幼兒園招生踩過的那些坑——招生絕不是成交而是打動！

摘要：當諮詢家長來到面前時，作爲招生人員，首先要自我介紹，“您好，我是負責招生的某某某老師，歡迎您來到我們幼兒園。有些幼兒園在培訓的時候，告訴招生老師別太過於熱情跟家長打招呼，讓家長自己慢慢逛，不要打擾家長，其實那是不對的，熱情打招呼與適當地指引，是專業的招生老師必備的專業技巧與基本禮貌，也是一種對家長的尊重表現，讓家長賓至如歸的感受，纔是家長需要的，也是我們想要達到的目的。

關於幼兒園招生的那些坑！

1、幼兒園環境及老師形象不佳

因爲園所的裝修與幼兒園老師的穿着，是家長的第一個印象，穿着差、沒品位的老師，看起來讓家長覺得不夠專業，不會有好的服務與專業。

2、話術老練沒誠意

很多家長都很討厭太過油滑與吹噓的接待人員，他們往往說話就像背書一樣，像是職業播報員。家長是會有感受的，只是不說出來而已，面對家長只要有問必答，附帶注意事項就可以啦，千萬別太過於油滑與忽悠地表現。

3、嫌貧愛富勢力眼

有的老師看見家長進門，就先掂量一下家長，再決定是否進行接待和解說。記住“進門就是客”的道理，認認真真做好接待的工作。很多有心或很有實力的家長都是其貌不揚的。

4、亂用“園長打折法”

很多幼兒園招生的時候，喜歡用“園長打折法”吸引家長。不過現在很多家長都知道了這個把戲，所以效果比較差。最好還是老老實實解答家長的問題。

5、一問三不知

招生老師的專業水平和招生技巧不夠，甚至一問三不知，往往容易給家長造成一種不信任的感覺。

6、不是太熱情就是太冷漠

有的招生老師認爲自己的幼兒園收費較貴，對看起來貌似不具備實力的家長愛理不理，甚至用“你交得起學費嗎?”的眼神看着家長，造成了很不良的影響。當然還有一種剛好相反，拉着家長像離別多年的鄉親一樣，也會嚇得家長“快跑爲妙”。

7、沒人打招呼

有些幼兒園在培訓的時候，告訴招生老師別太過於熱情跟家長打招呼，讓家長自己慢慢逛，不要打擾家長，其實那是不對的，熱情打招呼與適當地指引，是專業的招生老師必備的專業技巧與基本禮貌，也是一種對家長的尊重表現，讓家長賓至如歸的感受，纔是家長需要的，也是我們想要達到的目的。

8、處理家長抱怨的能力差

對於家長的抱怨，如處理不佳或者不及時，等於在趕走家長。處理家長抱怨的能力很重要，抓住一個抱怨的家長，可贏得10個轉介紹的家長;失去1個抱怨的家長，會增加10個幫你做負面信息的宣傳員。

9、招生話術太過火

打保票與輕率的承諾都是不負責任的做法，專業、負責的說法與態度，家長是看得到、聽得到、感受得到的，千萬別把家長當傻瓜或者冤大頭，別以爲家長都不懂行，現在的家長有的是錢和時間，人家可是貨比三家過來的，還是把專業的知識與服務做好，現在不流行忽悠與過分的吹噓和打保票那一套了，正規、老實的服務態度纔是家長喜歡的表現。

教師培訓常見場景

情景一：

話術整理出來了，園長一字一句的寫好了打印出來，有的老師認認真真的一字不落的背了下來，接待家長的時候，上到園所特色文化、教育理念、師資背景，下到孩子在園的喫喝拉撒睡如何安排，整篇通順流暢的背給家長聽，然後看着一臉茫然的家長陷入了深思：我們園長給我準備的話術一點都不打動人，家長根本不買賬！我們幼兒園一點所特色都沒有，你看，家長完全沒反應……

情景二：

連背都懶得背，差不多知道一些就好了，在給家長介紹的時候只能介紹一些皮毛，家長再多問幾句，自己就懵啦：怎麼現在的家長這麼刁鑽，太奇葩了！問的都是什麼稀奇古怪的問題？！於是家長一去不復返，你還不知道問題出在哪兒……

情景三：

先把家長關注的問題蒐集上來，結合自己本園的特色和老師們一起把一個問題一個問題分析透：家長爲什麼這麼問？她們問題背後是想了解什麼？解決什麼？我們怎麼回覆會讓家長接受並滿意？然後把大家一起把“答案”整理出來，每位老師一起模擬演練，把這些話術變成自己舒服的語言，代入自己的情感，配合豐富的表情和細微的肢體動作，自信十足的傳遞給家長。

培養善於溝通的招生老師對幼兒園來說太重要了！太重要了！

禮

首先，作爲招生老師，你要彬彬有“禮”。禮者，敬人也。家長慕名而來，我們需以禮相待。

怎麼算是有禮呢？

微笑

會笑的人運氣總是不錯的。真正甜美而非職業性的微笑是發自內心的，自然大方、真實親切的。要與對方保持正視的微笑，有膽量正視對方，接受對方的目光，微笑要貫穿接待行爲的整個過程。

