1 時代重任:私行業務應堅守初心，勇擔責任\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在當前的經濟和市場環境下，私人銀行業務作爲高淨值客戶尤其是企業家客戶的綜合財富管家，在鞏固民營企業經營信心、助推經濟的轉型升級、引導私人財富向善等方面社會價值將更加凸顯。在宏觀經濟、客戶需求和自身業務模式均面臨深刻變革的關鍵時間點，私人銀行機構服務好民營企業和企業家客戶，既是責無旁貸，也是巨大的業務發展機遇。私行機構應堅守初心，用正確的理念和方式承擔更大的社會責任。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E首先，私人銀行有條件助力民營企業解決融資、經營轉型等問題。第一，私行部門對於企業家客戶的瞭解深入，對於企業家資產狀況、財富來源、個人品行、企業經營的能力及潛在風險都有較爲全面的把握，這些信息對於內外部金融機構評估和管理融資風險很有價值。第二，私人銀行本質是從客戶需求出發的平臺服務，應從中立視角連接更多的外部投融資服務機構，協助客戶制定合理的融資解決方案、對接服務方，尋找合適的投資機會，提供及時的市場和行業信息，幫助企業家增強轉型的信心。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其次，私人銀行應幫助企業家更好地進行財富規劃和風險管理。一方面要引導企業家正確合理使用槓桿，理性投資，避免其跟風多元化或盲目地兼併收購其他企業。另一方面，要幫助企業家客戶建立企業和家庭財富隔離風險的意識，加強對於信託、保險等金融工具的介紹和客戶教育，幫助客戶通過合理手段強化對於私人財富的保障，做好財富傳承安排，解決其經營企業的後顧之憂。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E最後，私行銀行還應大力引導資金向善。改革開放四十年來，高淨值人士的私人財富積累離不開國運和民生的助力。而隨着自身財富的不斷累積，高淨值人士對於回饋社會的意願也進一步增強。在此背景下，私人銀行可以通過幫助高淨值人士建立慈善相關規劃，對接相關慈善機構，推動影響力投資等方式，凝聚向善的力量、協助國內富裕人羣更好回饋社會。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E6.2 行業展望:模式轉變，私行業務邁入新時代\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E國內的私人財富管理市場在經歷了十餘年的快速發展之後已經走到了業務發展動能轉換的十字路口。2018 年作爲國內市場出現私行業務以來，宏觀經濟環境複雜性最突出、理財市場變革最劇烈的一年，毫無疑問將成爲國內私人銀行業務發展動能轉換、邁入新階段的元年。傳統渠道和產品銷售驅動的業務形態將被打破，未來私行機構專業能力上的差距將在經營業績上得到更直接的反映，私行業務無疑將要面臨更多的挑戰和更大的競爭壓力，因而業務模式的優化和能力的升級將成爲必然。面向未來，私行業務的成功必須迴歸客戶財富管理的本源價值，即真正從客戶視角出發，圍繞客戶全生命週期的財富管理需求，幫助客戶實現財富管理的目標。私人銀行業務模式的升級必須真正以客戶爲中心，幫助客戶做好財富規劃和風險管理，同時基於對客戶需求的更精準洞察，不斷優化對於客戶的定製化和個性化服務。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E長期來看，私行業務是一項體系致勝、專業能力致勝的業務。財富管理機構需要能夠爲客戶交付跨越週期的優異投資回報，機構的品牌形象需要接受客戶和市場的長期檢驗。從成熟市場經驗來看，在私人銀行市場佔據優勢地位的機構，依靠的是強大的投研投顧服務能力、豐富產品優中選優和高度專業的客戶服務隊伍。也正因爲如此，私行體系建設非一日之功，專業能力的持續提升才能贏得客戶的長期信任。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E6.3 能力蛻變:客戶旅程視角重塑私行業務核心價值\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E私人銀行業務要實現業務模式的轉變和能力的升級，需要整個體系的重新建設，而非對產品形態或者銷售流程的合規式優化。財富管理體系的建設必須採用端到端的視角，從客戶需求出發，在財富管理客戶旅程的關鍵時刻，將銀行的專業能力轉化爲客戶可感知的針對性建議。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E具體而言，財富管理客戶旅程體現爲基於客戶的生命週期和風險偏好，爲客戶提供持續的、適合的財富管理建議，實現財富在資產類別和投資期限上的合理配置。