目光

與人談話時，大部分時間應看着對方，正確的目光是自然的，注視對方眉骨與鼻樑三角區，不能左顧右盼，也不能緊盯着對方。道別或握手時目光正視對方的眼睛。

手勢

手勢是談話時必不可少的輔助手段，幅度和頻率不要過大，在示意的時候，應用手掌，切不可用手指。示意他人過來時，應用手掌，掌心向下，切不可掌心向上。

電話禮儀

還有一大批家長會選擇通過電話進行諮詢。要在電話裏征服他們，祕訣如下：

三聲之內，帶着笑意，接起電話；

主動問候，自報家門；

認真聆聽，以專業的態度對待每一個問題（即便是你覺得有些問題有點low）；

接聽過程很長時，必須有所反應，如使用“是的、好的”等表示你在聽；

感謝對方來電，禮貌結束電話。

好的，當你成爲一名“禮貌達人”後，接下來的幾招實戰小策略，讓你迅速晉升“招生達人”。

“自報家門”必不可少

當諮詢家長來到面前時，作爲招生人員，首先要自我介紹，“您好，我是負責招生的某某某老師，歡迎您來到我們幼兒園。”亮明身份，會讓來訪者心中明瞭，知道自己的交流對象，拉近感情，爲進一步的交流打下基礎。不至於，轉了一大圈，家長還不知道自己是和誰交流，難免在交流中會有所保留，溝通不暢。

全員招生，老師、門衛、保潔一個不能少

老師參與招生並不奇怪，可是保安、保潔也招生嗎？

答案是肯定的。他們更多時候起到的是“推波助瀾”的作用。

比如說門衛，一個不得力的門衛就是你招生之路上的攔路猛虎。這個毫不誇張，大家不妨留意一下，有多少潛在客戶是被門衛的“冷臉+冷言冷語”嚇回去的，又有多少原本只是大門口觀望一下的家長，是被門衛大爺的笑臉迎進門的。

而門衛大爺那裏常備的宣傳材料，更是在下班後、節假日幫幼兒園招攬了不少的“主顧”。

再來說說保潔阿姨。曾經一位諮詢報名的奶奶，經過一番參觀諮詢後非常滿意，臨走前去了一趟洗手間，出來後笑容更加燦爛了。原來，這位奶奶悄悄向洗手間正在工作的保潔阿姨打聽，這個幼兒園喫的咋樣？保潔員說：“這喫的可好了，有魚有蝦的，還有水果和奶，快把寶寶送來吧！”真乃神助力！

不服不行，有時候相較於專門的招生諮詢老師，“爺爺奶奶”們更願意相信門衛大爺、保潔阿姨們的八卦和“小道消息”，所以，千萬莫要忽視全員招生的魅力啊。

小細節帶來大驚喜

細節決定成敗，同樣適用於招生工作。很多成功的案例就是源於細節，甚至是一些你想不到的小細節。

一位家長說：“我來參觀時發現各個班級的門都是開着的，絲毫不怕人看，莫名讓我很有安全感，於是決定報名。”

你看，小細節帶來大驚喜吧。所以記得啊，關注細節。

能展示的東西都做出來

很多家長在報名時對於體檢報告、查驗證明這類需要準備的入園材料非常迷茫，不知爲何物。作爲招生老師你可以耐心解釋，但小編覺得奉上一份樣本纔是上上策，讓他看到實物，比你講一大籮筐的話來得更有效。

見人下菜碟 VS不要見人下菜碟

所謂見人下菜碟，就是要根據參觀者的不同關注點進行有重點的介紹。關注喫的，多講講幼兒膳食和營養食堂；關注學習的，就多介紹些教育理念、課程之類，投其所好。

不可見人下菜碟，則是說接待中不要以貌取人，切勿因爲來訪者衣着樸素，不張揚就不盡心接待！前不久，一位打扮隨意的奶奶到了一家收費頗高的高端幼兒園，招生老師很熱情的接待了她，卻也沒抱什麼希望，因爲老人只說回去跟孩子說說。沒想到幾天後，一位年輕人直接到園刷卡“報名”。招生老師好心提醒：“您不看看幼兒園嗎？”“不用看了，我丈母孃前兩天來看過了，她說很好”，至此，招生老師纔回過神來，暗自慶幸自己熱情的接待了那位奶奶。

買賣不成仁義在

盡心盡意地介紹，掏心挖肺地分享後，家長依然猶豫不決，甚至直接告訴你，我還想考察一下別家幼兒園。此時，考驗我們的時刻又到了，一定要大方地表示：“應該的，孩子入園是大事，一定要選擇最適合他的和他最喜歡的，多看看是應有之舉，不過如果考察後還是更認可我們的話，歡迎您再回來。祝您爲寶寶找到理想的幼兒園！”親們，知道嗎，你的大度、大氣一定會在家長心目中爲你贏得高分！