財富管理客戶旅程重塑的核心，是將資產配置流程落到實處。資產配置流程有不同的步驟劃分方法，但總體上都需要從瞭解客戶需求出發，同時基於資本市場的狀況，持續對客戶組合進行配置、檢視和調整。這個流程需要精細化的設計和管理，包括在各個環節上整合相關的能力、產品服務和工具，落實客戶經理和財富顧問隊伍服務標準，不斷提升各環節的專業度和客戶體驗。金融科技的應用也需要落實到資產配置流程中去，才能真正爲客戶創造價值。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E全球頂尖私行瑞銀集團UBS 在十年前就提出財富管理經典“四步法”，也就是典型的資產配置流程。瑞銀將客戶財富管理銷售服務流程劃分爲“瞭解客戶”、“配置方案”、“交易執行”、“跟蹤檢視”四大核心環節，並致力於對流程各環節進行不斷優化和提升(參閱圖30)。第一，在瞭解客戶環節，需要對客戶的需求進行更全面、更深入、多維度地挖掘，需要充分理解客戶的財富積累階段、家庭結構、財富觀念、財富管理目標和風險偏好，從而獲得充分的財富規劃信息輸入。第二，在方案制訂環節，要將客戶財富管理目標、市場大類資產觀點、客戶風險偏好和可選的投資標的進行恰當的匹配，制訂相應的規劃，包括保障規劃、退休規劃、傳承規劃等，以及對應的金融資產配置方案。資產配置方案需要根據客戶生命週期目標具有一定的穩定性，適當拉長客戶資產配置週期的視角，引導客戶尋求更加長期穩健的回報。第三，在交易執行方面，要保證資產配置策略執行的紀律性和透明度，確保合規的同時，提升交易流程的便捷程度，包括提升全流程線上交易、客戶授權交易等。第四，在跟蹤檢視方面，除了定期的資產配置檢視外，要及時將市場變化和投資收益變動情況告知客戶，與客戶建立多觸點、多場景的提醒和通知機制，讓客戶感知到銀行持續、專業的建議。此外還需要根據資產配置策略的實際效果對資產配置模型、產品准入機制、業績跟蹤體系進行持續完善。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E財富管理客戶旅程建設，需要一系列能力、流程、機制和工具的緊密配合。從能力建設角度，未來私行機構成功之道，將從過去主要依賴前端渠道銷售能力，轉向更多的依賴中臺總部能力。具體而言，體現在四個方面(參閱圖31)。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F8ac31418c36842d89f13ef78dab842e5\" img_width=\"2064\" img_height=\"1028\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F3977e97086f84db0890b35674869e1d5\" img_width=\"2068\" img_height=\"1172\" alt=\"中國私人銀行市場專題研究報告2019\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E第一，強大的客戶需求洞察和分層分類經營能力。建立清晰的客戶分層分類管理體系，形成精準的客戶需求洞察能力是財富管理從產品驅動轉向以客戶爲中心的基本前提。一方面，需要進一步理順組織職能，包括客戶、投研、產品、渠道、營銷等相關職能的關係，提升客戶需求研究和管理職能在組織中的地位和與其它職能的一致性。另一方面，大數據與金融科技的應用爲財富管理機構瞭解客戶提供了強大的工具，包括對於客戶真實風險承受能力的更準確評估，對於客戶綜合金融需求的更全面洞察，對於客戶渠道偏好和交互方式的更動態瞭解等。打造全面、動態、智能的客戶KYC 能力，不僅是日益提升的監管合規及反洗錢的要求，更是財富管理機構深度經營客戶的出發點和核心競爭力。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，專業的投資研究能力，以及通過投資顧問隊伍向銷售端的有效傳導。強大的投資研究能力將成爲私行機構做好資產配置服務的“大腦”。海外領先的私行機構，均高度重視自有投資研究能力的建設。某全球大型私行的內部投研團隊人數超過200 人，研究的領域既包括各大類資產類別和投資策略(固收、權益、另類等，且按區域進一步細分)，也囊括投研的整個價值鏈條(宏觀研究、資產配置建議、標準投資組合的構建)，從而能夠結合自身客戶需求和對資本市場的深刻洞察，定期形成對於大類資產配置的客觀中立的私行機構觀點。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E投研能力建設不能僅僅停留在研究本身，更重要的是需要將投研觀點和成果有效傳遞到客戶的銷售服務端，與客戶投資組合形成實際的動態關聯。投研成果的傳導有兩條路徑，一是面向產品端的傳導，二是面向客戶端的傳導。從產品端看，投資研究團隊需要與產品篩選團隊就大類資產和投資策略走勢達成一致，產品引入和營銷的重點應反映投研的機構觀點。一些領先機構爲了推動資產配置更有效落地，還會構建與機構大類資產觀點相一致的標準投資組合(model portfolio)，推動組合產品的直接銷售。從客戶端看:應以財富顧問、客戶經理和數字化渠道爲載體，把投研成果多渠道、多方式、持續地觸達客戶。投研成果包括年度策略、季度策略、熱點點評、投資主題和投資工具解讀等。無論哪條傳導路徑，投資研究觀點和資產配置策略的落地均涉及到銀行內部跨部門、跨渠道、跨經營層級的配合，需要理順相關機制和流程，加強數字化工具的武裝。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三，開放的產品平臺，面向全市場篩選優質產品的能力，以及產品全生命週期的管理。從產品結構看，過去國內私人銀行主要以銷售內部銀行理財產品爲主。面對資管新規後銀行理財產品形態和組織形態的變化，私行一方面需要加強對於淨值型產品的銷售和管理能力，另一方面也面臨與銀行理財子公司關係的重新定位。從財富管理業務本源和客戶需求出發，私行機構更需要提升面向全市場篩選優質產品的能力。淨值型產品的篩選和管理都比預期收益產品更加複雜，產品全生命週期的管理能力愈發重要。客戶需要更及時地掌握產品淨值波動動態，以及相應的調整策略建議。對於產品投資策略和淨值表現，機構需要能夠做出恰當專業的解釋和溝通，提高銷售流程的透明度，加強對於銷售隊伍的管理，才能真正贏得客戶的信任。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第四，強大的數字化工具武裝，推動財富管理旅程端到端落地。數字化技術和應用正在深刻改造財富管理的整個價值鏈。過去財富管理的數字化主要體現在產品交易和客戶服務環節，而目前已經在向資產配置和組合管理的縱深領域不斷發展。數字化技術一方面能夠幫助財富管理機構進行更精準地客戶畫像，瞭解客戶更真實的風險偏好和需求;另一方面能夠通過更先進的數據分析方法，對投資市場和產品進行更動態和更高效地評估，從而在大類資產配置和產品篩選層面上實現與客戶需求更好的匹配。數字化工具還能夠有效提升私行客戶經理隊伍的專業能力和服務客戶的質量。國內外領先私行都在大力加強客戶經理數字化服務平臺的建設，爲客戶經理提供客戶分析、投資研究、資產配置和銷售管理的全套工具，讓客戶經理能夠在合適的時間，以客戶偏好的方式向特定的客戶傳遞適合的資訊、產品和服務。我們可以預見，隨着數字化技術的深度應用和發展，爲私行客戶提供高度智能化、個性化的服務將成爲發展方向。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1\u003E結語\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E伴隨經濟環境的變化、監管政策的轉型、客戶心態的轉變和客戶需求的重塑，未來的私人銀行業務將和上一個十年有着天翻地覆的變化。2019 年將成爲國內私人銀行業務發展的新起點。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在新的發展環境下，新的客戶需求正在孕育新的業務可能;而新的挑戰也在考驗所有私行機構的眼界、魄力和決心。但值得欣喜的是，所有環境的轉變都在推動私行業務迴歸本源。而海外百餘年私人銀行業務發展的經驗也告訴我們，對於私行業務的每一分持續投入都將在未來帶來豐碩的成果。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E展望下一個十年，隨着外部宏觀環境的企穩，私人財富管理領域的巨大需求將再一次釋放，而收穫的機會必將屬於敏銳和堅毅的人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E附錄:模型及調研方法論說明：略\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E溫馨提示：如需原文檔，可登陸未來智庫www.vzkoo.com搜索下載本報告。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E關注公衆號“未來智庫”，及時獲取最新內容。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E（報告來源：中國建設銀行，波士頓諮詢）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E"'.slice(6, -6), groupId: '6720464395329077768